整木家装销售培训资料

整木家装销售培训资料核心提示：优秀的导购员卖的不仅仅是整木家装产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信任、卖的是一种感觉。整木家装，顾名思义，就是把家居装修所需木制产套家装实木制品的整体风格解决方案。优秀的导购员不仅仅信任、卖的是一种感觉.一个整木家装企业的成功没有隐秘，家装销售关键中的关键〔)你的产品是什么风格？〔2〕你的产品主要针对什么消费群体?〔3〕是什么材质？〔5〕你的产品是什么构造?〔5)你的产品有什么功能？〔6)如何使用?(7〕你的产品有哪些特色?(8〕你的产品供给怎样的售后效劳？〔9〕顾客选择你的产品的三个主么？(11〕生产这种产品的企业具有什么的关键优势？知彼:了解那位付账买单的顾客在想什么.依据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购置整木家装是一种简单的购置行生需求到购置，一般要经受一到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、推断、分析、体验、导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的推断和正确的应对格外重要.2、生疏顾客购置决策流程产生需求阶段由于使用过程中不满足或是经济状况改善,顾客开头个愿望变得更急迫时，他们会进入下一个阶段。留意信息阶段这时顾客开头关注以前不太关注的整木家装广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛建材商场；处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现〔在建材商场里随便观看,没有对店门口的POP信息不是格外关注，顺手拿起一份宣传资料，不会认真阅读，一般会把它))间或问问价格，一般不会砍价,但会发表看法。需要知道的是，顾客这时已经开头对他要不久的将来所期望拥有的产品查找一些感觉或印象了,对这样的顾客,假设导购员不能给他留下某种比争对手会这样做.本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方〔这个阶段的顾客一般刺激购置打算阶段由于原来的整木家装不能使用、遇到整木家装商场优待价促销、家里最近重装修或者搬家等某种因素，进一步的刺激了顾客的购置决定，他们开头由当时那种遥远的购置整木家装的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：(1〕特地找时间看整木家装，开头有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；(2〕主动索取并收集意向〔3〕目的地进入整木家装专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较留意产品细节；(4〕开头比较价格,并进展讨价还价。可见,假设你面前的顾客表现出这种行为,恭喜你,证明你的产品已经被列入他的品牌侯选清单了。顾客下面要做的，就是找到一个他认为最物有所值、最适宜、最有感觉的品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你，要求你为他开订单订货吗？快主动出击吧！本阶段的销售关键点|〔1〕让建立信任感〔顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？〔3〕想想顾客下次来时怎么说服顾客？决策阶段客户经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过临时还没有最终做出选择。现或是邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做更细致的推断和比较,他们可怕做出让自己懊悔的打算.处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：1、通常是全家人频频消灭在少数几个品牌专卖店里,选择目标明确;2、测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进展［评估，或带装修设计师一起了解家具风格;3、关注售后效劳及交货期问题,特别留意产品细节；4、尽最大努力讨价还价；5、与导购员的关系显能快活得太早，你肯定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿〔1〕〔2〕友的建议〔这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推举产品的时候,保持一种与顾客交朋友的心态〕;〔3〕使用已成交顾客名单。