商务谈判的程序与礼仪

商务谈判导论讲课教师：颜士梅商务谈判的程序与礼仪第1页课程安排

商务谈判内容基础

导论实务艺术原理商务谈判的程序与礼仪第2页课程主要内容1章、商务谈判导论2章、商务谈判概念、特征及类型3章、商务谈判程序和标准4章、谈判心理5章、商务谈判过程6章、不一样国家商人谈判格调7章、谈判中沟通艺术8章、商务谈判礼仪商务谈判的程序与礼仪第3页讲授方法和目：方法：讲授基本原理、基本内容辅助案例分析重视互动实战练习目标：了解和掌握基本知识感兴趣培养谈判一些能力商务谈判的程序与礼仪第4页参考书目樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。李品媛编著，《当代商务谈判》第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。罗杰•道森著，《绝对成交》，中国商业出版社。甘华鸣，许立东著，《谈判》，中国国际广播出版社。任正臣，庞绍堂，童星编著，《商务谈判》，译林出版社。刘圆主编，《国际商务谈判》，对外经济贸易大学出版社。孙庆和，张福春编著，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社。商务谈判的程序与礼仪第5页第一章、商务谈判导论学习商务谈判意义谈判含义谈判实质谈判目标谈判要素谈判相关理论商务谈判的程序与礼仪第6页一、学习谈判课程意义♣人谋生三种基本技能：

技术技能人际技能概念技能♣人要了解和可能涉猎三个层面事物：国际间、国内不一样组织间、个体间——皆需谈判。♣作为一名国际贸易专业毕业大学生应该含有：专业性、适应性、进取性——需要谈判能力。商务谈判的程序与礼仪第7页二、谈判含义谈判概念：广义和狭义。广义谈判包含各种形式“交涉、磋商和洽谈”。狭义谈判指在正式专门场所下安排和进行谈判。谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。商务谈判的程序与礼仪第8页续谈判内涵关键内容：（1）谈判目标性。（2）谈判相互性。即谈判是两方或以上交际活动。（3）谈判协商性。即是一个协调行为过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改进人们社会关系

谈判要他人正当地、愉快地使自己满足需求。一场成功谈判各自都应该是胜者。商务谈判的程序与礼仪第9页三、谈判实质

谈判实质在于彼此相互交换利益和切割利益。一方面：利益互依性------交换利益关系。其次：利益竞争性------切割利益关系。谈判体现了一种典型竞和关系。商务谈判的程序与礼仪第10页四、谈判目标一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点交换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）商务谈判的程序与礼仪第11页五、谈判要素1、谈判主体：参加谈判活动双方人员谈判人员组成谈判人员素质2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商处理问题。包含：立场观点问题基本利益问题行为方式问题一个问题要成为谈判议题条件：。双方共同关心并希望处理问题。要具备可谈性——谈判时机要成熟。必须是双方或多方愿意包括领域，有些问题只能是谈判前提，而不能成为谈判议题。商务谈判的程序与礼仪第12页续3、谈判方式：指谈判人员之间对处理谈判议题所持态度和方法。谈判方式依据不一样标准能够作出不一样分类：。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。。以谈判者所采取策略、态度为依据，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型商务谈判的程序与礼仪第13页续4、谈判背景

政治背景、经济背景、文化背景国内背景或国际背景和平背景或战争背景商务谈判的程序与礼仪第14页六、谈判理论（一）博弈论与谈判1、合作主要性及其谈判——博弈论解释

♣博弈论强调在确定了游戏基本规则之后，策略和计策对游戏结果起着举足轻重作用。♣我们在这里用“囚徒困境”来分析合作主要性囚徒B囚坦白抵赖徒①②A坦白-8，-80，-10③④抵赖-10，0-1，-1商务谈判的程序与礼仪第15页续囚徒困境假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决议；双方势均力敌。怎样得到理想结果——合作。2、合作是谈判基础。合作博弈非合作博弈商务谈判的程序与礼仪第16页续（二）合作利益分配观点

♣谈判焦点是合作利益均衡过程。♣一个观点：零和博弈：公开切割问题。

♣另一个观点：变和博弈：换一个思维方式，使彼此都得到了各自最大利益。

♣均衡和切割合作利益关键是“公平问题”

。商务谈判的程序与礼仪第17页续（三）公平理论与谈判1、公平四种观点：

♣

平均主义：社会全部组员得到同等数量商品。平均配置。

♣罗尔斯主义：使境况最糟人效用最大化。♣功利主义：使社会全部组员总效用最大化。在社会境况最好和最糟人之间有所区分。。

♣市场导向：市场结果是最公平。造成商品和服务配置很大不平均。商务谈判的程序与礼仪第18页续2、公平理论♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所取得结果绝对量多少，而是比较所获与所付出比值，并与他人或自己过去或期望值进行对比。♣结果公平和程序公平♣过高不公平和过低不公平♣不公平心理产生后，寻求到达心理平衡路径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外赔偿、报复。

商务谈判的程序与礼仪第19页续一个关键点是：参加双方要对公平标准事先形成共识和认可。另一个关键点是：感觉上公平很主要。公平分配方法：

朴素法由哈佛大学谈判教授提出，其基本内涵是：

*将物品分配给对他出最高价人；

*按全部物品最高估价总值平均值来作为其平等分享金额；

*多退少补。强调效用最大化、价格公平化商务谈判的程序与礼仪第20页续（三）“黑箱”理论与谈判♣控制论