房地产创新营销与低成本营销课件

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与低成本营销讲师：李豪2014/11/292014房地产创新营销

与低成本营销讲师：李豪2目录新形势之下房地产的创新营销新形势之下房地产营销费率规划特点房地产全方位营销创新房地产全过程低成本营销目录新形势之下房地产的创新营销32014新形势之下房地产营销三大难点客户定位与需求把握难摸不透客户需求，市场定位、产品定位、客户定位和形象定位不精准产品没特点，客户难应对卖点与亮点概念性太多，没有从客户深层次需求、欲望和利益角度挖掘，客户难打动、难应对营销费用难控制不做广告卖不到，做广告成本难控，效果不佳来人量少，成交量低——客户到哪里去了？2014新形势之下房地产营销三大难点客户定位与需求把握难4房地产营销方向数据营销互联网营销跨界营销订单营销服务营销全民营销逆向营销渠道营销房地产营销方向数据营销5房地产营销变革与创新转换营销理念从4PS（产品Product、价格Price、地点Place和促销Promotion）到4CS（顾客需要和欲望Customerneedsandwants、对顾客的成本Costtothecustomer、便利Convenience和沟通Communication）构建营销创新体系1、思维意识创新--房地产营销创新的先导：改变传统地产营销陋习2、人员管理创新--房地产营销创新的源泉：大量实践表明，矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的3、技术创新--房地产营销创新的基础：高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型房地产营销变革与创新转换营销理念6房地产营销变革与创新构建营销创新体系4、推广手段创新--房地产营销创新的内涵：创新房地产营销四种主要工具的运用：广告、销售促进、公共宣传和人员推销5、金融创新--房地产营销创新的保障：6、服务手法创新--房地产营销创新的延续：服务既能提供楼盘的品牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位得到了保障。房地产营销变革与创新构建营销创新体系7房地产创新营销基本原则差异化原则一个具有独特价值的项目一定只针对某一或某几客户群价值感原则项目亮点、优势是项目独特价值，也是项目竞争优势，房地产创新营销是围绕着项目、产品价值展开的消费体验原则客户对产品的体验越丰富、越生动，越能激发客户购买欲未来感原则房地产是一个面向未来的产品，可能是客户一生的归属，产品未来感越强，越能获得客户好感房地产创新营销基本原则差异化原则8目录新形势之下房地产的创新营销新形势之下房地产营销费率规划特点房地产全方位营销创新房地产全过程低成本营销目录新形势之下房地产的创新营销9房地产营销成本控制原则成本是规划出来的，不是控制出来的没钱不能做营销，营销多数时候不是靠钱的地产营销需要创新，费用管理也要需要创新10房地产营销成本控制原则成本是规划出来的，不是控制出来的1010营销费用确定的原则1、费用一定要有预算、计划和规划2、费用测算要细和精准，并且与销售结果挂钩3、费用不是恒定的，根据市场情况要有变化，所以预算时要充分考虑到市场情况4、财务和成本部门管大帐，营销部门管小帐11营销费用确定的原则1、费用一定要有预算、计划和规划1111营销费用预算计划制定1、营销费用与货值、利润相关先确定货值、利润，再确定营销费率2、营销费用与市场竞争程度有关（品牌）调研和确定竞品的营销策略、手段和费率3、营销费用与市场波动周期有关卖方市场费率偏低，买方市场费率高4、营销费用与项目资源、项目区域、地段有关12营销费用预算计划制定1、营销费用与货值、利润相关1212房地产营销全成本的构成13房地产营销全成本的构成1313房地产营销全成本的构成14房地产营销全成本的构成1414目录新形势之下房地产的创新营销新形势之下房地产营销费率规划特点房地产全方位营销创新房地产全过程低成本营销目录新形势之下房地产的创新营销15房地产营销全过程管理市场研究可研分析项目定位策划设计营销策划组建营销团队传播推广开盘销售交房服务土地拓展房地产营销全过程管理市场研究可研分析项目定位策划设计营销策划16各阶段客户地图的编制要求各阶段客户地图的编制要求17客户地图的编制思路客户地图三大属性1）地域分布属性；2)行业特征属性；3)圈层关系属性。