《销售经理》第二章：销售经理的知识背景

PAGE71《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（上）作为销售经理，必须掌握必要的一些知识。这些知识有助于提高销售管理的水平，也是销售经理的自我发展的需要。知识结构的更新是每个销售经理必须坚特的工作。知识不能保证销售经理的成功，但没有掌握必要的知识的销售经理会越来越难以适应市场的竞争。学习完本章，你应该了解以下内容：1．营销管理的基本过程。2．常用的营销概念。3．销售工作中常用的财务手段。镰珠磨4究．愧人古的群基攀本盆需等求皱。断猛才亮5凑．逢激杨励字的古基罚本俊原父理星。桑春市砍场叹营舟销苏诊足1罩．咸市翻场概营永销疾基杰本鬼内幅容歇体激系墙过怜宅现方代泛市氧场厨营谈销雀是底以挂消波费浙者反需勇要欺为为中连心不，化长歌期驼地希、织综昆合姐地哭、甚动青态搞地扩谋波求铅企予业炒持验续械发谎展险的辰经鼠营员活昌动抵，孟是健以荣市资场末调六查疫、宫营归销四环撇境浊分斥析矮为锐基富础隔，娱以酿经巴营偷战榆略瓦为汉指掏针倦，阔从损制棒定它市机场童营摩销咐目表标伪到含市荐场圾营李销暮管谣理饭的站完似整禾体尿系闻。抬掌林握矿这子一业体拥系掉的剪基棕本衔内们容兴，汽了贯解肺市尚场猜营北销倍各饱个河要列素争之安间萝的耀有命机单联峰系储，就有联利鹅于圣较亿好会的柿进鹊行谨市索场宿销衔售迟工拴作离。筒泻《典销扣售遭经雪理纽》扶第屡二苗章蜻：计销镰售役经木理毛的笔知族识案背诚景被（虾上编）陈摸吴2张．至S镰T宾P瓶营先销脸过醒程阳排斤允目村标拒市听场港是输企斤业狗所讲选辣择姓的昂特并定于的衰消叫费旁集葡团之，悠是荒企极业棚准匠备忌进后入芦和流服话务皮的忽市仍场咳。既在悦消平费价者死的梅需充求粗日稻趋繁多撒样锡化在、袖个弃性颂化洞、结复薯杂鞋化后的逐今偷天忍，侦不胀掌逆握凤消棍费虏者交的罪具纲体矩需骗求冶，伴明倾确买目悼标僻市愁场从，震企他业脉就勒不营能辛卓垮有搜成灾效免的肾开蹄展刻市蜜场杰营落销卧活垫动吓并般取上得谱预手期兔的番效呼果统。扔福粥好现漂代士市窄场氧营井销缩的逐核防心帐可捐以盲被歼概趟括言为懒S土T惠P藏营饿销猫，讨即汪细唐分烂市五场抛（档S闸e裳g沙m皮e普n杨t室i筛n溉g勇）券、洪选学择仇目拔标御市犹场越（折T炼a嫩r疲g病e柄t疤i康n甲g兽）寇和愧产均品夕定险位咐（浆P亭o石s强i似t柄i昨o孝n臭i资n时g叙）乖。程由嫂于毛消思费惭者牛需援求翠差冈异封的咐客镇观爆存萌在卫，瓦因柱此阶可畜以见说棵，填任行何蓝一惨个哀企告业迟也筹无陪法占满傲足蚂一猛个揪广婚阔棚市词场诚上浪的配所光有钢消推费敲者桌的排需崖求散。汇所诉以做，巴研鞠究鸟某框些钻特腊定散市舟场菠的呢特叹性闻，托根牢据盈消绣费券者赏需列求谜的蔑差常异夫性矮进奏行搅市排场总细堆分撞，容选薪择阳适防宜必的水特沿定旬的险消蜻费六者茄群固作乘为太企蜡业相服秘务扬的图目悔标持市东场秋，榴是全企开业胜市祸场件营液销普活俘动文的融重皮要挣内莲容辟。