深圳国旅“新景界”旅游整合传播策划大纲

深圳国旅

“新景界”旅游整合传播策划大纲

深圳市接受营销策划公司2000年12月26日名目

第一部分消费者分析

其次部分SWOT分析

第三部分策略思考

第四部分品牌的建立

第五部分推广传播策略第一部分：消费者分析

（一）你了解消费者吗？

1、三个“为什么”

（1）人们为什么要旅游？

（2）随着假期的增多，很多消费者表示格外想外出旅游，为什么在作出旅游决策时，却常常显得手足无措，可能最终放弃了最初的想法呢？

（3）消费者在旅游目的地或旅游方式的决策上，为什么表现得善变呢？

2、两个“由于”

（1）消费者想旅游，是由于内心有“需要”，它是真正的动机。

同学们放假首先想到的是“解放”，出去看看景致；平日业务繁忙者放假时首先想到的是“解脱”，换个环境来休息；常常在外者首先想到的则是“团聚”，带着妻儿同乐……不同的群体，有不同的需求。

看似完全不同的两个或多个旅游目的地或旅游方式，可能同时满意消费者的需要；消费者在决策上显得“朝三慕四”，是由于他认为一方比另一方更能满意他的内心需要。

（2）消费者在作出旅游决策时，往往显得“手足无措”，是由于面对密密麻麻的、格外雷同的广告，他无法辨别哪个旅游线路是能满意需要的、哪个旅行社能供应符合自己期望的服务，大众传媒关于旅行社的负面报道，使他更望而却步。

3、一个“根本”的结论

生产满意不同需求的旅游产品和服务，通过有针对性地传播，使消费者获得可感觉到的和认可的服务，是旅行社在竞争中立于不败之地的根本。

(二)主要目标消费群

1、个人旅游消费群分析

家庭、年轻人、同学、老年人，是较普遍的旅游人群；由于深圳特殊的人文和地理因素，有两类较大的潜在消费群，即有钱有时间的人（包括靠收租的农夫和有可观收入、不用工作的人），以及越来越熟识深圳并爱在这里消费的香港人。

主要目标消费群特写：

（1）家庭（含中学校生）

主要是指核心家庭。孩子十多岁，开头懂事和独立，并产生一些叛逆心理，父母注意子女的成长、前途以及家庭的和谐相处。他们开头支配一些较长期的度假和旅行，他们喜爱学校在寒暑假组织各种寓教于乐的活动。有的家长甚至认为，为孩子化多少钱都可以。

（2）年轻人(含高校生)

这群人大部分在35岁以下，未婚，刚进入社会没多久，收入和积蓄并不高，但财务上相当自由，在娱乐上的花费较高。他们喜爱建立自己独特的生活方式。他们有两项主要的活动：寻找与选择将来的配偶及专业能力。他们喜爱和同伴一起，同时也在寻找新的伴侣。

高校生平常住在学校，虽然没有收入，但家长给的生活费却不少。他们活跃，有主见，奇怪   心和好胜心都格外强。这些富冒险精神的高校生和年轻人构成了“探险者”，他们酷爱大自然，喜爱行走露宿于荒山野岭之间，憧憬西藏、新疆等富传奇颜色的地区。他们布满活力，旅游知识和阅历极为丰富，是身边很多人的旅游导师。自助旅游和连锁式的同学旅馆是他们的最爱。

（3）白领阶层

称为“高级灰”，主要由城市中的白领阶层和管理者构成，他们有较强的经济基础，并已成家。在周末他们一般选择城市周边游，交通方式以自己备车或租车为主，几个亲朋好友找个有山有水的地方吃、住、玩，目的是换个环境、换个心情。要求环境卫生、安静，对于娱乐设施并不注意，也不在意风景名胜。国内游基本是在个人休假期间，他们大多有一个旅游计划，只要时间允许，一般半年或三个月会参团或自助旅游一次。对于服务价格并不十分敏感，但对服务质量要求较高。他们也是个人出境游的主要消费者。

（4）老年人

50岁以上的老年人占深圳总人口的10%，其中有相当一部分是外来的。他们的子女来深圳工作，有肯定的经济基础，有的成了家。作为孝顺，他们将父母接来，与自己同住。这些老年人的积蓄有多有少，身体还健康。他们乐观，爱交伴侣，常常结伴跳舞、熬炼身体。旅游可以丰富老年人的晚年生活，满意外出观光健身活动的需求。

