商务谈判-跨国谈判

1商务谈判实务情境6跨国谈判

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【学习要点】

跨文化谈判与国内谈判的区别与联系文化差异对谈判的影响跨文化谈判成功的基本要求其他国家、地区商人及中国人的谈判风格31文化差异与谈判分析戴姆勒—克莱斯勒事件1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。41文化差异与谈判分析跨文化谈判与国内谈判1．跨文化谈判与国内谈判的共性特征跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判存在着十分密切的联系。（1）为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。（2）谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。（3）国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。51文化差异与谈判分析2．跨文化谈判与国内谈判的区别图11.1跨文化谈判与国内谈判的差异62文化差异与谈判分析文化差异对谈判的影响1）文化差异客观存在2）文化差异对谈判沟通过程的影响3）文化差异对时间概念和空间概念的影响4）文化差异对决策结构与决策权限的影响5）文化差异对法律制度的影响6）文化差异对合作双方关系的影响7）文化差异对谈判者行为的影响8）文化差异对谈判风格的影响72文化差异与谈判分析商务谈判中应对文化差异的策略。1．正视文化差异正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。2．建立跨文化的谈判意识为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。3．在谈判前应做好充足的准备工作在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。4．选择一个真正的双文化翻译者为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。83商务谈判风格及其类型3.1谈判风格的定义在商务谈判中，人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影响。1．风格的定义根据《辞海》的定义，风格是“作风、品格”的意思。作风是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品、品德的等级。结合这两个方面，风格是指工作或生活上一贯表现的态度、行为及内涵人品的等级。2．商务谈判的风格商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段，也会表现出一定的组织特色和个人的个性，从而体现一定的谈判风格。因此，把商务谈判风格定义为：商务谈判人员或组织在商务谈判中一贯使用的组织手法或一贯表露的行为个性。93商务谈判风格及其类型3.2商务谈判风格的类型1．进攻型这种类型的谈判者态度粗暴、蛮横，很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很少让步，急功近利。他们会把电话打到对方的家里去谈业务，而全然不顾对方正在休息。美国人是进攻型谈判风格的典型代表之一。他们在谈判时往往急于求成。谈到价格时，他们会很快提出一个价格希望对方接受。当谈判对他们来说无利可图时，美国人常常会毫不犹豫地终止谈判。控制这类谈判者的最好办法是：有耐心，先顺从，后求回报。2．顺从型这类谈判者可以说是进攻型谈判者的大敌。他们会在谈判开始阶段给对方做出许多小的让步，吸引对方的注意力，维持对方对谈判的兴趣。他们常常在开始阶段避而不谈交易的主要环节，如价格等。可到后来，他们则会对早期的让步要求回报。而在此时，对方已经上钩，可碍于情面也不得不做出一定的让步，步入了顺从型谈判者设下的陷阱。顺从型谈判风格更多地适用于谈判地在本国。因为这种风格要求谈判者对谈判日程有严格的控制，具有抓住有利时机的能力。如果谈判地在另一个国家，日程常常由对方安排，很难有效地利用这种风格。印度尼西亚人、印度人常具备这种风格。对付他们的方法是：改变日程，敦促对方尽快谈正题。103商务谈判风格及其类型3．