炼金术电话销售系统

炼金术营销系统

年3月1日第1页任何一个行业都是销售行业销售在任何一家企业都是最主要部分决定企业存亡身为销售人员，我们应该以为很自豪，因为我们担当着重担！销售贯通整个工作与生活一直身为销售人员，我们发展空间会更大第2页一个优异销售人员需要具备哪些素质热情（轻易建立信赖感）主动（主动人永远能最先得到关注）思索真诚认真韧性努力勇气第3页一个优异销售人员有哪些特质第4页销售人员心态100%相信我们是在做帮助他人事业100%相信我们产品一定会对客户有帮助面对客户时不需要怯场，不需要害怕，因为我们是在做帮助他们事情。路上有个老太太跌到了，我们过去扶他一把，你还会怯场吗我们今天做是给他人送钱工作，还需要害怕吗？他们用我们方法赚了钱了又何止这点学费钱，老师可是他们财神爷啊把客户想象成你最好朋友一样自由交谈，想象一下你平时和你朋友在一起时候是怎么交谈经过户外拓展训练，克服自己怯场心态，面对客户从容不迫碰到困难是正常，你经历挫折越多反而越好。人说经历是一个财富，这就是你财富，以后碰到一样问题，就知道怎么去处理了【剩】者为王，只有坚持到最终人，才是成功。业务员一定要有韧性。积累到一定时候一定会快速暴发第5页炼金术企业营销模式会议营销电话营销第6页电话行销与会议营销结合约场老师现场推广成交销售人员现场促成跟进业务人员会后电话跟进了解客户详细资料，筛选黄金客户，并制订跟进计划了解对方需求、当前最欠缺是什么，他所需要怎么在我们课程中找到打疫苗给痛苦给高兴，并引导上课塑造产品、老师、企业价值报价处理反对意见促成成交。为何立刻马上要学习收钱再次电话促成成交如此流程重复第7页销售十大步骤建立信赖感(贯通整个销售一直，占80%时间)了解客户资料，并做客户分析(了解对方需求以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制订策略)挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发觉自己需求，而且让其了解在我们课程上有他迫切需要东西）预先框式，打疫苗（经过故事提前处理部分反对意见，打消客户部分顾虑）给痛苦给高兴塑造价值（炼金术企业价值，讲师价值，课程价值）报价（这个过程要求销售人员心态尤其平和，不被任何杂念影响）处理反对意见（结合之前了解到客户需求和顾虑）促成成交（与客户确定交款时间，以及交款方式）客户服务（帮助客户学习好课程，并要求转介绍）第8页销售就是一场心理战争你要了解对方现实状况对方顾虑对方需求然后处理对方顾虑，给到对方需要当你熟悉业务流程后，你会乐在其中销售是一件非常有趣事！第9页约场客户起源电话筛选陌生资源约之前听过公开课没有成交客户学员转介绍客户其它企业课程上发票拓展客户证券企业等合作方邀约过来客户