告知顾客近期有哪些人〔最好是有肯定影响力的人士买过你的产品,这样将更简洁让顾客〔)择你产品的全部好处，右边写出不选择你产品的全部害处，然后给他看,并告知他， “我全是在为您着想“;假设他还不能做出打算，你肯定要问清楚他到现在还不做出打算的缘由，并全力消除他全部顾虑。买整木家装的人，他其实要买的是一种生活方式一种家庭气氛,一种自由与轻松一种舒畅,一种便利性.。。。“你想象一下，您的居子的装修风格配上这种颜色的整木家装产品，将会是多气派！亲朋好友看到了，肯定会艳羡的！”“其实，在家里就是享受一种家的感觉,对吗？您想,这样的家具在你的家中一进门这会给你一种很有品位很有档次的感觉，你肯定会感觉很好，是吧！”“正如你知道的，真正环保的整木家装才会让你感觉到安全和放心我们是大品牌,对每一个整木家装的安康标准都有严格的要求使用这种产品你可以后顾之忧!”“把这样好的整木家装定制产品回家中，你家人肯定会很快活” 核心提示:对木功能、特性、内涵、特别的生产工艺、售后效劳，生产企业的优势和品牌的影响力等;对主要竞争对手的上述方面格外了解;对木制品德业要有整体的生疏；懂得如何布置家具环境、如何摆放整木家装、整木家装保养等;顾客心理学。你信任并依靠的感觉。它是一个让顾客承受你、宠爱你，到他很难对你说也他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正需求，最终导致，全部的产品推销都不具备说服力.1、建立信任感的第一关键-————调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。事实上，在顾客选购们制品的过程中，他很需要导购员为他供给各种全面的信息，也期望导购员能够给他最合理的建议与顾客开放良好的沟通.2、建立信任感的其次关键—-把握最关键的第一分钟通过建立良好的第一印象，培育顾客对你的信任感。3、建立信任感的第三关键——做一名专业的木制品设计顾问购置整木家装定制品是一种简单的购置行为，消费者需要一种可信任的参谋式销售效劳。以建立关系为导向，实行帮助问了解顾客的深层需求；帮助顾客做决策。4、建立信任感的第四关键-—表现你的专业水平对木制品导购员来说,格外生疏的产品风格、构造、材质、价业的优势和品牌的影响力等；对主要竞争对手的上述方面格外了解；对木制品德业要有整体的生疏；懂得如何布置家具环境、如何摆放整木家装、整木家装保养等；顾客心理学。5、建立信任感的第五关键——发自内心的赞美顾客赞美不是与生惧来的，他是通过不断学习、不断加强自生的不是虚夸。实事求是的赞美，是一种语言的才智、人生的才智。6、建立信任感的第六关键——倾听顾客的心声作为导购员，有多少次你没有认真倾听顾客的心声？有多少自己说得没完没了？人的天性宠爱表达自己的观点，宠爱让别人承受自己的想法,而很少有人情愿做一个安静的倾听者、做一个观点或想法的承受者。从心理角度分析，乐观倾7、建立信任感的第七关键—-适应顾客的行为习惯终到达拉近与顾客之间的距离、建立信任感的目的。向顾客销售木制品的过程中,在你与顾客之间建立这种生疏感或亲近感，将能够影响到顾客的行为和决策。当你们之间的距离变小了，你会更简洁说服顾客，顾客也会更简洁承受你。适应对方是一种简洁而有效的技巧，它能够让你在短时间内接近与顾客之间的距离.8、建立信任感的第八关键——表达同理心〔站在对方立场思考的一种方式〕也是沟通中的一种润滑剂。它是让顾客与你更快速地建立信任感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面的认可和赏识，而表达同理心是对顾客某一观点或是情感的理解和领悟。这是一种与顾客站在一边的态度，是一种保护并支持顾客的表现.快的经受时，你应当以沉重的心情表示理解对方的感受。不能表现出看不起顾客、或是对顾客的这种难题漠不关心，而要从朋友的角度给对方最真诚、最合理的建议。9、建立信任感的第九关键-—不要攻击你的竞争对手永久不要低估顾客的推断力量,永久不要攻击竞争对手.想要赢得竞争对手有很多方法,为什么非要说对方的坏话呢？这不是对自己的优势不自信的表现吗？当竞争对手的导购员这样做十,她正是在为你制造销售时机吗？