4.2总体编制思路1)分析客户；2)锁定面；3)捕获点。4.3寻客思路客户地图的编制思路客户地图三大属性18房地产互联网营销互联网营销网站：搜房网，新浪网，项目官网；微博：项目微博；明星业主微博；置业顾问微博；O2O微信：项目公众帐号；明星业主、意见领袖、员工朋友圈；论坛：项目业主论坛潜伏计划；专题：客户服务专题；文化节专题；聊群：QQ群，微信群，非官方和官方ID。19房地产互联网营销互联网营销1919互联网房产众筹模式营销众筹这一概念由于挖掘了众多中低收入人士的资金去介入地产投资领域，从而大大增加了房产的销售渠道。众筹会在一定程度上激活房地产市场。20互联网房产众筹模式营销众筹这一概念由于挖掘了众多中低收入人士20互联网房产众筹模式营销房产众筹解决的两大核心营销问题资金客户房产众筹的法律风险与规避没有相应法律和监管规避：证券化和股权化21互联网房产众筹模式营销房产众筹解决的两大核心营销问题2121微信营销微信营销六大优势1、低成本；2、受众广；3、黏度提升4、操作方便；5、精准推送；6、落地活动微信营销八大功能1、微楼书、2、楼盘相册、3、360°全景看房、4、预约看房5、定位及街景、6、房贷计算器、7、图文推送、8、自动应答菜单22微信营销微信营销六大优势2222微信营销搭建与维护一、建立全方位微信平台建微信平台四个注意要点：1、少文字；2、多图片；3、跨地产；4、常推送二、六种有效快速加粉方法1、扫一扫有礼；2、转发有礼；3、集粉大赛；4、平台换粉；5、技术加粉；6、名人名星集粉23微信营销搭建与维护一、建立全方位微信平台2323微信营销搭建与维护微信台平维护：四位一体维持粉量模式五种有效转化客户的手段构建微信全民经纪人平台24微信营销搭建与维护微信台平维护：2424跨界营销1、普通住宅六大跨界领域与模式2、高档住宅八大跨界领域与模式3、商业地产跨时空的跨界模式25跨界营销1、普通住宅六大跨界领域与模式2525全民营销线上全民营销模式微信、网站、APP、合作平台线下全民营销模式公司全员、业主、会员、房地产从业人员、合作商、其它行业销售人员26全民营销线上全民营销模式2626逆向营销逆向思维模式逆向思维突破传统地产营销思维，把有利因素转换成有利因素，并且引导客户理念和思维上认同当前逆市下四个主要问题的逆向思维营销突破正向思维：来人、价格、费用、成交逆向思维：兴趣、价值、规划、引导27逆向营销逆向思维模式2727目录新形势之下房地产的创新营销新形势之下房地产营销费率规划特点房地产全方位营销创新房地产全过程低成本营销目录新形势之下房地产的创新营销28整合资源做低成本营销整合营销是一种非常有效低成本营销手段，俗称借资源来营销整合客户资源整合项目和公司资源整合人力资源整合信息资源整合媒体资源……29整合资源做低成本营销整合营销是一种非常有效低成本营销手段，俗29低成本媒体运作方式各类媒体费用要多家询价寻找有实力的广告或媒体公司建立长期合作深入了解媒体运作规则，懂得整合媒体资源广播、电视、报纸：软硬组合户外：除主要形象广告，其它的可阶段性上线（根据销售阶段）平面广告设计一次设计完成，形成模版可多次套用多利内部媒体渠道，外部也寻找个人合作30低成本媒体运作方式各类媒体费用要多家询价3030事件营销和公益营销策划事件推广事件推广也称为事件营销，是指运用某一社会比较关注的事情，借事情的影响力，进行项目的营销。事件推广优点：使消费者较容易记住项目和品牌，并且有助公司品牌和项目树立形象；事件推广缺点：事件选择非常重要，要与行业、城市、区域等有关，在事件推广中不能出现差错，或者营销痕迹太重，否则适得其反。事件营销和公益营销策划事件推广31事件营销和公益营销策划活动推广活动推广是针对某类或几类客户群，策划一些吸引客户群的活动，吸引客户前来参加，通过活动以达到项目推广目的活动推广优点：活动推广组织形式较灵活，规模可大可小，营销推广痕迹比重大一点，也不会引发客户非常反感活动推广缺点：活动组织形式、内容不够吸引客户，客户参加的人数少活动效果就差，活动中推广方式没有巧妙的设计其中，将达不到推广的目的事件营销和公益营销策划活动推广32事件营销和公益营销策划公益推广公益推广是指通过支持、赞助公益活动，以达到宣传企业/项目知名度、形象、品牌的目的。公益推广优点：容易树立公司、项目、品牌在客户心