医药产业链金融服务方案

医药行业全产业链金融服务方案医药行业全产业链金融服务方案银联信第一部分报告综述及医药行业整体概况 18第一章报告综述 18一、项目目标 18二、研究思路 18三、金融服务方案 19（一）医药行业开发价值 19（二）医药行业开发原则 19（三）医药行业开发思路及产品 19第二章医药行业整体概况及产业链结构分析 22一、医药行业概况 22（一）医药行业发展环境分析 22（二）医药行业经营状况分析 27（三）医药行业的优势与问题分析 29（四）医药行业在全产业链的销售模式分析 32二、医药行业发展趋势分析 33（一）医药行业的政策影响 33（二）医药行业本身的发展趋势 38三、医药行业的金融服务现状分析 39（一）医药行业投资情况概况分析 39（二）不同金融机构介入医药行业的方式与比重分析 40四、医药产业链介绍 41五、医药行业细分行业对比分析 43第二部分原料供应行业分析 45第一章化学原药行业分析 45一、市场概况 45（一）行业规模 45（二）行业准入门槛 46（三）行业主要管理规范、管理机构及产业政策导向 47二、市场格局 48（一）市场竞争情况 48（二）主要产品及价格波动情况 50（三）主要生产技术、工艺及设备情况 58三、产业链分析 60（一）产业链所处位置 60（二）产业链价值分布情况 60四、财务指标 61五、行业发展趋势研判 65六、行业主要风险分析 66七、金融服务需求分析 68八、同业竞争状况及案例分析 68（一）同业主要产品及服务模式 68（二）案例分析 69第二章中草药种植行业分析 70一、市场概况 70（一）行业规模 70（二）行业准入门槛 71（三）行业主要管理规范、管理机构及产业政策导向 71二、市场格局 72（一）市场竞争情况 72（二）主要产品及价格波动情况 74三、产业链分析 78（一）产业链所处位置 78（二）产业链价值分布情况 78四、行业发展趋势研判 79五、行业主要风险分析 79六、金融服务需求分析 80七、同业竞争状况及案例分析 81（一）同业主要产品及服务模式 81（二）案例分析 81第三部分医药制造行业分析 83第一章化学制剂行业分析 83一、市场概况 83（一）行业规模 83（二）行业准入门槛 84（三）行业主要管理规范、管理机构及产业政策导向 85二、市场格局 86（一）市场竞争情况 86（二）主要产品及价格波动情况 87（三）主要生产技术、工艺及设备情况 90三、产业链分析 91（一）产业链所处位置 92（二）产业链价值分布情况 92四、财务指标 93五、行业发展趋势研判 95（一）未来医药行业兼并重组会加剧，集团类企业实力逐步增强 95（二）仿制创新成为行业发展主流方向之一 95六、行业主要风险分析 95（一）《基本药物目录2012》配套政策不确定性风险 95（二）二次议价风险 96（三）环保风险 96（四）药品质量风险 96（五）产业整合升级过程中企业倒闭风险 96（六）成本上升风险 96（七）药品价格下滑风险 97（八）产品替代风险 97（九）研发风险 97七、金融服务需求分析 97（一）GMP改造及相关融资需求 97（二）研发资金需求 98（三）并购融资需求 98（四）应收账款融资需求 98（五）其他融资需求 98八、同业竞争状况及案例分析 98（一）同业主要产品及服务模式 99（二）案例分析 99第二章中药饮片行业分析 101一、市场概况 101（一）行业规模 101（二）行业准入门槛 102（三）行业主要管理规范、管理机构及产业政策导向 103二、市场格局 104（一）市场竞争情况 104（二）主要产品及价格波动情况 105（三）主要生产技术、工艺及设备情况 107三、产业链分析 108（一）产业链所处位置 109（二）产业链价值分布情况 109四、财务指标 110五、行业发展趋势研判 111（一）政策的引导趋势 111（二）市场的需求趋势 112六、行业主要风险分析 113（一）原料方面 113（二）加工炮制方面 114（三）中药饮片生产企业方面 114（四）政策监管方面 114（五）人力资源方面 114七、金融服务需求分析 114（一）固定资产购置及原材料购买的资金需求 114（二）向上游延伸的信贷需求 115（三）企业流动资金需求 115八、同业竞争状况及案例分析 115（一）同业主要产品及服务模式 115（二）案例分析 115第三章中成药行业分析 117一、市场概况 117（一）行业规模 117（二）行业准入门槛 118（三）行业主要管理规范、管理机构及产业政策导向 119二、市场格局 120（一）市场竞争情况 120（二）主要产品及价格波动情况 122（三）主要生产技术、工艺及设备情况 125三、产业链分析 126（一）产业链所处位置 126（二）产业链价值分布情况 127四、财务指标 127五、行业发展趋势研判 128（一）行业加速向现代化方向发展 128（二）产业发展将愈加规范化 128（三）产业向药用消费品领域延伸 129（四）中成药逐渐成为美容保健市场新宠 129（五）中成药进入OTC拥有广阔发展前景 129六、行业主要风险分析 129（一）行业投资不断增长，面临产能过剩的风险 129（二）国际资本不断涌入 129（三）外资企业开始掌握炮制技术 130（四）原材料价格上涨风险 130（五）中成药缺乏统一标准 130（六）产业区域结构趋同化 131七、金融服务需求分析 131（一）新药研发融资需求 131（二）短期资金融资需求 131（三）中成药生产环节融资 131八、同业竞争状况及案例分析 131（一）同业主要产品及服务模式 132（二）案例分析 132第四章生物医药行业分析 134一、市场概况 134（一）行业规模 134（二）行业准入门槛 135（三）行业主要管理规范、管理机构及产业政策导向 136二、市场格局 137（一）市场竞争情况 137（二）主要产品及价格波动情况 139（三）主要生产技术、工艺及设备情况 141三、产业链分析 142（一）产业链所处位置 142（二）产业链价值分布情况 143四、财务指标 143五、行业发展趋势研判 145（一）生物医药产业布局将明朗化 145（二）生物医药存在较多发展机会 145（三）品牌竞争成焦点 145（四）创新型药物具有较大发展潜力 145六、行业主要风险分析 145（一）技术风险 146（二）政策风险 146（三）新药研发风险 147（四）企业并购风险 147（五）信息不对称风险 147（六）贷款抵押物风险 147（七）项目评价风险 148七、金融服务需求分析 148（一）药物发现环节 148（二）药物开发环节 148（三）制造环节 148八、同业竞争状况及案例分析 149（一）同业主要产品及服务模式 149（二）案例分析 150第四部分医药流通行业分析 152一、医药流通行业概况 152（一）行业规模 152（二）行业集中度 153（三）行业准入门槛 154（四）行业管理规范及政策导向 155（五）医药流通行业产业链分析 156（六）行业内的商业模式 158（七）行业发展趋势 159（八）主要风险分析 161二、全国性医药流通企业分析 162（一）市场概况 162（二）细分市场分析 165（三）财务指标分析 168（四）融资需求分析 169（五）同业竞争状况及案例分析 169三、区域性医药流通龙头企业分析 171（一）市场概况 171（二）细分市场分析 172（三）财务指标分析 179（四）融资需求分析 180（五）同业竞争状况及案例分析 181四、零售连锁行业分析 