销售钻石销售话术

PAGEPAGE1/钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相顾客对你和货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的４C卡等辅助用在接下来的交流中，营销人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目流呢？针对性地进行推销：男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典夹，袖扣，戒指；护身——腰饰，项饰；显示成就——表示一种独立，自我，男性在选择首饰时，从其五官，肤色，年龄等特点是很难判断他所需首饰的可循的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而突出，式样大方而气派，营业员可以在式男性选择首饰对价格因素考虑得较少。象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合不同年龄段的顾客有不同的审美观念，兴趣爱好和经济实力，在首饰的选推荐要领：从款式上推荐：稳重，高贵，典雅的款式；从装饰效果上推荐：老年人：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之显稳重，有保值意义的饰品是他们的理想选择。推荐要领：从款式上推荐：沉稳，简洁的款式；从保值方面推荐：黄金，戒指是具有细节美的女性饰物。细节美表现在某些细节部位的美化。比方眉毛，睫毛，指甲等，都是在细节上更让这些局部细致精美。细节的精美化局部的美得到强调，从而让欣赏者更注意这个细节。这是一个事半功倍的美化指上。我们离开脸部，在一个女人其它部位，最精致的“零从手臂局部为手，从手局部为指头，这个简约的过程再次表明细节装饰在审美上的点睛作用。细节的强调是点睛，也是转移。当审美对象的一个局部被强调以后，其它部为女人们千百年一直宠爱的饰物。戒指具有可塑性，就女性而言，脸人注意甚至耀眼。戒指作为饰物还有利于女性的交往，再漂亮者，让人在握手的同时，赞赏这只手上的戒指。夸张点性，交往性和标志性，在审美中表达出女性的社会存在。关于戒指在佩戴艺术，还有很多话题可以同顾客交流。就戴戒指的手，和手有这一讲究吗？当然是根据每个人的习惯而定。一般人们都把戒指戴在左手，的碰撞，摩擦，因而把戒指戴在左手更合适，更安全，因为左应该戴在左手了，因为人们相信，左手无名指的血脉与上，表示对爱情的忠诚和心心相印。近年来，随着市场的发展，一方面消费者对钻石的认识在不断的提高，消费市场竞争日趋激烈。一些商家利用打折来吸引顾客的光顾，促进顾客的购买，消费者对钻石的信心，对钻石价格的信心，也损害了钻石珠象。因此我们不提倡以长期的打折促销来吸引顾客，更强调以娴熟的销售技巧在激烈的市场竞争中取胜。１.初实顾临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏费起来怎么不小心翼翼呢！特别是购买钻石这种自己很不了解了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性的进行推销。初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面你可以用余光注视着做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应——顾客较长时间柜台前驻——顾客较长时间看某一类首——顾客要求营业员拿首饰给他或她看２、货品推当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急一步地拉近与顾客之间的距离。宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：，要让顾客认同：越是——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款能起到令客人最终做出购买决定的作用。解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。B.造型质量：请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，例如，根据你对顾客的解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，3分，30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。你也许会说：“世大镜下无瑕级的”。或者“像这类肉眼下无瑕的天然钻石，其与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”如果顾客对货品的知识感兴趣在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货借鉴：——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；——像这类K以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难生辉；——而且这颗钻石的净度级别较高——特别是切工优良，使它更加璀璨——不要错过达成交易的机会顾客真心要买时会有一些购买的信号如——短暂的沉默——同一问题再次提出——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品——查看标价牌、商标牌——询问售后服务——修改尺寸很快，只需两天时间——佩戴时建议您注意以下几点——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查番讨价还价是不可避免的。３.讨价还讨执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。PAGEPAGE10/——淡化价格问题，多强调情感问题——强调工艺的精湛和款式的独一无二货品带来的荣誉与自豪。——强调售后服务的保障客也会感到这是一种额外的收获。４.达成交到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点的信赖；——不讲多余的话、学会适时结束谈话售的机会；——不要表现出希望顾客快快离开的举动里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品货品相关的产品说明等以和本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最同货和销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：原则一：对任何顾客的服务均一视同对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化有所不同：顾客的个性特点会有所不同；但为了应当长期的利益，为了为顾客是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务原则二：提供心细如丝且富人情味的服为顾客当参谋。原则三：服务应以顾客的需求为基顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。原则四：一切服务均应出于诚员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，