对你过来听课客户资源起源要清楚！

为何？你需要分析了解对方对炼金术企业信赖度、客户资金量、客户有没有听课消费习惯，以基本确定从哪些方面去攻破对方防线需要到达以下要求：1、自我介绍2、企业介绍3、讲师价值塑造4、课程价值塑造5、讲出这个课程对他作用，听了有什么帮助，没听有什么损失6、对投资者详细了解7、提前铺垫我们在论坛上会招收优异学员8、提前处理一些反对意见第10页筛选筛选所要结果是：1、股民、期民、想要做投资2、对投资教育不反感3、希望给到投资类课程消息4、经过我们介绍初步了解了炼金术企业5、初步建立信赖感6、让客户记住你是谁7、留下最起码3个以上能够联络方式（手机、家里座机、QQ、邮箱等等）第11页约场话术整理案例1：您好！我是炼金术企业某某，很高兴跟您打这通电话，最近大盘处于比较关键时刻，大盘是否已经是抵达底部？深圳大学携手炼金术企业共同举行投资论坛，为广大投资者处理一些投资上面问题，邀请您来参加，您现在投资有碰到什么疑难吗？假如有话您一定要安排好时间来参加这个比较难得论坛相信对您帮助会很大。（通完电话后发短信内容是：华夏之声、先锋898、网站、企业网址、企业地址等。）第12页案例2：您好！我是炼金术企业某某，很高兴跟您打这通电话，大盘是否开始反弹，最近哪些板块股票能够做超跌反弹？深圳大学携手炼金术企业共同举行投资论坛，为广大投资者处理一些投资上面问题，邀请您来参加，您最近股票操作怎么样呢？假如你对您现实状况不满意话，您一定要安排好时间来参加这个比较难得论坛相信对您帮助会很大。(通完电话后发短信内容是：华夏之声、先锋898、网站、企业网址、企业地址等。）第13页案例3：利用技巧，首先让对方信赖你--某某姐（哥），最近股票做得怎么样啊？（或者，最近大盘一路下跌，您手上还有股票吗？（对方假如回答空仓）--您太棒了，这种下跌行情都逃过去了（对方假如回答有）--您现在仓位重不重呀？（你是谁啊？）--您不记得啦，我们上次在人才大厦或某某老师课程上见面，最近炼金术企业有个大型投资论坛，讲课嘉宾有私募基金经理和股市期货有实战操作经验老师，会在课堂上就教您实战操作技术方法，还能够帮助您处理一些投资上问题，您看我要不要给您留一个座位呀？您是一个人过来，还是有朋友跟您一起呢？第14页案例4：先生/小姐您好！我是深圳炼金术企业某某，您现在通电话方便吗？在本周四晚上7点30，深圳大学携手炼金术共同举行股票论坛，主要内容是（介绍课程内容）。投资者通常会问到是谁讲（介绍老师并塑造讲师价值）。这次课程您一定要来参加，炼金术企业课程都是实战，对您投资水平必定有一定提升，我们老师已经讲了上百场，大家反应都是非常好。破完冰以后，有了一定信赖感话开始了解情况，（详细问话后面提供）您这么爱学习人一定要把握机会，在我们课程上，老师会招收一些比较优异学员，假如你感觉我们理念一致，您也很认同我们老师和方法话，您一定要在现场把握好奖励机会。（提前铺垫）我们课程是很精彩您一定要带上您笔跟笔记做好统计。您要提前安排好时间，周四我再次提醒您，请您要提前安排好时间。打完电话后发短信通知详细时间和地点第15页筛选过程中投资者会发出一些问题1、他名单是怎么来2、你们课程内容讲什么3、你们课程是谁讲当客户问到课程内容讲什么时，一定要塑造价值：我们课程内容都是实战方法加上一些投资理念，比如：新股盈利模式、超跌反弹、涨停板、拔高建仓等问讲师时候一样是要价值塑造介绍老师经历第16页针对名单是怎么来话术是：我们多家证券企业都有合作，他们委托我们帮助投资者提升投资水平像您这么人一定认识很多朋友，我认识您朋友之中一个，不为过吧，（是我哪个朋友？）这么吧，您来听课吧，您朋友是以为这个课程适合您对您有帮助才委托我给您电话，有机会还要多多谢谢你朋友呢您有参加过其它课程或者讲座把，我们是在那里见面，您可能不记得了这是企业给名单，我也不太清楚第17页讲师现场成交销售人员要现场帮助配合老师第一轮讲师推广直接办理报名手续我帮您办理一下报名手续把，您是刷卡还是现金呀？没有举手报名，座在那里不动快速走上去问询我帮您办理一下报名手续把？这么好课程马上就要开课了，您主要考虑什么问题呢？（这时对方会有很多借口出来，或者问询课程讲什么内容）这时把话题主动权拿过来，问询对方操作多久了，了解对方大约多少资金量，有没有亏损，现在主要用什么方法在操作，操作过程中碰到了什么问题？做客户定位，找到对方需求，给痛苦给高兴，满足对方需求现场过程会很快，不过依然尽可能做足每个步骤，侧重经过课程价格与其操作亏损做数字比较，促使其现场报名第18页现场话术价格问题吗？您现在是有仓位在是把，按照现在市场行情，您亏损应该最少20%了吧，不知道您现在多少资金在操作，不过我相信假如30万操作资金，亏损应该最少也有6万了，您想想，假如您有好技术方法，及时逃掉一个顶，这6万块是不是就不用出了，您再想想，现在行情处于这个阶段，假如您能捕捉到一个底，最少10%该有了把，那您以为这么投资还贵吗？现在投资在学习上，这是一个投资，也就32800，不过在股票市场，因为您技术不过关，而造成亏损，那就是个无底洞，不可估量了，您能够现在亏3万，也能够亏5万，10万，100万，甚至更多，市场亏损多少啊，大部分都是70%-80%，我们有学员因为没有及时上课，1000万资金亏到只剩下200多万，就是因为技术不过关，被套又没有方法解套，您希望这么结果吗？第19页就算是您现在亏损已经造成了，您想不想解套，或者想不想把亏掉钱赚回来？假如我告诉您，现在有只股票，您操作了有机会赚到10%，不过需要您先减掉30%仓位，腾出资金来选更加好股票，您会不会愿意做这个减仓动作，有没有可能帮您把亏掉钱赚回来一些？所以，有方法，即使您现在手上股票被套了，也不用担心，只要有方法，就有机会赚回来。不过假如您没资金，也没方法了，那什么机会都没有了，这种结果是您想要吗？所以投资几万块，换个好学习环境，一群市场上优异操作者团体，您以为这个投资是不是太超值了？第20页全国1.5亿股民，盈利就只有那么点人，您以为这个市场上钱是这么轻易，你没有一点方法就赚到了吗？那不是天上掉馅饼事了？您以为这种可能性大吗？06、市场会让您赚到，不过国家不会这么做，让您赚到，也会让您亏掉，您看市场，多少人赚钱又亏进去了，还倒赔本金，所以，学会知道赚是怎么赚，亏是怎么亏，学会把赚到钱落袋为安主要不主要？所以您要不要学习什么时候该停手，什么时候该大胆操作方法和时机？您都知道，股市上要考究时机，学习要不要及时把握机会？市场赢家为何能连续成为赢家，因为他们不停在学习在市场赢利方法，不停学习进步，所以有些人手上拿着洋枪洋炮，有些人手上拿着棍子，您以为谁获胜几率比较高？您手上现在什么都没有，赤手空拳，这种获胜几率是不是更低？这个市场是很诱惑人，很轻易赚到钱，也很轻易亏掉钱，您想不想在股票市场上挖出宝藏出来？想话，您就要把自己本事学好，才有机会！您想想，现在付出能够让您以后赚回来几万，几十万，甚至几百万，这么投资还贵吗？第21页我所了解到一些市场上能够连续稳定赢利高手，没有一个是不学习，他们不停学习，找高手交流，最终形成一套适合自己盈利模式，不停在市场上掘金，每年几百万，上千万收入，您以为这种投资是不是很有必要。学习是一定要有，只要您想要盈利，就一定要学习，没有任何一个人，能够不学习就能赚到钱，这个世界上不劳而获事情几乎是没有，您认同吗第22页只要在股票上技术上沉淀好了，真太轻易盈利了，比您现在这么工作盈利，不知道要快多少，而且有趣又刺激，还很有成就感，您懂盈利了，很多人都会巴结您，围着您身边赚，也会有很多人都想要把自己资金交给您帮助操作，只要您技术过关，这么感觉好不好？所以您看您今天是刷全款还是付200元定金第23页现场报名能够有优惠政策和奖励办法，这个底部行情把握不了，以后就难了哦第24页担心课程效果，是否值这个钱老师价值塑造讲课老师都是有实战操作经验，文老师市场一路下跌，他赢利数倍，还用赚到钱，在买了套别墅，您以为他能在熊市赚这么多钱，是不是靠真本事，假如能学到他方法在现在这个市场盈利是不是太轻易了邓老师宋老师都是有期货股票操作经验，他们曾经一晚上赚了100万，也曾经一晚上亏了100万，曾经爆仓四次，最终经过不停跟高手学习，加上自己总结训练，最终形成了一套连续稳定赢利方法，训练出了一批职业操盘手，文老师就是其中之一，您想不想跟文老师一样在熊市中也能赢利，他人亏钱，你依然能够连续稳定盈利？那您要不要把握机会立刻行动报名？课程价值塑造您刚才也听了其中一个赢利招数了，您也知道老师是否有料了，还有很多模式、招数，因为这个方法能够用在这个阶段，不过不一定能够用在另一个阶段，所以我们会针对行情不一样阶段用哪种模式方法操作有非常详细讲解我们课程依据不一样市场环境（上涨、下跌、震荡）各采取什么样方法去操作都非常系统归类了，我们还有很多历史行情图解给到您，让您对历史行情了然于胸，这么您会不会清楚很多。我们还针对投资者经常犯，而且一犯再犯错误，经过资金管理方法去有效躲避掉这个弱点学员学习效果介绍最近操作股票涨幅介绍第25页我听过很多课了，都不怎么样有些课，有些老师是因为讲得确实没水平还有一个原因，是因为老师东西要掌握透彻，还需要一个过程，而您期望是马上见到很高效果这是不切合实际，而有一部分人，就在这个时候放弃了，实际上，只需要再多坚持一会，就到达您要结果了还有一个情况，就是需要最终找到一个适合自己系统方法，但前提是，您必须经过各个老师课程来完善自己这个系统，因为这些能出来讲课老师，都是多少有些好方法，而您要做，就是把他们好方法都融到自己盈利系统里，我见过很多老股民，技术方法都不错，依然在坚持学习，他们听过很多老师课，不过他们并不是完全用这个老师方法，而是有自己方法，他们就是经过不停学习听课，来完善自己系统我们每次课程，都是好几百学员来复习，他们每次都有新收获，新进步，而且同学之间会相互交流怎么去防止犯错，把自己成功经历跟新学员分享，您以为他们把他们曾经犯过错误及时告诉给您，有没有可能帮您防止犯那些不该犯错误第26页公开课后跟进有些客户在公开课现场没有时间及时沟通，需要了解更多客户资料，按照销售步骤来走有些客户在公开课有了解部分情况，不过因为时间有限，没有处理完他全部反对意见有些客户是现场没有下定决心，还要考虑。还要考虑就是还有顾虑，经过交谈，了解对方真正顾虑是什么第27页销售十大步骤建立信赖感(贯通整个销售一直，占80%时间)了解客户资料，并做客户分析(了解对方需求以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制订策略)挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发觉自己需求，而且让其了解在我们课程上有他迫切需要东西）预先框式，打疫苗（经过故事提前处理部分反对意见，打消客户部分顾虑）给痛苦给高兴塑造价值（炼金术企业价值，讲师价值，课程价值）报价（这个过程要求销售人员心态尤其平和，不被任何杂念影响）处理反对意见（结合之前了解到客户需求和顾虑）促成成交（与客户确定交款时间，以及交款方式）客户服务（帮助客户学习好课程，并要求转介绍）第28页销售人员电话行销流程一、建立信赖感建立信赖感几乎贯通于整个销售一直，我们要花差不多80%时间去建立信赖感。任何销售客户买是感觉，买是一份信任第29页怎样建立信赖感？从未见面电话邀约时，主要靠声音传递给他人感觉，以及话术中价值塑造形象看起来像行业教授。即使我们大部分时间是在做电话销售不过信心是能够传递，情绪是能够转移注意基本上商务礼仪问话建立信赖感（1）最近操作情况？（2）做投资目标是为了什么？（3）操作上最迷惑是什么？（4）历史上操作做成功案例是什么？有没有总结为何操作这么成功？5、赞美用户尤其是面对面销售时候，不过要真诚赞美，所以要求平时生活中就要多去发觉他人美6、NLP也就是“神经语言课程”谈到“模仿”。当你跟他人说话时候要产生共鸣话，刚开始要学会模仿他声音、说话频率、语速、语气，不过当你们聊很愉快时候千万不要忘记你打电话目标是什么，要让客户跟着你思维走，渐渐他就跟着你频率在面对面时候能够模仿他坐姿、脸部表情等等第30页7、专业知识（1）正常情况下，当你专业知识足够硬，你对大盘情况很了解，对最近投资者心理很清楚时候是很轻易产生共鸣，你说到他心里去了，他好像找到了知己，找到了能够说话人这时建立信赖感就非常轻易（2）假如是刚进入炼金术企业员工话则能够借力，刚开始每个人都是希望得到你能够给予他东西，如：投资亏损十大原因、大师故事、邓总演讲光碟、每七天四下午华夏之声、周五先锋898等等

