【基于4P理论的蔚来汽车营销策略研究11000字（论文）】

基于4P理论的蔚来汽车营销策略研究TOC\o"1-3"\h\u307311引言 149801.1研究背景 1248271.2研究意义 118061.3文献综述 1243351.3.1国外研究现状 1219711.3.2国内研究现状 273962蔚来新能源简介 437182.1规模 4190182.2品牌 4300682.3研发能力 4264422.4资金 5193863蔚来新能源汽车营销策略现状及问题分析 6298883.1蔚来新能源汽车简介 6107803.2蔚来新能源汽车营销现状分析 777923.2.1通过SWOT分析蔚来汽车的营销现状 7212943.2.2基于4P理论的蔚来新能源汽车营销策略分析 8212343.3蔚来新能源汽车营销策略存在的问题分析 12164103.3.1产品策略方面 1281843.3.2价格策略方面 1211013.3.3促销策略方面 1376003.3.4渠道策略方面 13183814完善蔚来营销策略建议 14190304.1增加公域平台流量获取与建设 14217714.2发布子品牌与车电分离销售 14325594.2.1发布子品牌 14241684.2.2车电分离销售 14129324.3优化门店规模构成 142014.4独立开设生产线摆脱代工模式 1557234.5增加电池容量，增加充换电配套设施 15296824.5.1增加电池容量 15250794.5.2增加充换电配套设施 1678016结论 1717518参考文献 181引言1.1研究背景在中国政府近年来的政策扶持与市场集中发展后，中国新能源汽车已经已经出现了较大的产业规模。截止2020年，中国新能源汽车销量达到136.7万辆，在全球汽车行业发展出现滑坡的情况下，同比增长10.9%，根据中国汽车协会的预测，2021年中国新能源汽车市场将产生180万台的巨大销量。《新能源汽车产业发展规划》中明确“2025年，我国新能源汽车销售占比要为当年所有车辆销售占比的五分之一”，“提高质量、促进融合、优化环境、扩大开放”四个宗旨指为新能源新一年的发展提供方向，新能源汽车的运用及研发已经成为全球政府及头部企业的聚焦点。1.2研究意义新能源汽车上升为国家战略，汽车行业健康、稳定、可持续发展，需要更清晰的政策、更长期的政策。让新能源汽车行业进入市场化运作，充分发挥市场竞争优势。分析研究新能源汽车竞争战略管理实践，能够帮助新能源企业制定竞争战略，不断积累经验，提升核心竞争力。维持更高的收益，保障公司发展成为百年老店。对新能源企业发展战略进行系统了解，有利于同行业各新能源企业更好的进行战略布局，使企业能够健康持续的发展，使其从粗放式快速发展，到高质量稳定发展。1.3文献综述1.3.1国外研究现状目前全球动力电池的研究主要局限于以下5种情况：续航、电池衰减程度、动力电池原料成本、电池放电效率、电池冲击后安全程度。利用假设仿真模型对该地区的客户购买新能源影响因素进行排查，当动力电池四年以后开始衰退，动力电池0到100%充电时间为180分钟左右，这是客户可以接受的补能时间。新能源使用成本较高的原因是后期电池衰减后，复购电池所需的成本，所以将车辆与电池分离的方式较受欢迎，因此车电分离项目具有很大的优势。新能源用户较为关心的第二个问题是动力电池行驶里程，在Klaus的研究调查中，3成新能源用户都对认为当前动力电池里程低于预期，引起“里程焦虑”，因此建议增加混合动力汽车或增程式电动汽车的市场营销KathrinDudenh（2019）。环境污染问题是新能源客户的潜在因素，从而间接影响消费行为LaiI.KW.（2019）。所以国家层面就需要作出相应的推波助澜政策，影响消费者的购买意向。