181（一）市场概况 181（二）财务指标 185（三）融资需求分析 186（四）同业竞争状况及案例分析 186第五部分医疗器械行业分析 188一、市场概况 188（一）行业规模 188（二）行业准入门槛 188（三）行业主要管理规范、管理机构及产业政策导向 189二、市场格局 189（一）市场竞争情况 190（二）主要产品及价格波动情况 192（三）主要生产技术、工艺及设备情况 195三、产业链分析 196（一）产业链整体情况 196（二）产业链价值分布情况 197四、财务指标 197五、行业发展趋势研判 198六、行业主要风险分析 200七、金融服务需求分析 200（一）医疗器械生产企业金融服务需求 200（二）医疗器械经销商金融服务需求 202八、同业竞争状况及案例分析 204（一）同业主要产品及服务模式 204（二）案例分析 204第六部分医院（医疗卫生）行业分析 206一、市场概况 206（一）行业规模 206（二）行业准入门槛 206（三）行业主要管理规范、管理机构及产业政策导向 208二、医疗体制改革最新进程及对医药行业影响分析 210（一）医保支付改革进程及对医药行业影响分析 210（二）未来医疗体制改革热点及对医药行业影响分析 211三、市场格局 214（一）整体市场格局 214（二）区域分布情况 216（三）各类型医院的分布情况 217四、产业链分析 219（一）产业链整体情况 219（二）产业链价值分布情况 220五、财务指标 220（一）复星医药 221（二）爱尔眼科 222六、行业发展趋势研判 223（一）信息化的发展趋势 223（二）县级医院将成为我国最具活力和成长性的医疗市场 225（三）民营特色专科医院会有较好的发展 225七、行业主要风险分析 226（一）医疗机构共性风险 226（二）医院流动资金贷款风险 227（三）医院基本建设项目贷款风险 227（四）大型医用设备贷款风险 228（五）银行审批风险 228八、金融服务需求分析 229九、同业竞争状况及案例分析 229（一）同业主要产品及服务模式 229（二）案例分析 231第七部分同业模式及金融服务方案 234第一章同业模式 234一、中国建设银行 234（一）业务规模 234（二）组织架构 235（三）产品与业务模式 235二、兴业银行 238（一）业务规模 238（二）组织架构 238（三）医药行业财资金融服务方案 238三、浦发银行 243（一）业务规模 243（二）医药流通行业金融解决方案 243四、中信银行 246（一）业务规模 246（二）组织架构 247（三）医疗金融业务 247第二章综合的金融服务方案 249一、重点细分行业 249（一）医药制造行业分析 249（二）医药流通行业分析 251（三）医疗器械行业分析 252（四）医院行业分析 253二、介入方式 253（一）化学药品制剂制造业 253（二）中成药生产行业 254（三）生物药品制造行业 255（四）医疗器械行业 257（五）医药流通行业 258（六）医院 259第三章供应链金融 261一、供应链上的核心环节 261二、以“大型制药集团”为核心环节的金融服务方案 261（一）产品与服务模式 261（二）上下游准入门槛 263（三）风险提示 263三、以“公立医院”为核心环节的金融服务方案 263（一）产品与服务模式 263（二）上游准入门槛 264（三）风险提示 265

图表目录TOC\h\z\c"图表"图表1：项目研究思路 18图表2：重点细分行业推荐理由 19图表3：2013年1-6月医药行业运行情况 21图表4：2012-2013年中国医药品进出口情况 22图表5：城镇居民人均可支配收入及实际增长速度 24图表6：农村居民人均纯收入及实际增长速度 24图表7：我国老龄化人口趋势逐年加剧 25图表8：2004-2013年6月中国医药制造业行业规模 26图表9：2004年-2013年6月中国医药制造业主要经营指标变动情况 27图表10：2007-2013年6月我国医药行业财务指标的变化情况 28图表11：2012-2013年5月医药卫生领域固定资产投资增速变化趋势图 29图表12：医药行业销售模式 31图表13：2012-2013年医药行业相关政策概览 32图表14：2012-2013年6月中国医药行业固定资产投资情况 38图表15：2011-2013年中国医疗行业信息化投资规模 39图表16：2013年7月中国创投市场并购交易行业细分 40图表17：医药行业产业链 41图表18：医药行业成本情况 42图表19：2013年1-6月中国医药制造业细分行业规模对比 42图表20：2013年1-6月中国医药制造业细分行业经营水平对比 43图表21：化学原料药收入和利润增长率 45图表22：药品生产型企业应具备如下条件 45图表23：原料药行业准入门槛 45图表24：原料药产业相关规划类政策 46图表25：原料药产业相关规范类政策 46图表26：2012年全国各地区化学原料药行业发展情况 47图表27：化学原料药行业产品分类 48图表28：2007-2010年我国化学原料药行业集中度 48图表29：2010年全球VA产能分布 49图表30：2004年-2013年6月VA国内价格走势 50图表31：全球VE主要产能分布 51图表32：2009年-2013年6月VE国内价格走势 51图表33：维生素C下游市场分布图 52图表34：五大家族维生素C产能概况 53图表35：2004年-2013年6月VC国内价格走势 53图表36：泛酸钙下游分布 54图表37：2010年全球泛酸钙产能分布 55图表38：2004年-2013年6月泛酸钙国内价格 55图表39：2007-2013年6月国内青霉素工业盐价格走势 56图表40：2007-2013年6月7-ADCA价格走势 56图表41：2007-2013年6月7-ACA价格走势 57图表42：原料药主要生产工艺 57图表43：青霉素工业钾盐工艺流程图 58图表44：当前国际原料药生产中的部分优秀生产工艺 58图表45：十二五规划中制定的原料药技术发展重点 58图表46：化学制剂产业链 59图表47：化学制剂产业链中主要产品毛利率比较 60图表48：化学制剂产业链中各阶段毛利率比较 60图表49：2007年-2013年6月化学原料药行业规模以上企业规模 61图表50：2006年-2013年6月化学原料药行业规模以上企业销售情况 61图表51：2010年-2013年6月中国化学原料药制造行业财务指标 62图表52：2006-2013年6月中国化学原料药制造行业成本费用金额及占比 62图表53：2006-2013年6月中国化学原料药制造行业成本费用增长情况 63图表54：2013年1-6月中国医药制造业细分行业经营水平对比 63图表55：原料药企业发展路径 64图表56：原料药企业发展突破点 65图表57：原料药行业的金融需求特征及产品建议 67图表58：2012-2013年6月份三七（无数头）价格走势 73图表59：2012-2013年6月份红花（统）价格走势 73图表60：2012-2013年6月份金银花（选统）价格走势 74图表61：2012-2013年6月份当归（统）价格走势 74图表62：2012-2013年6月份丹参（统）价格走势 75图表63：2012-2013年6月份太子参（统）价格走势 75图表64：2012-2013年6月份冬虫夏草（统）价格走势 76 77图表66：原料药行业的金融需求特征及产品建议 