杜云生无敌谈判杜云生说服力

杜云生无敌谈判实战训练下载此书PDF电子书：http://baid.us/mvsr2023/5/27销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2023/5/27销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情

眼睛呆滞

反应迟钝

语气淡漠

借米还糠

神情忧郁

像个难民好状态:活力充沛

精力旺盛

眼睛说话

面部传

情

快乐自信

魅力四射

行动有力

热情真状态决定了50%的销售业绩2023/5/27多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有感染力,激发不起顾客的兴趣只说不问,不会引导顾客只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格2023/5/27多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势2023/5/27多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡2023/5/27绝对说服-四种有效的提问技巧问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月

来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌

有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?2023/5/27绝对说服-四种有效的提问技巧销量始终排在最前面的品牌证明它受到

很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%

问,30%听,40%说.2023/5/27绝对说服让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步2023/5/27绝对说服·家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交2023/7/27绝对说服·家具销售的五个基本步骤问题类型作用时间简单问题接近距离时间YES问句了解顾客需求,收集购买信息信任感建立起来后FORM问句(工作\兴趣\爱好)相信你喜欢你整个过程中2023/7/27不了解顾客重视或不重视什么会产

生的后果顾客不爱你讲话介绍产品没有重点,难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价2023/7/27了解顾客重视或不重视什么有以下

好处顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性,一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的促使顾客快速交钱买单了解顾客需求的方法

一看

二听

三问2023/7/27绝对说服·黄金四问今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是..我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什么样子呢?如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟

什么时候把它搬回家呢?2023/7/27通过提问了解顾客对产品的需求半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较

容易受到导购员的引导.顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.把握购买需求的提问步骤一、确定产品 二、购买标准 三、关键点2023/7/27了解顾芝顾芝客嘴标嘴标准面的面的黄结金结金问蹦句蹦句在选鼠择鼠择一一痕套痕套家化具化具的换时换时候饱你饱你比窑较窑较重加视加视它貌的貌的哪切些切些方面挎面？进比进比如恼说恼说…在选左择左择一一铸套铸套家置具置具的傲时傲时候佩哪佩哪些答方答方面胶对胶对你泉来泉来说隙非隙非常查重查重要柜呢柜呢??除了犁这犁这几几淹方淹方面亲之亲之外,还有葵什葵什么飞也飞也是脱你脱你很业重业重视以的以的呢?20挣23/迅5/假18酷了解成准成准交首关首关键专点专点的舱黄舱黄金义问义问句对于泡这泡这几蚀方蚀方面,你认响为响为哪湾两湾两项男对男对你辆来辆来说疲是疲是最织重织重要的志的呢?对于补家补家具逗的逗的质单量单量、孙价孙价格淘、淘、环吗保吗保和逗品逗品种料等料等方绩面绩面来破说破说你脾

最要好的好的是旁哪旁哪两汪项汪项？对顾客悲客悲提国问国问时浇经浇经常昂遇昂遇到萝的萝的两减个减个问题遥题遥一、顾千顾千客华不华不愿梅意梅意回痕答痕答二、顾蒸顾蒸客即不即不懂希得希得回帽答帽答20美23/阵5/爆18魔如何洗让洗让顾贼客贼客喜仪欢仪欢自萝己萝己以帮匀助匀助朋代友代友有救心救心态妻。妻。忌过膨度膨度热冷情冷情，欧忌欧忌过众于众于急娱切娱切。抹你抹你说格很格很多甲话甲话一袭点袭点也笑不笑

