商超课长所需基本知识

一、目标管理要知道自己的年、月销售目标。要知道自己的年、月毛利额目标。毛利率不是目标，但是重要的管理参数。通过毛利率来判断毛利额能否完成。1、要知道自己的目标完成目标是评判工作的最高标准。课长要每天关心目标完成情况。关注每天每件工作，才能最终完成目标。心中的目标与考核的目标。利用目标去管理员工，管理日常工作每天都要讲评、思考、分析2、目标管理3、目标管理每日必须查看的报表：商品销售明细帐、毛利报表每周必须查看的报表：卖场重点商品分析、供应商商品销售明细每月必须查看的报表：商品存货统计、供应商销售排行4、任务目标完成率年度任务目标完成率：已完成销售/全年任务目标×100%月度任务完成率：当月完成销售/当月销售任务目标×100%完成率比较：高于门店任务完成率的就是好！低于门店任务完成率的就是差！4、自己的销售占比销售占比是你对门店的销售贡献占门店销售占比=本课当月销售/当月门店销售自己评价自己：销售占比在提高吗？如果下降了，说明别人比你进步快了！！！（占比下降不一定销售下降）计算题例1：计算门店销售完成率、课销售完成率、店当月累计完成率、店课毛利完成率？

课别销售金额销售任务实际毛利率毛利任务销售完成率毛利完成率饮料3.538%0.25计算题处别销售金额销售任务毛利率毛利任务销售完成率毛利完成率食品43.9514%5.6家居11.526%0.26生鲜合计33.815%0.3二、销售额、毛利额与毛利率

1、销售是第一的

◆销售额不是衡量销售好差的标准。◆眼睛要盯着市场这个大蛋糕，要盯着你的全部顾客。◆业绩要用市场占有率来评价。◆市场占有率越高，企业竞争力越强。◆市场占有率意味着有多少比例顾客来购物。2、为了销售

◆为了销售，可以牺牲毛利率。可以牺牲毛利额。◆没有了销售，就没有了生命。也就没有毛利润。毛利率就失去了意义。

3、毛利率与毛利额◆当月毛利额=当月毛利率×当月销售额◆毛利额也叫毛利润，简称毛利。◆各课（各类别）都要有一个参考毛利率标准。◆我们不追求高毛利。◆为了销售，我们可以牺牲毛利率。◆要有合理毛利率，以保证企业合理利润降低10%的售价,毛利额下降50%.当原毛利率为20%时,售价下降10%,销售需要增长100%才与原毛利额相同.有哪些提升销售的方法？

4、讨论：5、课贡献度课对店的贡献用贡献度来评价课贡献度=课销售占比（占门店）×课毛利率讨论：为什么不用销售或毛利来评价课贡献大小？例4：课别销售金额毛利额销售占比毛利额占比毛利率贡献率家居30.8家电20.3音像0.50.2

三、销售统计分析课别销售占比毛利率贡献度上周本周上周本周上周本周蔬菜课4%4.5%20%18%饮料课10%8%8%12%洗化课14%13%15%13%1、门店周销售讲评表2、门店月销售统计表课别累计完成率当月完成率本月销售占比本月毛利率贡献度销售毛利销售毛利上月本月上月本月蔬菜课饮料课洗化课3、各课周销售占比柱图（各课月销售占比柱图）0.6××课0.50.40.30.20.10周第1周第2周第3周4、计算题

饮料课销售为1.2W，总体销售为13.9W，毛利率为12%，食品体销售为8万,毛利率为14%，那饮料课占食品类的占比为%?饮料课在食品类贡献率是多少？

5、分析题类别销售占比毛利率贡献度单品数量洗化14%15%3000家居7%30%2800食品50%14%40006、作业：销售讲评题课别销售占比毛利率贡献度上周本周上周本周上周本周蔬菜课4%4.5%20%18%饮料课10%8%8%12%洗化课14%13%15%13%四、品类概念

1、品类管理基本知识◆品类组织表：会看、会分析。◆利用品类表去分析自己的品类结果。◆防止品类缺货。2、课长的品类管理要求了解超市分类表熟记本卖场商品类别熟记分类代码熟记本课商品类别3、卖场大小与品类配置连锁店（几百平米）：

