《学习型经销商店面双盈利管理》培训方案

《学习型经销商店面双盈利管理》——销售超标管理和服务增值管理培训对象：经销商、代理商、店长、见习店长、导购培训课时：1天培训目标：1、帮助学员加深对学习型经销商理念的认同感，在培训现场找到店面管理的差距与不足，提升对品牌永续经营的信心，增加经销商主动配合并执行厂家市场政策和战略的契合度。2、通过对“一量四率盈利管理模型”的分解，和家居销售现场的“7个关键可控点”讲授与练习，帮助学员对“销售超标管理”后的“销量翻一番”产生足够信心，训后可以将有效方法带回培训自己的店长导购，做一个“教练式经销商”。3、帮助学员认同“家居销售往往从售后开始”的经营理念，通过售后服务管理和客情关系维护，强力助推“关系营销”和“立体营销”在店面业绩增值上的潜在作用。内容比重：核心理念讲授：30％技能技巧练习：30％业内案例分析：20％互动提问点评：20％培训基调：双线双轨——明线：针对性讲授店面盈利核心因素中销售和服务管理的“典型问题”。暗线：始终强化学习型经销商对品牌持续盈利和永续经营的价值。培训方式：

核心理念深度引导

注重体验参与式训练

培训过程轻松幽默

学员现场练习与点评课程内容：模块一、为什么要建立学习型经销商组织？一、经销商四种经营管理模式分析1、公司化运营VS家族式2、理念型VS原生态型3、井然有序型VS包工头型4、学习型VS经验型二、学习型经销商三个持续盈利核心推力1、更容易突破发展中的瓶颈2、更容易争取厂家资源支持3、更容易达成厂商战略合作模块二、地板终端销售超标管理实战练习（上）一、认知顾客与导购的心理博弈1、顾客购买地板的四个风险顾虑2、从管理角度看待“极品导购”3、导购7项重要技能缺失对照4、同质化竞争下的“区隔营销”二、店面营销的“五觉触动”1、“五觉”中“人”的因素如何重视？2、改善店面“软环境”，拉升视觉营销高度3、陈列与展示中“要害问题”思考三、“一量四率”是店面盈利必知的“终端数学”1、“一量四率管理模型”分解2、集客力：虎、狼、小白兔、瘦狗三、销售7个节点问题控制1、节点一：迎导入技能名称1：一丸定心+三发子弹导入技能名称2：30秒打破心理壁垒2、节点二：寻导入技能名称：9种友善式套近乎技巧3、节点三：挖导入技能名称：体验式营销问对三类问题模块三、终端销售超标管理实战练习（下）一、销售7个节点问题控制4、节点四：留导入技能名称：“四个一分钟”打击竞争对手5、节点五：荐导入技能名称1：进攻顾客右脑的开心金库导入技能名称2：USP二次卖点开发与限时展示6、节点六：排导入技能名称1：APTT克服争辩法导入技能名称2：报价的三个隐匿心理7、节点七：促导入技能名称1：“三把定音锤”压力销售导入技能名称2：“神算子”三F促成策略二、导购控制顾客谈话方向的语言训练一基功：主导二基功：制约三基功：垫子模块四、终端服务增值管理实战练习一、客情管理对店面盈利的后续影响1、客情关系决定品牌维护2、优质顾客回报价值计算方法二、关系营销带来店面边际效应1、关系营销≠引荐式营销2、关系营销的5个操作点关系营销下的主动客源开发三、导购如何电话跟进优质顾客？1、顾客哪些信息是最有价值的？2、如何用智慧获取上述信息？3、怎样在电话中有效跟进上述顾客？课程回顾：全天课程回顾与梳理请受训企业配合：场地为封闭式学习环境；必须有投影仪和音频线（讲师自带电脑，请再备用一台电脑）；无线话筒（讲师可用胸麦）至少两只；白板和白板笔（辅助用具）；培训中手机必须全程静音，禁止中午饮酒和培训