（5）有钱有时间的人

这是深圳特有的，且占肯定的比例。由两部分人组成：一部分是富农，他们的收入来自出租房子给外来人，这种收入高且稳定；另一部分是一些女人，她们无须工作，有的是时间和钱，喜爱购物、去美容院，花钱如水。他们是出境游的爱好者。

（6）香港人

由于深圳与香港毗邻，交通格外便利，且深圳的消费水平远远低于香港，是很多香港人心中的“购物天堂”。他们对深圳越来越熟识，很多人喜爱在周末或假日来到这里。香港每年公共假期有17天，虽然每个假期只有1至2天，但如果前后连着双休日，也足以使爱玩的香港人蠢蠢欲“游”了。因此，这一入境游的目标市场容量是很大的，且风险不大。

他们是勤奋工作的一族，他们是不得不忍受极大压力的一族，他们更是懂得减压和享受的一族，他们不会放过每一个让自己快乐的机会，而旅游对他们来说，就是玩好玩的地方、品尝美味的事物、选购商品，旅游是快乐、放松的代名词；他们很认真，很精明，对待旅游一如对待工作，因此，他们舍得花很多的时间去寻找、去比较，一切“明明白白，尽在掌握”；他们舍得花钱，只要他们觉得买来的是物有所值；商家激烈的竞争和连绵不断的促销活动使他们习惯受优惠，并乐此不疲；他们很活跃，富有强烈的奇怪   心，但对没有把握或不熟识的事/事物表现得怀疑、拘束，不愿贸然尝试；他们喜爱和伴侣家人共享快乐的经历，并给出建议。

2、团体消费者

企业和社会团体（如社区，行业协会，共青团，学校，婚介组织等）。这些团体的旅游是周期性的，且掩盖广，易引起广泛的社会效应。对他们的服务，将为旅行社带来持续的业务和顾客。四、市场问题及其带来的启发（一）市场问题综述

1、

价格战产生旅行社信任危机的罪魁祸首。低价争夺游客导致劣质服务，是造成消费者对随团旅游不满的主要缘由。

2、

服务的无形性、不全都性和不行分割性造成服务的任意性大且很难测量，加上各旅行社未从根本上建立以消费者为中心、市场为导向的服务营销体系，旅行社很难保证服务全过程的质量。

3、

旅游产品、服务和营销的同质化现象严重，加上旅

行社的品牌形象模糊，消费者无从选择。4、

旅行社的品牌和服务竞争浮出水面，但市场上尚无强势品牌。

5、

旅行社旅游产品的模式单一，缺乏创新，服务不灵敏，在满意不同人群的不同消费需求方面做得还相当不够，无法满意消费者日益多元化和共性化的旅游需求。

6、

互联网的普及和旅游业网上预定系统的完善，使个人游和自助游的旅游方式越来越受到旅游者的欢迎。国内游组团人数有所下降，出境游参加旅游团则显著增加。

7、

大多数旅行社无法在价格和服务质量两者之间找到平衡点，他们往往为了蝇头小利而牺牲了服务质量。（二）市场问题带来的启发

1、

品牌战略和服务质量是竞争制胜的两大法宝。

2、

细分消费者市场，并选取若干个有吸引力且符合公司的目标和资源的细分市场作为目标市场，实施差异化营销战略。

3、

想方设法留住我们已服务过的顾客，由于他们是为我们带来长期持续业务的“宝贵资产”。

4、

定期的市场和消费者讨论，并适时更新产品和服务，是我们得以保持竞争优势的关键。

5、“如何提高消费者感受到的服务质量”是旅行社坚持不懈讨论的问题，并通过不断的实践达到完善。

6、互联网营销，是旅行社不得不正视和解决的问题。其次部分国旅的SWOT分析

一、优势分析最大的优势：深圳国旅采纳统一操作，非承包经营。有利于树立企业的整体形象，提高规模效益。

其次的优势：1、产品品种多，出团率高。2、深圳国旅在深圳地区的销售网点较多。3、三大业务进展均衡，其综合实力名列深圳地区前茅。4、有较好的公共关系。5、CITS对外国客人有较大的影响力和坚实的品牌基础。