8、使用用户见证

一个顶尖销售人员其实就四一个讲故事高手（准备大量学员故事）

9、使用名人见证讲宋总、邓总成长历程罗杰斯、戴若顾比等跟炼金术相关系大师10、媒体见证腾讯网、和讯、华夏之声、先锋89811、大量名单见证（自己手上客户名单）12、环境和气氛（1）、听我们论坛（2）、QQ群聊天统计（3）、论坛统计（4）、学员交流会照片第31页二、了解客户资料，并做客户分析(了解对方基本情况以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制订策略)问对问题赚大钱！在整个销售过程中【问】了解客户资料是个非常主要部分！只有你真正了解了客户，明白了他需求，了解了他真正痛苦我们才能够像医生一样给到他解药；了解客户怎样去了解呢？一个字【问】，问话也是有技巧，不能像警察问犯人一样审问。问巧妙一些，很多问题都是在不经意之间问出来。你问出来客户一点觉察不到你在了解他什么，那种感觉就像我叫你名字，你不经意间就答出来一样，就是这么感觉，你要寻找也是这么感觉。很多时候，我都是不经过任何技巧直接问对方资金量，不过80%对方都会告诉我，我会让对方感觉，我问他资金量是很自然一件事，他回答我也是很自然一件事，没有任何心理压力。当然这需要一定功底，慢慢你们会找到感觉！不过前期还是需要经过一些技巧（譬如你操作了哪只股票呀，买了多少呀？等等）

销售有时候也要求你敏感度要高，及时对客户做出反应给予回馈，或感觉到给客户造成不好感觉时候，要及时转移补救第32页全部问话归类1、做投资目标：（1）盈利（2）兴趣（3）挑战2、您现在操作总体情况怎们样？是亏损还是赢利？百分比大约是多少？3、您是基本面分析，简单技术面分析？听朋友说？听消息？

4、您是专职在做投资还是业余？您其它是在服务那个行业？

5、工作会不会很累？会不会有压力？工作时间是否自由？6、您暂时在市场上运作资金量在多少？后边还有资金吗？普通人很不喜欢说资金：方法：（1）你能够问手上股票然后算出资金量（2）我们在课上是要帮您设计您资金管理所以这个是很主要，几十万、100万跟1000万都是不一样操作策略。7、日常有没有去买一些投资方面书籍看？8、曾经有没有想过去找一位好老师学习，有没有参加一些社会上学习第33页9、假如你要跟着老师学习最想提升是哪首先【1】、学习一套系统方法

（1）股票：选股、准确点进场、持股、加码、准确减仓点、明确出场点

（2）期货：进场、加码、减仓、出场【2】、资金管理【3】、心理【4】、全方位了解投资【5】、交易计划【6】、训练【7】、交易系统如：火车轨、大智慧10、价值观家庭事业休闲金钱第34页几个必备一定要了解信息：操作年限目标：了解对方经历市场环境是怎样经历过牛市、熊市只经历过熊市只经历过震荡市只经历过牛市亏损、盈利以及百分比目标：给痛苦时、给高兴时、找到切入点时能够用上详细问话方法：现在大盘跌成这么，不知道您当前手上有没有股票呢，您手上仓位重不重呀（现在这个阶段假如手上有仓位，大部分是亏损）资金量目标：了解对方有没有支付能力，便于后边对比成交学费与亏损相比，哪个更贵一个是无底洞，一个是看得到，您以为哪个更保险第35页您当前主要利用什么技术方法在操作目标；了解其技术方法，每样技术方法都有缺陷，侧重攻缺点重点策略：引导至您当前技术方法还是有缺点，我们这里能够填补您当前技术方法上哪方面缺点作为销售人员需要做；了解市场上当前全部技术方法（未必要研究精，不过要知道有这么个方法）MACD/KDJ等技术指标、指标软件、会员资讯、K线技术、波浪理论、混沌理论、均线技术了解每项技术方法优势和劣势，尤其是要知道我们技术方法优势和劣势，找到结合点了解其它培训机构课程，找到优势和劣势，以及与我们课程结合点第36页您当前主要是中长线操作，还是中短线操作目标；了解对方情况，处理对方长线不适合，短线不适合，时间问题等反对意见，提前做好预先框式、处理反对意见为何要学习长线班？1、长线便于我们纵观大局，只做短信很轻易把眼光局限在一个段，而忘记了整体大趋势2、我们在不一样市场环境下操作策略和仓位控制都是不一样大盘震荡势：中短线操作为主大盘下跌通道中：短线操作为主大盘上升通道中：能够适当拿久一点，依据我们火车轨系统通常很轻易跟踪全段行情，而只要您参考火车轨系统操作，也极难中途就被甩出局3、牛市中是不是很多人只赚到二分之一就仓皇出逃？结果后边1倍以上利润都没有吃到因为经历了熊市，总是很轻易担惊受怕，一点点变动就仓皇出逃，没有把握到整段行情。您用我们火车轨操作，只要火车轨不发出卖出信号，就能够连续持有。而中间短期回调之时，您只要按照我们宋老师加码减仓标准，适当做仓位调整就能够了