80图表67：2004-2013年6月全国化学药品制剂制造行业规模 82图表68：2004年-2013年6月中国化学药品制剂制造主要经营指标变动 82图表69：药品生产型企业应具备如下条件 83图表70：化学制剂行业准入门槛 83图表71：化学制剂行业产业相关政策 84图表72：2013年1-6月全国化学药品制剂制造行业规模对比 85图表73：按消费是否受限化学制剂分类 86图表74：按用途化学制剂分类 86图表75：县级样本医院西药前20品种占比 87图表76：解热镇痛类产品价格 88图表77：激素类产品价格走势 88图表78：其他抗感染药价格 89图表79：化学制剂行业主要生产工艺 89图表80：化学制剂行业主要生产设备 90图表81：化学制剂行业主要技术 90图表82：化学制剂行业产业链 91图表83：化学制剂行业产业链中主要产品毛利率比较 92图表84：化学制剂行业产业链中各阶段毛利率比较 92图表85：2007-2013年6月中国化学制剂制造行业财务指标概览 93图表86：2004-2013年6月全国中药饮片加工行业规模 100图表87：2004年-2013年6月中国中药饮片行业主要经营指标变动情况 100图表88：2013年1-6月全国中药饮片加工行业规模对比 103 105 105图表91：中药饮片价格波动情况（截止2013年9月） 106图表92：中药饮片行业主要生产工艺 106图表93：中药饮片行业主要生产设备 107图表94：中药饮片行业主要生产技术 107 108图表96：2004年-2013年6月中药饮片行业财务数据概览 109图表97：2004-2013年6月中国中成药生产行业规模 117图表98：2004年-2013年6月中国中成药生产行业主要经营指标变动 117图表99：2013年1-6月全国中成药生产行业规模对比 120图表100：中药产业集群概况 121 122图表102：县级样本医院中成药前20品种占比 124图表103：神威清开灵广东地区中标价 124图表104：中成药行业主要生产工艺 125图表105：中成药行业主要生产设备 125图表106：中成药行业主要生产技术 126图表107：中成药产业链结构图 126图表108：2007年-2013年6月中成药行业财务数据概览 128图表109：2004-2013年6月生物医药行业规模 134图表110：2004年-2013年6月生物医药行业主要经营指标变动情况 134图表111：2013年1-6月全国生物药品制造行业规模对比 138图表112：生物医药行业主要产业集群情况 139图表113 140图表114：生物仿制药主要产品 140图表115：生物医药行业主要生产工艺 141图表116：生物医药行业主要生产设备 141图表117：生物医药行业主要生产技术 142 143图表119：2007年-2013年6月生物医药制造业行业财务数据概览 144图表120：2005-2012年全国药品流通行业销售规模及趋势 152图表121：“十二五”全国药品流通行业集中度发展目标 154图表122：2011年以来医药流通行业主要产业政策汇总 155图表123：医药流通行业产业链 157图表124：医药流通行业与上下游结算情况 158图表125：医药流通行业新兴的盈利模式 159图表126：全国性药品流通企业基本情况 163图表127：“九州通模式”与传统经营模式对比 165图表128：2012年全国性药品流通企业目标客户名单 165图表129：全国性药品流通企业发展策略对比 167图表130：2010-2012年全国性药品流通上市企业财务指标 168图表131：全国性药品流通企业银行借款情况 170图表132：2011年区域性药品流通企业分布情况 172图表133：银行重点介入目标客户 175图表134：区域性药品流通批发类企业目标客户名单 176图表135：2012年区域性药品流通上市企业财务指标 179图表136：2011年药品批发企业应收帐款情况调查表 180图表137：2011年各地区药品零售百强企业平均销售规模 182图表138：药品连锁零售业务流程 182图表139：医药零售连锁企业经营形式 185图表140：2012年药品零售业上市企业财务指标 185图表141：医疗器械收入及利润增长率 188图表142：医疗器械产业相关规范类政策 189图表143：医疗器械产业相关规划类政策 189图表144：我国医疗器械行业三大产业集群分布图 190图表145：高、低端领域的重点发展产品及相关公司 191图表146：医疗器械产品分类 192图表147：2010-2013年5月中国医疗器械月度出口价格指数 194图表148：2010-2013年5月中国医疗器械月度进口价格指数 194图表149：2010-2013年5月超声设备月度出口价格指数 195图表150：2010-2013年5月超声设备月度进口价格指数 195图表151：部分产品进口替代情况 196图表152：医疗器械产业链 197图表153：乐普医疗财务情况 198图表154：医疗器械投放模式 203图表155：我国民营资本进入医疗服务的发展历程 207图表156：2013年医疗卫生行业相关产业政策分析 209图表157：医疗服务供求失衡 216图表158：2010年我国部分省市三级医院数量 217图表159：民营医院占医院比例 218图表160：公立医院及民营医院床位数 218图表161：我国现有的高端医疗情况 219图表162：医疗服务产业链 220图表163：复星医药财务指标 222图表164：爱尔眼科财务指标 223图表165：E商贸通的优势 237图表166：现金管理平台应用全景图 239图表167：预算管理业务模型 242图表168：承付易业务流程 244图表169：融货易业务流程 244图表170：融账易业务流程 245图表171：收账易业务流程 245图表172：产销易业务流程 246图表173：产销易业务流程 246图表174：重点细分行业推荐理由 249图表175：2013年1-6月中国医药制造业细分行业规模对比 250图表176：2013年1-6月中国医药制造业细分行业经营水平对比 250图表177：2005-2012年全国药品流通行业销售规模及趋势 251图表178：医疗器械收入及利润增长率 253

第四部分医药流通行业分析一、医药流通行业概况（一）行业规模改革开放以来，我国药品流通从计划分配体制转向市场化经营体制，行业获得了长足发展，市场规模持续扩大。从行业销售规模来看，据商务部初步统计，2012年全国药品流通行业销售总额达11122亿元，首次突破万亿元，扣除不可比因素，同比增长18%，增幅回落5个百分点。其中，药品零售市场销售总额达2225亿元，同比增长16%，增幅回落4个百分点。由图可见，2005-2012年全国药品流通行业实现销售总额稳步增长，且从2007年以来，增速均保持在15%以上的水平，行业总体发展势头强劲。图表SEQ图表\*ARABIC120：2005-2012年全国药品流通行业销售规模及趋势数据来源：商务部银联信2012年全国药品流通直报企业主营业务收入7942亿元，同比增长20%，增幅回落3个百分点；实现利润总额164亿元，同比增长16.5%，增幅回落0.5个百分点；平均毛利率6.9%，同比下降0.3个百分点；平均费用率5.2%，同比下降0.1个百分点；平均利润率1.9%，同比下降0.3个百分点。