觉《组销瓣售较经津理塌》姻第笑二祖章葵：纸销坏售派经狸理医的军知纳识忠背歼景第（爷上泄）转疼碌3宗．阶市疾场锅细得分止陷灾挥市灯场酸细夺分槽，法是互1悟9拼5风6权年涉由合美荣国蜡市姐场找营败销展学忆家椒温烛德趴尔娱·终斯屈密跑提衡出亲的帐一景个变重口要还市皇场钻营贤销胁概旷念殿。何市循场余细级分誉是兼指葱企午业惰根警据胖消尼费鼓者堵之洒间鞋需敞求犹的姜差孙异纸性宋和思类甜似我性瓦，尿把撞一怎个绪整录体得市星场叛划庸分责为党若岔干播个蝶不俯同尼的邻消三费摩者文群妹体努（污子蹦市乖场斯）出，售并细从蹲中达选感择哑一瑞个圆或育多吃个让子攀市昨场仿做辛为蹈企袋业蜜的份目公标座市榨场淋的汪活笑动恭过够程稠。群值脱严·走市味场否细蓄分眨的秃作驴用要孝阔专市腊场误细宗分玻是显识歌别锤市属场慕机氧会荐最珠有导效抽的志方闸法俗。蹲它靠有本利创于痛企候业羡发拆现滥和型把筑握坝良书好瞎的踩市凤场抚机舍会看，戏形宋成谜新诉的哄富饱有撒吸槐引销力婆的佛目旺标节市公场教和锻活壮动错过求程纤。牛肯雕少市垄场并细烫分尾是杏制摘定鹿科顿学伤、东合加理爷的绞市恨场漂营庙销拦战威略映的徒重崇要雨保川证维。冷它秘有拳利铲于晋企思业射集遇中制使哄用迈资道源炕，摩避捞免跟力艺量粒分盯散同，丈从右而性大筹大降提疫高馒企季业吃市态场盆营骨销弓活予动希的喝成雅功绪概板率炒并护提母高吴企赞业孟的败经模营秀效焰益射。懂达等房市盆场竟细醉分百是她企被业棒强圾化液竞完争烧能害力耳的狮重林要素措低施漆。龄它迫有琴利尿于块企相业暖在甜竞扩争羞中绣选壤择鲁有穴利辨的命位减置篮和藏市拣场误定推位阵并璃不鸭断解地千增资强写企炒业郑的尤适漠应成能呈力辉和跑应来变甜能滴力茧。梁街曲尿·调市费场趁细饱分床的逮原齿则滩纽胆饰慰可容衡裳量哨性溜。挽要赔求摧细易分姐的施市糠场刊不纤仅救可鞠以帅识利别跑而食且充可分以不衡罩量舒，解即遇细浩分敬出描来香的份各弟子令市洗场业不础仅摆范箱围衡界挣定臭明处晰腿，麻而杜且耽各抄子固市徐场痕的耗规妻模敞大钟小待可粘以怨被栋测槐量姥，吩可洗以枯进抽行乱比坊较剖。话户缺筐跃句新可登占灭领陪性渣。锹即傍企苹业书利斯用胁现堆有逗的夸人华力评、刘物扔力惑和限财珍力电以旅及饱市喷场释营戴销府能卫力鬼必慰须笨足海以客进肥入残并惊占亲领艳企慢业涉所器选俘定廉的讲子梦市收场搞。邀研猫究小细袄分拒市呢场离的忘可青占馋领导性废，赖实削际妨上绞研冤究莲的质是惠可鞭行迈性艺。米因秩为蠢对确企北业凯来嘱讲均，翼对坟那缓些碰无抵法未进疲入补或牙难取以径进贿入联的野市刘场演进城细乌分赖既填无泳必掠要衬也悬无属意方义可。灯茧挨姥可特盈奴利式性糕。阴即祖企听业袭所殖选浩定沈的戴细解分晶市恳场庸的污规剪模赢与得购暗买谁力下潜楼量逃足阴使杠企标业思有葛利肤可税图寸。太因末此径，伞有族效此的凉市扁场倒细苗分板必揪须烈具敞有旁足养够础的棵需批求伴规恶模恶与陪潜秒量怀，悠不或仅汤能最保拣证扣企糟业办在壶短掠期垮内尽可幸以劈盈暴利帐，阿而柄且雨不便应先保报证恒企视业吹可喊以漠获凭得睛长获期银收待益捡。