科技创新、产业转移与陕西外向型经济发展

科技创新、产业转移与陕西外向型经济发展

2014年6月24日下午6点，韩国三星集团公司“西安广新电池有限公司”成功开业。账户里有三个人民币账户和一个人民币账户。已成功注册为陕西省分行分行高度行业办公室。这标志着韩国最大企业三星集团自2012年入驻陕西以来,首次与陕西分行的业务合作实现破冰,由此拉开了陕西分行和三星集团合作的序幕,为长远与三星集团的战略合作奠定了基础,也为工商银行与以三星为代表的优质韩资企业的合作关系奠定了长远基础,扩大了工商银行在服务跨国大企业方面的国际化影响。近年来,作为西部建设桥头堡的陕西以建设内陆型经济开发开放战略高地为目标,依托于全省经济的快速发展,通过不断优化外贸政策、持续提升投资环境等举措,实现了对外经济贸易快速发展,吸引外资和承接产业转移能力显著增强,促进了陕西外向型经济的发展。特别是随着国家对中西部地区政策扶植和支持力度的加大,西安逐渐被纳入国家战略层面予以规划。其中:“西安国际港务区综合保税区”的设立,标志着具有对外开放口岸、保税物流、保税出口加工、国际贸易四大功能的西北地区首个综合保税区在西安成立;国家级新区“西咸新区”的设立,将全面引领内陆型经济开发开放战略高地建设,标志着西安国际化大都市的主城功能新区和生态田园新城建设的开始;而作为国际级开发区的“西安经济技术开发区”,是全国首批开展保税物流功能试点的国家级出口加工区,也是西北首家以加工制造为主、保税物流为辅的先进制造业集聚区和功能完善的内陆“口岸”;2012年国务院政府批准设立的“西安高新综合保税区”,立足国家级一流科技园区西安高新区,承接外向型产业龙头企业,具体承载陕西电子信息产业以及三星电子高端存储芯片项目及其配套企业发展,成为陕西乃至西部先进制造业和电子信息产业新高地。这些都为促进陕西对外经济合作的深入开展奠定了良好基础,也为金融机构国际业务带来广阔的发展空间。随着人民币国际化进程和中资企业“走出去”步伐加快,工商银行陕西分行紧扣陕西经济发展脉搏,认真贯彻落实国家产业政策、金融政策和外贸政策,以服务地方实体经济发展为己任,按照“强基础、重创新、促转型、提品质”的经营指导思想,将国际业务发展作为全行经营转型、结构调整、可持续发展的重点领域,以产品创新为动力,以提升服务为手段,在提升自身核心竞争力的同时,有力地支持了陕西外向型经济的加快发展。尤其是在服务陕西企业“走出去”和重大外资项目“引进来”方面,充分发挥工商银行“国际化”发展战略的网络优势、产品优势、科技优势等,通过开展内外联动,与工银亚洲、工银国际、工银加拿大、工银印尼、卢森堡分行、印度分行、东京分行等境外机构密切协作,为省内一批“走出去”龙头企业如西电国际、金堆城钼业、中铁一局、中铁二十局、陕重汽等,设计和推广横跨境内外、兼顾本外币的链式金融服务方案,提供了外汇保函、内保外贷、海外代付、跨境人民币等在内的多项外汇金融服务,助推企业走出去。同时在服务通用电气、施耐德、三星集团等一批外商投资企业项目时,通过提供一系列增值服务等促进了项目落地,提升了工商银行服务形象。其中,和三星集团在陕投资项目的破冰合作,标志着陕西分行外汇业务服务能力跃上了新台阶。通过资源整合,实现跨区域联动营销作为全球500强大型跨国企业集团的三星集团,是韩国第一大企业,旗下有三星电子、三星SDI、三星SDS、三星半导体、三星电机等众多子公司,业务涉及领域广泛。2012年4月,陕西省与韩国三星电子株式会社签署战略合作框架协议,标志着三星电子高端存储芯片项目落户陕西。