2023年谈判成功案例脚本(9篇)

第页共页2023年会谈成功案例脚本(9篇)会谈成功案例脚本篇一美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的根据就比可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐根据不可靠。美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经历，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊敬的先生，我成认经历的珍贵，但财务数据不是经历，而是事实假如贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了考虑方向。美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，假设让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的会谈，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来费事。中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。假如，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进展会谈。美方：是的。(以上是中方现有资产的作价会谈)问题：1.上述会谈中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.假如你作为美方或中方代表会怎么谈?分析^p：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。假设自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。、3.因为是合作性的会谈，双方均可以文学用语开场调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好。会谈成功案例脚本篇二____某公司向中国某公司购置电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方理解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是消费才能较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了会谈小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续消费。公司代表讲，对外不能说，价格程度我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析^p价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲效劳。会谈中可以灵敏，但步子要小.假设在400美元以上拿下那么可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在会谈桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表非常满意.日方也满意。问题：1怎么评价该会谈结果?2.该会谈中方组织与主持上有何经历?分析^p：1.会谈结果根本上应肯定，因为仍处在中高档的价格程度。2，中方组织上根本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。会谈成功案例脚本篇三联想集团收买ibm公司pc部门。但是其中详细信息很难获取，只能通过ibm、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。如今随着中美两国商务往来非常亲密，商务会谈中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念，如今，中美两国商务会谈就好比河北人跟浙江人做生意一样平常，大家已经互相熟悉，会谈也更容易直接性切入主题，这也是全球化背景以及中国经济高速开展的背景下，国际商务会谈的开展趋势。这里只找到一个较老的案例，但是较为经典，分析^p三十多年前的国际商务交往，比照现今的情况，可以更加明晰地认识到开展趋势的特点，仅供参考。上世纪80年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，中国企业代表在会谈中一直保持严肃态度。会谈中，美方会谈代表态度非常热情，但中方代表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来美国考察是真，合作是假。随即方案终止会谈，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔朋友后，他得到了一个好方法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方会谈代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合作意愿，此后，会谈进程加快了很多，双方也顺利合作。会谈成功案例脚本篇四商务会谈是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务会谈无处不在，似乎我们每天都在跟别人进展着大大小小不同的会谈，商务会谈是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。商务会谈成功案例：四名大学生为开一家时尚外贸店，与前店主进展了一场会谈，看似并不复杂的会谈过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一那么很实用的商务会谈案例，以下是这份商务会谈案例的分析^p。在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。盘店，指从前店主处接手店铺进展租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，假如前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方会谈在即。会谈开场：20xx年5月18日，双方在现demon店铺中开场会谈。一开场，卖家详细介绍了店内的根本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修本钱逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了会谈序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修确实是有特色和个性，但是我们无从考证装修的本钱，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家会谈者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反响“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸大风格，你们还是应该卖一些比拟群众的外贸服装，如今店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项本钱支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。”此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担忧客流。”“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，假如有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”理解了价格之后，买家表示要再做商量。买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进展解释。卖家回应：“假如付渠道费，那我将最低本钱给你们供货;假如付了货款店里一切物品都是你们的;假如只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反响“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格程度;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”卖家反问到“你们认为多少钱适宜?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们非常想要你的渠道…”买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“假如那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”买家看出卖家的软肋，毫不让步。卖家无奈只能说容许20xx块给我们空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“假如加货品和渠道，最低3500。”买家容许并表示双方签定协议，会谈告终。案例分析^p：首先，我们来分析^p下这场会谈是在怎样的背景下进展的：卖家：demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;买家：在众多项选择择中可以择优选择;限制条件：假如前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。从整个会谈的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。会谈开场时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于优势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开场改变策略，开场询问对方开店的想法，试图从中搜集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。