盖天力CF策略及表现提案

盖天力CF策略及表现提案2002年7月我们的观点一个好的广告片不足以塑造一个成功的品牌，但是一个成功的品牌背后，肯定有一个好的广告片做支持一只好的TVCF需要：策略精准，差异化明确创意优秀制作精良策略WhatDoWeDoDuringTheCycle

一个常规的企划循环我们现在何处?我们到了吗?为何我们在此处?我们如何到达该处?我们可以到达何处?我们的位置——我们现在在哪里？疯狂的补钙广告大战使市场趋向饱和，广告知求手法同质化和产品功能同质化情况严重。市场竞争激烈，同时消费者也在补钙大战中日益成熟，补钙药品与保健品共存，消费者观念成熟，对产品功能及功效有肯定的了解。市场仍然处于功能诉求主导阶段消费者无所适从，毕竟谁是真正的高科技？毕竟哪种产品才适合我？目前混乱的市场看起来似乎只有钙尔奇D的高端市场和盖中盖的2级城市市场显得较为稳固目前，盖天力品牌知名度比起中国补钙药品\保健品的第一集团军（钙尔奇Ｄ、盖中盖等）略低在补钙品市场上，盖天力还没有树立起鲜亮的品牌性格，用于与竞品形成差异化竞争市场仍然存在空间我们的位置——为什么在这里？由于同类产品的严重同质化，消费者对于补钙品的认知并不明确整个市场并没有超越功能诉求阶段投放量比竞品低通过以往行销手段和ＰＲ活动的积累，盖天力有了肯定的品牌知名度，同时在感冒药市场的成功，使盖天力有了一把强大的品牌伞，我们有肯定的市场占有率答案：有差异化的诉求角度我们的目标——我们要往哪里去？重新定位品牌，建立鲜亮的品牌形象告知重新上市，新包装浮出水面在考虑原有品牌资产的前提下，寻找更新的功能诉求利益点跳出品牌同质化的怪圈，以功能诉求为基础，寻找更有延展性的品牌外延，盖天力是享受健康生活的基础（生活的强者）AdvertisingCanBeRegardedAstheArtofJuxtaposingSymbolsWithBrands

广告可以被视为联结符号及品牌的艺术符号任何对消费者有意义的事物例如:人,生活状态的表现、音乐,颜色,字体等等唤起想法,感受以及联想产品连结转换联想对品牌产生附加值我们想要的，不仅仅是消费者记住盖天力的补钙功能EnsuresOurSymbolAreRelevantandDistinctive

