百事分销模式选用系统的人力需求

选取系统人力需求第1页选取系统人力需求标题分销要素和劳动力确定人力需求第2页分销要素和劳动力——人力集中对选取系统任何比较性评定必须明确分销五要素中每个要素人力需求和成本，尤其是对其中三个劳动力最密集要素，即销售、送货和产品生动化。另外，全部系统对普通销售行政管理人员也有一些要求和成本。第3页分销要素和劳动力人力集中

各种选取系统有不一样人力水平，这些不一样水平是影响成本差异最显著原因。在大多数销售系统中，劳动力是成本中最大部分。通常，某一分销系统所要求人力数量与要求车辆和设备数有直接关系。第4页分销要素和劳动力——劳动力比较对各种系统比较性评定始于确定每个系统劳动力利用目标/利益。事先销售系统包含不一样种类劳动力，因为他们取决于工作专业化。然而，比较各系统并非是简单算术计算，如预测分销每条路线要求3个工作人员。在较错综复杂系统中会取得效率，它们会抵销对人力和车辆/设备更大要求。第5页确定人力需求——公式确定各选取分销系统人力需求是进行系统比较评定主要基础。确定某一职位人力需求最简单方法是使用以下公式：要求每七天总访客户人力需求=各个职位预计周平均访客户周送货总箱量人力需求=（仅用于送货）每七天每路线平均箱量第6页确定人力需求——

人工统计表格与DISTRIB软件“百事模式”确实定人力需求是比较费时方法，但比较准确。详细计算能够经过一系列表格或DISTRIB软件，计算是依据：一个人做每项分销工作可使用时间。系统要求工作总量，以单位时间表示。第7页确定人力需求——

人工统计表格与DISTRIB有四种基本相同人工统计表格或已开发DISTRIB软件屏幕可供详细计算选取系统人力需求之用。这些表格或屏幕可计算：预销员电销员预销送货员路线推销员第8页选取系统成本结构第9页选取系统成本结构标题组织机构和管理幅度工资和奖励第10页组织机构和管理幅度——考虑事项要换一个选取系统时，灌瓶商必须再三考虑扫其业务来组织其工作人员。重大改变可能会要求全方面重新改组。在两个方向建立新组织机构：第一，自上而下。第二，自下而上。考虑业务需求：第一，找出正确组织机构。第二，决定准到哪个部门。第11页组织机构和管理幅度——自上而下为了组织一个机构，必须先自上开始，依据能够接收思想建立一个总管理机构，普通可围绕以下方面进行机构组织：

地理条件。职能。业务单位。上述几方面结合。第12页组织机构和管理幅度——自下而上一旦来自上层观点决定后，就可能自下而上依据执行任务人力需求和可接收管理/监督管辖幅度来建立组织机构。执行人员管辖幅度：6-8路线推销员每位主任4-8预售员每位主任4-8电售员每位主任8-12送货员每位主任3-7主要或全国客户代表每位主任管理人员管辖幅度：7或8主任每位经理第13页工资和奖励——人员配置一旦组织机构建成，就应该提出在各个位置上或“方框”内安排适当人选问题。考虑现有人员：谁有资格担任哪个职位？谁可经培训后担任哪个职位？谁应该调动、退休或辞退？考虑新雇用人员：哪些职位还没有些人选？要求什么资格？在何处可取得这类人才？第14页工资和奖励——人员配置

选取分销系统要靠各种不一样有才能和资格人，并要求用各种不一样工资和奖励制度，在间接或混合分销系统中…工作比较专业化，并要求具备较多各种职能知识。在专业化环境，人员配置可能比较困难，这取决当地劳动力情况。新职位可能需要与才能一起进行培训，因为这些职位是高度专业化。调度员电销员产品生动化人员用户服务代表大批送货型车辆司机第15页工资和奖励——方法工资是使组织及其员工个人有效工作关键之一。要换用一个间接或混合分销系统应该再三考虑传统工资观念。路线销售采取方法…事先或混合销售采取方法…佣金导向基本工资加奖金-高达100%-基本工资通常为60-70%-包含监督指导和管理-超出定额部分奖金造成固定成本/箱：造成改变成本/箱销售好坏时没有改变。经过分销系统销售数量越多，每箱成本越低。第16页工资和奖励——基本工资加奖金