重犁要犁要，永重永重要散的散的是疮顾疮顾客含听含听起娘来娘来是迟否迟否接摇受摇受，肺是肺是否详听详听进膨。膨。教顾坐客坐客如误何误何选哪对哪对家贷具贷具选唉家唉家具清看清看哪移些移些方劫面劫面？怎海样海样判棚断棚断家瘦具瘦具的冲质冲质量椒？椒？如伞何伞何选购真虾正虾正环脉保脉保健缘瑞康康、响环响环保菠的菠的家恒具恒具？怎雪样雪样的拐家拐家具漏最漏最适华合华合我喊的喊的装梳修梳修？使惜用惜用中睁如睁如何赛维赛维护蛮家蛮家具恋？恋？买滚家滚家具抖应抖应当堵心堵心哪末几末几个绪方绪方面？耳？20别23/层5/纷18孟如何腔让腔让顾飘客飘客喜帝欢帝欢自己石己正确涝地涝地赞弊美弊美顾委客委客你衬看衬看起邮来邮来气他色他色很好她好我舍很舍很喜葬欢葬欢听舍你舍你讲话学话学我傍感傍感觉伪你伪你非惑常惑常亲颠切颠切真慈的慈的好死羡死羡慕弓你弓你的桐房桐房子跟际你际你讲穷话穷话可披以披以学兔到兔到很焦多焦多东西缓西看效得效得出时你时你对切家切家具庙很庙很专忧业忧业随时会随会随地魂认魂认同题顾题顾客你各说各说得倍很倍很有专道专道理我愉认愉认同涌你涌你的驱观驱观点我围认围认同胆你胆你的左感左感受20袜23/雀5/胳18侨如何昼让昼让顾晚客晚客喜毅欢毅欢自控己控己你呼有呼有这锦样锦样的萌想萌想法涛是涛是对的眨的眨如析果析果我睡是睡是你散的散的话嘱一嘱一开笋始笋始我冷也冷也会庆这庆这么断想断想。谢注谢注谢你蜘的蜘的建森议森议，而我而我们崇都崇都会夹记夹记下属来属来的。窃。20老23/涛5/揭18画产品介藏绍瘦的关引键引键是坊塑坊塑造傍产傍产品苹的苹的价格值格值，多塑多塑造莫价莫价值址就址就是弯通过巧咳妙享的介乖绍乖绍产针品针品的菌技菌技巧慎，慎，让夏顾夏顾客钞充钞充分北体北体验纤到纤到他感想要可的可的感胶觉胶觉。讲述姑产姑产品职或职或品赵牌赵牌最签主签主要钱的钱的优炕势炕势A唯一B最…之一C最…D记D第一风品风品牌讲述赢产赢产品灯带灯带给迫顾迫顾客宜的宜的好云处云讲述仍产仍产品侍带侍带给梦顾梦顾客壤的壤的好押处押处讲述盒产盒产品波原波原材军料军料的蝇独蝇独特用之用之处讲述丑特丑特殊渐的渐的产清品清品生桐产桐产工搁艺搁艺多次晌重晌重复祖或祖或品房诚牌牌的它核它核心田优田优势反复房诚刺刺激配顾配顾客爱的爱的成延交延交关训键训键按钮弯钮大量希选希选用率老率老顾遵客遵客见证弯证弯一、口汤口汤头男见男见证上二上二、桃书桃禽面禽面见阶证阶证20染23/惭5/秧18县推销咏自咏自己羽的羽的其删他删他方径法径法一万酒倍酒倍的顺情顺情绪饱状饱状态一万检倍检倍喜银欢银欢自绝己绝己的聚产聚产品一万红倍红倍的没相没相信姓自姓自己壤的壤的产起品起品一万脾倍脾倍喜绒欢绒欢自科己科己并乔相乔相信夸自夸自己20共23/芒5/牧18腰案例蛇分蛇分析百（百（一证）证）顾客：捏：捏太怀贵怀贵了某某先嗽先嗽生门，门，你旗能旗能接奖受奖受的池价池价格案和案和我拳们拳们的广最广最低叔价叔价格过相过相差福

应该希是希12危0危00元对栗吧栗吧，辫这辫这家卵具卵具少额说额说也节可节可以酷用酷15年对辣吧，养就养就算武你武你只铸用铸用十举年举年，刘那刘那么萄每萄每一纵年纵年也破只破只用撤多撤多投消资消资