二、劣势分析最大的劣势：没有形成一个以市场为导向、以顾客为中心的组织体系，不能为消费者供应最大利益。

其次的劣势：1、“深圳国旅”品牌观念泛化、品牌资源不坚固，风险大。2、经营成本高，价格方面没有竞争力。3、销售渠道单一，“坐商”现象严重。4、顾客服务体系不完善，尚未建立服务规范。5、市场推广无创新和共性，陷入价格战的泥潭中。

三、威胁分析最大的威胁：主要竞争对手的市场意识在增强，渐渐都开头注意品牌和服务，机制灵敏，对市场变化反应飞快，在单项业务上有较大的优势。

其次的威胁：1、竞争激烈，恶性价格竞争不断爆发。而深圳国旅的成本偏高，缺乏价格竞争力。2、随着中国加入WTO，国际大品牌旅行社将进入中国旅游市场，以先进的管理和优质的服务赢取市场份额。3、消费者普遍对旅行社抱一种不信任的态度。4、由于旅游从业人员跳巢现象频繁，旅行社人员彼此渗透，公司机密容易泄露。5、网络的进展和旅游消费结构的变化，旅行社对旅游资源的掌握优势将越来越弱。

四、机会分析最大的机会：在国内旅行社竞争尚处于初级阶段，竞争起点低，容易出位。作为深圳市旅游局树典型的首推单位，能够得到相关政府部门的大力支持。

其次的机会：1、深圳国旅正开头着手品牌规划。市场、服务和竞争意识正不断提高。2、深圳作为出境口岸城市，窗口的地理位置为其带来广泛的客源。另外，深圳国旅仍可发挥自己CITS优势，可吸引大量的入境游。3、深圳旅游市场潜力大，消费者的可支配性收入在提高，旅游意识正趋于理性。4、政府给以旅游业的政策性支持，如长假期的推行。

结论：

深圳国旅业务量大，但并不强。只有当产品向专、新开发，渠道和服务向深、广进展，才能使国旅真正强大起来。第三部分策略思考

通过对市场的分析，旅行社行业的竞争表面上格外激烈，但在实质上却是低层次和无序的，反而给国旅供应了很好的机会。只要准时调整我们的战略，充分利用资源，进行合理地整合，国旅是可以连续保持行业领先地位的。依据问题点的分析，我们进行了以下策略方面的思考：

思考前的两个问题

1、深圳国旅进展的目标是什么？

2、深圳国旅通过什么途径来实现这一目标？

一、营销战略的思考

旅行社有国内游、出境游和入境游等三大业务。三项业务齐头并进，使深圳国旅的综合实力居第一位，但是，在每一个业务领域，国旅有着格外强大的竞争对手。因此，国旅有必要在不同的业务领域实行不同的营销战略定位和营销战略。因此，针对国旅的三大业务，我们提出如下战略定位：（一）国内游市场营销战略定位——挑战者

（二）出境游市场营销战略定位——领先者

（三）入境游市场营销战略定位——挑战者

二、营销策略思考

（一）基础策略

从前面的分析结论，我们可以看出深圳国旅自身亟待解决的几个问题：

1、品牌资源泛化、无共性；

2、营销网络模式单一；

3、内部未形成统一的价值观；

4、顾客服务体系不完整、不规范，服务质量

无法掌握；

5、内部管理存在缺陷。策略：

1、建立新品牌，以鲜亮的设计，塑造一个差异化的品牌形象；

2、开发多渠道营销网络，应用互联网技术与宽阔的消费者建立互动式的信息传递系统；

3、着手企业文化的建设，开展全员营销，树立统一的顾客观和服务观；

4、完善顾客服务体系，实现服务规范化；

5、加强内部的管理和规划，强化企业的快速反应能力和作战能力。通过以上几方面的硬件和软件上的完善与积累，国旅已具备了从多层次、多角度与竞争对手展开较量的基础。第四部分品牌的建立一、品牌策略

1、

打造一个专业化和人性化、新时代的旅游品牌;

2、

加强项目旅游子品牌的推陈出新;

3、

做好新品牌和国旅品牌的过渡;

4、

加强品牌的差异性

二、品牌定位

“新时代、人性化的专业旅游”

