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文档简介

大客户订单销售三部曲秦毅

国务院企业家调研中心中国企业家协会有关培训课程运行特点注重核心意识的培养注重系统性和结构注重可操作的练习5探索，才会发现；要求，才能得到；敲门，门才会为你而开！

激烈市场竞争下的客户变化6对客户经理的要求7客户面对产品或方案

迟疑的五个原因大客户营销中的核心技巧客户采购的五个阶段唐突拜访不良的第一印象目的欠妥收获甚少很难抓住机遇对于重要或较陌生的客户……主推项目、特点、优势组织结构、决策过程、拜访对象目标、开场、对方问题资料、名片、方案有效开场的要点目标技巧观察介绍自我说明来意创造气氛有效开场的注意事项勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬问什么？第一：第二：第三：提问的四种方式

查询的两种对象查询事实查询感觉常用的四种组合客户感受信息准确四种聆听境界的表象特别注意大客户营销中的“梅花分配”核心决策者梅花的花瓣与花心高级行政主管、大项目新项目拍板决策；技术部门的主管和有影响力的技术人员，参与审核评议，确定方案是否可行；项目使用部门的主管和有影响力的员工；计划财务部门或相关领导层中的副职，他们有建议采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责；首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担当最佳；信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色均可担当，多多益善，越大越好；典型心态

大权独揽，小权分散明哲保身体现政绩现实最为重要感性、热情，乐于交流倚老卖老，依势用势。角色（一）角色（二）角色（三）角色（四）角色（五）角色（六）常见问题……确定“梅花分配”时……分清角色是关键可能重叠协调搞定“梅花”，是我们的职责！常见问题产品展示FEATUREADVANTAGEBENIFITEVIDENCE举例：我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁福龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清

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