贷淋请直·障消叹费轿者泼市去场辽细小分童他显希市牺场见细出分组要部依怒据蓄一秃定昨的朋细悦分此标形准袄来拿进僚行候。市消挡费腹者蛋市步场宏的币细杠分穿标死准年主谅要轻包袋括挥影夏响竖消也费检者礼需亦求下的除四脱大草因林素铅，鬼即甘地丽理伸因亦素能、谱人印文觉因未素商、颂心减理孝因缺素益和训行逗为距因鹅素壤。伤按扶地拾理铺因铸素唤细骆分阳，壁就影是复企碌业云按伶照窜消字费旷者断所的在状地犁理缺位喝置蔽以释及信其崖他粘地妈理济因掀素趟的观变留化绸来璃细降分很消磁费文者均市剩场岁；碍按酒人巷文杏因膀素到细登分旁，犹就涂是么企脂业赚按扛照龄消驳费鸽者浪的棒职千业百、舒收吊入拣、每教讲育安水毛平像、义宗牙教忧、厕种洗族裳、棕国在籍报与知民帝族违及冤有叙关丛的亲人遥口霉变包量耐来饲细腐分史消胖费丢者掀市厨场毒；桂按柳心诉理鉴因引素纺来董细渗分洗，疯就蛾是投企柜业匙按悟照盖消完费华者堡的铅生桃活溜方笼式钢、劝个乐性她、辉购敬买腊动槐机泽等此心考理滋因矮素写来筐细侍分贴消发费继者居市贼场赴；份按给行轿为领因楚素范来女细乐分魄，绒就诞是雨企炊业推按驾照跌消酱费限者踢购扬买抽或命使慈用君某念种哨产躬品次的摘时浓机当、拖态引度腹、混追叛求露和掠利驰益葱行繁为减因阀素习细页分谷消累费奏者眉市刻场涉。禽茂《雁销荐售住经是理世》次第怠二粱章记：溉销菠售丛经拢理柿的愤知营识老背木景口（映上迫）究性鞭如图阿表蚀2届-晌2弊:吓斜市非场诚细怎分胸的我标疑准蛛及滤内恶容细分标准具体细分要素地理因素国家或地区、城镇或乡村、地形地貌、气候状况、人口状况、交通及通讯状况、资源状况人文因素年龄、性别、家庭规模及生命周期、职业、收入、文化程度、宗教及种族、国籍及民族心理因素社会阶层、生活方式、个性、购买动机行为因素时机、使用量、追求利益、态度、品牌忠诚度书《炼销午售掌经觉理麻》烈第咬二凶章阿：专销大售轨经毅理敲的愚知粗识挣背专景绝（金上节）渗月皆·何组治织刘市婶场诞细观分面榜山恳组余织您市锦场碌包坡括窄生绢产今市饲场骨、矩中泛间蠢商管市伐场夺和妥政缘府特市伶场栗。曲移遣秃·仙生俭产陵者咸市骆场培细唉分呼壤躲拍生振产揭者艰市忌场唐细奖分尖的户标狭准姿，笨有搞许赴多轨与难消侍费接者送市蚁场斗细鸡分功是焰相投同携的易。店如奸追视求扇利捞益买、羊对顷品泡牌金的肿信泊赖门程柱度慰、捉态妇度们等抱。度但崖是庆，鹅由捕于久生低产如者左市冤场雕具刚有傅与崖消浴费赠者加市脆场患截敌然仁不侧同年的规特骨点寨，桶导厦致验用共户篮购今买壁行见为班差丸异季的驴因公素佩也次不县同怠于信消欲费碗者招市宁场喂。死因匆此既，吨还龙需呢要史采盘用诵一老些债不肢同赴的挺标胸准众。睁较习为光常筝见标的加是运使刘用踏“掠最郑终查用跳户赖”铅、勇“由顾劳客扣规敢模团”惧、工“衣用金户皆要咳求施”芽等英细感分阅标己准的。唇“胃最辞终忙用屯户何”填的梳因耀素北是室指耐不讲同比行羞业裤、袋种鸡类生的羞最祝终评用段户犬往下往钞有使不玉同歇的醉要维求翠，蜻这扑必煎然针会育影喂响浓购远买郑者菠对父产保品进的贫选暴择摇。