按销售品类分类，药品类销售居主导地位，销售额占七大类医药商品销售总额的70.5%；其次为中成药类，占16.8%；中药材类占4.5%，医疗器械类占3.4%，化学试剂类占1.2%，玻璃仪器类占0.1%，其他类占3.5%。据中国医药商业协会典型样本城市零售药店2012年品类销售统计，零售药店销售额中，药品（包括化学药品、中成药和中药饮片）销售占主导地位，占零售总额的73%；非药品销售占27%。按销售对象分类，2012年对批发企业销售额为5035亿元，占销售总额的45.1%，纯销（包含对医疗终端、零售终端和居民的销售）为6139亿元，占销售总额的54.9%，与上年基本持平。（二）行业集中度 医药流通行业是医药行业内集中度提高最快的子行业，一批药品流通企业成功上市，借助产业政策和资本的力量，极大增强了竞争实力，进一步促进了行业集中度的提高。2011年，前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的73%，比上年提高3个百分点，其中，前10位企业主营业务收入占百强的62.5%，同比提升7.9个百分点；前20位企业主营业务收入占百强的74.2%，同比提高了6.2个百分点。前20位企业呈现快速发展的态势，成为全行业市场集中度提升的主要推动力。从零售连锁前100位企业销售情况看，销售额30亿元以上的有5家、20亿元以上的有9家，10亿元以上的有20家。药品零售行业集中度进一步提升：前5位企业销售额占百强销售总额的26%，同比增长2个百分点；前10位企业销售额占百强44%，同比增长3个百分点；前20位销售额占百强的61%，同比增长3个百分点。同2010、2011年比，2012年北上广地区大型流通企业并购步伐放缓：2011年有很多巨头的并购步伐非常快，很多已经形成跨区域性布局，而且向地级市、县级市渗透。2012年，由于资本市场的关注度下降，且大型的国有医药流通企业也有一些问题显现，之前很多具有区域资源和优势的企业在进入大的国有体系之后，原有的资源和优势无法发挥出来，受到法规、企业制度等限制，有些甚至成为阻碍，比如税收政策、文化经营理念等。2012年，全国药品流通行业年销售额100亿元以上的药品批发企业只是由2011年的8家增长到10家，但预计随着并购企业的融合更加完善，新一轮的并购即将开始，行业的集中度会进一步增加。全国药品流通行业发展规划纲要（2011－2015年）提出，到2015年，形成1－3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。图表SEQ图表\*ARABIC121：“十二五”全国药品流通行业集中度发展目标项目2009年现状2010年现状2015年目标现状与目标全国共有药品批发企业1.3万多家；药品零售连锁企业2149家，下辖门店13.5万多家，零售单体药店25.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家。全国共有药品批发企业1.35万家；零售药店门店总数39.9万多个，其中药品零售连锁企业2310家，下辖门店13.7万个，零售单体药店26.2万个。形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团,20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业药品百强批发企业销售额占全国药品批发销售总额70%78%85%以上连锁企业门店数已占零售门店总数的1/3—2/3以上百强连锁企业销售额占零售企业销售总额39%53.3%60%以上数据来源：商务部银联信医药流通十二五规划、流通环节药品差价管理、新版GSP的制定、物流大会的召开等政策都有利于行业集中度和行业标准的提高，促进行业内的整合，而地方政府的保护主义或将有利于地方性的商业龙头在竞争中取胜。因此，未来我国药品流通行业能形成全国性龙头加地方割据的局面，中国将不止是几大集团瓜分全国的药品市场，在各个地方还将形成区域性的龙头，而且由于地方利益的博弈，这些地方性的龙头将与全国性的大巨头共享该区域的市场。（三）行业准入门槛医药商业流通行业是关系到人民群众用药安全的特殊行业，政府对行业进入者实行行政许可制度，主要包括药品经营许可证制度、药品经营质量管理规范（GSP）认证制度等。因此，药品流通类企业应当将是否符合行业规范作为行业准入的重要依据。企业应当符合新版《药品经营质量管理规范》（GSP）行业标准，具备与其药品经营范围、经营规模相适应的经营场所和库房；符合《药品批发企业物流服务能力评估指标》、《零售药店经营服务规范》、《药品流通企业诚信经营准则》、《药品流通行业职业经理人标准》、《药品流通企业通用岗位设置规范》等五个药品流通行业标准。（四）行业管理规范及政策导向改革开放以来，我国药品流通管理基础比较薄弱，缺乏配套的规定和办法。2009年，商务部和国家食品药品监督管理局(SFDA)联合发布《关于加强药品流通行业管理的通知》，明确两部门对药品流通行业的职责分工，首次将药品流通行业主管职能划归商务部。《通知》明确，商务主管部门将负责研究制定药品流通行业发展规划、行业标准和有关政策，配合实施国家基本药物制度等；而SFDA则主要负责对药品经营企业进行准入管理，制定药品经营质量管理规范并监督实施等。从行业政策来看，对医药流通行业影响最为直接和最重要的政策包括：行业规划、基本药物政策、药品招投标政策、药品价格管理政策、GSP管理政策和医保政策等。在《全国药品流通行业发展规划纲要（2011－2015年）》的引导下，相关主管部门大力支持行业结构调整和发展方式转型升级，鼓励企业兼并重组，提高行业集中度；药品流通企业不断提升流通效率和管理水平，创新业务和服务模式，拓展基层医疗市场。行业规模和效益稳步增长，呈现持续、健康的转型发展趋势。新版GSP对医药配送和零售企业提出了更高的软硬件要求，包括信息化系统、药品仓储、配送环境、药品采购、质量管理等方面。本次规范要求严格，据国家药监局的调查，只有30%的医药配送企业和20%的医药零售企业可通过自身努力通过认证，意味着有大批的不合格企业面临淘汰，促进行业的整合，提升行业集中度。利好现在已经处于行业龙头地位的上海医药、国药控股和华润集团。新版GSP借鉴了国外先进的药品流通管理经验，引入供应链管理理念，将药品从采购到仓储再到售后管理等全部供应链环节进行了规范，对上下游企业和医院终端进行整合管理，促进医药流通企业的商业模式转变，从差价模式向价值链管理的盈利模式转变，或将带来行业的变革，嘉事堂在供应链管理模式创新上做出了很大努力。从长远看，影响最为深远的还是公立医院改革的走向。打破医药的垄断地位，取消以药养医，有利于推动整个产业链利益流动，使得流通企业获得更多的发展空间以及探求多种盈利模式。图表SEQ图表\*ARABIC122：2011年以来医药流通行业主要产业政策汇总政策发布时间要点对流通行业的影响2011年5月商务部正式对外发布了《十二五全国药品流通行业规划纲要》。明确了行业发展的“十二五”时期的总体目标和主要任务。商务部提出的十二五规划对药品流通行业集中度提出了具体的要求，促进行业内的整合，促进药品流通网络和现代医药物流的发展。2011年8月国家食品药品监督管理局发布修订后的新版《药品经营质量管理规范》（征求意见稿），向下辖的药监部门以及有关企事业单位征求建议和意见，截止日期定在2011年8月31日。本次GSP的征求意见确定了供应链管理的全新思路，对药品的流通环节全产业链进行了规范，从药品生产环节开始所涉及的药品销售、储存和运输活动，实现全程的有效控制，促进行业的供应链管理模式变革。