企业销售物流方案设计

项目五—企业销售物流方案设计点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本目录百丽集团简介百丽自有女鞋品牌百丽原有销售模式百丽新兴销售模式—STSSTS可行性分析STS销售物流过程中的合理性

百丽STS的发展前景点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本百丽集团简介

百丽（BeLLE）集团，20世纪70年代创建于香港，90年代由资深实业家邓耀先生引入内地，并针对内地市场重新包装定位，获得极大成功。BELLE取义法语“美丽的女人”，主打时尚真皮女鞋，兼产男鞋，主要顾客群为“年龄20－40岁，中等收入”的都市白领阶层。BELLE风格多样，以“舒适、简约、职业、成熟”为主流，亦不乏新潮、时尚、前卫。并以大众化的价格、优质的产品及诚信的服务确立了自己鲜明的品牌形象，短短几年内迅速受到广大消费者的喜爱与拥戴。据对全国重点商场零售市场的监测统计，BELLE自2000年以来连续3年夺得中国真皮女鞋销售冠军。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本百丽集团简介

百丽鞋业是中国鞋业之王。在中国女鞋品牌当中，前十名中有六个属于百丽公司旗下品牌，即：Belle（百丽）、Teenmix（天美意）、Tata（他她）、Staccato（思加图）、

Senda森达、BASTO百思图。此外，百丽公司还代理有28个鞋类品牌，包括：Bata、ELLE、BCBG、Mephisto、Geox、Clarks、Merrell等。百丽亦是中国体育用品最大零售商之一，代理运动服饰品牌产品有Nike、Adidas、LiNing等；其同时也代理休闲牛仔名牌Levis。在中国，71%的品牌女鞋来自于百货商场，而百丽通过六个自有品牌控制了百货商场的零售终。因此，几乎在每个百货商场不同品牌专柜的背后，大多都来自百丽公司。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本Belle(百丽）Teenmix（天美意）Tata（他她）Staccato（思加图）FATO（伐拓）百丽集团自有女鞋品牌Senda（森达）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本百丽集团自有女鞋品牌

BASTO（百思图）MILLE’S（妙丽）好人缘Jipijapa,Joy＆Peace（真美诗）Innet（茵奈儿）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本百丽“纵向一体化”的产销模式

据调研表明，女性购买女鞋的原因：44%款式，22%质量，14%品牌，因此，百丽从一开始就为满足女性求新求变的心态而生。总体来说，百丽走的策略是做大做全，在生产销售上，百丽采用的是“纵向一体化”模式，即产品的设计和开发、生产、营销和推广、分销与零售等产业链上的各个环节全部由公司来完成。该模式可以赚足产业链上每一环节的利润，从而提升公司的毛利率。另一方面，在此种业务模式下，由于公司直接管理零售网络，就能够迅速对市场趋势作出应变。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本百丽“纵向一体化”的产销模式

实行纵向一体化的业务模式，为百丽国际实行以市场为导向的供应链管理提供了基础。强大的供应链体系，是百丽在中国鞋企中脱颖而出的重要发展模式——从产品的设计到开发、生产等供应链上的各个环节，全部由百丽自己承担。在倡导产业链分工协作的今天，这种模式似乎有点另类。实际上，它是百丽获得高额利润的保证，也是百丽十几年来蓬勃发展的深厚积淀。在这种模式支撑下，百丽赚足了产业链上每一个关键环节的利润，企业的综合毛利率远高于行业平均水平，比国内鞋业的其他优秀企业奥康、李宁等高出10个百分点左右。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本百丽“纵向一体化”的产销模式

百丽“纵向一体化”的产销模式使得百丽成为鞋业之王，但是2013年是鞋业最不景气的一年，连行业巨头百丽国际也难逃净利下滑的命运，并且随着电子商务的发展，百丽国际开发另一种销售渠道势在必行。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本百丽新兴销售模式—

STS(自助终端销售)概念：STS(self-serviceterminalsales)与许多新兴学科一样，STS同样也没有一个公认的、完善的定义。我们利用现在应用广泛的电子平台和自己的网站对客户直接进行终端服务。利用二维码、电视平台、营业门店做广告推行我们的销售方式。STS的特点在于客户在个性选择和购买方式上有了很大的变化。我们利用“fitting”模拟试穿效果，客户可以根据自己的偏好自由搭配颜色和款式，并利用我们的平台直接下单。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本STS可行性分析客户需求可行性分析百丽运营可行性分析用户品牌忠诚度可行性分析原有销售代理控制度可行性分析点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本客户需求的可行性分析

时下，越来越多的顾客对鞋子产生审美疲劳，对鞋子的个性追求和个人喜好方面显得愈发重视，不可能每次都会恰好有和自己设想的一模一样的鞋子。我们可以根据销售调查对销售较多的鞋子进行配件进行虚拟拆分，让顾客可以通过在网站自由匹配款式和颜色，通过模拟试穿确认大小和样式，再通过网络直接下单由所属片区的加工厂制作。对数量大的订单我们可以接受顾客的要求为顾客设计所需的款式。所有订单均采用O2O模式。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本“fitting”优势

如果想在网上买鞋子，很多消费者都经历过这样的购物路径：去线下专柜试鞋，再到线上购买。如此断节的购物路径，虽然能让消费者找到适合的鞋子，却不免要承受惹恼专柜小姐的尴尬，决策成本极高，大大降低消费者的购物体验。

通常，消费者线上购物，往往会因为“无法试穿”的缺陷，削弱了购物体验，直接导致很多用户仍然固守线下试穿、线上购买的消费路径。虚拟试穿的出现，击中了消费者渴望摆脱线上线下来回切换的痛点，在有趣的体验里，直接完成购买。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本百丽运营可行性分析

个性定制的鞋子在价格上加价基础价格的10%，现代人对美的追求都远远超过对价格的考虑，对团体定制相比以前手续也简单很多，在利润上相比较高。因为配件都是通用的，所以不用专门留有配件，不影响传统的销售与制作。百丽在中国的广东、湖北、江苏都设有加工厂房，华东、华北的订单由江苏分厂制作发运，华南的订单由广东分厂加工发运，华中、西北的订单由湖北分厂制作发运。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本用户品牌忠诚度可行性分析

品牌忠诚度含义：品牌忠诚度（Brandloyalty），是指消费者以回购或其他方式继续使用或支持某个品牌，更反复表现购买支持某一品牌的产品或服务的积极行为。它是一种行为过程，也是一种心理（决策和评估）过程。品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播，它与消费者本身的特性密切相关，靠消费者的产品使用经历。提高品牌的忠诚度，对一个企业的生存与发展，扩大市场份额极其重要。

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由于鞋子是顾客按照自己喜好定制的，正常情况下不会有排斥，所以不会影响老顾客对百丽的忠诚度。同时我们会邀请定制鞋子的顾客注册成为我们的会员，单次订单同款式超过2双每双优惠1%,每次订单可享受1%的积分抵用券，这样我们在留住顾客的同时也能间接让顾客在朋友圈促使批量订单的产生。

点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本原有销售代理控制度可行性分析销售方式优势劣势传统销售1.能够触碰到产品2.可以现场取货3.售后服务更加齐全，服务更加有保障信息反馈及时性较差STS销售1.个性定制2.直接面对生产厂商3.解决了线上不能“试穿”的烦恼不能现场取货点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本原有销售代理控制度可行性分析通过上表可以看出，传统销售与STS各有优劣势，并且营