使用政策红利增加新能源市场购买量的方法主要有以下5个：采用现金补贴方式减少车身价格；完善新能源基础设施；增加新能源企业在市场的曝光度；部分区域对新能源免费开放，例如中心商圈等。这些方法甚至比直接的现金补贴更能提高新能源汽车在消费者心中的地位；Peters&Dutschke（2015）。优惠政策盘活新能源市场，促使新能源汽车能拥有更大的市场占有率，降低燃油车占比，但也有极大可能造成反向影响，如，增加家庭汽车保有量，公共出行使用率降低；若政策改变会影响其销售推广。1.3.2国内研究现状对刚成立的蔚来进行战略分析，认为蔚来在战略目标和发展理念上都优于目前市场上其余新能源汽车。彭冠瑜(2019）。蔚来市场定位精准，品牌效益足，口碑优异等优势，同时也拥有销售渠道数量较小的劣势。王佳（2019)。纯电模式的新能源汽车比插混或是增程新能源更为主流，传统百年品牌如宝马、奔驰、奥迪、大众等一系列也在持续加大新能源市场的筹码，只有品牌与理念得到资本市场的青睐才拥有持续发展，坚守理念的能力，因此可以短暂的接受财报上的不足，但长期来看，若产能仍然无法扩大的话，蔚来的战略布局将遭受影响。宁佳彦(2019)。从新能源企业每月订单量与次月车辆交于购买者的数量来看，二者形成极大反差，订单量远高于新能源汽车产量，如何解决该问题是新能源汽车行业发展的关键症结。从国内目前的政府层面以及民间新能源市场的发展演变推出以下发展逻辑：指出我国对相关企业的补贴的力度太大，有可能产生企业依赖度过大的危险，另外也说明了监管的体系等不足。相反，何志蝉则研究我国新能汽车产业发展的财政政策，指出我国应当加大研发环节支持力度，尤其加大政府采购力度，完善采购制度。邓小芝，赵军，刘英（2019）指出美国的混合动力车销量连续递增。另外，抽电八目在电动汽车成为未来主流技术路线。在欧洲，架电的化口255t他们的主攻的技术方向。被誉为最清洁能源的氢则被当做研究的远期目标。2蔚来新能源简介2.1规模目前蔚来门店NIOSpace与NIOhouse已在全国开设超过226家门店。目前开店速度约为一周一家门店；蔚来换电站数量为216座，目前上线速度为每天上线一座全新换电站。当前平均月交付辆为7500辆，连续25月蝉联30万以上级别销量第一品牌。2.2品牌蔚来致力于建立高端社群与全生态产业，例如（周边产品、蔚来二手车、超充、换电站）的建设，让其成为中国市值最高的汽车品牌。在《财富》杂志最新发布的2020年改变世界的100家公司榜单中，蔚来因推出车电分离服务而成功入选，成为榜单中唯一的汽车企业，同期入选的中国企业仅有华为、阿里巴巴、腾讯。2.3研发能力自蔚来创始以来就决定走高尖端技术研发路线，在欧洲、北美、南美以及澳洲招募人才，利用当地核心资源，建设覆盖全球的研发基地，目前拥有专利4200多项，是国内专利数第二的汽车企业。蔚来已经完成“三电”和“三智”的正向研发，并拥有完全的自主知识产权。目前全球仅有两家头部企业掌握此项技术，一家是蔚来，另一家是特斯拉。除此之外，蔚来核心技术换电站模式，仅此模式就拥有超过5000项专利，目前蔚来牵头换电模式，成为全国换电标准的制定者。2.4资金蔚来汽车有较为雄厚的资本实力，截止目前，单季度可支配现金流达到425亿元，在国内新能源汽车企业中属于领先水平。蔚来的交付量与单车均价已经成为国内新能源企业中第一的位置。3蔚来新能源汽车营销策略现状及问题分析3.1蔚来新能源汽车简介蔚来新能源汽车创立于2014年11月，是一家着重于提供国产高性能新能源智能电动汽车的企业，由近20家知名企业及企业家创建，其中包括互联网顶尖企业腾讯、知名投资企业高瓴资本、易车创始人李斌、汽车之家创始人李想、京东创始人刘强东等。蔚来对做高端智能高性能电动汽车已经到了几乎偏执的地步，自2014年成立以来，公司经过六年多的飞速发展，现已经成为全球顶尖的智能高端电动汽车企业之一。