2012年1月国家发改委发布《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》,拟对政府定价范围内药品经营者批发环节和医疗机构销售环节差价率(额)实行上限控制，拟定于2012年7月1日实施。政府调控大大地压缩了流通环节利润，这种限制对底价大包销售模式的工业企业会造成严重冲击，对流通环节而言，将会利于行业整合，利好规模大的商业企业，一些小的，多级经销模式的商业企业可能会面临兼并收购。同时，多级分销的医药商业盈利模式也会受到一定的冲击，商业盈利模式可能面临改变。2012年2月国家食品药品监督管理局印发了《全国药品生产流通领域集中整治行动工作方案》，对工作目标、工作重点、工作步骤和工作要求进行了明确。在全国范围内开展为期4个月的药品生产流通领域集中整治行动，有利于打击制售假劣药品违法犯罪活动，规范药品生产流通秩序。2012年12月商务部以2012年第58号公告发布了《药品批发企业物流服务能力评估指标》、《零售药店经营服务规范》、《药品流通企业诚信经营准则》、《药品流通行业职业经理人标准》、《药品流通企业通用岗位设置规范》等五个药品流通行业标准，于2012年12月1日起实施。这五项标准是我国首批出台的药品流通行业标准。鼓励实力企业积极发挥骨干作用，在执行五项标准中带头示范。此外，该规范设定连锁零售药店和药品流通企业的分级标准，并首次在国家层面出台药品流通行业职业经理人标准。未达标企业将被淘汰，有利于提高流通业准入门槛。2013年2月国家药监局发布了新修订的《药品经营质量管理规范》（下称“药品GSP”）。该规范将于2013年6月1日起正式实施。新修订的药品GSP全面提升了企业经营的软硬件标准和要求，在保障药品质量的同时，也提高了市场准入门槛，有助于抑制企业低水平重复生产，促进行业结构调整，提高市场集中度。数据来源：银联信整理（五）医药流通行业产业链分析从医药行业产业链来看，药品经过纷繁复杂的的流通环节，才进入到终端市场，流通环节的管理也一直是药品管理的难点和重点。目前，工业企业生产的药品进入终端市场主要通过两种途径。一种是“底价代理”销售模式，“底价代理”是医药企业普遍采用的一种销售模式，一般终端销售价是出厂价的数倍，高的可达数十倍甚至上百倍。出厂价只包含原辅料、加工费用和少量利润，差价则包含了各种市场费用和代理商的销售利润。另一种方式是工业企业自建营销队伍进行销售的模式，这种模式的出厂价即包括了销售和市场推广费用，因此出厂价会高很多，与终端销售价格之间的差异较小。之后再通过一级分销商、二级分销商甚至是三级分销商，最终到达终端市场。我们可以把终端市场分为四部分，一个是医院市场，这是药品消费的最主要市场，主要销售处方药，目前药品销售收入占比大致为65-75%；第二个是药店终端，包括连锁药店和零售药店，主要销售OTC药，占比大致为15-20%；第三终端是指除了医院和药店以外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、乡镇卫生院和民营卫生院、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等。过去很长时间这一市场并未受到医药企业的重视，处于营销的真空地带，而随着新农合以及基本药物的推广，这一市场的增长潜力巨大。第三终端中有一个重要的市场是基层医疗=机构，包括县级医疗机构、乡镇卫生院和村卫生所等。这一市场未来将随着基本药物目录的推广而获得扩容。过去3年医改的主要战场就是在基本药物，目前来看，基本药物在基层医疗机构的推广较为顺利，随着财政补贴的逐步到位，政府对医改的要求不会放松，所以基药的放量未来可期。图表SEQ图表\*ARABIC123：医药流通行业产业链资料来源：银联信医药流通企业与上游结算，基本上都是货到后付款，有一定的回款期，不同医药生产企业要求不同，给予回款期不同，回款鼓励政策也不同，基本回款期为30天-60天，少数畅销药品，医药流通企业需要一定金额的预付款。医药流通企业下游是医院，和医院结算模式是货到付款，医院相对流通企业话语权较强，不同医院会根据自己资金情况在一定时期内回款，以账面采购额的一定比例，逐月回款，回款期通常为90天，一般会有压款。随着流通市场规范，国家财政支付能力提升，施行招投标后，尤其是大型公司，医院的付款周期已经有很好的改善，对二级配送商的控制能力也在加强。其中，基药的竞争激烈，配送点数低，财政投入不足等资金占压大；医保产品和自费品种的医院付款和下游商业付款改善很明显。但是若要达到像欧美国家那样回款周期在25-30天，则仍需要一段时间。图表SEQ图表\*ARABIC124：医药流通行业与上下游结算情况资料来源：银联信（六）行业内的商业模式总的来看，我国医药流通企业的商业模式正在从传统的盈利模式向价值链管理模式发展。国内医药商业传统的盈利模式包括以下几种：药品差价费、厂家促销和返利费、配送费等，医药商业的销售渠道包括有医院配送、基层医疗机构配送、商业调拨、医药零售和第三方物流等。医院配送药品差价费主要存在于医药零售业务和二级以上医院配送业务中；促销和返利费存在于零售业务、二级以上医院配送和社区等基层医院配送业务中；第三方物流主要通过收取配送费的方式盈利。尽管目前市场上占主流的盈利模式还是传统的这几种盈利模式，大部分的商业企业还是扮演着一个“搬运工”的角色，并没有体现出医药商业企业的独特价值。但是，市场上的一些大型商业企业如国药、上药、华润、南京医药等，已经在进行新的盈利模式创新和转型，提供一些个性化的服务，包括帮助医院定标、帮助企业投标、为上游企业提供药品流通和库存数据、为医院提供院内药品流通和管理、药房改造和托管、库房改造和托管等。通过整合价值链上的各个环节，为他们提供各种增值服务，以此来创造更多的商业价值。具体来看：图表SEQ图表\*ARABIC125：医药流通行业新兴的盈利模式新兴的模式盈利能力涉及的公司第三方物流主要通过收取配送费的方式盈利，目前处于微利或者亏损状况国药股份、上海医药、南京医药、北京医药等贴牌生产毛利率大大高于进销差价，但仅仅是初步发展阶段上海医药、南京医药、东华医药信息服务包括医事服务（HIS）、公共服务平台、医事管理机构服务、对上游数据服务等。除医事服务外，其它还在探索中。国药控股、上海医药等药房社会化、库房和药房改造符合医药分开的大方向，政策上支持，执行层面还存在一定的阻力，盈利状况视双方的谈判情况而定。南京医药、嘉事堂数据来源：银联信此外，随着电子商务的发展，医药电商也呈现出快速增长的势头。2011年，中国医药电子商务规模仅为4亿元，2012年突破16亿元，预计2013年能够达到40亿元，到2015年，医药网购将达到150亿元的规模。相比传统销售，电商是一种新的商业模式，目前涉及的企业有九州通、华润医药等。经过两年的快速发展，目前医药电商正逐步分化成不同定位的阵型，不同类型的企业，其侧重点各不相同。有些企业着力推广官网，有些企业则倾向第三方平台，但各自都面临着投入高产出低、盈利困难等亟待解决的问题。（七）行业发展趋势“十二五”时期是我国药品流通体制改革、结构调整、行业升级和转变流通方式的攻坚时期。在宏观经济平稳增长的环境下，随着国家医改推进和行业管理各项政策及标准的出台，药品流通行业将加快转型发展。1、盈利模式转变，药房社会化管理国内的医院药品收入是医院收入的重要来源，医院药房在药品的流通环节有着举足轻重的作用。医院收入的来源主要有三部分，药品收入、政府补贴和诊疗收入。