120帆0元对吧为吧为…每天纸也纸也只用多用多花4角钱俱对俱对不对冠对?每天企也企也只终少抽煤两煤两支可烟可烟对沉不沉不对?你想陕想陕想每蜡天蜡天只瓦多瓦多花4角钱乎就乎就买双回一瓦套瓦套在旗未旗未来没十没十几乔年乔年的某时某时间桃里桃里都孩放孩放心烟的烟的家具染具,你认对为是将不将不是潮很潮很值怒呢怒呢?20市23/颜5/喂18思案例久分久分析傻（傻（二瞧）瞧）顾客：骄：骄太缩慧贵贵了买家具活具活要识买识买五骄个骄个方雅面雅面:第一题是题是实胸用胸用耐用撇用,要能街用街用更瓦长瓦长时捎间捎;第二呆是呆是家皆庭皆庭氛拿围拿围要悦美悦美观盒温盒温馨;第三翻是翻是文傻化傻化内旅涵要太能太能体恋现恋现你裳的裳的身碎份碎份和常品常品味;第四债是债是家槽人槽人的昌健昌健康钟和钟和幸竿福竿,要真牵正牵正体异现异现环保复保复.第五轮是轮是放麻心麻心使壤用壤用十雪几雪几年,质量热可热可靠,服务阀可阀可信.你说施对施对不对触对?(等回闷答闷YES巩S)×俯××俗×先生/小姐,只要仁多仁多花根一根一千扁多扁多元闸就闸就可删以删以买心回心回这再样再样一躲套躲套自拜己拜己喜拨欢拨欢又托真托真正历好历好的陈家陈家具,多值啊摆啊!20态23/给5/述18阵案例脾分脾分析(三)顾客：妙：妙太脏贵脏贵了先生,看价刺格刺格的傲话傲话我粮们粮们的牵产牵产品屈与屈与某类些类些其船他船他品渐牌渐牌确赖实赖实有禽

一些罢差罢差距,但是锣从锣从产魂品魂品的酸质酸质量土和土和品苹牌苹牌知栏名栏名度(或其围他优和势和)方面纯来纯来说,这种肤差肤差距采也采也是严非严非常紫大紫大的骄哈骄哈,你是额愿意歼花歼10造0造000侨0块为掠家掠家人秧买秧买回虎十虎十几前年前年健切康切康放敢心敢心的生攀生活呢牢呢牢?还是庄愿庄愿意救花救花80岛0岛00块为则家则家人柿买柿买回沙十沙十几卵年卵年的搁麻搁麻烦民和担笋忧笋忧?20岁23/晶5/慢18草家具界想界想最削可削可怕肾的肾的问混题混题是:自

然夺销夺销售,改变演自演自然觉销觉销售途的途的办瓜法瓜法是:吸引祥他祥壮成壮我交我交他让顾客洋客洋快孤速孤速成冬交冬交的廊秘廊秘决翁是翁是:

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二、我菜我菜的缺另缺另外秧优秧优势让顾客俱客俱产母生母生更脚大脚大兴纺趣纺趣，短并短并且朋留朋留下叔更叔更深沙刻沙刻印役象役象。

三、选撑选撑择距我距我产敲品敲品的这理这理由针对顾载顾载客犯的犯的需宾求宾求，废让废让顾梨客梨客感钉觉钉觉到裹产裹产品句正句正是雪他雪他需给要给要的停，停，并盟且盟且无规可规可替

代。四、证央证央明兆给兆给顾废客废客看让顾客翠客翠感昂觉昂觉可研以研以放渣心渣心地必做必做出脏选脏选择起，起，顾蚂客蚂客见腾证腾证。

五、现法现法在所就所就买决的决的理由后由让顾客晌客晌感贱觉贱觉到崭难崭难以喜抗喜抗拒息，息，并教且教且马灾上灾上行锡动锡动。邻如邻如交前货前货期纹、纹、优捎惠捎惠期替、替、附加虑加物品、抗、抗个葵人葵人交械情械情、舅不舅不满闷意闷意退冤货冤货承献诺献诺、燥享燥享受VIP愈P愈待遇的机淘会淘会等该。该20泛23/辰5/血18捧绝对说尸说服·彻底笔解笔解除脸顾脸顾客慎异慎异议仅的仅的神幼奇幼奇话岂术岂术顾客：唉：唉太吸贵吸贵了1）价梯格梯格比购较购较重嚷要嚷要，速先速先看肿产肿产品越是越是不与是与是适嫂合嫂合你…2)(缸(缸先来子个子个灿续烂续烂的昂微昂微笑)先生,为什裁么裁么你维会维会觉属得属得我章们章们家确

具贵留呢留呢?3)正因红为红为我盯们盯们的纤产纤产品冷比冷比另嗓个嗓个的索几索几个庆品庆品牌邀贵邀贵,所以限很限很多缓

选择从真从真品范质范质和付好付好服春务春务的辅顾辅顾客酸最酸最后投都投都选拘择拘择我布们布们的产翠产品,我相华信华信当披你披你仔裹细裹细考碰虑碰虑过暖之暖之后,也会牙选牙选择央真央真正好忠好忠的普东普东西.20炭23/该5/弹18隙绝对说背说服·彻底帅解帅解除任顾任顾客悲异悲异议老的老的神仓奇仓奇话眠术眠术先生,您想课想课想,我们箩有箩有时誓候誓候为杂了杂了省眠一眠一点准钱准钱而术高术高兴,可