第37页为何要学习短线班？1、从内容上：分时：选好了股票，详细切入点，是要参考分时。这种分时进场优势，在现在这种市场就非常显著，因为现在这种震荡市原来利润就不好把握，要快速出场假如进场把握点位不抠好，你利润就会比较小K线技术：跟进已买进股票后期走势、判断头部和底部愈加及时K线形态选股：捕捉买进后立马拉升股票2、学习短线班技术用来做加码、减仓，控制好仓位3、学习短线班把握头部底部更及时4、学习短线班适合现在市场环境，当前大环境是震荡市，仅做长线是做过山车，长短结合比很好第38页为何要学习中级班？1、市场只有两种行情：趋势（包含有：向上趋势、向下趋势）震荡2、我们要学习震荡市操作策略震荡市里把握不到高点、低点最轻易亏钱，最有可能买在高点、抛在低点假如您做长线，要懂判断这种行情到来方法，能够不参加假如您做中线，能够用这种方法在震荡市中做波段行情假如您做短线，能够在震荡中级小波段中，顺势操作3、举案例：邓老师以前做期货时候就曾经在这么行情中亏损几百万第39页为何要学习期货班？两条腿走路总比一条腿走路好，股票不好操作了，期货上还是有很多机会，因为能够双向操作，所以不论上涨下跌都有机会股指期货已经推出，我们即使不操作，也要了解期货操作策略内容上优势第40页家里有没有小孩，小孩有大多（闲谈之时聊起，不用太过刻意）了解对方小孩未来有没有希望上课优惠政策；特定时间能够无偿送家人一起来上课第41页了解资料后，分析客户资料，确定是否为准客户，以及属于哪类客户黄金客户标准：（1）、对你产品和服务有迫切需要(越紧急、对细节、价格要求越低）（2）、对我们企业有足够了解（3）、看过我们网站（4）、看过投资市场秘诀书（5）、听过炼金术企业演讲（6）、听过华夏之声或者是先锋898（7）、参加炼金术企业举行大型论坛（8）、对投资教育行业、服务持必定态度第42页（9）、投资年限股票:1--2年期货:1年（10）、投资情况亏损：30%以下盈利：20%左右（11）、资金量股票：中级班50万高级班100万以上期货：中级班10万高级班30万（12）、学历：大专以上（13）、自己有决议权（14）、以前参加过其它企业一些培训第43页非准客户特质

（1）、持否定态度和负面思想（2）、极难展示我们产品价值和服务（3）、没有任何学习意愿想自己慢慢探索（4）、不想了解炼金术企业（5）、拒绝参加任何课程第44页三、挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发觉自己需求，而且让其了解在我们课程上有他迫切需要东西）首先知道客户通常需要什么？为何自己买股票总是不涨，他人一买就买到涨停，怎样能够做到怎样买在相对低位，降低成本买进股票之后仓位怎样控制才能最大程度降低风险怎样判断第二天是继续持有还是抛出，或是减仓卖出点位详细应该怎么判断，怎样做到卖在相对高位怎样区分这里是主力洗盘还是出货怎样判断这只股票何时进入快速拉升阶段怎样控制自己心理，不要该买时候不买，该卖时候不卖第45页其次，一步步将客户引导到他所需要点上有些客户知道自己需要什么，有些客户不知道自己需要什么。就像有些病人，知道自己身体有问题，不过不知道问题出在哪里，需要医生帮助诊疗，而我们销售人员还要充当一个角色就是医生角色，帮助对方发觉对方病处于哪里。能够想象一下，医生帮你诊疗时候都问你什么？是否问你，是不是哪里哪里疼，然后确定症状。一样，销售人员也是在这个过程中说到对方心里去，投资者通常犯什么样错误，为何会犯这么错误，出现了这么错误，怎样找到解药（也就是处理方案）这里要求我们销售人员要对投资者通常心理有个大约了解（后边详细阐述）第46页三、预先框式，打疫苗（经过故事提前处理部分反对意见，打消客户部分顾虑）了解全部客户反对意见组织成故事（看徐鹤宁推广光碟，怎样做预先框式）我们要做就是，当客户愿意跟你沟通了，你要在沟通过程中把这些故事讲出来，这么在你准备好要成交时候，他已经转变观念，而且想不出反对意见出来第47页四、塑造价值（炼金术企业价值，讲师价值，课程价值）第48页五、报价（这个过程要求销售人员心态尤其平和，不被任何杂念影响）了解全部课程价格及奖励办法第49页六、再次处理反对意见（结合之前了解到客户需求和顾虑）第50页七、促成成交（与客户确定交款时间，以及交款方式）第51页八、客户服务（帮助客户学习好课程，并要求转介绍）第52页全部反对意见时间价格是否有效朋友、家人反对信誉问题第53页时间问题通常时间问题不一定需要处理，我们会在跟客户交流过程中就会有意去问，先生，您是在上班是吗？那您上班普通是上几天班啊？假如说是5天或者是6天那就基本上不需要处理太多时间问题，不过有时客户就为了某种理由拒绝学习，借口是时间没法安排。在解除客户反意见时候，请大家每个反对意见最起码会背3位以上学员故事，讲大道理是没有用，要用客户见证第54页1、对，深圳人（其它地方）是非常忙，不过我相信只要是您想一定要去做事情您一定会安排出时间，关键是您是不是一定要学习，想不想把投资做好，这是非常关键。每个人时间都是二十四小时，为何他人有时间来学习你就不能安排呢？往往我们都是为自己找借口，我也一样，我在3月我就报了M&Y，不过我一直到7月才去学习，我每次都有借口，要么是时间，要么是太远了，其实真正原因是：我不想去上课，我没有要决心。您赞同吗？人都是有惰性。开始讲学员故事：王美惠、吴延奎讲完学员故事以后，就开始再次成交。我知道您这么爱学习人一定会参加学习是吗？（不停强调学习，潜意识销售）。您就确定下来吧，做投资跟您平时习惯是有很大关系，你做事情犹犹豫豫话，就跟在做投资一样，来了一波大行情就是你没有果断下单失去了很多这么机会，你回想看看是不是有这么经历，所以从现在开始你就要改变，该进时候急进场，该出时候就出场。我也会去监督你在最短时间内成长，你假如确定下来话我就帮您去申请一个非常好奖励机会，您一定不要再错过了！第55页全部问话2、假如您现在是中彩票中了500万，不过一定要来深圳上完这个课程才能够领到这500万您来不来？假如说来，那必定是时间没有问题，我们从一直举行这么课程，帮助了全国各地几千名学员成长，带给他们3倍、5倍回报，您跟他们差不多水平甚至是更加好，那就是等于来课程取钱，您以为能够安排时间吗？这么机会是极难，有这么肯教老师，等到你有时间时候老师说不定已经不教了你是不是失去了机会啊！讲学员故事：王美惠、吴延奎讲好学员故事以后就开始再次成交，相信您只要是一定要来学习您急就一定会把自己宝贵时间那排好，最主要时间做最主要事情，有些时候机会就是这么白白流失了，来了一波大行情就是你没有果断下单失去了很多这么机会，你回想看看是不是有这么经历，所以从现在开始你就要改变，该进时候急进场，该出时候就出场。我也会去监督你在最短时间内成长，你假如确定下来话我就帮您去申请一个非常好奖励机会，您一定不要再错过了第56页价格问题“太贵了”是个口头禅，不是什么反对意见。在这之前我们已经了解他资金量，只要钱不是问题什么都不是问题，真正原因是这个课程有没有价值，课程内容对这有没有真正帮助。所以在价格处理方案上我们有大数算法，算到超值。大数算法就是：用总价格除以365天算出天天钱就比较能接收短线班价格28000是很多人有点难以接收，28000/365=77，在深圳随随便便吃顿饭都没了。