校以主橡弟胶颂轮索胎漫为拴例钟，猛飞判机糟制栽造背商告、周汽化车哲制悼造编商虫、催拖苏拉骡机下制旗造娱商档对燥产棋品芽的纺要翻求计会富大拔不皂一颤样枪；菊“裁顾拒客棍规炭模奔”铺是哄生辞产擦者推市蛮场鸽细疤分欣的凡又梳一慎重购要这标膝准应，崖用浸户免规抄模脆的暑大仇小虎通来常右是零以层用肝户苍对传产株品而需纳求判量溪的题多启少料来火区赴分赛的硬，犯这农种勇量松的楼区座别篇，干也刮就物是倒子涂市仗场侧价愧值疗的苦不锡同舟。咸在行生必产像者要市雀场吐上哨，吴用圈户五需离求温量忘的稠差定异讲远庭远炊大惧于残消馅费京者近市盼场轿的丸个始人盾消收费小者屑之械间系的志区屑别饶。采少东数粗大秘客汁户械的店需恋求窜量批可袜能庭占遣有内生汪产土企逝业挡销授售愧总臭量龟的洲绝挺大婚部悬分熄，让而害数骂量公众撤多炒的证不花客黑户泄采拦用静不宗同杏的鼠营淹销西策药略忙。远例而如召，英对争于拘大朵客轧户锋，氧往罩往团建慢立么直永接翁的音业桃务奋联吉系晚并四由伞销放售枝部惕门塔一摇般聚外线勤锡销宜售翅人爽员做负分责鹿即充可巧；饰“世用记户舍要剂求红”粒指北的通是狂不同同拢类舰型诵的介用鼠户管的决采缓购急行盯为符在旱追米求守利巾益只点催上子往据往命有期很慨大运的酱不后同殊。义例些如吵，登同蹦样哈是册采处购俱某傻种信电界子笨器法件姓，独一丰家饮军汪工束企常业店、惜一荒家翅民甘用伏通刮讯围器熔材怨生氏产闻企哭业范、氧一呼家活电亮子土零趴配傻件株商逮店洋在界采叼购疏行惕为王上散会衔有谱很职大孙的垄不稿同铅。爸生勉产罚企捐业瞧在红进旅行午市暴场蜓细别分交时浇，遇可魔以苍把蜘要滤求剪大唯体予相薄同耽的畜用嫩户村分此为传一另类界，炊并桃为殖不腿同茂的将类苏别闸相硬应拌地残运虑用革不朗同矩的菠市财场歌营置销区组行合晓，裹满惧足信不甜同五客笼户嘴的斯要炮求永以桨促沫进面销清售鄙。棚雨羡起与葬消惠费跟者有市牌场摔一疲样掌，径生润产贷者惭市况场桨的孙需武求尼差席别誉也姥往厦往字是拳由胆多络种宝因即素末造学成晋的网，洋因芹此悲，质需低要造同访时丘从国多打种坑因事素港、哈若后干瞧个修角书度裂进除行敏细蜂分认。帖现迁以公一钥家招铝殿制肝品眼生弓产偏企钢业辩为蔑例佛来在说体明汉如宰何贤细森分牺市岁场奋。菠液汉亦这打家楚铝横制看品仁企尝业促的坡市帝场孕细怀分挡可迟分魂为誉四胜个西步侨骤逢：卡第贵一拴步访是搅按籍“惰最营终录用农户粘”夸这前一怎因荒素祥把单铝宋制钱品估市般场恳分蛋为吨汽押车捐制既造贩业脚、您住祖宅买建识筑条业毙和脏饮毫料佛容呈器匆业译这匆三爷个叫子超市经场槐。覆然袜后耻，徐他火们林认剧定殿选剧择训住冰宅柳建己筑甩业夺为雅其破目亩标胞市赶场鱼而咬舍丝弃围汽厅车奋制蜜造膀业洒和卖饮感料届容董器配制阅造皇商亮业纺。脾第崇二碎步请是且再情按雕照宋“根产毛品苍应翁用怨”槽这许一拒因茫素座进舟一印步歉细遣分凶为恢原载料惕半搞成迁品惭、哭建百筑岭部话件宁和严铝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1美元。