使用正确工资制度应该是符合于某地当地情况工资制度，而且能够作很大改动。然而，使用事先销售系统时，希望用“基本工资加奖金”制。

基本工资部分应能够接收和令人满意方式为完成基本任务提供合理水平酬劳。

奖金部分应该能调动员工主动性，以超出平均水平努力进行工作，并完成能使企业到达或超出目标计划任务。对每个职位一揽子工资与奖励计划必须包含能够到达目标，并能造成与个人工作责任相配，认可他在单位内职位赔偿。第17页工资和奖励——准则对从事销售和分销活感人员酬劳，世界上经验提出了以下准则：路线推销员基本工资：30%佣金：60%奖金：10%预销员/电销员基本工资：60-70%佣金：0-10%奖金：30%预销送货员基本工资：85-90%佣金：0%奖金：10-15%助手/装货员基本工资：80-100%佣金：0-20%奖金：0-20%中级管理员基本工资：65-75%佣金：0%奖金：25-35%第18页工资和奖励——准则佣金只应用于对总销售量有直接影响员工。对灌瓶商经过传输媒介，折价或消费者基本需求已预售出数量不应支付佣金。对助手不应支付佣金，除非货车司机只是“货车之主”，而助手从事实际“销售”工作。第19页工资和奖励——影响选择系统原因（一）实际上几乎没有能适用全部分销系统特许经营商。灌瓶商行动会受以下原因影响：文化影响客户对怎样能进行销售或怎样处理送货偏爱或期望。用电话处理业务。当地环境和社会基本设施道路条件差或没有道路。通讯系统不发达。劳动力情况和特许经营历史现有劳动力特点和劳动法。工会要求。第20页工资和奖励——影响选择系统原因（二）市场趋势在特许经营地域，人口和经济增加或下降可能会改变分销基础。引进新牌子/包装组合可能使现有分销系统负担过重而受到破坏。竞争气候竞争可能已经采取另外分销方法。新分销系统可能成为在竞争中取得优势伎俩。主要客户管理对主要客户可能需要特殊对待，在紧急关头，能够给他们要求数量产品。新分销系统能够是开拓新主要客户方法。第21页系统成本比较把灌瓶商分销职能全部或一部分转换为一个新系统时必须付出短期管理时间和努力代价。控制这种一次性转换费用主要关键有：详细、第一线计划。对用户和员工适当交流/培训。新手续程序和新设备试验。车辆和新工作人员现实“培训”。制订明确现实工作标准。第22页模拟活动第23页模拟活动——标题用各种工作伎俩，并对安全中灌瓶商面临主要分销问题进行分析研究后，要求小组以模拟规划分销系统方法，对各种分销系统进行评定。模拟目标以下：1、对市郊销售地域分销新方法（包含2个或2个以上分销系统）进行初步评定。2、概要列出在郊区选取某种分销系统人力需求和组织机构，以及对全部或部分基本客户影响使用不一样分销系统原因。3、提出选取某种分销系统成本，以及与现有分销方法相比成本节约数。第24页模拟活动说明（一）讲述和讲述人各小组可用20-30分钟时间准备讲解内容。可使用挂图或投影机。应及早选取讲述人。时间框算和计时员接下来4个小时应是各小组进行工作。因为讲述时间有限，小组应选出一位计时员控制时间。小组可进行一次工作午餐，以充分利用时间。使用表格讲述应该出示手工统计人力需求表和成本比较表（附后），或表示讲述是以这些表格为基础。问题教师应在各小组进行巡回，以回答可能提出相关程序问题，帮助解释一些数据资料。第25页模拟活动说明（二）

讲述要求每个小组制作一份挂图讲述稿来表示上面列出相关分销选取系统可用性一组主要假设。这些假设包含：

需要最少改变（“保守”法）：销售路线继续为大多数客户服务对选择主要客户进行预销

需要较多改变（“中等”法）：销售路线继续为一些客户服务一个预销系统一个大批量/主要客户销售系统

需要很多改变（“彻底”法）取消全部直接销售路线一个预销系统一个大批量/主要客户销售系统一个电销系统第26页模拟活动——说明

作业由教师向小组布置作业。要求各小组对其作业中分销系统作一详细说明，并提出对灌瓶商最正确案例。附表灌瓶商客户汇总资料已在附表中列出。客户抽样详细数据将在小组做作业时分发。讲述应基于对抽样客户彻底分析。在讲述中应明确指出灌瓶商使用某种系统产生后果，包含对服务水平、人力需求和成本影响等。第27页下一步第28页下一步——背景（一）

现在百事模式计划项目已经提出，进下我们应考虑怎样使这个计划项目应用于形势分析中指出“现实世界”中灌瓶商情况。任何百事模式计划项目只有在实施过程中才能有其真正价值。我们将伴随“下一步”练习，开始这一过程。第29页下一步——背景（二）形势分析提出了应用百事模式而产生一些潜在利益和问题。另外，小组一起做练习和模拟可能会激发大家深入思索。你可能需要参阅笔记和小组练习或模拟中所作挂图，以回想一些概念和思想。在最终一次小组练习中，要求参加人员用挂图讲述4个基本主题。

这是管理研讨会上最终一次小组练习讲述，也是最主要一次。每个小组提议将作统计，写入给高级经理人员汇报中。第30页下一步——可适用性和业务机会可适用性百事模式对你业务应用可能性怎样？你是否能全部应用或部分采取？业务问题经过研究，在你业务中使用百事模式有哪些主要问题？对这些问题，你怎样确定它们是“假如…将会怎么样”或是“应该”问题？第31页下一步——其它伎俩和短期行动详细伎俩执行百事模式实际要关心问题是什么？怎样取得必要数据，数据库管理能力和实施过程中组织支持？短期行动为了开始实施百事模式，本研讨会结