公司截止到2021年2月共推出发行了四部量产车型，其中包括2021年1月份刚刚发布的唯一一款轿车车型“蔚来ET7”。公司一直秉持做最高端智能的国产一线电动汽车宗旨的同时又不仅仅只是注重汽车性能本身，相比较而言蔚来更看重的是极致的用户体验，力图为用户打造一种全新的愉悦生活方式，成为全球范围内的第一家“用户型企业”。蔚来在如何更好的服务用户方面率创先河，创造出了一整套的异于其他企业的用户服务体系[9]。虽作为一个初创品牌，但蔚来确实一个立足全球的企业。目前已经在伦敦、慕尼黑、圣何塞、上海等地建立了13个研发、设计、生产机构，从业人员中有数千名来自全球各地顶级的汽车、软件和用户体验行业的高端人才。蔚来的成长壮大之路也不是一帆风顺的，其中可谓是几经波折，2019年底时的蔚来遇到了建立以来最大的困境，在当时几千人的公司总现金却只有不到10亿元，屋漏偏逢连夜雨，又赶上出现产品事故、众多高管离职，致使公司被迫裁员，很多人觉得蔚来可能熬不过新的一年。却没曾想到蔚来却迅速迎来了崭新辉煌的一年，2020年蔚来全年融资超过430亿元，全年股价涨幅超过11倍[10]。截止到2021年1月，蔚来汽车的市值突破千亿美元，已经超过德国大众汽车，已经跻身汽车制造业前三，再加上产量暴增，亏损收窄，全新轿车发布，好运接二连三都降临到蔚来身上。3.2蔚来新能源汽车营销现状分析3.2.1通过SWOT分析蔚来汽车的营销现状（1）优势（Strengths）①蔚来创始人李斌，作为互联网行业的领军人物，本身知名度比较高，有成功的创业经验，又有丰富互联网思维，善于树立品牌形象以及企业运作。②目前蔚来在新能源汽车领域的已经初见成果，相比较其他国内自主新能源汽车品牌，有更好的品牌效应。③蔚来的体验式营销也是未来品牌的最大亮点，并且蔚来还有其他企业无法比拟的方便快捷的充电换电服务。④作为国内小型自主新能源汽车企业，具有着先天的本土化优势，相比较国外企业来说，蔚来更懂得国人需要什么，更能造出适合国人的新能源汽车[11]。（2）劣势（Weaknesses）①定价过高，失去了价格竞争力。②产品较为单一，截止到2021年3月，目前蔚来在售的三款量产车型都是SUV车型，可供用户的选择并不多。③虽然目前蔚来资金还是相对充裕，亏损也在缩窄，但资金方面仍需要不断的依靠外部输入，很容易出现资金链断裂的风险。④没有生产工厂，新车全靠代工厂生产。（3）机会（Opportunities）①在低碳经济时代的今天，政府给予了新能源汽车大力支持，陆续推出了上百条扶持新能源汽车发展的政策，在此背景下新能源汽车的未来一片光明。②大量的资金流入，也使得蔚来越来越顺水行舟，虽然财务报表显示蔚来一直处于亏损状态，但是每轮融资都会吸引一大批企业投资。③由于我国传统燃油车起步较晚，即使近年来已经有了突飞猛进的进展，但无论是在核心技术上还是在企业规模上与国外一线汽车企业还有很大的差距。但新能源汽车由于是新兴产业，所以就没有了这方面的顾虑，可以说与国外几乎处于同一起跑线上。再加上传统燃油车企还存在转型，以及对传统燃油车的割舍问题，无法把全部精力都投入到新能源汽车的研发与营销上来，所以向蔚来这样的国内小型自主新能源汽车企业有无尽的可能与未来。（4）威胁（Threats）不得不承认，特斯拉目前还处于新能源电动汽车的龙头位置，像一座大山一样挡在其他新能源汽车车企面前，要想翻越过这座山还有比较长的路要走。再加上特斯拉Model3国产化，价格一降再降，无疑给国内小型自主新能源汽车企业带来了莫大的压力。再加上国内外其他大型汽车企业纷纷开始转型，推出新能源车型，可以说像蔚来这样的小型自主新能源汽车企业的压力还是十分的巨大。不仅如此，蔚来的竞争对手同样还有其他国内小型自主新能源汽车企业，例如理想、小鹏，也都同样以雷霆之势迅速崛起。3.2.2基于4P理论的蔚来新能源汽车营销策略分析（1）蔚来的产品营销策略蔚来自创立至今一直秉持自己的初心，做最高端的电动汽车，产品定位国内自主研发高端智能新能源汽车。