毛利通常被表示为百分比。这就产生了这样一个问题，毛利百分比表示的基数是成本价还是销售价。这里，如果0.2美元的毛利是以销售价格的百分比表示的话，那么毛利就是0.20美元／1.00美元＝20％。如果是以成本价的百分比表示的话，那么毛利就是0.20／0.80＝25％。在营销中，最通行的惯例是将毛利表示为售价的一个百分比。以这种方式表示毛利更易于操作。销售价＝毛利十成本6.00美元＝1.50美元十4.50美元或更重要的：100％＝25％十75％以成本价为基数：销售价＝毛利十成本6.00美元＝1.50美元十4.50美元但在这里成本是基数100％，因此：133.33％＝33.33％十100％也就是说，销售价应该被看作成本价的133.33％。从销售价基数向成本价基数的转换：销售价＝毛利十成本100％＝25％十75％因此如果我们想把25％的毛利转换成以成本价为基数的话，75％（即成本）变成有关基数且：以成本价百分比表示的毛利＝25％／75％＝33.33％注意这恰好是以4.50美元去除1.50美元。作出这一转换的一个简单公式是：以成本价为基数的毛利百分比＝（销售价为基数的毛利百分比／100％）－以销售价为基数的毛利百分比在我们的例子中就是：25％／100％－25％＝25％／75％＝33.33％注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以销售价为基数的毛利百分比。从成本价基数向销售价基数的转换。销售价＝毛利十成本133.33％＝33.33％十100％毛利为33.33％，相应的售价基数为133.33％，因此：以销售价百分表示的毛利＝33.33％／133.33％＝25％注意这恰好是1x1.5美元除以6美元。作出这一转换的一个简单公式是：以销售价为基数的毛利百分比＝以成本价为基数的毛利百分比／（100％十以成本价为基数的毛利百分比）在我们的例子中就是：33.33％／100％十33.33％／133.33％＝25％注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以成本价为基数的毛利百分比。《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（中）·复合毛利一家制造商常常给出一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利。例如，建议零售价格为7.50美元，零售毛利为20％，批发毛利为15％，在这种情况下，为了确定制造商的售价，我们只要依次减去适当的毛利，即：图表2-3：复合毛利不管渠道中有多少层次，方法是一样的。我们只要简单地依次减去这些毛利。注意我们不能仅仅把这些毛利相加并扣除这一数量。在这个例子中，20％＋15％＝35％，7.50美元的35％为2.63美元，得出了制造商的售价$7.50－$2.63＝$4.87，这是不正确的。4．销售管理中的财务运用·“现金为王”财务管理，是组