如何建立和打造超级业务团队致胜行销教练系统

怎样建立及打造超级业务团体

——致胜行销教练系统第1页一流领导者高超技能市场营销战略与策略销售辅助工具产品与服务管理制度及系统心态管理与激励销售技巧行政管理支持战术战略精良武器严格纪律后勤补给商场如战场，业务团体=军队训练系统一流士气未经严格训练销售员,投入市场会产生以下问题：1.经常遭拒绝而无处理问题方法,对产品及自我失去信心.2.客户对企业和产品失去信心.（散播负面口碑）3.销售人员流失率大,企业业绩一直不能改进.克敌致胜之道中国最大资料库下载第2页企业培训八大挑战二、投资培训成效操之过急三、领导自己不亲自做培训四、缺乏内部专属培训师五、知识传授多于详细实践六、缺乏科学化培训评定七、担心培训造成人才流失一、视培训为成本而非投资八、缺乏本身完整培训系统第3页挑战一、视训练为成本而非投资※训练成本能省则省：认为培训是成本—能省则省※效益好时不需培训：世界500强—平均寿命30年※效益差时无钱培训：不培训→经营不好→更不培训→经营更差第4页希望立竿见影，期待用两三天时间就使人员素质发生根本改变把培训看成灵丹妙药，误认为能药到病除，能立刻为企业创造绩效知识吸收≠培训成效挑战二、培训成效操之过急第5页挑战三、领导不亲自做培训领导以身作则全员重视学习创建学习组织

得到员工尊重防止沟通障碍掌控培训效果了解员工情况提升向心力降低流失率提升成长速度加强竞争力培训具针对性降低培训成本提升培训效果建立领导形象加强融洽关系与亲和力为何领导要成为企业教练第6页挑战四、缺乏内部专属培训师缺乏内部培训师，由“外教”主导培训缺乏针对性对企业缺乏全方面认知，不能“量体裁衣”资源复制性是一个间断性学习，不可复制投资回报率长久、重复投资，费用大、收益低学习效果性仅重知识传授，难与工作结合，不易内化学习系统性单次讲课，缺乏系统性讲师复制性讲师不可复制后续辅导性一次性培训，缺乏学习后续辅导第7页挑战五、知识传授多于详细实践培训目标在于达成改变“结果”思维→行为→结果

习惯惯性养成需要系统化训练（21天）学习五大步骤：

不知→知→会→能行→结果20%80%第8页挑战六、缺乏科学化培训评定科学化评定：是提升培训质量主要确保缺乏评定是企业培训效率偏低主因之一完整培训评定应包含：1、培训计划评定2、培训教材及内容评定3、教师与教学效果评定4、学习成效评定……培训质量无确保→员工质量无确保→产品与服务质量缺乏确保（进入恶性循环）第9页挑战七、担心员工另谋高就企业迷惑： 1、不培训，素质跟不上，影响效益 2、培训后，担心不安分，跳槽成竞争者误区（无奈）：只培训眼下所需or不培训员工流失主因： 1、缺乏成长空间 2、不公平待遇 3、制度与管理不妥 4、工作价值观不被满足……第10页挑战八、缺乏完整培训系统企业训练系统建立依据实用性是否与实际工作结合，重实操而非空谈理论针对性是否针对企业及员工所需处理实际问题有效性是否能将知识透过系统转化为能力惯性系统性是否具学习连贯性，及培训后续辅导可复制性资源是否可重复使用，是否可复制讲师可评定性训练计划、内容、成效是否可明确评定对结果掌控是否实际达成能力及业绩效益提升第11页第12页致胜行销教练系统致胜行销教练系统——教学工具包组成培训师教学手册：1本（共212页）DVD教学光盘：8张（共720分钟,约等于16张VCD）教学辅助光盘：1张（内含学员手册及教学投影）第13页致胜行销教练系统全国首创：为企业搭建本身销售培训系统培养企业内部专属销售培训师提供企业销售培训整体处理方案帮助企业以最少投资，获最大培训效益快速提升业绩，为企业创造最大价值系统理念与目第14页致胜行销教练系统_教练教学手册详解致胜行销教练系统_教练手册共212页，包含九大篇章，涵盖销售七大步骤，分别是：