以食品类为主，生鲜为辅，洗化为辅，家居搭配。生鲜加强型超市（4000㎡-2000㎡）：

以食品、生鲜为主。社区店标准型超市大卖场卖场大小与品类配置商品规划要求;宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比深度更重要商品规划要求宜深不宜宽吸引顾客目标性日常消费品为中心商品深度比宽度更重要业态与品类组合的基本原则大卖场小卖场商圈大小与品类配置商品规划要求;宽深紧密结合百货类/新奇优高周转的品牌食品引领时尚消费需求创造品牌优势商品规划要求宜深宜专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品商圈与品类组合的基本原则市场领导者市场跟随者逛买宽度与深度宽度是品类的组合深度是每个分类下的单品数量商品的宽度—交易笔数价格带--------客单价五、单品管理单品概念1、现代商品管理的一个概念。2、有别与其他商品的一种商品。3、每个不同条形码的商品。合理单品数举例：200平方—3000个SKU500平方----4000-5000个SKU6000平方----15000个SKU1、单品数2、单品配置每个小类中，单品的配置与选择至关重要功能组合品牌组合毛利率组合价格带组合规格（型号）组合（颜色、尺码……）坚决防止姊妹款，同类单品过多问题3、单品管理课长要每周分析单品销售课长要有分析的要点和方法(毛利率\价格带等)课长要熟记本课各类别单品数每周进行单品淘汰和引进（每周必干）形象商品是体现高档、品种全、新奇特的商品。◆形象商品不能以销售论英雄◆形象商品—要么发展成常规销售商品要么被新的形象商品替代◆任何时候，课要有形象商品◆形象商品—新、奇、特、贵◆形象商品陈列：吸引眼球，激发好奇、赞叹！六、四类商品1、形象商品2、应季商品应季商品是日常销售关键的关键，关系到整体成败。从业务到卖场，每月每周都要分析，引进应季商品。这是每月必干的工作。应季商品要业务上得早，卖场气势大，销售动作快，营销推广细。应季商品统计与管理要求商品编码名称售价日期管理要求::提前宣传\提前陈列重点陈列,显著位置每日跟踪销售\补货及时陈列丰满明显标识讨论：本课一年四季有哪些特色应季商品？3、特价商品特价商品是指价格明显低于人们的认知的商品。树立低价形象，吸引人气。特价商品必须是人们普遍需要的销售商品。要做到量大、价低。但要关注质量、要认真做好特价陈列。特价不是低毛利商品。特价商品统计与管理要求统计同应季商品统计表管理:陈列在堆头\端头\或者醒目的位置有明显的价格标识陈列丰满及时补货特价商品最长不能超过1个月,最好是10天一换卖场应及时提出特价品建议,业务应努力满足卖场要求4、销量商品除以上三类之外的商品正常陈列，保证销售附：备忘录《提高销售的根本方法（一）—四类商品》七、商品质量管理1、生鲜商品质量管理￭根据相关规定，对商品质量进行监督检查（包括监督检查、定期抽查和日常检查等）.如发现不合格商品根据有关规定对厂商进行纠正。￭遵守有关制度，做到谁上货、谁负责。严防不合格商品进入卖场。￭商品进入卖场，商品的内外标识须完整一致。￭验收入库前，对待检商品做以下几方面核对与检查：进货商品品名、规格、数量逐一核对。商品是否按有关规定验收。保质期与生产日期。包装形态是否完整。不良商品是否混流。生鲜低温产品质量管理肉类严格要求供应商低温运送，注意不要产生冷却中断，使温度发生变化，容易破坏商品的肌肉组织，从而影响鲜度及品质。水产冰鲜品，表面温度应保持在1-5度。冷藏库温度应在-2-2度之间。冷冻库在-25-（-18）度之间。并定期检查。如有异常应立即转移商品并及时上报相关部门。任何水产品不可以二次冷冻。生鲜日配产品质量管理先进先出，日配商品在仓库码放必须标明生产日期。以便在才出货时做到保质期越短越先出货。避免造成质量下降、增加损耗。定期进行质检，日配商品除了保质期，其储存温度也是影响质量的重要因素。每日必须进行质量检查，真空食品是否漏气、发酵、膨胀。生鲜蔬果产品质量管理果蔬进入卖场必须做到逐步降温，因果蔬摘后，商品存在一定热量，如不降温，易给商品产生病害达不到保质目的。果蔬在销售期间应轻拿轻放，以免因碰撞影响商品质量。排面烂果蔬必须及时清理，以免传染其它蔬果造成商品变质。果蔬每日尽量做到进多少销多少，以免存货不好保管影响商品质量。生鲜肉类产品质量管理货入卖场应及时分割，进入冷藏柜保鲜。日进日出，天天新鲜。检查肉类品质。减少污染源。收货要注意生产日期与保质期，特别是冻品不得超过保质期三分之一。2、散货食品质量管理

