津南新城客户拓展经验分享报告

天津津南新城

拓客中心、电开中心工作经验分享

易居津南新城项目组呈2011.6.15“津南新城”大开大合战役先让我们回顾一个奇迹！

亚运城——南中国的营销奇迹2010年，五大地产商共同开发广州亚运城，探索了一种全新的地产开发模式——巨人联合造城，在短期内高速推进开发与营销进度，取得了全国瞩目的营销业绩！亚运城传奇自2010年9月26日首开至10月18日，短短22天，广州亚运城项目共成交4345套，日均成交198套！成交均价12518元/㎡，超过周边楼盘价格50%！亚运城不仅是奇迹实际上是一种逆势热销的营销模式大开大合！大开大合是什么？大开大合就是场会战集中优势兵力，依靠团队力量没有半点拖沓像秋风扫落叶一样狂飙突进，毕其功于一役！积蓄全部的力量，在刹那间引爆市场热情！创造市场冰冻期的销售奇迹！自去年宏观调控以来全国市场都陷入不同程度的低迷但是，依靠大开大合模式我们已经实现了太原星河湾单月销售1200套广州亚运城22天热销4345套全国恒大1月热销100亿南京碧桂园凤凰城单日销售2000套。。。。。。今天，新的奇迹即将呈现

津南新城——北中国的营销奇迹正在诞生2011年，四位巨人延续这种操作模式，通力合作，共谋天津，在严酷的战场环境下逆市创造市场传奇，必将在北中国再竖一座营销丰碑！300万平米

天津大道上的第三都会天津津南新城2011年逆市营销，创造传奇一个区政府一个地铁站一个五星级酒店两个市重点小学四个双语幼儿园两万平米shoppingmall，六万平米中心商业街40万平米社区绿化，60万平米城市湿地公园巨人在造一座城——十万人的生活选择300万平米规模，配套设施齐全，不是一个盘，是一座城，是一座城市公园序幕已经拉开，大计划正在起航2011年6月……目录PART

1客户拓展计划PART

2拓客中心PART

3电开中心PART

1客户拓展计划富力城销售中心现场销售中心2个售楼处：津南新城售楼处，富力城售楼处4个巡展点：将所有巡展超市以就近原则，每4个分为一组，每个巡展点配备2个销售业务员及1个活动工作人员，进行全城循环展示介绍；从４月２7日开始启动巡展，每周期有四个超市同时进行巡展，导入客户。8条客户通路：序号客户拓展渠道执行方案1巡展点客户收集通过巡展点进行客户收集2企事业单位大客户拓展通过企事业单位大客户洽谈进行客户收集3重点区域社区巡展对小海地、土城、咸水沽等重点社区进行巡展及客户召集4网络客户召集通过新浪乐居、搜房、焦点进行客户召集5电话营销拓客通过易居提供数据库资源，购买竞品等数据资源进行电话营销6现场接待客户通过媒体，广告，户外等常规推广方式来现场登记的客户7房展会接待客户天津房展会、唐山房展会8易居内部推介通过易居内部员工进行内部推介248计划针对客户主要集中区：小海地、双港、咸水沽、葛沽、双桥河、南八里台、小站、北闸口、辛庄、大港等区域进行巡展和直投，覆盖人口超过83万，74个社区。社区巡展及直投项目社区展点（囊括津南区）津南区一阶段咸水沽二阶段双桥河、葛沽四阶段双港、辛庄三阶段南八里台、北闸口小站目标地图布点针对市区客户、津南区客户主要集中覆盖区域的超市进行巡展。10个超市：嘉茂南北大街、天邦购物柳林、小站华润万家、人人乐华苑店、易买得奥城店、人人乐二纬路店、华润紫金山路店、易买得梅江店、人人乐小海地店、物美柳林店；超市巡展项目超市展点（10个超市）本案金地

格林世界首创福缇山天津碧桂园华润中央公园海尔家国天下

&风尚英伦沽上江南津沽首府针对20个竞品进行客户拦截，通过派单，购买竞品客户资源进行电开等方式全面锁定客户。20个竞品：红磡领世郡、大城赞、沽上津南、津沽首府、天地源津九轩、天山水榭花都，星耀五洲、海尔家国天下、碧桂园、首创福缇山、新壹街、金御中央、金地三十峰、米兰阳光、景明大厦，华润中央公园竞品拦截PART

2拓客中心组织架构职能分工管理制度考核制度培训计划阶段性工作总结拓客中心组织架构拓客部经理康博拓客主管1名金鹰队队长拓客组长20名金鹰队教官小蜜蜂100-200名策划、行政专员1名数据统计2名人员及地点编制说明：1、

每两个社区拓展配置一名督导，每一个超市巡展点设置一名督导，每一到两个竞品项目设置一名督导，每一个加油站配置一名督导，每个商业街和集市配置一名督导。2、

每个社区配置四个员工，每个超市配置3名员工，竞品拦截每个竞品项目配置2-3名员工，每个加油站配置3名员工，每个商业街和集市配置2-3名员工。3、

社区配发时，配置20名员工，两名督导。拓客中心职能分工职务姓名管理职能拓客部经理康博统筹协调拓客部门人员、地点、物料、班车、培训安排，客户留电率、进电率和来访率第一责任人拓客主管1名配合拓客部经理对拓客组长进行管理、分配战场，进行督导策划、行政专员1名对接策划部进行拓客地点确认，小蜜蜂人数的确定，物料的配送，班车的跟进数据统计2名将每天各拓客点的客户资料收集，录入，并统计各拓客点的来电，来访数据，便于绩效考核拓客组长20名带领小蜜蜂进行拓客，收集客户资料，统计发放资料数据，每天反馈拓客点实际客户情况拓客小蜜蜂100-200名派单，意向客户登记一名拓客经理+一名拓客主管+20名拓客组长+150名小蜜蜂=175人拓客中心管理制度作息时间督导和拓展人员每日工作时间，上午8：00—11：00，下午15：00—20：00如销售旺季，具体时间另行决定。上午进行拓客人员培训，下午实地派单。仪容仪表

所有拓客中心员工必须身着公司统一拓客马甲和帽子，随时保持服装整洁、清爽，树立良好的公司形象。拓客中心考核制度为了加强市场部队伍建设，本拓客部分二十个小组，每个小组一名金鹰督导

团队激励——考核每周进行一次，每组督导所管理的小蜜蜂团队，客户电话登记量和准确率，人均单周量最高的小队，奖励团队1000元，共七周共计7000元个人激励——个人单周登记量和准确率最高的前三名各奖励800元，600元，400元，共计11600。拓客工作建议奖——凡是在拓客工作中的合理高效建议被采纳，推广后促进工作的奖励个人500元，预估3000元。职务激励模式考核纬度拓客经理底薪+绩效奖金+计件奖金进电率、到访率拓客主管底薪+绩效奖金小蜜蜂规范管理，派单量、进电率、到访率小蜜蜂周工资+突出表现奖金派单及规范拓客中心培训计划由于考虑到拓客小蜜蜂的人员流动性极大，人员基数的，每天都对新进拓客人员进行拓客培训；每天的拓客培训分为三部分：上午9：00-10：00，在市区售楼处，由销售经理或主管进行项目情况系统培训；上午10：00-11：00，由拓客经理进行拓客实战培训；下午13：30-14：00，查看项目现场，深入了解项目情况；拓客说辞拓客培训现场阶段性工作总结日期：2011年6月7日-12日地点：大港商业街，津南小站，咸水沽，双港，海地人人乐区域拓客人员：每日拓客主管20人；小蜜蜂总计