大客户管理流程

CopyrightCopyright©1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourseCopyrightCopyright©1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourse是重要大客户管理流程培训的一大半时间将与这份作业所提供的信息有关。因此，提前做好充足的准备是非常重要的。请完成这份作业，确保培训第一天将它带到课堂上。说明选择一个大客户、重要客户或者百万以上销售潜力的大项目。决定了在LAMP课堂上分享哪个大项目或大客户之后，请选择符合以下条件的客户或项目：•这个客户或项目对你实现销售目标的能力产生了重要影响•针对这个项目或客户，你拥有足够的信息去制订战略•在此过程中，你追求几个不同的销售机会喜利得/大客户管理流程培训前，你要和你的经理讨论该选择哪个工地或客户和你的经理讨论你选择的客户。由于你要花很大一部分时间去制订客户计划，因此你的经理与你的意见保持一致是非常重要的。完成课前作业第一页：客户或项目概述-完成概述。尽可能详细而完整。第二页：客户或项目管理者对于他们自身的情况的观点-从你客户的角度回答这些问题，就像你为这个客户工作一样。再者，如果你不确定怎么回答，联系你的客户联系人，直接向他们询问答案。第三页：客户或项目管理者对于你的行业（喜利得）的观点-从客户的角度完成这一部分。喜利得才客户管理流程课前作业1客户或项目概述Account/ProjectSummary客户或项目名称：Account/ProjectName:上海艺极恩特楼梯制造有限公司销售历史记录SafesHistory过去，客户从你这里买了什么产品或服务？或客户现在购买数量日期的产品或服务。WhatproductorserviceshastheaccountAmountDatepurchasedfromyouinthepast?产品/服务Product/ServiceHY150MAX302009/5TEC-3X钻头若干2009/6RE500402009/9列出败给竞争对手的销售，或者是错失良机的销售Listthesaleslosttocompetitionand/ormissedopportunitiesTE16CHSL-3-G进行中的销售S%sInProgress今年你打算卖什么给这个客户？Whatareyoutryingtoselltotheaccountthisyear?产品/客户Product/Service数量Amount大约日期CloseDatePD42110月TE16-C210月有什么问题或者利益关系会使以上销售结束？Problemsand/orconcernsrelatedtoclosingtheabovesales?采购部负责人更换。你负责哪些区域？你还想涉猎公司哪些部门？Whatdivisionsareyoupursuing?Whatotherpartsofthecompanywouldyouliketopursue采购部，生产部客户或者项目管理者的地位YourPositioninAccount/ProjectManagement能决定是否买你产品的关键决策者的姓名、头衔和所在位置Names,titlesandlocationsofkeypeoplewhoimpactdecisionstobuyfromyou.你还负责哪些业务单兀，或者说想要涉猎哪些业务单兀？Whatotherbusinessunitsareyoupursuingorwouldliketopursue你还负责哪些业务单兀，或者说想要涉猎哪些业务单兀？Whatotherbusinessunitsareyoupursuingorwouldliketopursue你还负责哪些业务单元，或者说想要涉猎哪些业务单元？Whatotherbusinessunitsareyoupursuingorwouldliketopursue姓名Name头衔Title位置Location张立然经理采购部栾先生副经理采购部哈拉玛麦克（无法沟通，但他是决策者）车间主任生产部概述在客户对客户的历史中，你目前处于什么位置Summaryofyourcurrentpositionintheaccount-accounthistory喜利得喜利得_大客户管理流程课前作业喜利得喜利得_大客户管理流程课前作业Copyright©1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.Copyright©1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourseCopyright©1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.Copyright©1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourseAccount'sViewofIt'sBusinessSituation年份Year销售额Sales利润Profits运营Operational这位客户的公司内部发生了什么重要的事件？Whatarethecriticalthingsthatarehappeningwithinthisaccount'sorganisation?客户的竞争'^手Account'sCompetitors竞争是指你的客户存在的一切可能的情况。你客户的竞争对手是谁？他们的市场份额怎样？从他的竞争对手中，你能看出什么新的压力？Competitionisdefinedaseveryalternativeavailabletoyouraccouit'scustomers.Whoistheaccount'scompetition?Whatistheirmarketshare?Whatnewpressuresareyouaccountfromitscompetition?竞争对手Competition市场份额MarketShare新的压力NewPressures瑞卡90%博世90%2.客户对于他们自身的情况的观点2.客户对于他们自身的情况的观点问题Problems你的客户怎么看政治上、监管之类的问题？（公司内、外部）Whatdoesyouraccountseeasthepoliticaland/orregulatoryproblems?CopyrightCopyright©1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourseCopyrightCopyright©1986,1996,MillerHeiman,Inc.,Reno,NV89502USA.PublishedbyMillerHeimanInc.,2VermontPlace,Tongwell,MiltonKeynes,MK158JAEngland"LAMP"isatrademarkofMillerHeiman,Inc.DocRef:g:/precourse/lampprecourse其他事实和趋势旳erFactsandTrends列出影响这个客户其他的事实或趋势Listotherfactsortrendsthatim]pactthisaccount?喜利得才客户管理流程课前作业3客户或项目管理者对于你的行业（喜利得）的观点Account'sViewofOurIndustry总体态度GeneralAttitude客户对你的行业（喜利得）的总体观点是什么？是不可避免的灾难？业务的伙伴？还是成功的基石？Whatistheaccount'sgeneralviewofyourindustry;anecessaryevil,parofdoingbusiness,essentialtotheirsuccess?实际购买经历PurchasingPractice客户在你们市场的实际购买经历是什么？比如说，他们是否经常以低价买进，或者是否有很多供应商？Whatistheaccount'spurchasingpracticeinyourmarket?Forexample,dotheyalwaystakelowbidsordotheyspreadtheirbusinessamongseveralsuppliers?有时会考虑低价商品，供应商较多。但如是外方指定的一般不随便采购。关键人物KeyPlayers对于谁来影响购买决定，是否有一个循环模式？最有可能否决的是谁？大部分销售的关键人物是谁？Istherearecurrentpatternastowhoinfluencesbuyingdecisions?Whoismostlikelytoveto?Whoiskeytomostsales?车间主任决定购买什么牌子产品以及型号。