10、建立信任感的第十关键—-与顾客保持长期的关系顾客购置木制品的,从初步了解信息到打算购置是一个漫长经是其次次或第三次来到你的店里，而你还记不住他的名字，不知道他对什么产品有兴趣，不了解顾客真正的需求和客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。维持与顾客长期关系的好处有时机得到顾客的转介绍.与顾客维持长期的关系是整木家装导购人员应当具备的一种态度和观念。要做到这一点，需要导购员学会治理目标顾客。维持与顾客长期关系的方式：务必给顾客一个良好的第一印品;了解并登记顾客的相关信息，包括、需求、性格特点告知顾客。留意这种信息要能对产品和顾客都有好处，能让顾客产生兴趣；公司产品上市或有促销活动时通知顾客；节日时的促销礼品别忘了给顾客留一份；节日时打表示祝福;记住顾客结婚或搬家的日期或生日，肯定打庆贺。三，一般导购员与优秀导购员的区分1、跟着顾客转,直到送出门；带着顾客走,吸引并留下他专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方法告诉每一位顾客产品或品牌的独特优势哪里;对于闲逛型和古怪型大的顾客,需要在他们脑中植下一个对产品或品牌格外深刻的印象,这样做可以对品牌或产品进展有效的宣传,有助于口碑的建立以及增加顾客对产品的印象；不要只是跟着顾花些时间在闲逛型或古怪型顾客身上。2、问一句答一句，被动介绍;主动挖掘顾客需求3、只说自己想说的;告知顾客需要的和想要的导购员如何做才能有力的说服顾客呢？要不只告知顾客自己知道的和想要表达的，而要告知顾客想要听的以及顾客真正需要知道的,最重要的是，要用顾客能够听进去的方式表达。方法矣技巧如下:把自己想要说什么先忘掉，把心放在顾客身上；留意顾客的每一个动作，眼神和语气；顾客检查产品是否有油漆味时，你就应当告知顾客产品的环境优势及保障，并设法解除他的势；顾客琢磨价格时，你就告知他企业的优、品牌的影响力及产品无可替代的价值；顾客不说话时，你就问他“怎么好处，你要他用他爱听的方式把好处告知他，让他生疏到这一点可以为他解决某种问题.4、出售产品；出售产品对顾客的好处写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点,以及这些特点能为顾客带来的好处；把写出来的产品特点和好处用流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听；把竞争对手会说的“好处“说得更好,顾客会真的认为你的产品更胜一筹；学会觉察顾客购置产品的价值观；让顾客认为不买你的产品是他最大的损失.5、受顾客心情的影响；用好心情感染顾客保持微笑与活力，这样可以溶化任何冰冷的冻土；在接待顾客的时候，有意识的培育自己良好的心情掌握力量，不要受到顾客表情和态度的影响，并且用自己的热忱和恳切去感染情不太好?““也可以告知顾客：“假设你拿我当朋友的话，我就告知你一件事！”顾客会问什么事？你就布满活力的说:“心情好，一切都奇特！”留意语气和语言，不要让顾客生气。6、不预备销售说词；不断完善销售说词总结出产品和品牌的5点优势,并把他整理为简洁直接的销售语句，把他们熟记；永久记住：顾客提问就是你的时机，一名顾客时，你的语言更有针对性。7、守株待兔，自然销售；设定一个目标,并尽力达成设定并分解目标；全体人员为达成当天的目标而全力以赴;成是今日的最终一位顾客。8、仅仅销售功能利益塑造产品的感性价值想象力，去体会那种美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式。的“家庭空间气氛“和产品结合起来。9、只说不问攻心说服的提问法提问也是用来推断对方是否为目标顾客的最好的方法，擅长使用这种方法的导购员。最懂得如何轻松而又有效地工作。问简洁的问题；问对方说“YES“的问题;问二选一的问题ukd开放式的问题；解释完顾客的疑问后，再问对方一个问题。10、不懂利用顾客见证利用顾客见证的力气向购置产品的顾客.在FABE销售模式中，最终一个字母E〔Evidence〕FABE模式，就是导购员说服顾客的四大步骤-—-——首先告知顾客产e，再说出产品有哪些独特的优势e(Benefit〕,并使用顾客见证(Evidence)说服对方.把一些大客户和大人物名单登记来，最好做成一个特地的预备一些相关证明资料(销售单、媒体评论等顾客建立良好的关系,必要时让意向顾客自己打向见证客户对吧！我可以给你，你自己问问好吗?“;不仅告知顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买；把见证顾客的需求和整木家装意向顾客的需求结合起来；运用”你认。顾客的争论。