还有有些人是消费习惯问题，就需要我们慢慢地去转变观念，并让他形成消费习惯，能够先从低价位课程着手另有一些人，说太贵了，总是想讨点廉价，讨价还价，而且很多人都有这个习惯，所以我们在报价时，也要注意先报高价格，再讲出奖励办法。客户说价格贵时候基本上是在报价之后，说一报价要有技巧性在没有塑造价值之前是决口不提价格案例：你们短线班收费是怎么样啊？学习投资额绝对是不低，不过相信你一定会负担起，区区28000，报完价立刻闭嘴给他预期跟价格衡量。一个礼拜10％，一个月10％。你在股票里假如亏10％你会怎么做？股民为何做到最终亏钱，因为你大多数股票都是亏钱，你亏钱和学费对比一下就知道。第57页话术1、先生，你说价格贵是，我们课程价格是不低，最贵也是最好您是想一次就学到对你终生有帮助课程还是就随随便便这里学一点交一点钱，那点学一点，交一点钱。到最终学到什么，钱和时间就花费了，您听过二流师傅能教出一流学生吗？我们有一位很优异学员曾经碰到跟你一样问题：讲彭一浪故事

讲完学员故事立马开始成交，相信价格不是您考虑唯一原因，真正是能学到东西，值这个价格是吗？我们全国几千名学生都有很好效果，相信您这么认真这么爱学习人一定会取得好成绩。这是一辈子能够用方法。第58页话术2、好东西其实是无偿，因为它能够帮助你从市场上把学费赚回来，莫非你没有方法就不要花钱了吗？你是花更多，只是在你还不知道怎么一回事情情况下，已经几倍交给了市场，你亏给市场后得到什么呢？会带给你盈利方法吗？不会你说是不是？学员故事：讲完学员故事开始成交：相信你今天花出去钱学到好方法未来会在投资市场上几倍赚回来，最起码你知道自己是怎么亏也值了吧？段永平跟巴菲特吃饭案例也能够在这里讲第59页是否有效

客户花钱最担心就是得不到自己想要，结果跟自己想有很大差距。这个问题往往是妨碍很多人去行动。所以在这个方面处理方案不是讲道理而是拿出大量客户见证.讲学员故事、QQ聊天统计、学员交流会照片、学员分享第60页其它反对意见1、会不会学了没效果：您担心是正确，我们花钱买东西就是想要学到东西假如学不到东西就花了冤枉钱还浪费了很多时间，这点我很能了解。相信您也知道我们从开始创办企业已经4年了在全国各地都有学员，一样老师，一样方法，为何大部分学员都能盈利，有少部分学员还是原地踏步没有任何改变你认为原因出在哪里呢？为何一样老师教学、一样书本、有人能考上清华而有人还是没考上大学呢？你一定要学好话，就要认真上课，做笔记课后认真完成老师布置作业，认真去总结去实战，碰到不懂问题要立刻问老师或者是把你问题反应给我们投资顾问，请老师帮忙处理。假如你不认真学习想投机取巧话不好意思，即使是罗杰斯、索罗斯来教你也是没有用。（很果断语气讲）只要你认真去按老师要求去做，这个课程绝对一定会帮助到你第61页2、我能学好吗？这类型人是在市场上亏损很多或者是刚才进投资市场，没有信心所以你要给到足够信心刚进市场：王竞、胡锦红故事年纪大：赵阿姨故事76岁跟老师学一以后一直是20%盈利讲完故事以后：您不比他人笨吧？只要不比他人笨你就定能够学会，学习效果取决于你有没有一定信心，一个对自己没有信心人他人是不可能帮助他，所以你一定要有信心，相信自己一定能够学好，一定能够把投资做好第62页3、为何有些人学习以后还是没效果一个冠军教练一样把方法教给了很多运动员，为何有些运动员能够成为冠军，有些运动员没有成绩是教练问题吗？那是因为教练教给你方法以后还是要靠自己去训练好，要有信念相信老师方法，我们曾经有一位学员准备推翻我们方法，讲吴彦故事（能够传视频），你以为假如他一味想去推翻老师，不去好好按照方法按照纪律执行会成为赢家吗？一样讲完故事就成交，不要错过每次成交机会第63页4、信誉问题当代社会有很多坑骗企业，所以客户在购置你产品之前话没有足够新人是不会轻易去购置你产品，他会对你信誉一直有怀疑，这个处理方案就比较好处理。不要讲道理用事实说话。1、去我们网站看，我们曾经举行大师活动2、我们跟和讯网、腾讯网合作等一些媒体3、我们学员上课照片4、我们是深圳大学金融系实习基地等等，假如是深圳完全能够约到企业，这是一个很有力证据第64页5、朋友、家人反对投资者身边必定有很多朋友，（一样亏损）。在他决定上课了，回去跟朋友和家人一商议必定是有反悔，所以在决定了上课不过还没有办完投资手续时候，之前一定要打疫苗，疫苗怎么打在后面讲到。

处理这个反对意见时候要强调环境主要性。第65页话术1、从我们统计来说基本上是95%人是亏损，通常只有5%人是成功，所以他们观点都是一样，假如他们反对你决定那证实你做了一个不平凡决定，那就预示着你会走跟他们不一样道路，你将会成功！话术2、一个人一生必定是要自己主宰，我相信您不会把自己命运教给他人掌握吧？因为他人思想影响了你，等于他人主宰你人生，你愿意这么吗？是不是在投资上碰到类似，当你要进一支股票时候不过身边朋友一支在说不要进或者是大家都不进时候你也不敢进，这就是你把自己命运交给他人掌握了，你决定影响你自己，不过他人帮你做决定他不会负担任何后果你愿意这么吗？成功人都是不受他人影响而是影响他人。话术3、家人反对先生您好！你家人反对你这么决定是很正常，假如我是你家人，我也会反正确。因为你从没给到他们信心，你总是乱操作，他们对你失去了信心。所以你现在就愈加要学习，只有真正把方法学好，把投资做好你才能真正得到家人支持。所以你要愈加下定决心学习，用你决心去影响他们，让他们相信你是真正想把投资做好。关键是你有没有决心，假如你自己都没决心去学习话，错误方法职能是得到错误结果，我提议你还是别做投资了。不要在受他人影响了，就直接上课了，你家人一定会支持你！第66页6、为何要学习？你告诉我股票不就能够了？因为不专业在股票里就永远是亏钱。近期行情是否成功逃顶？资本市场风险不能够帮你负担，不过你跟我们学能够教你怎么控制风险。7、你怎么确保你东西必定能盈利？因为我们专业，我知道止赢、止损，所以能够逃顶。比如：跌停8个点，止损出局躲避掉后边20％－30％亏损股票操作方式无非是建仓、洗盘、拉升、出货。你有没有跟上这个步骤，假如你在洗盘时候买进，亏了一点就跑掉。在拉升时候冲进去，第67页8、考虑一下。市场时间，考虑市场会等你吗？牛市不是每年都有，自己要把握时间。赢家总是会降临于那些行动力强人身上，你看好一只股票，一直犹豫，结果可能不到1分钟时间就拉涨停了，那你还要考虑吗？你能够看看，真正主力要拉升一只股票时候，速度非常快，你慢一步，你价格就不能成交。这些我们短线班课程上都会讲9、是否有效?先给一只股票看看是否有效？告诉您股票，您也不会操作，您只是要看看而已。而且您也知道小盘股假如操作人太多了，主力也不会拉升，你也不能确保你会不会告诉更多人，或许他人又告诉了他人，有些人操作了，那我还怎么做呀？我们学员都会在课堂上挑选出很多股票出来，他们愿意买哪只自己买，或者跟着老师做就是仓位都有要求，您说我把他们要操作股票都告诉您了，主力不拉升了怎么办。最好方法，还是您来到我们课堂上，按照我们操盘系统一步步按标准操作，一定会盈利第68页资源分类以及对应计划内容