被动型被动型谈判人员在谈判初期尽力回避自己的想法和观点，当对方将其观点和盘托出时，他们只是频频点头。这时你可不要将“点头”误解为“同意”。事实上，这种“点头”只表示他听懂了，明白了。听完对方的全部陈述后，起初被动的谈判者会变得十分活跃，把谈判者引入对己方有利的轨道上来。对手如果变成“进攻型”，会促使被动型谈判者抓紧时间阐述他们的观点，变被动为主动。4．无动于衷型这种谈判者表面上看起来对输赢漠不关心。对方无法知道他们在想什么，神秘莫测。这就导致对方必须想方设法使他们做出反应。如果他是一个“无动于衷”的买方，让其做出反应的最好办法就是给予优惠条件。无动于衷的买方用沉默的方法更容易获得实惠。德国、日本的谈判者是这种风格的代表。他们对于初次报价无论多么有利可图，都会显得无动于衷，漠不关心。对手应采用以下两种方法来应付这种类型的谈判者：一是敦促他们尽快谈正题；二是发出最后通牒“如果再不谈正题，我们去找其他人谈。”5．胁迫型这类谈判者常用威胁手段使对方接受自己的观点。例如，对方会在谈判时说：“贵公司已经是我们谈判的第三家公司了。”“你方的竞争对手对此也感兴趣。”这就意味着，如果与你方不能就某些问题达成协议，他们会找另外两家公司或你方的竞争对手谈。这类带有威胁型的话往往会促使对方尽快接受胁迫型谈判者的提议，促成交易。我方可以采用无动于衷的办法对付胁迫型的谈判者，使对方慢慢地平静下来，再与其进行谈判，以达到自己的目标。113商务谈判风格及其类型6．讲究法律型所有的商务活动都要受到法律的约束。在发达的西方国家，谈判时习惯带上一名律师。律师的职责是提醒当事人相关的法律，以控制谈判对手。如果对方不懂法，或谈判团里没有律师，那么对方将会处于一种十分不利的境地。因此，在谈判前对手应作好市场调研，了解目标市场所在国的法律，以防上当受骗。例如，“讲究法律”型谈判者会说：“我国对进口商品征收较高的进口税，如果你们不把价格下调10%，我们之间的交易将无法达成。”如果你对该国的法律有所了解，得知该产品的进口税只有5%，你就可以此与之进行谈判，进而在一定程度上提高己方出口产品的价格。美国人具有较强的法律观念，美国商人很重视律师的作用。谈判时往往带上一两名律师，出现问题时，喜欢依法解决交易双方的分歧与争端。7．秘而不宣型这种类型的谈判者习惯将谈判秘密进行，不让外人知道。这种方法可以防止来自外界的压力，使谈判者集中注意力。同时，可以防止对方寻求外界帮助或从外界获得相关信息。如果谈判对手要求谈判秘密进行，则要设法了解其中的原因。如果接受这种方法，谈判者必须在谈判前事先作好必要的信息准备和寻求必要的帮助。8．寻找漏洞型几乎所有的谈判者都有可以被利用的弱点。这类谈判者习惯于钻别人的空子，他们会适时地确定利用对方的哪个弱点以及何时利用对方的弱点。这就需要另一方在谈判前和谈判中对对手进行细致的研究，尽量减少自己的漏洞，使对方无法钻空子。此外，还可以用“无动于衷”的办法使寻找漏洞型的谈判者无法继续寻找漏洞。123商务谈判风格及其类型9．欺骗型俗话说：“无商不奸。”这句话是有一定道理的。商人们为了自己的利益，常常采用一些欺骗手段误导对方。几乎所有成功的谈判者都采用过类似的方法。但需要警告国际商务谈判人员的是：欺诈只能是个短期行为。从长远的角度来看，良好的商务伙伴关系必须建立在诚实守信的基础上。如果你并不擅长使用一些小花招的话，最好不用，否则一旦被对方识破，将会影响到己方的商业信誉。如果发现对方属欺骗型谈判者时，你可以指出对方的行为具有欺骗性，提示对方直接切入正题，少兜圈子。10．实用主义型这种谈判者强调谈判效率。当谈判中有争议、敌对、不友好的气氛出现时，他们会提示谈判者立即切入正题。通常他们会说：“别争论啦，谈正事吧。”这样便会使谈判者回到议事日程上来。实用主义谈判者只谈他们感兴趣的话题，其他的议题不在他们的考虑范围之内。那么，在实践中应如何对付这类谈判者呢？最好的办法是“以毒攻毒”。你可以继续谈论你自己感兴趣的、或者你认为实用的话题，而不接受他们的观点。这样会使实用主义型的谈判者做出一定的让步。11．边缘政策型这类谈判者常就某些具体问题发出最后通牒，即采用威胁的语言迫使对方接受自己的观点。它比胁迫型谈判者更具威胁性。如果某一个或几个问题不能按照他们的意图得到解决，他们就会终止谈判。事实上，这种方法不宜过度使用。因为过多使用会使谈判对手形成不满情绪，不利于形成良好的、长期的互利合作关系。谈判对手应当强迫他们将自己的想法和要求全部摆到桌面上，以便分清主次加以解决；或者，对这种威胁采取漠不关心的态度，逐步稳定这类谈判人员的情绪，继续就相关问题加以磋商，而不是一锤定音使谈判陷入夭折的境地。