新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书

新疆屯河滴灌材料

咨询项目提议书（讨论稿）此汇报仅供客户内部使用。未经和君创业企业书面许可，其它任何机构不得私自传阅、引用或复制。和君创业研究咨询有限企业

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.

新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第1页目录一、立项背景………3～51-1项目标提出1-2对项目标了解二、项目研究方向与思绪……………6～102-1营销根本2-2竞争优势取得2-3资本运作放大企业能力三、和君创业提供咨询服务………11～153-1项目设计思绪3-2其它咨询服务四、项目管理与其它…………………16～284-1项目咨询流程4-2项目实施方法及特点4-3咨询组织与项目团体组成方式4-4项目指导部分教授队伍介绍4-5项目成功确保与咨询团体分工4-6项目收费标准4-7咨询守则4-8和君创业现实状况新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第2页一、立项背景项目提出对项目理解新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第3页1-1、项目提出新疆屯河工贸有限企业（以下简称“新疆屯河”）经过大量前期调研工作，在掌握了关于行业、竞争对手、主管部门等方面一手信息基础上，欲选择节水器材——滴灌项目作为新业务增加点，并计划发展成为企业主业之一。现已投入建设，预计将于年底投入运行。为确保行业进入策略正确实施，，建立起滴灌项目系统、先进、可操作性强整体营销运作方案，新疆屯河向和君创业研究咨询有限企业（以下简称“和君创业”）提出了营销咨询需求。年7月底，和君创业接到了新疆屯河《咨询项目需求函》与《滴灌项目相关资料》。为此，和君创业提供本《咨询项目提议书——讨论稿》，以备双方深入深入沟通与洽谈、以及新疆屯河高层决议之用，确保未来合作令人愉快且富有成效。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第4页1-2、对项目理解从新疆屯河提供《滴灌项目相关资料》中能够看出，新疆屯河经过市场调研和行业分析，已确信潜在滴灌市场巨大发展前景。这也就意味着新疆屯河所选择滴灌生产设备与现有管材产品组成节水系列产品存在着巨大市场发展空间。正是基于这种认识，新疆屯河已经选择了节水器材——滴灌项目作为企业新主业，并计划在年底投产。但市场空间并不意味着企业产品销售空间，假如不能将市场发展空间、企业内部资源和企业推广能力有效地结合起来，就无法将潜在市场变成企业现实市场（现实销售量）。尤其对于新进入企业，怎样实现企业营销推广能力“从无到有”——俗话说“万事开头难”——就是一个关键决议和实施过程。所以，新疆屯河咨询项目标首要需求主要有两点：①怎样建立起滴灌项目标整体营销运作方案，使企业取得现实市场和竞争能力；②怎样在市场运作过程中取得企业长久竞争优势，以放大企业资源和能力，使企业取得长久战略发展空间。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第5页二、项目研究方向与思绪营销根本竞争优势取得资本运作放大企业能力新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第6页2-1、营销根本滴灌项目标目标用户群即使明确，但客户作出决议过程却是复杂。不论是林业，还是农业，产量与多项原因相关（如品种改良、机械化增加、化肥使用效率等）。单纯产品买卖难以成为用户选择充分理由。供给商提供设备和安装设计工程施工部门进行安装种植步骤团场农民整地播种滴水施肥定苗化学控制打顶除草产品成熟后收获引入滴灌后产量一定提升？因为滴灌产量提升？新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第7页不论是农民、政府、农场，他们购置根本动因都在于投入与产出直接关系，也就是新疆屯河为用户创造价值是否能超出用户投入。所以，新疆屯河真正需要思索是怎样为用户创造价值，进而说服用户，占领市场。这就需要为潜在客户群（土地使用者）找到提升土地产出能力系统方案。使得新疆屯河不但是滴灌设备提供商，更成为土地产出问题系统服务商。新疆屯河也很清楚提供这种系统服务难题在于：一个企业不可能干全部事情。即使建立起提供系统化服务营销组织结构，还要考虑到人员素质：怎样将业务人员培育成为客户提供系统化服务客户顾问就将成为营销体系建立难题。和君创业认为一个有效经营企业，关键在于由企业关键专长出发,发育出企业一组经营活动。这就产生了营销组织结构化和部门分类。所以，怎样构建营销体系（包含服务体系），以及体系中各部门设置、客户顾问队伍培训便成为了营销中一项主要内容，这一点对于新疆屯河尤为主要。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第8页2-2、竞争优势取得一个企业产品可能会存在着适应市场取得巨大销量可能，不过只有关键能力提升才是企业不停发展壮大，最终成为世界级企业或长寿企业主要确保。所以，新疆屯河不单纯是寻求一个有效产品，而是借助滴灌产品推广成功而取得组织管理能力和营销推广能力（即企业利基形成）。围绕滴灌项目标详细实施过程建立起为客户提供系统化处理方案能力；提升营销体系中人员素质，为客户提供更高价值，长久掌控客户资源。只有在此基础上，才能实现新疆屯河提出“附加高科技节水浇灌与生态环境保护概念”，使企业拥有辉煌灿烂未来。和君创业认为，这种源于经营方式关键竞争能力和系统经营效率是一个企业区分于其它企业，并获取长久竞争优势基础。和君创业对于怎样从用户角度出发，建立深度营销体系，使企业拥有一支客户顾问队伍，并从中走出企业未来有着丰富经验。和君创业凭籍国际化视野和本土化操作关键专长，愿意与新疆屯河一起完成这么过程，提升企业系统效能。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第9页2-3、资本运作放大企业能力和君创业秉承“融入企业，共同成长”方针，建立“投资银行＋管理咨询”模式为中国企业提供基于战略资本运作与管理改进方案，推进中国企业战略转型和管理升级。