该项目是三星电子海外投资历史上规模最大的项目,也是中国改革开放以来国内电子信息行业最大的外商投资项目,是陕西以及我国西部地区引进的最大外商投资高新技术项目。三星项目落户后,还将带动百余家配套企业入驻西安高新区,将对关天经济区龙头城市发挥辐射和带动作用,同时对于加快西安国际化进程以及全面带动陕西省经济社会发展、调整产业结构具有十分重要的意义。三星电子项目入驻陕西,从工总行到陕西分行、从境内行到境外分行,都深深意识到对该项目营销的重要性,不仅在于项目自身蕴含的巨大业务量,而且通过和三星集团对接,对后续入驻项目的成功营销意义重大。但是在营销初期,陕西分行面临非常大的营销劣势:一是项目投资方三星电子自入驻中国以来,某国有银行一直是其在中国境内确定的唯一一家现金管理行,其合作关系良好紧密。工行任何一家境内机构均未与投资方三星电子有业务合作。因此在该项目的营销中,相比较于该银行,工行陕西分行处于劣势,未能获得业务合作先机。二是三星电子作为全球500强企业之一,是众多金融机构争相营销的对象,客户议价能力非常强,对金融机构服务要求较高,同业竞争异常激烈。三是三星集团旗下项目的投资规划决策基本全部在韩国总部,受地域的限制,陕西分行只能通过工行首尔分行与企业总部联系沟通。四是该项目作为陕西省乃至西部、全国体量巨大的投资项目,陕西分行也是首次营销如此规模的大型跨国公司项目,营销经验非常少,要克服的困难很多,需要整合较多资源合力迎接挑战。在客观分析面临的营销困难后,陕西分行确定了“两岸、三地、四层级联动营销”模式,即境内和境外(首尔)分行联手,总行、陕西、兄弟行三地分行互动,总行、省行、营业部和支行四级联动。由省行一把手亲自挂帅,倾力营销,多渠道与三星境内外机构频繁接触,跨区域各层面持续跟踪营销两年多,虽未取得三星电子投资项目的营销突破,但最终于2014年6月,在三星SDI投资陕西的“汽车锂电池项目”上实现了突破。三星SDI汽车锂电池项目总投资体量较大,业务机会和合作空间巨大,但更具有深远意义的是标志着陕西分行与三星集团的合作实现了突破。由此,对分行营销三星集团上下游集群带来鼓舞和示范,这期间凝聚了各级领导参与营销的心血,也是“两岸、三地、四层级联动营销模式”的重大成果。以“两岸、三地、四层级”联动为抓手,助力高质量发展2012年4月,三星电子“高端存储芯片项目”落户陕西以来,总行给予了高度重视,总行国际部、公司部先后以各种形式将投资项目的有关信息持续进行发布,陕西分行成立了“三星项目”营销工作组,并细化为领导小组、营销小组、基础建设营销小组、配套企业营销小组。领导小组组长由营业部总经理担任,国际部和公司部副总经理分别担任副组长。在项目营销过程中,省行国际部牵头,一方面和总行国际部、公司部、境外首尔分行进行沟通对接,另一方面与基层两级行多次赴韩国驻西安领事馆、韩国商会、三星电子北京总部等,掌握了解三星项目进展,多方式多角度出具金融服务方案。在三星电子半导体项目的外债项目竞标过程中,省行尚军行长亲自安排,王军锋主管行长挂帅带领省行国际部、公司部负责人亲赴北京进行沟通,与首尔分行负责人进行联系。总行国际部总经理、国际部跨境处处长等亲自统筹安排大额资金的筹措、紧急多次召开境内外电话视频会议,并从新加坡、伦敦、首尔、香港等地集合低成本离岸人民币资金,给予了三星电子在中资银行中具有比较优势的服务方案,极大地支持了陕西分行在同业竞争中胜出;总行公司部IT产业处处长亲自制定服务方案,和首尔分行工作人员进行反复沟通,反复修改;省行在细化服务方案时,多次和首尔分行就操作模式、流程细节进行沟通对接,对涉及的税收税率及代扣流程问题咨询省税务局等政府部门,第一时间解答客户提出的问题,工行诚恳的合作态度和细致高效的服务得到了三星总部的高度认可。