各级医院药品收入占比基本在50%以上，而国际上的医药占比大概在10-20%左右。据统计某地区“三甲”医院药品收入占总收入40%～55%，“二甲”医院占50%～65%，小型医院占60%～75%或更多，多数医院靠药品生存。医院药房的盈利性是在财政对医疗机构补贴不足的大背景下产生的，因此药房社会化的进展也必然要随着补贴的增加而完成。目前，政府管理部门对医院的药占比有一定的要求，实际上，医院药占比的控制是政府对取消药品加成所做的一个铺垫。为了达到药占比的要求，医院有动力和意愿将药房托管甚至是完全剥离，最终达到药房社会化的目标。药房托管只是医药分家的过渡阶段，而药房社会化是其最终的发展方向。2、渠道扁平化，传统模式的毛利率下降目前，国内医药流通行业的现状是流通环节过多，药品出厂价和零售价差别太大，竞争环境恶劣，低价竞争现象明显。随着流通环节药品差价管理的推进，流通环节将被压缩，渠道扁平化，有望实现真正意义上的两票制。从国内医药商业过去几年的发展趋势和国外医药商业的经验来看，流通行业传统盈利模式的毛利率下降也将是个趋势，随着基本药物的零差价推广执行，零售行业的恶性竞争，传统流通行业的毛利率势必下降。但是，伴随着行业整合的逐步完成，将形成寡头垄断的竞争格局，毛利率也会维持在相对稳定的水平随着物流水平的提高，信息化程度的提高，规模效应的体现，供应链管理的优化，商业企业为上下游提供增值服务的附加值得到提升，流通环节的效率将得到提升，创新盈利模式的毛利率将比传统模式的高，各项费用率会逐渐下降，最终的净利率水平将会得到提高，这也是在盈利模式转变下行业发生变革所带来的变化。3、集中度进一步提高，区域划分明显医药商业是医药行业集中度提升最快的子行业，在过去的十几年中，医药商业的集中度迅速提升。国内的医药流通行业发展趋势与美国有相似的地方，集中度提升都是发展的一个趋势，但是不同的是，美国的前3位医药商业企业占全美药品销售收入的96%以上，而中国的医药流通行业可能形成全国性龙头加地方割据的局面，中国将不止是3大集团瓜分全国的药品市场，在各个地方还将形成区域性的龙头，而且由于地方利益的博弈，这些地方性的龙头将与全国性的大巨头共享该区域的市场。4、信息化程度大幅提升，现代医药物流加速发展新版GSP标准对药品的流通环节全产业链进行了规范，从药品生产环节开始所涉及的药品销售、储存和运输活动，实现全程的有效控制。计算机系统已经成为新版GSP标准里修订的重要内容，用信息化手段实现对药品流通全过程的监管成为GSP修订的重点：如电子监管码的实时上传，药品在库、在途温湿度数据的监管，现代医药物流中心众多信息化设施设备的使用等，都有赖于药企信息化内控手段的提升。信息化系统的推广将提高商业公司运营效率，降低运营成本率。随着物流水平的提升，现代医药物流也得到了快速的发展，特别是医药第三方物流。第三方物流是企业降低成本、专业化经营的发展趋势，未来行业分工更加细致和明确，具有大型物流基地和第三方物流资质的企业就可以承接一些小的商业企业的药品配送、仓储管理工作。第三方物流对于医药行业的整个产业链来说都非常有必要，对于自己建立营销队伍的生产企业来说，第三方物流专业的装卸、包装，现代化的信息管理系统和高效的运送力，大大地降低了物流成本；对于中小型的药品批发和零售企业，第三方物流利于减少流通环节，提高流通配送效率；对于医疗机构而言，第三方物流可以降低库存和物流成本、减少药品和资金的积压。国际上，很多物流企业如DHL和TNT等3PL企业已经在拓展医药分销能力，服务和全球网络。对于国内医药流通企业来说，具有第三方物流资质和自建物流基地的企业将在行业变革中受益。（八）主要风险分析医药流通行业面临的风险主要包括行业政策风险、管理风险、经营风险、财务风险和药品质量风险等。1、行业政策风险2013年，国家医疗卫生行业政策变化可能对医药流通企业经营发展产生一定的影响。国家要求加快行业重组并购的政策将使竞争伙伴的经营状况和竞争能力产生大的变化，可能导致市场竞争格局发生根本性的改变；新的招标政策可能会对医药流通企业的产品销售产生较大的影响，如基本药物招标和非基本药物招标价格变动、存量业务竞争激烈程度加剧、业务资金与存货周转时间延长等，医疗机构用药政策的变化对企业的经营的影响程度不断加大。2、管理风险目前，医药流通企业经营业务处于快速发展阶段，随着企业医药物流中心的不断增加、经营网点的不断完善、经营规模的迅速扩大，医药流通企业经营管理的复杂程度和管理难度将会逐步提高，资产、人员、业务等方面的专业化的趋势也日益明显，这将对医药流通企业的采购供应、销售服务、物流配送、人员管理、资金管理等部门在管理模式与能力等方面提出更高的要求。3、经营风险医药流通行业经营风险主要体现在市场竞争激烈带来的风险。近年来，国家不断规范行业发展，提高进入行业的门槛，促进行业的重组兼并。但是，行业内仍然存在不规范竞争的风险，如挂靠经营、倒卖税票、倒卖承兑汇票等非正当竞争行为。随着以省级政府为主导的药品招标投标和统一配送的实施，国内一些地区采取地方保护主义政策，致使医药市场出现分割局面，这会影响到医药流通企业药品市场销售状况。4、财务风险医药行业的成长与医疗体制改革有着伴生关系，阶段性的发展趋势较大程度上受制于医改对“药”改带来的影响。医药行业与政策导向的紧密性，形成了整个行业在资本市场上处于冷热不均的状态，融资响应的重心往往立足于政策指引，资本界入的热情并不稳定。而新近推行的新生一轮医改方案，对医药行业集约化和集中度提出了原则性要求，医药流通企业进一步扩大企业规模，体现规模化效应对企业发展是创造条件和机遇的通途，但在具体运行中，也存在着一定的不可规避的财务潜在风险。5、药品质量风险药品质量风险是药品在使用过程中给患者和社会带来的可能发生的危险，药品安全涉及药品生产、销售、流通以及使用的各个环节，任何一个环节出现问题都将导致药品安全问题。由于大部分医药流通企业不是产品的生产商，无法控制药品的生产质量，流通环节也会出现产品质量事故，故企业在产品采购中或者在销售中仍可能出现药品质量问题，这将会给企业的业务经营带来风险。从当前行业外部环境走势来看，我国医药商业行业面临的主要风险主要来源于行业政策风险，如医疗卫生、医疗保障、医药流通体制的改革，将在深层次上改变医药流通领域的格局，引发医药市场的分化与重组。二、全国性医药流通企业分析（一）市场概况1、市场规模分析医药商业行业结构调整提速，跨区域兼并重组方兴未艾，大企业向二三线城市和基层医疗市场扩张迅速，初步形成了以中国医药集团、上海医药集团、华润医药控股、九州通医药集团为代表的全国性药品流通企业集团。国药控股2011年营业收入已经突破千亿，成为国内第一个销售过千亿的医药商业公司，上海医药和华润医药销售规模不分上下，2011年销售收入都突破了400亿，上海医药达到549亿元。九州通与其他几个全国性的企业不同之处在于它独特的快批模式，主要市场在基层医疗，规模也相对小些，2011年销售收入为248亿元。2012年，医药流通行业年销售额排名前3位的企业集团（国药集团、上海医药、华润控股）主营业务收入占同期全国市场总规模的28.9%，比上年增加2.31个百分点。图表SEQ图表\*ARABIC126：全国性药品流通企业基本情况序号企业名称销售网络涉及流通环节1国药集团拥有覆盖全国31个省、自治区、直辖市的医药流通配送网络和与国际水平接轨的30个配送中心分销物流、医药零售、医药国际贸易2上海医药分销业务已形成了重点覆盖华东、华北和华南三大区域的全国性分销网络，所覆盖的医疗机构为8038家。下属品牌连锁零售药房约1792家，其中直营店1270家。