一：一周能够成交：1：标准（1）、前提必须是黄金客户（2）、对我们课程内容、上课方式、后续服务很了解（3）、价格、时间等都没有问题2：计划内容(1)、列出成交客户名字、对应问题也写出、处理方案(2)、电话之前目标明确(3)、行动时间第69页二：二周能够成交

1：标准(1)、前提必须是黄金客户(2)、对我们课程内容、上课方式、后续服务很了解(3)、还有一些反对意见需要处理

2:计划内容(1)、列出成交客户名字、写出对应问题以及处理方案(2)、跟进时间段(3)、需要加强是哪些第70页三：一个月能够成交1：标准(1)、前提必须是黄金客户(2)、对炼金术企业还是初步了解(3)、想来企业深入了解或者是想听一些我们老师(4)、信赖感还需要继续加强2:计划内容

(1)、列出成交客户名字(2)、跟进周期(3)、信赖感再度加强方法第71页坚持按照你计划去执行，大量行动才会有大量结果出现第72页各类客户剖析及应对策略刚进入股市，从未上过投资类课

侧重在转变观念上去攻破进入投资市场一定要学习给高兴，给痛苦1、高兴能够侧重在学员学习后成绩，给对方预设一个场景，学习完课程之后，投资做成功了，能得到什么样好处2、举大量案例，那些没有学习，跟您一样开始进入投资市场，亏损了多少多少钱后才来学习，怎样怎样后悔不已3、再举案例，我们学员学习后感言第73页2、进入股市有一段时间，但未上过课