业务在采购过程中，要向供应商索取《卫生许可证》、《食品检验合格证》，并留存。生产日期：来货首先查看包装袋生产日期，对日期过半商品要拒收。对于整件分装打包商品，要查看电子秤标签生产日期。保质期：员工要清楚每个散货食品的保质期及贮存条件，并根据相应条件进行存放。3、熟食与加工食的质量管理

熟食经过二次加工后，保质期相对变短，为求控制熟食的品质，保持鲜度，提高销量，必须严格对熟食的管理控制。分类存放，先进先出：熟食品与半成品、原料分开存放，不要混合在一起，以免熟食品受到污染。商品进仓库后要标明日期，保证做到先进先出。制作加工时应注意原料品是否过期，品质是否合格。原料品在冷冻冷藏储存时需用蓝子、箱子、袋子封盖好，避免风化串味，影响商品质量4、食品质量管理属于国家强制质量安全认证的饮料类商品必须标示有“QS”标志，方可上柜参与销售，否则不能销售。纳入“QS”认证的商品主要为：瓶装饮用水类产品<不含矿物质水>、碳酸饮料类产品、茶饮料类产品、果<蔬>汁及其饮料类产品、含乳饮料和植物蛋白饮料类产品。暂不列入QS强制认证的商品为：矿物质水、功能性饮料、白酒、药用补酒5、洗化商品质量管理商品要求有明显的中文名称、生产者和产地标识；有限时使用及标明失效时间，或生产日期及保质期；按有关规定应用中文标明规格、等级主要技术指标或成分、含量；无明显失效、变质、沉淀、变色；包装上要注明商品有关知识和使用说明；商品三证齐全，包装箱内要求有检查合格证；实施生产许可证管理要标明，许可证编号在有效时期内；6、家居用品质量管理属于国家质量安全认证的商品必须通过国家3C认证，如灯具、插盘等，否则不予上柜。陶瓷类商品含铅必须控制在国家规定的范围内，对于超标商品，一律不予采购。一次性用品必须达到国家GB10457号标准，必须有卫生部门检验许可证，特殊商品如保鲜膜需做无毒、耐高温（110℃以上）、耐低温（-60℃以下）。一次性用品需在保质期内（3-5年）内销售。7、万德隆的质量保证承诺

1、生活用品有质量问题,一月内可以退换

2、保修期内维修2次以上的不能正常使用的包退\包换\并退赔顾客车旅费

3、在保质期内出现质量问题,将1:2的退赔给顾客

当场购买到有质量问题的商品,将1:2的退赔顾客八、商品的引进与淘汰新品引进建议书新品引进建议书每周一份，传对口业务助理新品销售指导书新品销售指导书每周一份，业务传对口课长1、新品引进2、新品销售分析◆每月计算新品的销售占比◆计算方法：新品销售额/总销售额3、门店新品销售统计月度新品销售占比考核表课别一月二月…十二月4、新品引进建议表业务签字：卖场签字：业务反馈：