虽然由于三星电子自身策略调整,改变项目外债方式等原因导致当时陕西分行未能与其合作,但由此为后续成功营销“三星SDI汽车锂电池项目”奠定了基础。2014年初,三星SDI推出“汽车锂电池项目”,陕西分行抓住三星总部对工行前期服务好感的关键,以“两岸、三地、四层级”联动营销模式为抓手:一是做到时刻与境外首尔分行进行跨境联动,确保对客户的信息不中断、问题及时沟通、难题及时消化。二是积极主动联手境内兄弟行,该项目的中方第二大股东为安徽省安庆环新集团有限公司,在选择合作银行方面具有一定发言权,陕西分行第一时间和安徽分行国际部取得联系,省行、营业部和高新支行三级联动赶赴安徽,在兄弟分行的亲密配合下走访了安庆环新集团,现场设计了几个操作性强的服务方案,积极竞争的态度给环新集团留下了极佳的印象。三是趁热打铁,从安徽返回陕西后,获悉锂电池项目中方负责人来陕信息,立即和基层行一起赶赴项目基地,与项目前期派驻人员进行座谈交流,深入探讨业务细节。并且第一时间出具了金融服务方案,方案中包含了基础开户信息所需资料准备、借外债流程及本币项目融资的设计等,整个营销过程一气呵成,成效骤显。陕西省分行成功转型的经验和激励(一)sdi营销的成效三星SDI“汽车锂电池项目”的成功营销,是延续对三星电子芯片项目营销的结果。从三星电子入驻陕西的第一天起,陕西分行以团队的形式展开了长达两年多的不懈营销,虽然面临多种营销劣势,但始终以“愚公移山”的精神面对。事实证明,两年来的营销使各层级人员积累了一定的经验与资源,这也为SDI项目入驻,机会来临时能够快速调动全方位的力量与优势,把握时机、跟进洽谈,实现量变到质变奠定了基础。积跬步至千里,陕西分行在该项目上一举击败多个竞争对手,首次实现了与三星集团的业务合作突破。(二)跨区域、跨领域合作,资源合力优势凸显在对三星集团投资项目的营销策略上,陕西分行牢牢坚持“两岸、三地、四层级”联动营销模式,实行跨区域、跨国别和上下紧密深层互动。“两岸”联动确保发挥工行海外分行境外地缘和人脉优势,及时保持和三星集团总部的联系日常化;“三地”联手确保了北京总行、陕西分行和安徽分行信息共享,协同作战,资源合力优势凸显;“四层级”携手确保了营销过程分工明确,效率提升优势明显。(三)成立技术服务团队,全方位开展服务实体经济在整个营销服务中,细节决定成败,如何落实细节和琐碎的工作,让客户感觉到工行无微不至的服务,是实现成功营销非常重要的方面,也是体现中资银行服务形象、体现陕西省对外形象的重要部分。从三星项目营销伊始,省行国际部牵头专门成立了技术服务团队,囊括了贸易融资、外管政策和对外担保技术人员,并将网点柜台操作人员一并纳入,确保从方案设计到具体操作的流程化。在开户过程中,协助客户咨询政府和监管部门有关政策并办理相关手续。行内业务处理中心、运管部门均给予了积极的支持。最终,在客户取得营业执照的两天内敲定开户意向,在其取得人民银行开户许可证的两小时内即开出三个账户,得到了客户高度赞许。(四)工商会计人员方面三星SDI项目在工行成功开户并注入资金后,为进一步巩固营销成果,打开深入合作的局面,陕西分行多次诚恳邀请三星集团韩方代表面谈具体合作事项,并成功于7月10日,在陕西召开了由三星韩方代表、中方股东代表、工行首尔分行代表参加的见面洽谈会。通过面对面的银企座谈,拉近了双方的距离,也进一步了解了项目具