确保我们的表现是有关联性的而且有特色的关联性对目标对象需求和欲求的精确投射品牌的真实状况品牌形象品牌的目标特色用一种具有原创性的方式说出来我们希望ＣＦ能起到这样的作用：心理对品牌的认同／品牌所代表的个性与目标消费群向往的生活状态产生共鸣如何去——CF的任务从现有补钙产品以功能性诉求为主，转换为有功能性诉求的前提下，去体验产品所带来的生活品质的转变。（利益点）通过产品功效带来的生活方式或生活品质的转变，描述给消费者一个全新的生活方式；体现超越自我的成就感，即消费者所盼望达到的抱负状态，以达到向品牌外延拓展的目的。Wherewewannago?广告前：“盖天力？是补钙的药品吧？”“盖天力？不知道补钙效果怎么样。”广告后：“盖天力能强健骨骼，带来力气和活力”“盖天力是保证骨骼健康，提高生活品质的代表”来看看目标消费群成熟的补钙市场在筹备竞标的时候，我们紧急进行了一次小型的ＧＩ（小组论坛）发现：目标消费群对于功效以及品质是否可以信赖格外重视有趣的是：对于功效在药品中是如何体现的，各种补钙品的汲取方式有何不同表示出关心，却谁也记不住到底为什么他们记住的是巨能钙：高科技钙尔奇Ｄ：给中年要补钙的人，品质较好，比较贵盖中盖：大药厂的产品．．．．．．对谁说——诉求对象（成人装）直接使用者（成人装）：1/有健康意识的中年女性她，中年，４５岁，建立了自己的家庭，有肯定的积蓄，生活趋于稳定，白领她关注个人的健康，尤其是钙的摄入。盼望能通过某种方式巩固骨骼的健康状况他/她渴望青春，但他/她已经意识到骨骼的老化不能再容许他们连续透支，她想有最好的生活状态，不仅仅是有钱，还要有健康有健康才能有快乐，有健康才能有激情对谁说——诉求对象（成人装）直接使用者：2/重视健康的老年人－他/她已经步入老年，退休后的生活安逸，平淡－他/她的儿女都已成人，独立了－他/她的身体已经年轻，尤其是钙的大量流失。他们十分重视健康，生活有规律－他/她虽然老了，但心态并不老，他们想和年轻人一样潇洒生活，渴望超越年龄的限制；心理还保留着一些激情—补钙是为了自己更健康不服老的心态对谁说——诉求对象（儿童装）儿童补钙的购买者：关心孩子成长的家长他/她结婚几年，有自己的房子，收入稳定他/她的孩子正处于长身体的阶段，他们盼望给孩子补充足够的钙，促进孩子发育，尤其是身高的发育他/她盼望自己的孩子健壮成长，身心健康看到孩子成长的痕迹，看到孩子的健康活力，他们觉得很有成就感——尤其是他们看到孩子在成长的过程中一些小成功的时候，他们会比自己成功了还要高兴对谁说——诉求对象他们：需要健康的骨骼健康的生活方式，他们情愿为此进行投资寻找值得他们信赖并使用的补钙产品，他们情愿补钙，不管给自己还是给孩子——但不知道谁更值得信赖不会盲目的听信广告，而是有自己的选择他们对补钙药品的认知，还处于功能性认知，至于“品牌”，还没有什么品牌给他太强的感觉我为什么会喜爱这个产品？似乎没人说得清怎么说——策略性的诱导消费者并不清楚，各个品牌的科技含量到底有什么凹凸区分消费者并不知道，到底哪一种效果会最好所以我们认为，消费者需要在功能支持基础上的概念来做诱导他们所能看到的是：健康生活的表象，这是他们所期盼的生活状态我们需要从目前广告知求手法单一、功能诉求点过于简洁的竞争环境中跳出来产品功能要被消费者认知，品牌则要形成心理联接——接受功效、信赖品牌怎么说——策略性的诱导品牌的什么共性是我想要的，产品的什么功能是能够满意我的？？？品牌写真的简要检视：产品特征／利益点：每次补充适合汲取的钙量，科学补钙，达到钙质储蓄的目的提自海洋生物、高效汲取品牌形象／共性：健康生活的代表，活力和力气的连续自我超越、自我实现消费者的需求／信念由补钙达到身体健康的目的／健康的身体带来自我实现的资本信念：盖天力使我体格强健，成为生活的强者说什么——诉求内容以功能性为基础，在３０秒的时间内功能传达——高效汲取；科学补钙、钙质储蓄品牌概念——生活的强者，对自己健康的把控力主题广告语（ＳＬＯＧＥＮ）：强健骨骼，活力相伴——盖天力制药享受生活乐趣，体验活力激情成人篇和儿童篇均遵循此创意概念创意概念创意概念创意策略怎么说突破常用的平铺直叙方式，建立独特共性，区隔同类产品在功能诉求的基础上，表现自我超越，力气与活力（成人篇方案一）；表现在生活方式转变，生活品质提高的同时，对钙质储蓄的注意（方案二）三种创意手法印象+奇景说明+印象使用者表现海明威式的老人中老年夫妇

儿童态势和语调优雅活力激情产品视觉、语言、音效创意表现——CF脚本雕像篇感谢倾听，敬请研讨！LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

产品试吃活动用专制的展示陈列工具进行产品展示陈列参加新品展示会产品试销广告促销营销策略促销形式：

联合促销捆绑销售报纸广告邮寄DM广告促销产品上市推广执行方案01推广战术战略要地集中一点,以阵地战的方式快速攻战战略要地,再迅速向周围进行辐射、渗透、扩张推广战术在第一阶段阵地战阶段，公司业务人员不分通路体系，以街道划分区域，地毯式扫荡前进；在市场渗透、扩张期，将所有业务人员按通路体系、按区域进行划分；战略要地NO.1：上海外滩-南京路-人民广场-豫园NO.2：淮海路-徐家汇-万体馆NO.3：梅龙镇广场-静安寺-中山公园上海外滩-南京路-人民广场-豫园8月15日-8月31日淮海路-徐家汇-万体馆9月1日-9月10日梅龙镇广场-静安寺-中山公园9月11日-9月16日上海市城区9月17日-10月30日攻击进度攻击方式方式杂货店小型超市连锁超市量贩店现款交易5元/店10元/店100元/体系100元/体系代销2元/店5元/店50元/体系50元/体系赠送试销0020元/体系20元/体系未进入-1元/店-1元/店00适用时间