备注售价厂家联系电话(城市)规格商品品名条码价格带类别(小类)建议内容顾客反映及卖场建议：姓名部门单位

新品引进建议表

日期5、新品销售指导书◆商品知识介绍①质量②品牌知名度③引进目的◆销售要求①陈列②宣传③销售方法◆销售跟踪要求①市调反馈②顾客意见收集③补货滞销单品占比滞销品处理为每周必干工作滞销品清理与新品引进同步进行6、滞销占比7、滞销品处理方法一般商品：◆打折处理◆赠送处理◆返厂处理水果类：◆丢弃◆再加工◆内部员工低价购买8、商品淘汰标准1、不动销商品淘汰：连续两个月“0”销量的商品。2、滞销商品淘汰：销售量差，连续两个月销售占小类2%以下，大店单个销售低于30个的商品，小店销量低于10个的商品。备注：1、价值较高、数量单一的形象商品不列入滞销商品的范畴。

2、因季节因素除外：例如：白酒类（夏季）

3、因缺货导致低销量的商品（要对每个商品在进销存台帐里查询是否因缺货原因）。9、商品淘汰程序

1、市内门店每月5日上报，县城店每月8日上报。2、业务应对淘汰商品进行停购，待库存为“0”时做锁定停购。3、过季商品做停购。4、停购后的销售处理。5、淘汰目录下达。10、门店新品引进与单品淘汰统计表月课别一月二月……十二月新品淘汰总数新品淘汰总数……新品淘汰总数合计九、30/70商品◆30商品定义：◆30商品销售占比：◆30商品销售占比应在60%-75%之间合理波动，不动则说明销售没有激情。1、30商品2、30商品销售占比分析

◆占比高，一般会有总毛利率低的现象受促销活动影响大日常销售不理想，提升空间大◆占比高，说明品种品类不全销售组织还存在问题单品搭配不合理(解决方法:引进新品,补充价格链)◆占比低，说明滞销商品较多畅销品缺货严重(解决方法:改变滞销品的陈列位置或调整到其他门店,滞销品不可能在所有店都滞销,或淘汰滞销)

三0商品的8%为敏感商品,要达到26-28%的销售占比3、30商品销售占比管理门店30商品销售占比分析表课别一月二月…十二月汇总十、DM促销DM定义：用于超市促销的宣传手段，超市组织的一种特价商品目录，通过邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式发放给顾客，是一种行之有效的促销手段。DM方法是超市的有效营销方法directmailadvertising

直接邮递广告1、什么叫DM促销由各门店促销负责人亲自带队发放。对不能进入的楼区，不得强行进入。以超市所在地为圆心3.5-5公里半径范围的居民区、办公区和部分商业经营区进行发放。在总服务台、超市进口、出口有明显的摆放或发放，方便顾客领取。竞争对手辐射的周边区域内，目标居民区内。避免在竞争对手门前发放。避免重复发放，海报不得随意丢弃。超市事业部、防损部督促、检查。

2、DM发放要求

1、你想卖的商品

2、顾客想买的商品，有磁性的商品。

3、低值易耗，需求量大，购买频率高例：纸品，电池。

4、购买频率低，但在促销刺激下产生购买冲动的商品。例如：手电筒、高端品牌低端功能等

5、应季商品：重点推荐。

6、特色商品：体现竞争优势的商品，区别于竞争对手促销的商品。

7、自由品牌商品：重复性消费的商品，品牌忠诚度低，生活必须品，毛利率高。3、DM商品选择8、重点推荐供应商支持商品及新品。9、销量商品：创造销售业绩，销售量大，预计销售量大于平时2-5倍，要求各类都有代表。10、避免供应商提供的单店促销商品，避免让供应商忽视非主力门店。11、形象商品推荐独有商品。12、特色商品宣传优势商品。13、通过商品宣传达到你的促销目标。DM商品选择