医药分销、药品零售3华润控股覆盖全国28个省（市、自治区）的营销网络，并拥有1000多家零售连锁药店和销售网点。医药分销、零售连锁4九州通建立了较为完善的全国性三级医药物流配送体系。公司零售连锁药店共875家，其中自营店达262家。医药批发、零售连锁数据来源：银联信2、结算模式分析国药集团业务分为医药商业、医药工业和医药相关服务业三大板块。2011年1-9月国药集团主营业务收入中医药商业收入占比为90.25%，医药工业占比8.96%。医药商业是国药集团最为重要的业务板块，是其收入与利润的主要来源。公司经销的药品品种已基本覆盖全部治疗领域，且有许多是国内外新药特药品种。医药分销业务的主要业务流程为：公司从国内外供货商采购产品（须通过质量监控检验）→产品运至各地的物流中心→收到客户订单，安排提货运送→向客户发出发票及回收货款。从分销网络建设方面，国药集团通过加强对销售终端的管理，实施学术推广、深度分销、临床销售推广等一系列举措把销售终端下移做大，从而提升了自身的竞争力和对供应商的话语权。在医药分销业务的结算方式方面，国药集团从上游国内外供货商处采购商品时，一般采用信用证及电汇付款方式，其中信用证的付款时间一般为90-180天，电汇的付款方式为即时到账，具体的付款方式根据国内外供货商的情况而定，上游国内外供货商款到付货。国药集团向下游分销客户分销商品时根据销售客户对象的不同，分别给予一定的付款宽限期（如医院客户的付款期一般为6-8月；商业客户的付款期一般为30-45天）。华润控股在未合并北药集团前，公司主要的营业收入来源于中药板块和营养保健产品板块，2009年、2010年两项业务收入占总收入的比重分别为72.48%、74.15%。与北药集团重组后，公司主营业务收入结构发生了较大变化，医药商业成了收入的主要来源，2011年占比为67.35%，2012年1-9月提升至74.62%。由此可见，医药商业板块是公司股权重组后逐步发展的业务。目前，公司医药商业板块主要集中在华润医药商业集团和安徽华源。在销售模式上，华润医药商业集团通过“销售差价+服务收益”模式获取利润；安徽华源采取平台式经营模式，盈利主要来源为管理费，凭借品种全、价格低的优势，打造“一站式”采购服务，通过扩大销售人员的覆盖率不断拓宽销售渠道。在结算方式方面，华润医药商业集团实施全面预算管理，结算在年度预算、月度资金计划范围内进行。结算方式主要有支票、银行票据、电子汇款等方式。上海医药的主营业务为医药工业、医药分销、医药零售和其他，2012年这几大细分行业实现营业收入占公司比重分别为14.63%、87.00%、4.06%、0.03%主营业务占比含抵消部分，因此求和大于100%。，其中医药工业、医药分销、医药零售实现销售收入分别增长了9.06%、26.64%，20.74%。由此可见，医药分销是上海医药的核心业务单元，且发展势头强劲。分销业务模式主要有：（1）疫苗方面：探索与疫苗厂家市场协作推广模式，扩大直接网络覆盖；（2））DTP（高值药品直送）：大力拓展以高端自费用药的多点直送业务；（3）高值耗材业务：是国内唯一一家同时获得多家跨国公司高值耗材分销代理权的公司，加快新产品的引进，向全产品线延伸；（4）SPD（医院物流管理技术）：参与医改，为医院运营管理及供应链服务提供支持。在上海新建“5+3+1”主营业务占比含抵消部分，因此求和大于100%。九州通的主营业务由医药批发、医药零售、医药工业三大板块构成，2012年这三大细分行业实现营业收入占公司比重分别为96.84%、1.58%、1.23%，医药批发是该集团的核心业务。九州通的批发业务的上游客户主要是药品生产企业、药品批发商；下游客户主要包括批发商、医院、药店、基层医疗机构、诊所等。其服务方式主要是为药品生产企业及其他供货商提供分销、物流配送与药品信息服务以及其他增值服务。九州通医药批发业务采用“省级公司+地市级公司+办事处”的销售模式，充分利用电子商务信息平台和电话、传真、邮件等方式，满足不同客户的订货需求。3、商业模式分析我国现有医药商业流通企业的行业经营模式，根据下游客户的不同，主要分为以下两种：（1）面向二级以上医疗机构为主的经营模式：该模式指医药商业流通企业直接向二级以上较大的医疗机构提供药品销售及配送服务。其特点是毛利率较高、同时费用较大、账期较长和应收账款额较高。国有及国有控股大型医药商业流通企业以及一些专门经营医疗机构临床药品的医药商业流通企业主要以这种模式开展业务，如国药集团。（2）以市场分销为主的经营模式：该模式指医药商业流通企业以下游批发商、药店、民营医院、诊所等市场化客户为主要销售对象，提供药品销售及配送服务。其特点是毛利率较低、费用较少、库存周转速度较快和账期较短。九州通创立了这种经营模式，并一直沿用至今，行业内称其为“九州通模式”。与传统经营模式相比，“九州通模式”创新之处主要体现在目标市场、经营品种、价格形成机制、资金周转速度、客户服务体系五个方面。具体如下表所示：图表SEQ图表\*ARABIC127：“九州通模式”与传统经营模式对比经营模式比较九州通模式传统经营模式1．目标市场不同市场以基层医疗机构（二级以下医院、社区诊所等）、药店及下游分销商为主。市场以中高端医疗机构（二级以上医院）为主。2．经营品种不同经营品种以日常用药（普药）为主，非处方药（OTC产品）占较大比例。经营品种以处方药为主，处方药占较大比重。3．价格形成机制不同在不超过国家最高限价下，市场竞争充分，价格由市场供求关系决定。“物美价廉”的市场规则发挥作用。在不超过国家最高限价下，通过固定的15%加价制度，对于同一品种，市场需求者偏好价高品种。“物美价廉”的市场规则失效。4．资金周转速度不同资金周转速度较快，公司下游客户的账期通常在一个星期内；销量大的客户账期限制在一个月以内；少量规模大、信誉好的客户允许账期超过一个月。公司的平均回款周期一般为1-2周左右。资金周转速度较慢，因中高端医院在药品购销市场中地位较为强势，账期较长，一般为3－6个月以上。5．客户服务体系不同除下游分销商外，其他客户具有分散、少批量、多批次、个性化的不同需求，因此需要公司提供差异化、精细化、高频率的物流配送服务。由于主要客户为中高端医院，客户较为集中，需求量大，配送服务的差异化较小。数据来源：银联信（二）细分市场分析1、目标客户名单图表SEQ图表\*ARABIC128：2012年全国性药品流通企业目标客户名单单位：亿元序号企业名称资产规模销售收入业务板块主要销售类子公司1国药集团1219.681650医药商业、医药工业、医药相关服务业国药控股、国药器械、国药药材、国药外贸等2上海医药510.69680.78医药工业、医药分销、医药零售上海医药分销控股有限公司、上药科园信海医药有限公司、上海新先锋华康医药有限公司等3华润控股677780医药生产、医药商业、医疗器械、营养保健华润医药商业集团、安徽华源等4九州通148.04295.08医药批发、医药零售、医药工业好药师大药房连锁有限公司、各地分公司等注：销售收入为企业所有业务板块的营业收入；2012年国药集团资产规模为推算值（2010年底资产规模达到700亿元，2010-2012年总资产年平均增幅32%；截至2012年12月31日，九州通医药集团拥有总资产148.04亿元，2012年九州通医药集团实现营业收入295.08亿元，数据来源于集团官网。数据来源：银联信2、客户分类与准入标准四家全国性药品流通企业集团均拥有较为完善的产业链，且在全国范围内建立起药品直销或分销的网络。