接着双方进入互相试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开场转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开场引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反响是马上抛出自己已经方案好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次会谈就完毕了，但是买家意识到真正的比赛还在后面，盘店金额的会谈才是根本性的。深化博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进展解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经搜集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以进步价格，而买家以静制动，毫不让步。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进展妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的场面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。案例总结：这场单盘进展起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比拟简单，当然相对的也就更容易考虑和进展。总结起来：1、在会谈时，一定不能暴露自己的弱点。2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。3、付款在合理的情况下越晚付越好。会谈成功案例脚本篇五四名大学生为开一家时尚外贸店，与前店主进展了一场会谈，看似并不复杂的会谈过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一那么很实用的商务会谈案例，以下是这份商务会谈案例的分析^p。在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。盘店，指从前店主处接手店铺进展租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，假如前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方会谈在即。会谈开场：20xx年5月18日，双方在现demon店铺中开场会谈。一开场，卖家详细介绍了店内的根本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修本钱逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了会谈序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修确实是有特色和个性，但是我们无从考证装修的本钱，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家会谈者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反响“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸大风格，你们还是应该卖一些比拟群众的外贸服装，如今店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项本钱支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。”此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担忧客流。”“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，假如有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”理解了价格之后，买家表示要再做商量。买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进展解释。卖家回应：“假如付渠道费，那我将最低本钱给你们供货;假如付了货款店里一切物品都是你们的;假如只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反响“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格程度;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”卖家反问到“你们认为多少钱适宜?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们非常想要你的渠道…”买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“假如那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”买家看出卖家的软肋，毫不让步。卖家无奈只能说容许20xx块给我们空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“假如加货品和渠道，最低3500。”买家容许并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。双方签定协议，会谈告终。案例分析^p：首先，我们来分析^p下这场会谈是在怎样的背景下进展的：卖家：demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;买家：在众多项选择择中可以择优选择;限制条件：假如前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。从整个会谈的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。会谈开场时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于优势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开场改变策略，开场询问对方开店的想法，试图从中搜集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。接着双方进入互相试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开场转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开场引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反响是马上抛出自己已经方案好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次会谈就完毕了，但是买家意识到真正的比赛还在后面，盘店金额的会谈才是根本性的。深化博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进展解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经搜集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以进步价格，而买家以静制动，毫不让步。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进展妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的场面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。案例总结：这场单盘进展起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比拟简单，当然相对的也就更容易考虑和进展。总结起来：1、在会谈时，一定不能暴露自己的弱点。2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。3、付款在合理的情况下越晚付越好。会谈成功案例脚本篇六江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯消费技术，各家的产量不尽一样，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的方案后，主动结合这三家，在北京开会，建议结合对外，统—会谈，这三家觉得有意义，同意结合。该公司代表将四家召在一起做会谈准备。根据市场调查，____有两家环形灯消费厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，会谈就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接会谈，工厂感到快乐，更直接，而且，外商对工厂会谈的条件比公司谈时灵敏，更优惠。有的工厂一看结合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商成心不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联络，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，结合对外会谈也宣告失败。问题：1这种结合算不算结合?为什么?2.外商的主持会谈成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?4，有否可能将这不同省市的工厂结合起来呢?怎么做才能实现结合目的?分析^p;1.这不算结合对外的会谈.因为它设满足结合会谈的根本条件。2.外商主持会谈的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的结合。3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—结合会谈的标准做。4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。