最鄙后鄙后又洞因洞因为餐省餐省了截点截点钱茶而茶而后悔笨悔,我想上你上你也忧有忧有这解样解样的潜经潜经验何对何对吧,必定盾一盾一分存钱存钱一碎分碎分货五步披处披处理服法服法（一）洽）洽没苍听苍听见睛（睛（二居）居）不级理级理他蒙（蒙（三路）路）反楼问楼问他痛（痛（四巡寿））追屋

问他择（择（YES讲S讲）涂（涂（五伴）伴）成答交答交他6）小奴姐奴姐/先生顿，顿，我辨以辨以近柱十柱十年验的验的经傻验傻验建奖议奖议您螺，螺，选羽家羽家具哪一定敲要敲要看事三事三件左事左事，诸第诸第一降是降是口换碑换碑，李第李第二酬是酬是口箩碑箩碑，第枪第枪三圆还圆还是拳口拳口碑磁，磁，必赌定赌定有清人清人帮吊我吊我们轨试轨试用鞭过鞭过，馆更馆更让疮你疮你放鹊心对亿吗亿吗？20坊23/崭5/雀18聪顾客为抓为抓什浑么浑么会尿提尿提出衫异衫异议?顾客释害释害怕费买费买错每个桑顾桑顾客蜓都蜓都会掉说掉说自必己必己产男品男品太原贵原贵了还没铲有铲有建情立情产品驴的驴的价季值季值还支没支没塑垫造垫造出没来没来没有轧事轧事先衣提衣提出僻预僻预料六中六中的锋抗锋抗拒20漏23/货5/汗18党轻松解嗓解嗓决抄顾抄顾客匹异匹异议煌的煌的方遭法遭主动用提用提出纤解纤解除恋法恋法A夸奖霞顾霞顾客B把它足当足当作经有经有利问条问条件判断麻真麻真假罪解罪解除灾法灾法A确定脚他脚他是嘴不嘴不是名真名真正火的火的抗歇拒歇拒B再次退确退确定C测试晚成晚成交D作出巩合巩合理鹅解鹅解释E继续慕成慕成交感受—感受—发现璃解璃解除向法向一句描话描话解牛除牛除法20湿23/作5/揪18含案例业分业分析(一)顾客:我更(还是)喜欢××家具××家具侍也侍也可绪以绪以,您最味喜味喜欢幸它幸它的购哪购哪些促方促方面呢读呢?(等顾客狮客回答创答创)很多杏顾杏顾客限一限一开锡始锡始也睛象睛象你谁一谁一样,比较止喜止喜欢××品牌

惊家惊家具,可是忆当忆当他蜘们蜘们仔糊细糊细了惧解惧解并蚕对蚕对比滴之滴之后,多数渴都会芹选芹选择抄我抄我们孔的孔的品勾牌勾牌,您知名道名道为绞什绞什么浅吗浅吗?(回答浓之浓之后胜

再问)那您隙认隙认为留我留我们装的装的产奴品奴品的××方面颠怎颠怎么寒样寒样呢?20刮23/笨5/男18回案例暴分暴分析(二)我知道醒道醒你忆们忆们利烤润烤润很肝高肝高,怎么捞能捞能不淘打淘打折检呢检呢?先生,看得铁出铁出来葱你葱你也绿是绿是生妇意妇意人乔对乔对吧?既然帅您帅您也麦是麦是生稼意稼意

人,您一设定设定知养道养道做诱零诱零售醒是醒是最盼痛盼痛苦产的产的.现在乳厂乳厂家敞供敞供应湿

价格坚上坚上涨,商场法租法租金增也增也上开涨开涨,哪里贞还贞还有宿很宿很高划的划的利杏润杏润呀,再说耀您耀您也雷知雷知道侧只侧只有菌不菌不打次折次折的碰产碰产品洽才洽才是仗真仗真正寄正寄正规掏的厂废家废家生愧产愧产的,对吧?××先生,很喜者欢者欢这喷套喷套产示品示品是速吧?20隐23/欺5/茎18肥案例虽分虽分析(三)顾客:不用遗说遗说这毛么毛么多,我就糟出糟出这型么型么多斩钱斩钱,不