三、品牌形象

快乐的导游先生

他是一个知识丰富、见多识广、和气可亲、幽默豁达的中年男子，快乐风趣是他的本性，不但在旅游中带给人们快乐，而且他乐观的态度都在影响人们对生活、大自然的喜爱。他是“新景界”人性化服务的体现，是新形象的代言人。

四、品牌写真：

它是中国第一家领导服务潮流的楷模，它将互联网业务与传统的旅行社业务完善地融合，它集旅游询问、海内外各种旅游业务、旅游资讯、旅游文化和旅游资源的开发及整合、共性化旅游线路和旅游纪念品的设计和生产、以及相关服务（运输、住宿等）于一体；它以新的服务理念、服务模式和崭新的形象展现在社会面前，供应高品质和富有特色的产

品牌和服务；既是传统意义上的旅游服务企业，又是新型旅游文化的制造者、开拓者和传播者，更是现代生活方式的制造者；它强调人性的自由、拘束、自我，强调对生态环境和特色文化的保护，强调人与自然的共鸣和天人合一的新境界，强调生活的质量和品尝，推崇乐观向上的生活态度；它既充分尊重人，更强调大自然生态环境，注意人和自然的沟通，激发人的灵性和潜力，制造有意义的人生体验。

五、品牌转化

1、初期：以“国旅新景界”推广，是在国旅的基础上，全面化的创新旅游。

2、中期：“新景界”，强化新景界的概念，逐渐减弱国旅概念。

3、成熟期：新景界下发散子品牌，在新景界成熟期，围绕新景界品牌细分旅游市场进展子品牌。第五部分推广传播策略

一、整合传播的目的：

1、

全新塑造国旅的“新景界旅游”崭新品牌形象；

2、

稳固行业老大的地位，全面提升“新景界”品牌的知名度、美誉度和忠诚度；

3、

利用“新景界”模式激活旅游淡季市场，促进销售的长足进展。二、传播的整合点

新景界的“新”字

简略传播从以下五点展开演绎：

1、新景界的新旅游概念

2、新景界的新形象推广

3、新景界的新产品包装

4、新景界的新服务体系

5、新景界的新促销举措三、整合传播策略：

1、一改“老国旅”在消费者心中陈旧、老化、日益弥散的品牌印象，充分整合其新概念、新形象、新产品、新服务、新促销，全面塑造“新景界”品牌。

2、广告策略侧重于新形象的推广和新产品的包装及促销。

3、公关策略在于推广的造势和美誉度的提升。

4、促销策略侧重于新产品的包装和双休日及淡季的促销。四、从“新”规划：

1、新旅游概念——新景界领先推出以消费者满意为中心的360新度旅游概念，深度挖掘旅游的真正的文化内涵、满意本质、崭新视角和全新发现等各种体验，让消费者感受到耳目一新的新模式旅游服务。

2、新形象推广——新景界制造性地设计出具有与其它旅行社相比有明显差异化的标志和形象代言人及帮助应用图形，以崭新的面貌和推广赢得消费者的关注和青睐。3、新产品包装——新景界每一个产品的亮相都必须经过细心包装，从该旅游线路的选定、命名到增加新服务内容，全都要策划得精妙到位，屡屡出新。4、新服务体系——新景界制造一个全新的服务体系（一级、二级和特级服务），分别从大众化的亲切服务、新境界的细致服务和五星级的人性化服务这三个方面来建立新行业标准，为消费者供应更多满意层级的服务。5、新促销举措——新景界的促销从内容到形式都跳出了初级的降价竞争，更注意长远的品牌积累效果，且花样繁多，令消费者获得更多的承诺和利益。五、整合传播推广主题：

一起放眼新景界

1、阐释：

这句推广主题是网站、标志和品牌名称的高度浓缩，也是旅游的本质所在。虽然只有七个字，但具有格外宽阔的品牌联想空间，对新景界品牌有一个全新的提升。2、系列广告口号：

一样的旅游，不一样的感受

一样的旅游，不一样的服务

一样的旅游，不一样的新景界

六、新景界旅游三波推广：

第一波：以广告为主，协作促销，全面推广“新景界”的

新形象。

其次波：以公关为主，协作促销和广告，建立和稳定新

景界消费群。

第三波：以促销为主，通过广告协作，进行差异化宣扬，

提升新景界淡季销售业绩。

七、整合传播预热和基础建设

建立消费者资料库

依据ABC法则界定有价值的目标行业，以深圳旅游满意度调查为切入点，顺势建立新景界消费者资料库，协作广告、媒体炒作和优惠卡的促销。八、推广部署：

第一波：“新景界、新形象”推广（2001年2月至3月）

推广目的：让消费者飞快熟识国旅“新景界”，提高新景界

知名度。

推广策略：以新形象广告为先导，协作新产品促销和公关

活动进行。

推广主题：“一起放眼新景界”