在2021年1月9日成都举行的NIODAY中发布的全新旗舰电动轿车“蔚来ET7”，搭载了全新的150kWh的固态电池包，续航里程最长可达1000公里，百公里加速仅需3.9秒。同时新车上搭载了一系列全新的高端智能技术，有很多甚至是放眼全球从未有过的。截止到2020年底，蔚来仅在换电方面的专利就已经达到1200个之多，国内建成超充站100座、换电站172座，累计为蔚来用户提供了超80万次的换电服务，这样的便捷充电换电服务可以说是其他企业望尘莫及的。从ET7这款新车就能看出蔚来的勃勃野心，试图冲破技术桎梏，打开电动汽车的全新篇章。同时蔚来汽车具有相当多并且人性化的可选配置供不同消费者针对不同的消费需求进行选配。例如蔚来目前定位的是一二线城市的中产阶层的精英人群，需求大多是以城市代步为主，对续航里程的要求并没有那么高，当然也有有短途旅行需要或者日常需求较大的消费者，对此蔚来汽车提供了容量不同的电池包供消费者自己根据需求选择。针对南北方地区的消费者使用环境的不同，蔚来提供了选装的前后排座椅加热、座椅通风、电池加热、分区独立空调等一系列不同的舒适性配置。针对家庭人数不同的消费者，蔚来的SUV车型还可以选择购买4座、5座或者7座的版本。甚至部分车型还可以根据个人喜好选择个性化的车身颜色、轮毂样式、座椅材质及内饰颜色等等。（2）蔚来的价格营销策略蔚来的价格策略采取“高举高打”策略，价格定位始终坚持一线豪华电动汽车定价。蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌始终坚持“不降价”的原则，一是因为蔚来的定位，坚持做中国的高端豪华电动汽车品牌，就如同燃油汽车中的宝马、奔驰、奥迪一样，做就做国内的真正豪华品牌，这一点跟同样是电动汽车的特斯拉截然不同，特斯拉为了促进销售，将价格一降再降，试图保住在新能源汽车领域的龙头位置；二是因为李斌认为这样做也是对现有用户的尊重，可以使蔚来汽车的保值率得到保证，不会像特斯拉一样出现“割韭菜”的情况。当然有如此定价也不是没有原因的，蔚来汽车不仅是从产品外形、车辆结构、动力输出、还是功能配置方面都是物有所值的，可以说国内其他的自主新能源汽车品牌几乎没有谁可以出其左右。这也归功于蔚来前期的投入大量的资金进行车辆的研发，据蔚来公开的数据表明仅蔚来在2018年－2019年两年进行研发的费用就达到80多亿元人民币，这可是同为国内“造车新势力”三大巨头的理想汽车和小鹏汽车加起来总和的1.5倍还要多。虽然蔚来汽车目前仍然还是处在亏损状态，但李斌曾在公开场合表示，对于像蔚来一样的初创企业来说，前几年亏损是很正常的，一开始就把盈利作为目的是无法做好产品的，蔚来的路是正确的，只是这条路还有很长需要走。（3）蔚来的促销策略蔚来放弃了传统的降价促销方式，选择了完全不同的差异化竞争路线，采取完善售前售后服务，提高用户体验度的口碑营销方式进行促销。例如推出了蔚来独有的电池租用“Batteryasaservice”（BaaS）服务。所谓BaaS服务，实际上就是一种全新的换电服务，用户只需要按月缴纳服务费。简而言之就是将车与电池分成两部分，电池算作企业的资产，而消费者只需要去购买车辆，而选择租用电池包，便可以进行一系列的换电、升级、梯次使用等一系列便捷服务。而购买这项服务带来最大的好处便是车辆的售价将减少7万元，这大大降低了车辆售价，也降低了购车门槛。同时也解决了很多意向用户的很多顾虑：电池长期使用会有寿命衰减问题；电池包无法升级或升级较为麻烦；因电池寿命和衰减问题导致车辆保值率较低等。蔚来还建立起了一系列的保障体系，有着其他企业无法比拟体验式服务、终身免费换电服务、终身免费道路救援、终身免费车联网、终身免费质保、免费的充电桩并且提供上门安装，这无疑是对很多原本对蔚来新能源汽车持观望态度的消费者打了一剂强心针。