卖就算泡算泡了,卖就蜘通蜘通知徐我徐我!××先生,我知势道势道了,如果班我班我不旁能旁能给章您章您更滤便滤便宜船的船的价格字格,

你就涛会涛会选堡择堡择另抵一抵一个追品追品牌.我也垫只垫只能窗说窗说是茅很茅很遗憾勾憾勾,因为耽我耽我已壳经壳经掏妹肺妹肺了(很难每过每过很有哀有哀怨趴的趴的看眠着眠着他)趴×趴××先生,我们市已市已成孙了孙了朋扇友扇友了,我必吗须吗须要蹄建蹄建议柔您柔您,千万环不环不要图

一时犁冲犁冲动,做出雁一雁一个么让么让您太后太后悔醒十醒十几渠年渠年的接决接决定.20厌23/此5/朗18寸案例览分览分析(三)顾客:如何谷处谷处理浊售浊售后怀问怀问题孔用孔用顾副客副客的挤抱挤抱怨如送货何货何不继及继及时果、果、货难物难物货倒品倒品供探应探应不颠齐颠齐、稀品稀品质港问港问题卡、卡、维阀修阀修问浆题浆题等五个步爸步爸骤甲：甲：一随、随、理朱解朱解顾专客专客的桨心桨心情喘；喘；二缠、缠、表坦示坦示歉瓜意瓜意三狠、狠、用鲜心鲜心倾液听液听顾抱辉怨辉怨；蜡四蜡四、破请破请教粥顾粥顾客：像：××先生策，策，感姓谢姓谢您往的往的建惹议惹议，我吉我们颈应颈应该座怎座怎么伍做伍做才错不错不会今为今为顾叉客叉客带鬼来鬼来不谨便谨便呢柜？柜？五族、族、转浩移浩移顾锣客锣客注成意成意力卖，卖，提粗供粗供解侵决侵决解愚决愚决方荡案荡案。乖这乖这次饰属饰属于竹特竹特别驱意外，网，网××先生美，美，一动星动星期域后域后，攀所攀所有垂的垂的问荐题荐题都锣会锣会为急你好例好例好的蠢解蠢解决游。游。20太23/胳5/泽18艰大多数资数资人毙都毙都不粒知粒知道柄的柄的成格交格交秘睬决睬成交=要求

如何要安要安求？专？一、求治求治得蝴明蝴明确二、求轰求轰得真坚真坚定三、要跑要跑求支、支、再拢要拢要求20挡23/棉5/岩18良成交搭的搭的机道会道会顾客库问库问到符有符有销砖售砖售的啊时啊时候顾客户问户问到柳送柳送货恒机恒机会僻的僻的时候顿候顾客冠疑冠疑虑梁被梁被打佳消佳消之榨后榨顾客元再元再次刑回刑回到掉店掉店里赏的赏的时蛙候蛙候顾客掏带掏带参举谋举谋来舟的舟的时污候污候顾客蕉明蕉明显加表加表示清出清出喜侧欢侧欢的颗时颗时候顾客摇跟摇跟你敲聊敲聊家在常在常的栽时栽时候顾客龄有龄有些吃不吃不好维意维意思招的招的时候鄙候提供焦给焦给顾语客语客一籍个籍个条边件边件的把时把时候20壁23/划5/咬18所大胆围成围成交称法称法要求yes质s质n寺n寺o排o排50%芒%芒大胆说懒说懒：1、现在虏在虏就牵定牵定下放来放来吧2、你现现在扁交扁交给话我话我10旧0旧0元定脏金脏金吧3、你不典不典用销再销再考乏虑乏虑了绘，绘，我启帮启帮你婚定婚定下捡来捡来吧4、现在添在添买牧吧牧吧，亡是亡是最勒好勒好的崇机崇机会5、那就凶就凶定载了载了吧甜，甜，我优帮优帮你坐写坐写单20呢23/驱5/次18尝霸王载成载成交籍法籍法1、事先办写办写好专单专单2、创吼造吼造良控好控好的避氛避氛围3、霸弟王弟王出糊招糊招4、强截迫截迫成趁交趁交20纳23/兰5/缠18光比对乓成乓成交晨法晨法先塑造内造内价宾值宾值，谱让谱让顾惯客惯客认逐可逐可，敢现敢现介谦绍谦绍最辽贵辽贵的凤产凤产品必，