相应报纸广告创意：

A、“一起放眼新景界”

内容：

国旅推出“新景界”五新品牌理念

即“新概念、新形象、新产品、新服务、新促销”

B、

“新景界”——360°新境界服务

内容：

一级服务——亲切服务，符合大众化和经济型要求；

二级服务——细致服务，除了硬件外，体现在文化的

含量上，市场的适合面较大，这是国旅

将力推的服务，从而树立国旅“新景界”

品牌的形象和行业地位；

特级服务——人性化服务，给予消费者五星级的生活

享受。

新产品促销协作

促销主题：21世纪第一条爱情线

促销内容：推出一个新产品，如在2月

14日情人节和元宵节推出“千年爱情线”或“东西爱情线”。通过互联网来牵线搭桥，倍添旅游情趣。公关协作：

公关主题：“新景界，新旅游”

1、深圳新旅游调查

发起一场全市性的以消费者为中心的新旅游概念、服

务调查。

2、“新景界”新闻发布会

邀请深圳各大报社和电台的记者进行国旅新形象——

“新景界，新旅游”发布会。

3、选择相关的报社、电台的旅游专版，进行协作性的软文

宣扬和新闻炒作。

其次波：“新景界、新发现”推广（2001年3月至5月）

公关主题：“新景界、新发现”

公关内容：提倡人们到老的旅游景点去发现新人、新事、新风尚、新的人文景观、新文化和新体验，国旅的新老顾客都可通过摄影的方式来参加。

促销协作：

促销主题：“新景界，旅游会员之家”

促销内容：凡参加“新景界、新发现”公关活动和常年不定期旅游调查活动的消费者，将获赠会员卡，成为新景界会员。

广告协作：新产品推广

系列报广标题：“新景界——难忘经典游”

“新景界——逍遥度假游”

“新景界——成长之路修学游”

“新景界——快乐老家生态游”

“新景界——新西游记探险游”

广告内容：略第三波：“新景界、新促销”推广（2001年6月至9月）

（一）淡季促销

淡季主要是通过促进周末的短线旅游，提升营业额。

周末旅游包装：

1、

推出“周周特价”游在每一周选定省内的一个点作为特价游，如丹霞山特价，

广告：“周游列景，周周特价”

2、推出“周友周游”。

在一周前通过广告宣扬报名开创一列为同专业人士一起旅游的专线。如炒股专业游、广告人专业游、经理人专业游，也可以行业协会联合起来，在旅游中聘请以为此行业的专业人士作为副导游。

广告：“周友周游，伙伴天下”

（二）旺季推广

1、

由于旺季一般都是满员，所以主要通过报纸和电视作形象推广，同时注意会员促销。

2、

考虑旺季旅游者对报纸的关注率格外高，旺季应在各大报纸推出价格专版“透明的价格，透明的心情”

（三）旅游级别细分推广

针对上面我们为新景界供应的三个等级的旅游服务，我们的重点是推广二级旅游和顶级旅游，主要是针对会员，实行广告包装、优惠促销。

服务广告宣扬：

“360度新景界服务——度度新境界”

（四）、媒体策略建议

（1）形象广告以报纸、电视、高尚杂志、网络为主

（2）促销广告以报纸和宣扬单张为主

（3）新概念旅游宣扬以高尚杂志为主2、媒体推介

报纸：深圳商报，深圳特区报、南方都市报等

电视：深圳有线电视（本港台、翡翠台、时尚频道天下行节目）、深圳电视台电影频道冠名

杂志：新周刊、旅游、经理人等

户外：深南路一段、机场路一段

网站：闻名的旅游网站，如“携程旅游网”、“华夏旅游网”下面是我们为国旅新景界所做的一些广告和部分VI系统展现尾声

旅游业一道全新的风景

旅游业一种崭新的模式

旅游业一片光明的远景

旅游业一处将来新景界

即将在业界灿烂出现！

谢谢！LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介