基础篇

客户与市场分析

客户开发与电话行销（上）

客户开发与电话行销（下）

客户关系与亲和力建立

客户需求分析

产品介绍

解除抗拒

缔结成交第15页教练系统结构由“销售七大步骤”组成客户与市场分析客户开发客户关系与亲和力建立客户需求分析产品介绍抗拒解除缔结成交销售七大步骤第16页致胜行销教练系统_教练教学手册详解在每一部分一开始，你会发觉一张《前期准备检验单》，包含：教练需要做准备，如：教练讲义及准备备忘录、课程整体时间表（见下页）等；所需要播放光盘，需要准备幻灯片及标准物品，如：《学员手册》、白板、白板笔、投影仪及电脑设备等教练演示需要准备物品第17页致胜行销教练系统_教练教学手册详解“课程时间表”中包含课程题目和课程所需要进行时间，以及每个主题所需要时间，而且时间精准到以分钟计算。课程题目及本题目讲课时间课程主题目录及各项执行步骤单个课程主题进行所需要时间以及各项步骤进行所需要时间第18页致胜行销教练系统_教练教学手册详解在教练手册页面右边（通常为单数页）是空白《教练心得纪录》页，以方便教练对于课程进行，统计下全部心得及各项所遇见问题或注意事项。第19页致胜行销教练系统_《教练教学手册》详解教练手册_讲义正文课程目在课程现场让受训人员在《学员手册》上进行课堂作业“教练陈说”就是由讲课教练进行语言说明，为了适应不一样层次教练，保障课程基本质量，教练只需按照所书内容进行陈说即可。即简单实用又处理了很多讲课人员在培训过程中不知道讲什么问题。显示《学员手册》上内容，这么教练在讲课时就只需要《教练教学手册》，而且便于掌握学员学习动态。第20页致胜行销教练系统_《教练教学手册》详解教练手册是这么设计：左侧为指示符，右侧为教学说明。指示符能够让你轻松识别各种活动和说明。右侧为教学说明，如：教练陈说，DVD播放，课堂作业，注意事项等等。教练手册_讲义正文第21页致胜行销教练系统_《教练教学手册》详解教练注意事项教练陈说/说明使用白板使用学员手册课堂作业工作作业学员应用补充练习学员提问三人教学教练演示及分享大组练习同伴分享角色饰演小组练习DVD播放致胜行销教练系统_指示符说明第22页为何能为企业创造效益？教练系统使用演示课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术设计流程（共32分钟）第一步：教练陈说第二步：DVD播放，进行专业知识传授第三步：每六人为一个大组，进行活动。由教练率领学员依据本身企业情况进行针对性培训，依照DVD中播放知识理，设计出属于自己销售话术，以下：第23页为何能为企业创造效益？教练系统使用演示课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术设计流程（共32分钟）第四步：现场作业，受训学员在《学员手册》上依照DVD中播放专业知识，针对企业及员工所需要处理实际问题，设计针对自己企业销售话术，这么能够将培训与实际工作相结合，重实际操作而非空谈理论。以下列图：第24页为何能为企业创造效益？教练系统使用演示课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术设计流程（共32分钟）第五步：由每个大组组长进行讲话，把本组讨论结果进行公布。注意：在组长进行讲话后，教练要率领全部学员找出各组整理出来最正确结果。第25页为何能为企业创造效益？教练系统使用演示课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术设计流程（共32分钟）第六步：透过工作作业，把培训中内容应用到

实际工作中，能将知识透过系统转化为

能力惯性。同时，经过在工作过程中检验，培训计划、内容、成效可明确评定。因为透过这些实用、针对、有效、系统培训，也使得业务团体结果达成能力及业绩效益得到显著提升。第26页培训成效由何而来？思维→行为→结果

习惯不知→知→会→能行→结果知识实用性实际应用→惯性养成→能力内化20%80%80%20%常见培训致胜教练系统多数培训只重视知识传授，而忽略能力内化。致胜行销教练系统在使用过程中透过DVD播放完成20%知识教学，而80%能力内化由“教练系统”使用者率领受训人员完成。第27页为何能为企业创造效益？实用性与实际工作结合，重实操而非空谈理论针对性针对企业及员工所需处理实际问题有效性能将知识透过系统转化为能力惯性系统性具学习连贯性，及培训后续辅导可复制性资源可重复使用，可大量复制讲师可评定性训练计划、内容、成效可明确评定对结果掌控实际达成能力及业绩效益