从客户分类来看，均属于医药批发类型企业，药品批发业务收入占集团销售总额较高，竞争实力强。因此，该类型客户的准入标准应是：（1）具有完善的全产业链或分行业业务领域拥有较为完善的产业链；（2）销售网络覆盖全国大多数地区；（3）集团拥有较强的财务实力，能为全国范围内业务拓展提供支撑；（4）资产规模到达50亿元以上；（5）生产或销售的产品符合行业标准，企业经营符合行业各项行业规范。3、企业关键成功因素通过梳理四家集团的核心竞争力，我们认为这四家企业成功的关键因素主要体现在以下方面：（1）拥有较为完整的产业链，覆盖从药品研发、制造、分销、零售等各个环节，使得企业形成一个有机的整体，价值链各环节之间、不同产品之间实现战略性有机协同，发挥规模、成本效应，提高抗风险能力；（2）在全国各主要城市建有广泛的医药批发、分销、配送、零售连锁和医院终端的立体营销体系；（3）拥有大量的人才、品牌、渠道和资源优势，且具备良好的生产和销售资质优势；（4）企业资金实力雄厚，拥有良好的资产负债结构，具有良好的财务资源的优势。（5）承担国家药品储备任务，拥有特殊药品及医疗器械经营资质。（6）拥有领先于国内同行的现代物流信息技术，具备较强的创新能力。4、企业发展战略分析从四家集团的发展战略来看，主要集中在延伸产业链，兼并重组扩大规模，拓展新兴业务领域等方面。这四家集团及其下属核心企业行业市场竞争能力强，发展历史悠久，企业管理制度相对完善，属于银行重点挖掘的优质客户群。与此同时，这四家集团成长能力突出，在行业兼并重组的背景下，企业资产规模和市场份额都有望得到提升。随着四大集团业务领域的拓展，资金需求量大，银行对这些优质客户，在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，应尽可能满足客户的多方位的资金需求，并提供利率、税费上的优惠。从集团差异化需求来看，国药集团走贸科工一体化道路，项目建设资金需求量大；上海医药研发资金的投入，无形资产抵押的贷款需求强烈；九州通拓展中高端医院业务，加大了对流动资金的需求等。除在贷款服务上银行应提供多方位支持外，优质客户还需要银行提供结算网络、财务顾问等更高层次和更多附加值的服务。图表SEQ图表\*ARABIC129：全国性药品流通企业发展策略对比单位：亿元企业名称2012年实现销售2015年末计划实现销售核心优势发展策略国药集团16502000①药品销售网络和规模、药品配送的专业物流规模、药品和医疗器械会展规模、医药合资企业规模和效益、医药进出口总额、麻药生产经营规模、医药工程设计规模均为全国第一；②国内最大的生物医药研发、生产企业；③国家医药产品战略储备机构。①走贸科工一体化发展之路；②采用重组扩张策略，向医药行业深入，向健康产业延伸，向国际市场拓展；③到2015年末，主要经营指标位居央企前50名，成为跻身世界500强的第一家中国医药健康企业。上海医药6801000①是中国唯一在医药产品和医药分销领域均居领先地位的医药产业集团；②拥有在中国份额最大、市场最成熟的的华东、华北和华南三大重点核心区域的市场布局优势；③重视科技创新，采用开放式研发模式；④分销业务专注医药纯销，直接供应医院的纯销比重达60%，为新建医药提供药房托管服务。①增加对制造业务的并购，打造全产业链；②强化研发力量，进一步增加与国内外研发机构的合作；③2013年努力实现公司营业收入及股东应占净利润保持两位数增长。华润控股7801200①生产经营涵盖医药制造、医药流通、医药研发和医疗设备制造多个领域，产业链完整；②以品牌中药、医药分销、品牌化学普药为核心业务；③华润医药商业集团是北京市最大的医药流通企业，安徽华源已成为了一个全国性的医药集散地。①“十二五”期间，为打造成为“央企医药平台”和中国医疗保健行业的领军企业之一；②进一步完善医药产业链，加强中药、化学药、医疗器械、营养保健品等六大平台的全面建设；③医药流通业板块将进一步巩固排名前三的市场地位。九州通295—①领先于国内同行的现代物流信息技术和物流运行效率；②建立了较为完善的全国性三级医药物流配送体系；③以第三终端为核心业务而形成的市场化经营模式；④率先在同行中开创了医药信息网及电子商务交易业务。①以医药分销为核心业务，以医院纯销、中药材、医疗器械、零售连锁为战略业务，以物流技术营销、电子商务、国际贸易、原料药等为新兴业务；②成立了医院事业部，专注中高端医院业务开拓，并提供技术及增值服务；③推进电子商务和国际贸易业务；④2013年力争主营业务收入同比增长20%以上。数据来源：银联信（三）财务指标分析上海医药盈利能力相对较强，2012年主营业务利润率和销售毛利率分别为13.36%、13.64%，但该公司的净利润增长率仅为0.6%，较上年大幅下降，2012年实现归属于上市公司股东净利润20.53亿元，较上年同期扣除因广东天普生化医药股份有限公司不再纳入合并报表范围产生的一次性特殊收益及H股上市募集资金汇兑净损失后归属于上市公司股东净利润增长13.50%。在营运能力方面，以医药流通为主的九州通营运能力较强。在偿债能力方面，上海医药资产负债率为45.76%，拥有良好的资产负债结构。图表SEQ图表\*ARABIC130：2010-2012年全国性药品流通上市企业财务指标单位：%、天、倍财务指标上海医药九州通201220112010201220112010盈利能力主营业务利润率13.3614.3117.886.245.896.34资产报酬率11.3611.3915.065.746.047.67销售毛利率13.6414.6018.156.416.056.57净资产收益率8.338.8514.989.009.109.11成长能力主营业务收入增长率24.0046.7591.1818.8016.8812.10净利润增长率0.6037.50575.189.864.2518.59净资产增长率6.62118.62411.7212.377.62139.06总资产增长率7.1469.22225.3925.0545.8113.27营运能力应收账款周转天数61.3757.0547.2615.9010.747.75存货周转天数55.4451.2141.2451.8453.5152.09总资产周转天数261.06248.65177.18162.52144.63129.48流动资产周转天数197.77185.91130.91132.13117.61103.82偿债能力现金比率61.2171.2039.8428.9930.0432.09利息支付倍数1652.68741.771151.40293.32380.87482.23负债与所有者权益比率84.3683.47137.03206.13175.09103.04资产负债率45.7645.4957.8167.3363.6550.75数据来源：银联信（四）融资需求分析国药集团的资金需求主要集中在补充营运资金和补充项目建设资金方面，前者主要是由于公司业务快速发展的需求，而项目建设主要集中在下属公司的改扩建、物流渠道的建立等方面。上海医药的资金需求主要围绕工业生产布局调整和能级提升项目投资、新版GMP改造、医药物流建设，2013年至2015年三年内上述建设项目主要约有40项，预计三年完成投资32.8亿元，按照公司规划，这些项目25%资金来源于公司自筹及银行贷款。此外，上海医药的产品研发平台、分销网络、战略重组也需要投入相应资金。华润控股的资金需求有旗下专业从事医药商业流通的华润医药商业集团购买商品等方面的营运资金需求，医药工业的GMP技术改造项目等。此外，华润医药大兴产业园建设计划总投资90亿元