同时蔚来还通过线上APP提供了很多强大的售后使用功能，如一键加电、充电站地图、租车体验、官方二手车等等。值得一提的是蔚来的一键加电功能，当在蔚来APP中下单了一键加电功能，便会有专业的服务人士上门取车去进行加电，或有蔚来的充电车根据位置来为目标车辆进行充电服务。（4）蔚来的渠道营销策略蔚来采用了线上线下相结合的直营模式，即“客户端+云端”的方式。线下蔚来重塑了4S店的概念，在人们传统的观念中，4S店应该是一个买车、修车的地方，而蔚来却将传统4S店摇身一变，转为集智能化与现代化于一体的体验店——“蔚来中心”。线上蔚来则是通过蔚来APP推出了一系列线上销售模式，可以完成一整套的无接触式安心购车服务，即使是在2020年几乎所有车企接连销量大幅度下滑的疫情期间，这种模式也大放异彩。线上看车。蔚来在抖音、懂车帝、易车等多个APP中开通了直播，邀请专属顾问、研发人员、蔚来用户等真正造车用车的“蔚来人”进行直播，在线答疑与观众互动。每天都会针对蔚来的产品亮点、换电技术、以及购买方案等问题进行详细的讲解。线上订车。下载蔚来的NIOAPP，即可在线下单，会有蔚来专属的顾问进行一对一的讲解答疑，在APP就可以完成购车的全部过程，包括个性化配置选择、选择金融方案、定金支付、签署电子合同等，订车完成还能随时准确详细的看到订单的实时状态。线上金融服务办理。蔚来还与多家银行合作，针对贷款购车等消费者，可以进行全程的线上无接触式的金融服务，进行线上的自主贷款申请、线上贷款材料提交、在线签约、贷款进度查询最终完成放款，全程只需要一部手机都可轻松完成。无接触式充电桩安装。购车用户还会获得蔚来提供的免费上门充电桩安装服务，蔚来会根据你需要的充电桩安装位置进行充电桩安装设计，在征得你同意后进行安装，甚至不需要你到场就可以完成一整套充电桩安装过程。线上验车。当用户完成下单支付定金，车辆完成整备后，会进行全车的消毒措施，并防止消毒卡，采取拍摄照片录像或者直播的方式进行线上验车，然后用户支付尾款，蔚来将通过快递形式发送提车相关资料。无接触式提车。蔚来会为车主提供牌照办理（包括临时牌照及正式牌照办理）、相关服务办理（包括蔚来相关服务拓展包及保险相关业务），然后板车托运送车上门并配备服务专员将车停放到指定地点，相关的所有资料及手续也随车送达。全过程甚至不需要你出门，只需一部手机就可以轻松完成，除此之外蔚来的APP中也设立了强大的社区功能，供车主们进行交流、分享经验。研发固然重要，但蔚来更是一个懂得营销的企业。数据显示，就2016年至2020年，蔚来仅在销售管理方面的投资就超过160亿元，这甚至还高出研发费用25亿元。蔚来如此投资并不仅仅是为了提高销量扩大宣传，而是把大部分自己都投入到提高用户体验上，截止到2020年蔚来已在全国范围内建立了22家“NIOHouse”，是针对全体蔚来车主免费使用的，其中含有咖啡厅、图书馆、电影院、室内游乐园、会议室等娱乐办公场所，并且内部有十分专业贴心的服务。另外还建立起了超过100家“NIOSpace”，所谓NIOSpace就是如同4S店的汽车展厅部分的小型体验店，会有专业人士可给你全面贴心的讲解并提供试乘试驾服务，NIOhouse不同于4S店的地方在于，他需要的空间更小、成本更低，甚至大部分NIOHouse都会建立在大型商场的一层店铺之中，这无疑会吸引更多的人去了解蔚来。有利于快速低成本的铺开蔚来的营销网络，更甚有些NIOHouse已经不止拘泥于一二线城市，开始延伸至一些三四线城市之中。除此之外，蔚来还在2021年1月正式发布了旗下的官方二手车业务“NIOCertified”，为更好的运营NIOCertified，蔚来计划在蔚来的五年内投入30亿元以支持NIOCertified的运营。