与客户共同成长是我们追求。在新疆屯河取得企业竞争能力和赋予高科技节水浇灌与生态环境保护概念过程中，和君创业有能力为新疆屯河提供深入服务，帮助新疆屯河深入成长。利用管理咨询+投资银行之模式产业研究能力与政策把握能力相结合战略设计能力与资源组合能力相结合管理咨询能力与实施操作能力相结合产业整合能力与金融运作能力相结合新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第10页三、和君创业提供咨询服务项目设计思绪其它咨询服务新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第11页3-1、项目设计思绪依据滴灌项目标特点和新疆屯河实际，按照整体发展战略和经营模式要求，依据区域市场竞争特点、集团客户和普通用户需求不一样特点，寻求企业发展战略和实施规划。包含以下内容：围绕用户特点确立起企业研产销各部门价值排序和功效定位。强化营销系统，使其含有产品概念开发、市场营销策划、售后服务管理，以及计划组织实施能力。确定未来竞争战略及经营模式分阶段实施方案。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第12页帮助新疆屯河在总结以往经验基础上，选择区域市场进行试点，导入深度营销模式。包含以下内容：分析区域市场容量和竞争强度，选择首先切入区域，并确定区域市场市场运作策略。明确各业务人员市场责任区域及目标责任。明确各业务人员职责、行为规范，以及行为方式。按上述规范引入深度营销模式，推行目标管理，包含计划、实施、检验、改进，推进营销队伍向职业化转化，向客户顾问转化，使整个营销过程处于有组织战略管理状态。在试点区域进行深度营销基础上形成模本将是非常细致而详细，包含每一步工作详细说明、规范、项目组组织和分工等，这个模本每个细节都是标准化，标准化是试点区域成功做法有效复制基础。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第13页围绕营销体系建设展开以深度营销为关键营销培训，建立一支含有责任心且管理有效营销队伍，从而实现销售业绩快速增加。区域市场复制最关键载体是项目执行人员，而不是模本，这也是我们强调营销队伍培养原因。我们将花2-3个月左右时间来进行试点，探索模式和培养第一批种子选手，然后在复制时第一批种子选手一分为二，1-2月内覆盖两个区域，同时培养出第二批种子选手，再花1-2个月向第三批区域进行复制和培养选手，复制速度是按几何级数增加。同时，和君创业能够采取灵活多样形式为新疆屯河展开以深度营销为关键营销培训。培训将围绕营销体系建设来进行，每个月不少于一次，每次两天，课程设计和培训范围标准上按项目标进度，双方协商后确定。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第14页3-2、其它咨询服务在营销功效发育成熟后，和君创业能够继续为新疆屯河提供前向一体化战略研究和产业整合能力研究。在新疆屯河发育出最初关键竞争能力（系统服务提供能力）情况下，和君创业适时引荐和君创业合作策略搭档或和君创业投行业务子企业帮助新疆屯河进行产业整合研究和采取资本运作伎俩形成产业优势。注：上述事项需与和君创业或合作策略搭档另行签署协议，确定详细咨询内容和服务费用。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第15页四、项目管理与其它1、项目咨询流程2、项目实施方法及特点3、咨询组织与项目团体组成方式4、项目指导部分教授队伍介绍5、项目成功确保与咨询团体分工6、项目收费标准7、咨询守则8、和君创业现实状况新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第16页4-1、项目咨询流程普通流程项目提议书修改确认组建联合项目组中高层初步沟通确定研究思绪访谈资料整理项目组内部讨论撰写研究计划确定调研框架内部调研形成调研汇报整理访谈资料数据处理分析定时讨论交流详细方案研究形成中期汇报汇报讨论撰写最终汇报递交反馈修改最终汇报定稿进行相关培训进入实施辅导签定协议接洽会议初步研究与高层沟通外部调研客户企业需求（1）（5）（4）（3）（2）新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第17页4-2、项目实施方法及特点长久以来，和君创业本着与企业一起成长宗旨，一贯秉承“参加、互动”式咨询方式，以求在力所能及条件下，为企业提供尽可能多增值服务。依据本项目标特点以及和君创业咨询教授工作方法，本项目实施方式和特点是：重视实地调研。以访谈、问卷、文件研究等形式进行调查，掌握一手资料，找到和真实、贴切现实感觉。“捆绑式”作业。在项目过程中我们将自始至终地和新疆屯河相关人员共同研究、相互切磋和学习，在研究过程中不停沟通和讨论以求达成共识。同时，注意项目研究节奏与企业相关工作节奏有机配合。“见利见效”标准。不是从理论和概念出发，而是从企业实际情况出发；不是外部化地向企业输入一套模式，而是帮助企业内生出有效管理体系；不是追求学者个人品味和志趣，而是切实为企业处理问题。项目研究与管理顾问相结合。在项目研究过程中，依据企业需要，可提供超越项目内容以外其它相关顾问服务，不停深化与企业关系。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第18页4-3、咨询组织与项目团体组成方式界定项目方向和范围指导项目研究和进程项目质量总控制主持关键研讨和沟通项目日常管理把握项目进度和方向项目协调和质量控制参加研讨/调研和高层沟通调研/访谈资料搜集/整理/分析设计模块汇报撰写参加研讨/沟通提供行业教授意见提供管理与投资领域教授意见项目指导客户企业总裁：***和君创业合作人：***项目组长客户企业：***和君创业：***项目协调客户企业：***和君创业：***项目工作小组客户企业……和君创业……和君创业外部教授……新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第19页4-4、项目指导部分教授队伍介绍投行业务、资本运作教授之一王明夫博士