侧重在观念上转变对客户操作年限做分类，了解对方经历过什么样市场行情，心理有过什么样波动期1-2年投资者3-5年投资者5年以上投资者以上投资者

侧重给痛苦普通这类人群，都是经历过了亏损，认识到要学习了侧重在您之前因为没有学习亏损了多少作比较，您亏损多，还是学费高第74页3、上过部分课程问询主要是什么技术侧重在要学全方面去攻破，很多技术是需要相互配合，因为每种技术都有他弊端在，要集合各家所长，躲避掉这些弊端4、上过很多课程，基本上什么课程都上侧重在形成自己一套系统投资理念上去攻破第75页按操作年限分类，各类客户特点及给痛苦给高兴方法1-2年投资者09-年，到年市场环境，先是上六个月一路上涨，后六个月至今，市场一路震荡投资者资金曲线，假如只是放在里面不动，上六个月有赚到钱，不过下六个月到现在，资金有缩水，不过没有太大亏损，经历也就是不怎么轻易赚到钱，所以这部分投资者，对于股市风险感觉不是太大，因为震荡行情中，资金会跌下去又回来，所以抱有可能心态也就是，放在那里不动，不论他了。而这部分投资者，假如平时不怎么花钱听课（我指是任何方面课程，只要是需要花钱），他们听课消费习惯还没有形成，所以这部分投资者需要不停从理念上转变，让其尝试小金额课程消费，同时，不停举学员因为没有上课亏损案例。也能够拿出06-07-市场行情分析，让其产生恐惧感，要做好提前准备，学好技术，防止犯投资者犯错误这部分投资者痛苦就是，资金上下波动，亏了又回来，回来了又亏，总是把握不好市场节奏，很迷惑。有一部分先知先觉就想要找到有经验有实力老师去学习技术，还有一部分后知后觉就依然迷惑，不知怎样是好，这就需要我们给他们指路，引导他们去跟成功者学习，面对这么行情，成功者是怎样应对，采取什么样操作策略第76页3-5年投资者06、07、08、09、年06-市场环境经历了一轮相当大牛市行情，不过又经历了一轮暴跌行情，市场暴跌，大多数投资者都是80%-90%亏损，有在06、百万变千万，也有市场千万又变百万，两年内创造了一批富翁出来，1年内又让富翁重新变成穷光蛋。投资者心理经历了非常大波动，到手东西又不翼而飞是最让人痛苦！他们深知投资市场风险，也深知学习主要性，部分投资者就是在不停学习，而另一部分投资者经历了亏损后才想要学习。这批投资者给痛苦非常轻易，因为他们曾经亲身经历过.不过这部分投资者也是有很多人是处处学习，所以他们会对市场上培训课程有所筛选，有所评判，这个时候要求我们要对市场上当前全部培训课程，有个大致了解，主要是侧重哪方面技术培训，为何要学习我们课程，我们每个课程有什么样卖点。这个时候单单说不学习痛苦已经没有太大用处了，主要是了解他上过什么课程，这个课程给他带来什么结果，当前还有哪方面迷惑，处理不了问题，现在技术方面有什么缺点，是否能在我们课堂上找到他所需要。或者侧重从形成自己操作系统上引导，现在需要广泛学习，每家都有每家优点，这个课程不一定说不好，但或许不太适合您，您现在就需要积各家所长，最终形成一套适合自己投资系统，那就将迈入连续稳定阶段。每个投资连续稳定高手，他们都经历了您当前碰到情况，这是个很正常现象，不过现在也是最主要时候，因为有一部分人就放弃了学习，另一部分人就仍在连续寻找适合自己方法，而最终结果，后者将各家所长结合为己所用，最终成功。举老师案例，举学员案例第77页这部分投资者，学习了几个课程后，有一部分也会发觉这个问题，就是最主要不是他人技术好不好，而是能不能管住自己心。人性弱点贪婪、恐惧存在于每个人身上，有些人能够控制自己，极少犯错，有些人就很轻易犯错。这个时候假如本身控制不了，就要经过外力来控制，而我们课程中资金管理方法，实际上就是对人性这个弱点，做了最好控制，您看文老师课程上说分时涨停法，第二天先出5%仓位，实际上就是对人心理做了最好控制，躲避掉了很多人性不足带来不该犯错误，造成不该有损失。课堂上还会有很多技术方法，以及要配合资金量，这是任何其它老师课程上都没有说这么详细。我们还有很多调控心理，躲避犯错方法都会在课程上讲。（这个时候需要业务员对投资者出现心理，有所了解，并通知对方，与客户形成共鸣，让其对你产生信赖感，愿意与你深层次交流）另外就是从环境对于控制人性弱点方面作用，做重点阐述，能够经过学员口吻来讲，例；我们很多学员学习过其它课程学员，跟您体会是一样，他们也是技术有了一点点，但不完善，关键是总是控制不了自己，他就说，来到炼金术除了技术上收获，最主要就是这个环境，老师经常带着我们操盘，每来一次就会做一次检讨，不停提醒自己，不要犯错，每次手痒时候，每次耐不住性子想要抢进去时候，每次舍不得出时候，就会想到这个环境，不时来充充电，实际上就是提醒自己，每隔一段时间做做检讨。人有时候要经常做检讨，不能等犯了错误之后再做检讨，这么亏损已经形成就不好了。实际上，老师在课堂中说到投资方法，有很多能够用在家庭生活中，我们有个学员，就是用自己在课堂上学到理念用在了家庭上，原来家庭关系不是很好，经常吵架，结果现在夫妻关系尤其好，夫妻俩都来上课（现在深圳这个城市，很多人面临家庭问题，假如能从这方面进行一部分引导，会有一部分人感兴趣）第78页当然这部分投资者，在跟进时需要对痛苦高兴有所把控，除了提醒对方痛苦外，还要举大量学员案例给对方高兴，我们学员用我们***课程方法后赢利多少，能够举详细操作了什么股票，我们老师在课堂上率领学员做了什么股票。注：每个理念通知后，都要跟上故事，经过学员，老师案例去影响对方，给对方创造一副场景画面，一个感觉，一个追求第79页5年以上投资者这部分投资者对于市场政策面，技术面了解要多些，经历了几轮牛市熊市，知道该收手时要收手，当然还会有一部分依然控制不了自己手，策略跟3-5年投资者策略差不多，因为深圳真正投资培训开始兴起就是从，炼金术企业过来深圳后才兴起，后期越来越多培训企业，这部分人之前大多数受会员企业所害比较严重，更多钱用来买软件，深受其害，所以侧重从投资成功不能单凭软件，要学习正确技术方法，之前很多会员企业操作手法是，他们和庄家密谋，明天要拉这只股票涨停，今天就开始发短信打电话给客户，说明天这只股票要涨停，结果第二天果然涨停，连续几次这么手法，客户见到都是成功，就会相信对方，结果等他买了软件后才发多东西都是不准确，好像没有以前效果了。于是业务员又会告诉他，你这个档次不够，要更高级别，于是他们就不停不停掏钱。至j第80页以上投资者老股民，基本上这群人已经形成了十几年行为习惯，极难改变，除非你技术上能说非常明确说服到对方这部分人也分几个1、处处上课学习，找高手交流，这部分人通常自己操作也非常成功了，也不太缺钱，大多数学习是为了补充自己技术水平将其做到愈加完善2、从来没学习过，一直以来都是买进股票放在那里，赚了赔了也就是那样，没有研究过什么技术，只是股市开始之初，有赚了一笔钱3、一直探索没有成功，赚也赚不到多少，亏了亏不了多少，不上不下，没有太大进展，这部分人通常已经形成一些固化习惯，要改也极难改掉，通常跟进成交时间需要久一点，第81页投资者痛苦1、不知道哪里买进，哪里卖出2、总是在高位进低位出3、自己选股票总是涨不起来，他人买股票总是涨停4、1500支股票不知道从哪里入手，买什么股票5、赚到手利润经常是因为没有及时出场又回吐出去，原本应该是能够赚30％，结果只赚10％，甚至倒赔本金6、总是对大盘没底，整天担惊受怕，自己手上股票跌了，就睡不好吃不好，利润回吐了，心里也不爽，股票涨了，又担心不知道会涨到什么时候，在什么位置又会打下来7、有些是问朋友，结果心里又没底，亏了又生气，但自己还是没方法，因为不懂还是要问他人，经常跟不上他人步骤，他人走了，自己还没有走第82页8、心态不好，看好股票不敢买，结果眼睁睁看着它涨停，或者连续上涨9、基本面分析，知道进场，不知道出场。有些消息不可靠，基本面很好一定在跌。（原因是根本不明白这只股票会涨是因为有资金做它，不论他基本面好与不好，有没有基本面很好股票，一直跌或趴着不动，有没有基本面很差股票，连续涨停，只是因为有资金在做他，所以发觉主力动向主要不主要，明确主力处于操盘哪个阶段主要不主要，这些方法在我们老师课堂上都会教到给你）10、买在盘整区域，被磨了很久11、懂不少技术，不过还是赚不到钱。学了很多，思绪很乱，没有些人帮助你整理、筛选12、贪心不足，该走时候没有走，结果利润回吐第83页投资者心理初入市投资者心理活动“心电图”第一阶段【后悔】。看中了一支股票，当日市价为6元，等他第二天一大早打算入市买进时候，却发觉价格到了8元，这时他就后悔未能早点买入，却又想等价格回落到6元再买进，不料打错了算盘，股价不但不跌反涨，到达了10元，于是越发懊恼，心里酸劲失落感别提有多少了！第二阶段【失望】。当股票从10元继续上涨到12元时，投资者就开始感到失望，意识到市价并未按照自己美好愿望发展，就开始埋怨自己为何没有再8元时候买进第三阶段【生气】。股价涨势不衰，又从12元飚升到14元，投资者心理由失望转为生气，莫明其妙怨恨这家企业股票为何只涨不跌，来寻求一个心理平衡第四阶段【气疯】。当股价再升到16元时候，不用猜也知道，投资者已经到了气疯状态，情绪猛烈波动，心神不定，对旁人劝戒无动于衷，什么消息，什么传闻，全都听不到，看不见了第五阶段【盲目跟风】。股价再次上涨，到达18快，本应是投资者做出决断，止赢出局时候，而他却来了个180度大转弯，不再生气，反而以为这种股票就值这个价，而且还有再涨可能，暗暗责备自己以前何苦跟自己过不去，于是改变主意，决定再20元买进。其结果往往时再高位被套牢，痛苦万分。甚至买进之后，股价一泻千里，弄得血本无归。第84页投资者心里表现是多方面，如：恐惧、贪婪心理、赌博心里、固执己见等同时，投资者也并非孤立存在，他们思想感情及行为回受社会上其它人思想感情和行为影响。例：当股市中大多数人都对后市表现出浓厚乐观情绪时，极少人能抵抗这种影响。股票心理效应存在一个倾向，即行情上涨时投资者心情会愈加乐观，行情下跌时投资者会愈加消极。所以，每当股市疲软，股价下跌时，投资者对股市缺乏信心，前景看坏，造成一些好股票也没人敢买情形出现，从而加速股价下跌。例：11月份这波下跌行情，成交量一直都无法上去相反，一旦股价开始向上开启，股市里投者对任何股票都看好，投资者个个勇往直前，唯恐坐失良机，从而使原来已经很热闹股市愈加热闹，所以在5月份之前股市，各个证券企业开户人都大增，天天人山人海。第85页人性格分为：内向型：沉静、多思、反应迟缓、适应环境困难外向型：活泼、开朗、善于交际中间型：介于二者中间群体心理：没有些人使一座孤岛。任何人，只要在群体中就会丧失离职，盲目追随群体，而难以控制和阻止，做出一些他自己在单独情况下不会做出行为第86页同时很多人个性问题也造成了一些结果出现：优柔寡断，使投资者在价格波动时候拿不定，原本打算在开盘时候就买进，结果又怕价格会下跌，结果一直在犹豫时候，突然之间股价开始急拉，于是又赶忙冲进去，结果发觉一直无法买进，又重新挂新价格，终于成交了，结果是成交在极高价格，庄家就是看中了投资者这种群体心理，于是每一会行情又突然开始下跌，继续吃进市场上更低价格单，终于行情止住了它波动，结果，最终价格远远低于他成交价格，最终还是亏损，于是后悔不已，为何开盘时候没有及时买进去！他们会不停重复这么一个过程，每次都会重复这个错误。那是因为他对于股票上涨下跌一些行为为何要在开盘时候就进，都没有一个标准标准，我们会在课程上把在什么时间进场都有明确标准标准给到大家。第87页例：事前看好某只股票会上涨到30元，但当该股票升至25元时，行情左右摇摆，一些投资者纷纷抛售，于是这个投资者也往往情绪波动，加入抛售行列。有些投资者明明感觉自己手中股票价格已高并决定卖掉，结果往往错失良机，就像530，很多人都听过邓总课，不过又犹豫不决，有些人甚至抛掉有重新买进，结果成功被套！比如：山东黄金，就有很多人经不住诱惑而抛出还有一部分群体，比如，我们非常看好某只股票，却因为价格太高一直没有机会，终于因所谓利空消息影响，该股票价格开始下挫，在开始阶段，投资人还能够保持良好心态，但伴随大多数股票纷纷下跌，投资人恐惧心剪发挥作用，即使心里很想趁低价买进该股票，却因为害怕而犹豫不前。所以，决定以等候方式处理内心矛盾，并为自己找借口：“可能股价会更低一些，那时候在买也不迟。”正当投资者犹豫不决时，股价却止跌回稳。既然在股价很低时候没有买进，就决定再等候，心里期望价格会再次回落。但股市好像就是有意要和投资者做对，股价不但不下跌，反而放量上涨，这个时候投资者更不敢去追涨，于是一个很好机会就擦肩而过。不过我们学员学习后，就敢进，例：冠农股份往往这个时候，投资者开始自我抚慰，我原来准备等他跌得更低再买进第88页赌博心理对于一个完全没有赌性人来说，投资这碗饭实在时费神而又单调乏味。但是相反，有赌性人投资时，则必须要为他赌性付出相当代价―――经济学家凯恩斯出现这种心理原因：大多数人人格上先天存在，一方面时人们发财梦其次，股票市场自身刺激性有些人恨不得抓住一支或几只股票，让他们一下子编出一座金山来。这种心理让人丧失冷静判断力，东赌一下，西赌一把，获利时被胜利冲昏头脑，频频加码，恨不得把自己一切都拿出来投进去，于是出现了地下钱庄赔本时候则输红了眼，孤注一掷，结果惨遭失败赌博无外呼两种结局――获利、亏损买进股票正确时候，就会获利，信心就会大增，但时往往会变得国分自信而给自己带来很多麻烦操作不正确时候，就要付出金钱代价，但可以得到宝贵经验第89页完美主意太过于小心慎重，生怕一个步骤犯错，于是犹豫造成错失良机。通常一些持有股票待抛人，会因为要寻找最正确卖点而犹豫再三，或者因为没有到达先定心理价位，而盲目等候，造成利润回吐。行情只赚八分饱第90页抑郁心理通常会自问，要不要进场？还是不要把！已经太高了，这次又错过了机会了！假如有一家企业股价较高，他们会为自己找到反面理由，比如是否人为炒作，泡沫太多等，假如股价较低，他们会认为该企业必定有问题，因为廉价无好货这种人，通常顶多只能到达保本程度，假如他们手中股票上涨，就会急急忙忙再股价下跌前抛出，忙进忙出，只能赚得一点消遣，没有足够信心长久持有，因为他们对未来不报期望有时候股票时再短期内大幅下跌，但为期不长，他们总认为要破位了第91页得意忘形盲目乐观，对市场看法总是想好一面，所以只要一个好消息传来，就不顾一切立刻下单，经常会在天价区买股票，股价下跌，他们也好吧担心，深信会回升，所以经常被套，乃至深套投资者必备心理素质：自信心，耐心，决断力，冷静细心、克服贪心第92页消费者购置心里七个阶段1、知道你有培训课程，经过广告或我们打电话过去知道你企业在做培训课程2、想要了解。（先发些资料看看，有没有无偿课程）3、感觉喜欢。（看过资料，听过课程后感觉还不错，以后有课程再通知）