4、DM商品选择注意事项

①过多以低端价位商品做促销。

②简单降价：要让供应商让利。

③同一商品连续两次上DM，不同的售价。

④不要让滞销品占据主要排面，可以做清仓专刊。5、DM促销活动组织卖场要配合DM宣传促销活动。每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。千万不能DM发放前后卖场一样。重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围布置及卖场促销宣传。要让每个员工知道促销的目标及工作。6、DM商品准备与陈列①准备◆业务找到DM商品。◆严禁DM商品缺货。◆商品按照预计销量提前两天到卖场。②陈列◆陈列在端架或端头上。◆要有量感，可以进行中空陈列。◆有明显的价格标识或POP宣传。◆有商品知识介绍。◆陈列不超过2个单品。◆陈列要丰满不准拉排面7、DM商品销售分析◆DM商品销售分析是评估DM促销活动的方法◆DM商品分析销售表促销目标实际结果达成率DM商品销售数量DM商品销售金额DM商品销售占比DM商品毛利率变化门店总毛利率变化DM商品销售增长：%非DM商品销售增长：%总销售增长：%8、DM商品销售占比分析评估

◆DM商品销售占比最理想情况是：

促销期占比略高于促销前。这说明促销活动成功，对全场带动好。

◆DM商品促销期间销售占比过高说明：

促销带动差

品类管理存在问题一般DM商品促销期间销售占比20-25%为合理,总体销售增长控制在20-25%,促销损失为4%左右9、DM促销毛利变化分析评估◆DM促销会损失部分毛利◆DM商品不一定都是降价商品◆带动高毛利商品销售是关键10、DM促销举例

①一商品，进价0.8元，促销前售价1元/个，销量100个/天。做DM宣传，售价0.9元/个，请问一天至少卖多少个能保证一天的毛利不变？

②一个人把促销价调为0.75元/个，或0.8元/个，请分析一下，这样做有何目的？11、讨论1：

1、DM促销调价，差别大些好，还是小些好？

2、DM促销价，你认为哪种情况有竞争力？

商品进价DM价

A商品：11.3

B商品：0.80.9

C商品：0.80.8

D商品：1.21.112、讨论2：以下几种DM商品，请评价优劣进价日常售价DM价

A微波炉260300260B彩电10001050980C盐0.60.650.62D袜子0.951.51.0E锅253227F油343935A店B店商品1商品2商品3商品1商品2商品3进价0.91.20.70.91.20.7售价1.21.50.981.11.50.9DM价0.61.00.70.91.30.813、讨论3：请问AB两个店，哪个店价格形象好？14、讨论4：请从下表中选择10个单品，并设定促销价格，说明理由。品名进价售价品名进价售价15、DM促销与价格形象◆价格形象是靠日常售价形成的。◆价格形象是比竞争对手低。◆价格形象不是低价形象。◆价格形象：合理、信誉、公道、有竞争力。◆价格形象不是经济问题，是感觉问题。◆价格形象必须针对目标顾客。16、讨论：DM促销价过低的好处与坏处好处：在促销期间吸引人气增加来客数量，提高单品销售坏处：冲击同类其他正价商品的销售。影响总体销售或毛利.影响顾客的忠诚度十一、库存与周转

◆库存管理目标：在不缺货的条件下，提高库存周转效率◆课周转天数=课总库存（销价）/平均日销售◆库存额的计算:单品库存数量*单品售价(售价计算法)◆周转天数：目前库存按目前销售水平，多少天售完（不含新补货的）即周转一个循环要多少天。1、周转天数库存管理的根本方法：

◆提高销售和及时处理滞销商品。库存分析要点：◆库存大，周转慢，说明滞销积压◆库存小，周转快，则可能存在缺货◆做好库存管理，是每周必干的工作。每周要清理滞销品。每周要清理仓库。2、提高库存周转的办法3、门店库存周转统计表课别一月二月…十二月总数4、业务库存周转统计表课别一月二月…十二月总数5、库存分析报告要求课长每周要向店长报告。店长每月26日前向事业部报告。报告表格：周转天数=（期初+期末）/2/本期销售*30类别期初库存本期销售期末库存周转天数十二、堆头与端头◆堆头应该陈列什么商品？

A、有竞争优势的商品D、购买频率高的商品

B、有厂家支持且销售较好的商品E、DM宣传主打商品

C、应季商品◆堆头陈列的目的是什么？

A、方便顾客选购，商品展示效果好，促进顾客购买

B、选购的商品、季节商品、购买频率较高、促销商品