NIOCertified业务包含对蔚来二手车的车辆检测、车辆评估、车辆收购以及车辆再售卖的二手车流通全过程，为蔚来的车辆保值以及二手蔚来车主的购买提供了官方保证。并且为留住老用户，蔚来还提供了一系列的十分可观的换购权益来吸引蔚来车主去选择购买第二辆甚至第三辆蔚来电动汽车。3.3蔚来新能源汽车营销策略存在的问题分析3.3.1产品策略方面（1）产品较为单一。虽然蔚来在产品研发方面投入了大量资金，但是截止到2020年底为止量产车型只有三款，而且三款车型都是SUV车型。终于在2021年1月的NIODay上发布了全新的轿车车型ET7，但是截止到2021年3月仍然没有新车上市的消息公布。（2）生产能力不足。由于蔚来还没有取得生产资质，所以至今仍然是与江淮汽车合作，进行代工厂生产，这就导致会投入大量的代工费，后期还需要大量资金去建设自己的工厂进行生产。再加上江淮作为国内资历较老的汽车企业，产品主要是针对的中低端消费市场，能否具备为蔚来制作出消费者所需要的高端豪华电动汽车仍是很多消费者所担心的。（3）核心技术不够完善。目前新能源汽车最大的技术瓶颈莫过于电池问题，很多人不去选择新能源汽车的主要原因就是新能源汽车会受到电池续航里程的制约，并不能做到如燃油车一样可以方便快捷的进行充能续航，并且近几年被炒得沸沸扬扬的特斯拉电池自燃事件，致使很多人仍然对新能源汽车持观望态度。3.3.2价格策略方面定价不灵活，品牌竞争力不足。蔚来坚持“高举高打”的营销战略，有利也有弊，弊就在于定价还是过高，入门价都要30万以上，相比较频频降价的特斯拉，这样的价格让很多人都望而却步。尽管蔚来的各种黑科技十分的先进，体验式服务也做得让人挑不出毛病，但面对这个定价区间，蔚来的竞争对手前有特斯拉，后有奔驰宝马奥迪等豪华品牌，面对这些强有力的竞争对手，明显蔚来在品牌影响力上并不占优势。并且，蔚来目前全部车型都定位在国内高端新能源汽车市场，目标客户较少，同时价格过高给销量造成的牵制较大。3.3.3促销策略方面促销活动力度不足，价格优惠力度小。蔚来投入了大量的资金用于加强已有车主的用户体验，却忽略了本身的品牌宣传，虽然目前销量激增，但是其中超过半数购买者都是经现有车主介绍带动进行购买，而失掉了很多目标客户。同时，蔚来放弃了类似特斯拉让利促销的促销策略，选择了走一条完全不同的差异化路线，其中有利也有弊，于2021年1月发布的国产版特斯拉ModelY，一发布便引起了新能源汽车行业中的轩然大波，国产后的ModelY相比较国外版本，降价十几万元，这着实为特斯拉带来了一大批订单，而反观蔚来这边，出现了一大批退订单的用户。3.3.4渠道策略方面渠道开拓不够宽，营销网络覆盖不全面。蔚来采用线上线下相结合的营销模式，但是相对更侧重于线上的营销，这就导致目标客户更倾向于依赖网络的较为年轻的消费群体。而线下的体验中心目前虽然已经覆盖了绝大多数一二线城市，但因为是直营的模式，会导致营销网络覆盖不彻底，很多三四线城市购车用车以及售后体验无法保证，就会失掉了部分三四线城市的目标客户。并且由于蔚来放弃了传统4S店的模式，为了节约成本同时挑选到更好的位置，也为了提高用户的体验，蔚来选择在城市的繁华商业圈中建立自己的NIOHouse或者NIOSpace，其中NIOHouse虽然配套设施齐全，用户体验极佳，但因为成本极高，规模太大，导致现阶段无法普遍在全国铺展开，只有一些核心城市中才会有NIOHouse；而NIOSpace更像是一个小型的展台，有些城市甚至将它开在了大型商场中，只提供一两辆车供顾客了解体验，这就导致了店中各个车型配置并不完善，同时缺失了售后体验及维修区域，这对很多消费者来说，维修便利性有所降低，而且无法体验到蔚来中心的极致用户体验。