家庭装修经典销售

家庭装修经典销售动作一、前期工作建立装饰业务部门小规模组建人数：2-3人构建形式：由总经理组织构建中型以上规模人数：6人以上构建形式：选出一个部门经理，由其填充人员形成家装部。组织架构：A装饰公司业务部经理B业务主任C业务代表动作一、前期工作建立装饰业务部门A、装饰公司业务部经理岗位职责直接上级：总经理直接下级：业务主任、业务代表职责：管理部门的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责；负责建立本部门的管理制度与运作流程；负责招聘与培训；负责业务员的激励与考核；组织本部门会议，计划与总结等过程管理；制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行；亲自拜访重点客户，主持重点业务谈判；组织设计师活动，建立良好关系；协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。动作一、前期工作建立装饰业务部门B、业务主任、业务代表直接上级：装饰公司业务部经理职责：拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片，建立装饰公司档案；做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系；积极向设计师/项目经理/采购经理负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司任务；进驻材料厅，做好展示产品的日常维护；配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺；执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。岗位职责动作一、前期工作建立装饰业务部门2.业务代表/业务人员招聘建立“红色娘子军”团队；新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识；性格外向，能吃苦耐劳；高中/中专以上学历。动作一、前期工作公司介绍和企业文化；管理制度、运作流程；商务礼仪；心态训练；产品知识培训；产品架构及特点；行业竞争态势；价格管理；基础营销理论；业务拓展实操；客户服务技巧；如何处理客户异议；装饰装修知识；装饰公司架构运作流程业务代表/业务人员培训动作一、前期工作装饰公司业务拓展岗位职责；装饰公司业务拓展手册；装饰公司业务拓展部的考核与激励方案；三会制度（早会、周会、月会）；工作日志、工作计划、工作总结管理制度。建立制度动作一、前期工作装饰业务员薪酬管理办法：①薪酬构成基本工资+奖金+岗位津贴+工龄工资②奖金计算办法奖金=个人得分X分值（即每分值多少钱）③指定全年任务分解表激励方案姓名123456789101112合计合计动作一、前期工作本月工作总结本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）；本月回顾；主要竞争对手动态；存在问题；经验总结。下月工作计划下月业绩计划；主要行动计划；工作建议。《本月工作总结与下月工作计划》动作一、前期工作三会制度早会时间：8：30-8：45（控制在15分钟）参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。内容：1）检讨昨天工作，布置今天工作；2）学习公司新文件、新制度等。周会时间：周一晚19：30-20：30参加人员：由总经理主持，所有人员参加。内容：1）总结本周工作；2）检查工作落实情况；3）安排下周工作；4）培训。装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作月会时间：每月的1日参加人员：由总经理主持，所有人员参加内容：1）各负责人汇报本月工作总结；2）由总经理安排下月工作；3）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布本月奖惩、部署工作；4）由专门的人进行会议记录，并备案。装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作三会制度业务员开发的工作由部门经理跟踪，在人员少的情况下由总经理跟踪；用《客户洽谈跟进表》督促业务人员深入工作；总经理/部门经理在早会中必须根据《客户洽谈跟进表》明确业务员当天的工作去向和工作内容，并布置具体的工作进程。装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作工作日志、工作计划、工作总结管理制度工作进度跟踪与管理客户洽谈跟进表年月日装饰公司负责人公司地址负责人主要洽谈人洽谈人洽谈内容及进度问题点跟进方案拜访内容领导批示结果记录动作二、了解装饰公司的运作装饰公司的架构市场部企划部设计部材料配送部工程部财务部小区推广部行政部总经理业务运作流程咨询情况交谈参观工地导购付定金合同勘察测量设计主材选定给图预算家具、橱柜等定样首期款开工进料中期验收完工最后验收北京元洲5Sstandard服务标准speed响应及时simple流程简单sale产品配送solution解决方案动作二、了解装饰公司的运作家装公司运作模式由项目经理承包，材料由项目经理采购；由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目经理有权选择其他品牌；由设计师采购，并由设计师兼任项目经理；设计师推荐，材料员负责采购；由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工程部统一调度，不设项目经理；由公司负责承接项目或设计，施工转包；由公司施工，而装饰、设计则交给其他专业的设计公司。动作二、了解装饰公司的运作由设计师采购；由项目经理采购；业主自己采购；由材料员采购；由包工头采购；由公司统一指定材料采购。采购形式动作二、了解装饰公司的运作动作三、进行市场调研；建立装饰公司档案；确定目标装饰公司。了解竞争对手与装饰公司的合作现状，制定开发策略动作四、现在与哪些品牌合作？这些品牌的质量、价格、结算周期与应收货款的情况如何？采用这些品牌是什么档次的品种？这些品牌采用了什么样的公关方法？该品牌给设计师及相关负责人的返点是多少？双方合作的稳定性如何？并找出对策，找切入点。针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）、采购经理（工程）来激励（促销）方案动作五、公司合作型线上部分：正式的、公开的激励模式；线下部分：私下公开个人合作型加入本地装饰协会；跟当地建材商场打好交道；进入官方协会；参加设计师活动；获得政府部门的认可动作六、融入装饰公司或设计师群体动作七、拜访目标家装公司做好准备工作；初始阶段的工作目标；客户跟踪阶段的沟通；洽谈中的注意事项在装饰公司内，不要只与一个人关系热；谈定走人，不要长谈，有目的性；尽量不要与装饰公司老板谈得太长，多与设计师和部门经理沟通；“职务对称”进行公关。动作八、签定合同退/换货的比例（控制在5%以内）；退/换货的时间（一般1个月内）；服务承诺；奖励方法动作九、进入材料展厅按照加盟商、分销商的模式操作动作十、技术/培训输出瓷片知识培训；管理理念；营销技巧动作十一、联合进行广告宣传1.采用名牌+名牌策略，相得益彰2.降低费用（费用双方平均承担）3.支持的措施动作十二、公关渗透目的：建立联系，保持联系方式（供参考）：球赛+聚餐；“农家乐”、“钓鱼行”；新品鉴赏会；设计师之夜酒会；首影包场；健身；设计师校友会；设计QQ群友聚会；寻根之旅动作十三、接待装饰公司业主注意要点：价格保护；不要提返点；配合设计师压价；提前做好沟通。动作十四、共同开发小区谢谢1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13-9月-2308:559月-23科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/9/13会。2023/9/138:55:46不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。08:55:4608:559月-23公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。9月-2308:55利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。9月-2308:5508:55:46失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。13-9月-23机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。08:55:4619:119月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。9月-239月-23战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2023/9/138:55:46一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。9月-2308:5508:55:469月-239月-2308:559月-2308:5508:55:4608:55:46在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。8:55:46上午9月-23细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。8:55上午2023/9/138