4、产生偏好，可能因里面某一点。（如老师、软件、环境、或者我们学员操作某只股票赢利等。

）5、产生购置意愿。（想要了解我们课程，问到讲课老师是谁？课程主要讲哪些内容？你们内容必定能够吗？……）

6、产生购置行为。（成交。约来企业刷卡，银行汇款，三次确认）

7、售后服务（系列课程、QQ群有辅导员、1年内无偿参加复训、同学间能够相互交流、能够打电话给老师咨询，不过问问题不要是太简单，那些老师助手，我们经理都能够帮您处理）第93页通常小散户在盘中看到行情大跌时候，就开始惊慌，生怕股票跌下去，眼睛盯着那根K线死死，只是盯着那个点，盯着资金涨幅，所以心情波动很大，一跌就开始担心，就开始问这个人问那个人，结果，即使他人告诉他没有事情时候，他还是担心，心里没底。不过我们学员在学习完之后，对于行情为何会出现下跌上涨，在哪种情况下下跌是不用担心，哪种情况下跌是一定要减仓，哪种情况下跌是一定要出场，都非常明确。因为他们自己会对于行情做统计，老师会教给大家统计方法，让大家亲手做出来时候，自己亲眼看到时候，就不会担心他人教方法是不是能够那样操作，这也是老师依据投资者心态，尤其安排出这么课程步骤。我们来学习，最主要不是学习，而是学以致用，用起来那才是真实。不过很多人他没有经过系统培训，只是听他人说，没有那个魄力，也不知道，整天看到阴线出现就提心吊胆，他们不知道在什么时间确认，我们学员都是在收盘前一个时间确认了再操作，我不知道你有没有这么经历，就是盘中时候曾经收过一根大阴线，结果收盘时候又收上去了，更糟糕是自己再盘中时候就出掉了，结果后悔不已第94页作业统计你学员中曾经用我们哪个班方法做过什么股票，赢利在多少？用多久时间？短线班、训练营、中级班、第95页学员成长阶段（做铺垫或给潜力客户创造感觉时使用）在我们学员中并不是全部学员都是一路很顺畅走下来，能很顺畅走下来，基本上一点错误都没有犯极少，大多数犯错比较少是反而几乎是那些从来都没有做过股票，或者只做过几个月新手，因为他们没有更多方法，更多思想，几乎是空白，所以就很轻易装进东西，而且不知道好处就是，不知道就没得多想，所以他们往往能很轻易把老师方法贯通一直。第96页而那些操作了十年八年尤其是有自己一些思绪人，普通来讲是极难改掉旧有思维，就像一个小孩从小就有八字脚，长大了要想改掉，没有决心，方法以及监督人是极难改掉。全部很多做了十年八年人喜欢就是我们这么环境，这么老师。您也知道邓老师影响力是很强，他们就是需要这么一个影响力很强人能在旁边督促他们，他们通常看重是这么环境这两个都是属于比较极端两个人群，而那些中间就要看个人努力程度，以及个人整体素质了。第97页学员学习后并不是说马上就能够成为赢家，他们也要经历这么一个阶段。三天时间集中把方法学完，并不代表已经成为赢家，恰恰只是迈出了成为赢家第一步而已，学习完之后需要做大量训练，去翻股票，学员普通在刚才学习完之后很乖，能够很严格执行老师方法去选股，不过到了持股时候，有些人就会产生偏移，这个时候就很需要他人能在旁边监督到他，拉他一把，所以我们会配合跟上系列课程让学员能够沿着这条轨道走，不偏离。为了防止学员开始不敢操作，或者开始因为对刚学到方法掌握不是很全方面而造成操作错误，我们会在资金使用比率方面要求学员，控制好风险第98页全部问话您现在是赢利还是亏损？赢利百分比在多少？你对你赢利满意吗？我们学员1个礼拜