4完善蔚来营销策略建议4.1增加公域平台流量获取与建设蔚来目前用户转介率达55%，使得蔚来目前的销售体系过度依赖涟漪模式，导致私域流量成本几乎占据所有线索来源成本，建议蔚来适当重视公域流量的获取与建设，如易车、懂车帝、汽车之家、腾讯朋友圈投放等主流汽车新媒体平台经营，重新回归理性运营，在继续涟漪模式的基础上，适当转移重心至公域流量平台，使得线索来源更加多元化，保持健康稳定持续的发展。4.2发布子品牌与车电分离销售4.2.1发布子品牌蔚来新能源目前市场为30万以上市场，有可能失去年轻及大众消费用户群体，建议蔚来发布子品牌，在保障蔚来主品牌高端新能源形象的前提下，还可以采用子品牌战略降低旗下车型价格及配置，丰富价格区间，扩大目标人群，完成全价位品牌覆盖，提升市场占有率，以此收割30万元以下市场。4.2.2车电分离销售其次定位高端的蔚来汽车主品牌，建议更多的采用BASS计划（车电分离销售计划，按月缴纳租金），在BASS计划下，车价可减免7万至12万8千元，可有效降低车身价格。建议增加车电分离销售占比，在收割高端客群的同时继续借助品牌优势下探价格，抢占20万级别新能源汽车，扩大目标人群，完成全价位品牌覆盖，提升市场占有率。4.3优化门店规模构成建议在蔚来新开门店中减少蔚来4S店及NIOHouse（1000-2000平方门店）的占比，增加蔚来空间（200-500平方门店）占比，以此降低门店开设及运营成本。一方面足够数量的蔚来空间能保证已提车车主的用户感受，另一方面也能增加蔚来产品在公众面前的曝光度。并且蔚来坚持用户企业才能在市场上拥有更高的品牌定位，让更多的消费者所认知接受，并且形成自身独特的蔚来社群，繁衍出来一个真正意义上的品牌文化。建议新开设门店覆盖更多的二线城市，且新开设门店以NIOSpace目前蔚来全国已开设226家门店，一线与准一线城市已完成门店布局，接下来更多的是布局二线及准二线城市，由于汽车属于高价消耗品，让更多的区域拥有蔚来的门店更加有利于消费者近距离接触感受蔚来产品，才能使得蔚来品牌的传播更加迅速，销售渠道数量更加丰富。4.4独立开设生产线摆脱代工模式（1）蔚来目前仍然以代工模式为主，无法准确的控制自身供应链成本及零部件生产时效性，以及无法降低供应商的议价能力，建议在资金充裕情况时，及时开拓生产线，实现独立生产、独立供应、直营销售，以此保证成本最低化、产能最大化。（2）建议继续与合肥政府展开合作，建设二期工厂；或是与国内其余城市开展新的厂房搭建合作，不仅可以解决当地就业问题，并且合肥此次投资蔚来红利甚好，其余城市将会争相模仿，可以适当考虑增加工厂选址区域。4.5增加电池容量，增加充换电配套设施4.5.1增加电池容量建议增加150kw电池的采购量，以降低即将交付的ET7车型以及日后其他车型的电池更换成本，促使用户选购容量更大的电池，继续提升单车销售均价，以此获得更多利润。建议加大半固态电池研发投入，尽快使得1000公里长续航电池普及蔚来系列产品，增加产品行业竞争力。4.5.2增加充换电配套设施蔚来新能源汽车在市场竞争中保持优势的关键是提升车辆换电效率以及换电站数量增加，目前蔚来换电站已达到206座，覆盖大部分一线城市城区及部分繁忙高速路网，2022年内预计蔚来换电站将达到500座，建议布局高流量高速要道，如：沈海高速、京港澳高速、京台高速等主要枢纽高速，城区电动车充换环境已达到相对便利程度，但长途出行的补能便利性，仍然是许多观望的消费者所顾虑的。

6结论本文主要分析蔚来汽车市场竞争策略的应用现状，并且从中发现蔚来目前市场竞争策略中所存在的问题，并且针对当前蔚来竞争策略中所存在的问题提出初步的建议。蔚来作为用户企业，以用户为最高标准，通过体验式营销为用户创造愉悦的生活方式，成为用户转介率最高的企业。并且运用全新的用户企业思维，使得企业收获大批量忠实客户，缔造优良的企业文化。针对蔚来竞争中存在问题作出不同的针对性建议。在用户体验层面，建议蔚来以一周一家门店的速度扩张与消费者的接触面的基础上，建设小面积NIO