和君创业咨询集团董事长、律师、法学硕士、金融学博士、美国伊利诺大学高级访问学者、我国著名证券投资教授和并购重组教授。历任君安证券研究所所长、君安证券收购吞并部总经理、中国人民大学金融与证券研究所执行所长等职务。

王明夫先生长久以来为政府、上市企业和机构投资者担任经济顾问和经营顾问，主要擅长企业战略策划、资本运作、收购吞并、资产重组、证券投资组合设计等，经手大型案例十余宗，服务企业数十家，累计发表学术论文和专业著述逾百万字。资产重组、战略研究教授之一李肃研究员

和君创业咨询集团执行董事长，我国著名管理咨询教授，历任北京市社会科学院经济研究所副所长、美国休斯敦大学亚美研究中心高级研究员、中国社科院社会发展中心特邀研究员等职务。

李肃先生长久从事企业战略、收购吞并、资产重组、产权及组织设计、企业文化等方面研究与咨询，对各类企业运行模式差异以及国有企业市场化转型规律含有独到深刻看法。十五年咨询经验，为逾百家企业提供过咨询服务。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第20页企业文化、人力资源教授之一彭剑锋教授

和君创业咨询集团企业总裁，我国著名管理咨询教授，旅美学者，中国人民大学劳感人事学院副院长、教授，曾任中国可思管理咨询企业董事长兼总裁，北京易思行管理顾问有限企业董事长。彭剑锋先生长久从事企业文化、战略管理、组织设计、人力资源管理和市场营销等方面研究。兼任华为技术企业、山东六合集团、TCL集团、深圳天音通信企业、湖南正虹集团管理顾问教授组组长。经营战略、市场营销教授之一包政教授