会谈成功案例脚本篇七____国内红豆欠收，____一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一局部是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方那么希望全是新货。中国和____分别派出官方的商务经理作为会谈代表团的负责人，并且____方面派出了很厉害的会谈专家以及中国问题专家。3.2确定会谈态度在商业活动中面对的会谈对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有会谈。我们需要根据会谈对象与会谈结果的重要程度来决定会谈时所要采取的态度。中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。因此这场会谈中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在会谈的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方会谈代表的信任为日后的更深化的合作铺平道路。3.3充分理解会谈对手在商业活动中面对的会谈对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有会谈。我们需要根据会谈对象与会谈结果的重要程度来决定会谈时所要采取的态度。理解对手时不仅要理解对方的会谈目的、心里底线等，还要理解对方公司经营情况、行业情况、会谈人员的性格、对方公司的文化、会谈对手的习惯与禁忌等。这样便可以防止很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对会谈产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要理解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比方，一场采购会谈，我们作为供货商，要理解其他可能和我们会谈的采购商进展合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。假如对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道内幕的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略中方：优势.红豆供给充足，日方不了我方的情况，且与其他红豆供给国相比价格廉价。优势.红豆的储存量大，陈货多。日方：优势.中方红豆出口途径较窄，有其他的红豆出口国，占有购置主动权。优势.对中方的详细情况理解不多。3.4准备多套会谈方案会谈双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过会谈获得更多的利益，因此，会谈结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的方法就是多准备几套会谈方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现会谈完毕后，仔细考虑才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4会谈过程4.1开场阶段日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆消费和库存情况。4.2中局阶段中方开诚布公地介绍了中方红豆的情况：新货库存缺乏，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购置去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购置新货，会谈陷入僵局。4.3僵持阶段双方再次回到会谈桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供给量的问题，我们仍然坚持昨天的观点。”中方指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是假如等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又缺乏以供给时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意4.4缓和阶段为防止再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供给你们旧货的同时，供给一局部新货，你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?会谈继续进展。首先日方要求订购3000吨红豆，新货为20xx吨，中方只承诺600吨新货。会谈再次陷入僵局。日方单方面将红豆订货量降为20xx吨，中方表示抗议，会谈陷入僵局4.5最终阶段过了两天，日方又来了，他们没有找到更适宜的供给商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量进步到2200吨，其中600吨新货保持不变。中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信誉，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保存。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“假如这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。考虑到将来可能还有合作的时机，况且刚刚所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想方法帮你弄到100吨新货。”最终，日方订购2200吨红豆，其中1500吨陈货，700吨新货，并且中日双方建立了互信的贸易关系。5会谈策略会谈的直接目的是为了达成各方满意的协议。在会谈中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在会谈中，要恰当运用会谈策略，才能防止利益间的冲突使会谈陷入僵局欲擒故纵的策略：在会谈过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来会谈的，使对方急于会谈，主动让步，以此实现我方的目的。权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比方说日方要求20xx吨新货时，我方的会谈人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及市场上大豆行情，并借此说明我方的价格较低等优势，先易后难，步步为营的争取利益。以柔克刚的策略：在会谈出现危难场面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的会谈方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而到达制胜的目的。6总结与收获6.1总结中方：对日方国内的状况理解比拟透彻抓住了日方的弱点，并且在会谈的过程中态度诚恳、信心满满，可以识破日方的剂量把握会谈的节奏，拥有坚决的立场，充分的发挥了自身的优势。日方：日方对中方的红豆产量等理解不充分，迫于需求的压力，迫切希望可以达成交易，急于求成。6.2收获商务会谈过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的会谈成功的必要步骤。反之，不理解对方而去会谈，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。确定目的、制定会谈方案和进程，在搜集信息，知己知彼的根底上，分析^p对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可承受的会谈条件以及签订会谈协议的根底条款，制定出会谈的初步方案。这个方案一般包括：会谈工程、会谈目的、会谈对象、会谈地点、会谈方式策略、会谈的步骤与进度、会谈的日程安排等。会谈方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，会谈时在进展协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。全方面理解会谈内容，做足前期准备工作，会谈对手的身份背景，资信，惯用的会谈手段，会谈对手性格特征以及他们擅长会谈的特长，会谈对手所要达成的目的即对方会谈的目的。同时也应该理解市场行情，客观的理解对方以及掌握会谈的竞争者，以及在会谈中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反响。当会谈陷入僵局时，根据自身需要，对会谈内容做出调整，既要坚持原那么立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持根本要求的根底上，寻求出共同点，寻求各方面所能承受的折衷方案。通过对本案的理解，我认为会谈的前期准备工作是非常重要的，要对对手、自身都应做充分的理解，知己知彼才能百战不殆。在会谈的过程中抓住对方的弱点，是会谈取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键。在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚决自己的立场，稳中求胜。会谈成功案例脚本篇八1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套消费线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术效劳(培训与技术指导)费o.09亿日元。会谈开场后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是消费3000万支产品，20xx年消费提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术效劳赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65o万元曰元。背景介绍(1)____公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也合适中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序