133商务谈判风格及其类型12．伪善型一些谈判者流露出“无私的、利他的、自以为是的、伪善的”的样子。谈判对手可以采取“先顺从，后求回报”的策略来控制整个谈判过程。或者采用“抛砖引玉”的策略，即“先吃亏，后占便宜”的技巧。13．抛砖引玉型这类谈判者通常采用“放长线，钓大鱼”的策略。在起初的几次小的交易中，给对方很多小的甜头。到了大笔交易时，他们则一改先前的风格开始要求较大的回报。日本人十分通晓“吃小亏，占大便宜”和“放长线，钓大鱼”的哲理。无论是在谈判桌前还是会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。14．社交型这种类型的谈判者通过宴请对方，赢得谈判对手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的决定。因为酒席之间气氛比较轻松，赴宴方的心理戒备会放松。在这种情况下，往往会在不经意中满足对方的要求，或者至少透露对方谈判对手的一些内幕和价格底线等。设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。酒席往往很晚才散，致使对方没有足够的时间休息，这样第二天进行谈判，对方会感到力不从心。社交型谈判者便趁其不备，克敌制胜。中国人在从商时常用这种做法。144不同国家和地区商人的谈判风格4.1日本人的谈判风格日本是个岛国，资源匮乏、人口密集、市场有限，民众有深厚的危机感。第二次世界大战后，日本从战后废墟中一跃而成为世界第二大经济强国。日本与中国是一衣带水的近邻，同属于东方文化类型的国家。现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点，商务谈判中也同时表现出鲜明的谈判风格。1．等级观念根深蒂固2．团队意识强烈3．重视人际关系和信誉4．忍耐坚毅，暧昧圆滑5．注重礼仪，讲究面子6．通常不选择法律途径处理合同纠纷154不同国家和地区商人的谈判风格4.2美国商人的谈判风格夏派罗的谈判夏派罗是美国谈判大师和体育经纪人，他给客户的第一印象和谈判风格就是实在。有本专著叫《实在就是力量》，序言中讲了一个故事。利普肯是美国著名棒球运动员。他第一次遇见夏派罗时，还是一个十八九岁的棒球新秀，许多经纪人都希望做他的经纪人。他们花了非常大的功夫进行拉拢，试图让利普肯相信他们或他们的经纪公司是最好的，是最具有竞争力的，能帮助他更快地进入大联盟，可以给他带来一份更丰厚的合同，可以更好的帮助他理财，拉到更多的赞助商。这些经纪人施展了各种各样巧妙手段，挖空心思来引诱他，这对年轻的利普肯很有吸引力。有一天，利普肯接到夏派罗的电话，夏派罗一开始就明显不同于其他经纪人。他们在一种朴实的气氛中谈话。利普肯来到夏派罗的办公室，办公室十分简单，没有真皮沙发，墙上没有桃木镶板，也没有大理石地板。午饭时间，夏派罗也只拿来了三明治。“这是我和夏派罗之间进行的第一场谈判。经过几次谈判之后，我最终选择了夏派罗做我的经纪人。为什么？因为他非常实在的作风让我明白他会为了我的利益着想。因为他问我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告诉我他想怎么做，我们彼此很快获得了信任。现在，这么多赛季、全明星赛和接踵而来的合同让我觉得，我做了一个18岁的年轻人所能做的最好选择。”利普肯见过各种各样的谈判者，但他永远选择夏派罗。对此，利普肯是这样解释的：“因为你可以建立很多关系，一笔交易会带来更多的交易。你不用犯错误就能与谈判对手一起获得更好的谈判结果。事实上，夏派罗已经教会了我怎样做一个更好的谈判手。15年来，我见证了他那实在的力量。我的职业生涯以及其他许多事情都是效果的证明。”164不同国家和地区商人的谈判风格美国人干脆利落，不兜圈子重视效率，珍惜时间法律意识根深蒂固喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”美国商人即重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费水平和文化状况，也是刺激消费者购买欲望、提高消费质量的重要因素。美国人不仅对自己生产的产品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购174不同国家和地区商人的谈判风格4.3欧洲商人的谈判风格欧洲历史文化悠久，幅员