四、整木家装销售销售十大步骤一个完整的销售的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的.1、销售整木家装的第一步骤——--—做好销售前的预备身体的预备---穿着装扮，身体安康,活力充分；精神的预备——-开心的心情，充分的自信，卖出产品的决心；专业知—--放。2、销售整木家装的其次步骤—--—-建立信任感，并了解顾客的问题、需求和渴望〔推断顾客动机的思路〕次还是第几来看产品？如时是来过几次的顾客，你需要多花些时间和精力，他们往往都是准顾客；顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他有针对性地介绍产品；是什么缘由促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种哪几方面？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。3、销售整木家装的第三步骤-—-—-—向顾客推举适宜的产品，并塑造出产品的价值USP〔USP结合起来；假设没有顾客想要的产品，引导他承受替代产品；先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP产品的价值。4、销售整木家装的第四步骤————-—解除顾客的反对意见由于这正代表顾客确实想要你的产品.没有任何反对意见的顾客,一般是不会购置的.你还需要知道的是，一个顾客提出65、销售整木家装的第五步骤—————-顾客资料记录获得顾客联系方式；正确地记录顾客资料；每天翻看顾客资料记录本；6、销售整木家装的第六步骤--——-—准时跟踪意向顾客通话记录；切轻易许诺；避开与顾客在中讨价还价;7、销售整木家装的第七步骤—--—-—消除顾客的最终疑虑保持急躁；刺激顾客购置的关键按键；留一手；点燃顾客的欲望；心情和肢体的协作8、销售整木家装的第八步骤 成交5次拒绝之后；只有成交才能真正帮到顾客;不成交是顾客的极大损失；“价格分假设成交法;时机成交法;选择成交法；大胆成交法;三问成交法；霸王成交法；9、销售整木家装的第九步骤-—成交后的顾客效劳售后效劳人员为顾客送货安装的时候，就是表现你对顾客的关心，让顾客感动的最好时机，由于你完全可以在这个环节让顾客感受到你的细心周全和热忱洋溢。你就可以在顾客还没有离开顾客家之前，再次与顾客沟通，以便了解顾客是否有什么地方我们做的不够？假设有的话，现在我们的售后服务人员还在，我会马上请他们帮您处理好!”假设顾客说很满足,你就对顾客说：“很感谢您对我们的认可！在以后您使用产品的过程中，假设遇到任何的问题，请您给我打，我们都会为您解决。同时，我也会不定期的给您打，了解您的产品使用状况。”10、销售整木家装的第十步骤——对顾客工作之外的关心，并请顾客转介绍分内的工作只会让顾客感觉这是你应当做的；工作之外的关心，才会溶化顾客的心灵，让他为你而感动。送货安装一星品的过程是否遇到了什么问题，让顾客享受一下“上帝”的感觉；你可以同顾客以聊家常的形式谈一谈“摆场”的效果,并给出你的专业意见；谈一些木制品如何保养以及使用过程中的一句：“假设遇到什么问题就告知我，我会帮您处理的。”五、整木家装专卖店治理秘方店长的六项关键工作1、店长的第一项关键工作 打算打算是一切工作的开头；明确自己需要哪些打算；制定打算性；全力以赴；相互提示;定期检查；书面化；2、店长的其次项关键工作 会议每日例会、周会、月会以及临时性的会议，主持各种会议通过会议才能收到肯定的效果；如期进展会议，可以让团队意识到制度的约束性和工作的标准性，可以激发导购员对工作的责任感，也可以通过会议解决工作中消灭的各种问题，或是制定各种目标或打算。因此，作为专卖店的负责人，应当习惯于组织店员按时开会，这是一种有助于团队完成而开会，每次会议前先要问自己这次会议的目的是什么，想题拉回；有一些事情需要私下沟通，不要让这些事情影响到整体会议；给会议限定一个时间；假设是比较耗时的会议，则需要提前把会议告知每一个人;3、店长的第三项关键工作— 沟通检视自己的沟通;提问沟通，了解对方想法；4、店长的第四项关键工作---——培训预备培训内容；做充分的预备；实施培训;复习，使用,融会贯穿，进展考试,5、店长的第五项关键工作——-—辅导打算选择怎么做；的人身上；让导购员学会自我检讨，并主动找你帮助辅导她们的工作；6、店长的第六项关键工作-——-检查检查6方面：销售量；导购员心态;工作纪律；资料记录；店面形象；相关学问；店长岗位职责直接上级:经理〔或老板〕直接下属：导购员直接责任：二、主持专卖店德望例会，传达相关政策