和君创业咨询集团总咨询师，我国著名管理咨询教授，旅日学者，经济学博士，中国人民大学工商管理学院教授、博士生导师。

包政先生在企业文化、经营战略、组织、人事与市场营销很多领域含有精深看法，擅长系统处理企业管理问题，曾为华为、TCL集团与天音通信等企业提供长久管理咨询服务，在业界享受极高声望。主要代表作有《战略营销管理》等。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第21页企业内生资源战略研究教授之一文跃然先生

和君创业战略与产业研究事业部总经理，战略问题教授，创造GREP战略分析法。近年来先后主持四通信息技术、山东鲁能科技、大连明辰振邦涂料、武汉邮电科学院等国内著名企业战略设计，对企业战略设计有独到心得。

企业文化、组织建设教授之一吴春波先生

和君创业外聘管理咨询教授，中国人民大学国民经济管理系副教授，华为企业高级管理顾问，和君创业白沙文化项目特聘顾问。人力资源、企业文化教授之一甄源泰先生

和君创业人力资源管理首席咨询师，曾主持广东新会中国集装箱集团《文化纲领》，深圳华侨城集团《管理宪章》，广东德美集团《德美宪章》等。为三十余家企业提供过管理诊疗与咨询服务。

新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第22页4-5、项目成功确保与咨询团体分工和君创业项目小组将成为本项目标主要工作和责任负担者。客户企业项目组员将与和君创业咨询队伍亲密合作，互动推进项目标顺利进行。和君创业还将充分利用特有管理咨询资深教授/顾问组，对项目进行高端指导和监控。并在必要时，寻求和君创业合作搭档技术支持。同时，严格遵照和君创业内部项目质量管理流程，确保项目成功。和君创业项目小组客户企业项目组员教授资源数据库项目管理内外协同资源共享新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第23页咨询团体分工（示例）职责分工

介入客户界面

时间分配

项目总监

与客户高层管理者保持沟通对咨询小组提供咨询技术指导和支持明确整体思绪对提交主要汇报和方案进行审阅对项目整体质量负责项目高层访谈并参加关键项目调研项目基础框架与文化命题研讨项目终稿汇报与辅导全程跟踪关键指导约20个工作日项目大组长对项目进行全方位指导确保分析和执行质量提供技术支持和咨询服务信息搜集和研究支持

项目基础框架与命题研讨项目终稿汇报与辅导高端指导约20个工作日项目组长

与客户项目责任人沟通依据项目整体思绪，落实项目框架与人员、时间安排，控制进度负责项目关键步骤研究负责项目整体统合、审查对项目整体质量负直接责任除项目总监介入客户界面外，还包含：中层访谈、整体调研项目全程研讨与互动全程负责整体协调约70个工作日项目组员

与客户对接小组保持沟通基础资料搜集与研究依据整体分工，完成片断研究对项目片断负责，对整体项目负间接责任包含以上全部内容全力投入约100个工作日

新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第24页4-6、项目收费标准1、收费标准：和君创业计费标准，标准上依据咨询投入“人力/时间”确定（每个月以22个工作日计算）；综合考虑服务时间长短，所派咨询师级别高低，（客户有权力要求更换不合格咨询师）项目标易难度，以及差旅费包干是否等等原因，通常为20万/月。2、本项目报价：本项目预期投入咨询人员不少于3人/月，预期投入时间不少于6个月；据此我们初步报价为120万元。项目结束后，假如客户要求我们提供深入咨询服务，收费方式及金额双方再另行协商。3、

项目标收费方式：项目收费普通采取“5-3-2”方式支付，即：项目协议签署后7日内支付咨询费用50%；项目中期汇报（安排在项目中期—第3个月月底进行）得到客户认可后支付咨询费用30%；在提供项目提议书中全部最终结果并取得认可后支付剩下款项。新疆屯河滴灌材料咨询项目建议书第25页4-7、咨询守则客户企业须指定适当人员配合咨询小组工作，客户企业应该向咨询小组提供为完成此次咨询工作所必需资料。咨询人员在工作过程中，可能接触到客户企业敏感资料和一些商业秘密，和君创业咨询企业对此负有严格保密义务。凡客户企业提供资料，未经客户企业同意，和君创业不得对外泄露，但客户企业广告及宣传材料除外。和君创业向客户企