第二章 商务谈判的准备

第二章商务谈判的准备

1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。案例：谈判的准备与计划一、礼仪准备1、迎来送往2、守时守约3、注意仪表4、谈吐得体5、举止文雅6、树立良好的第一印象7、包装形象1、鞋擦过了没有？2、裤管有没有线？3、衬衫的扣子统统扣好了没？4、剃了胡子没有？5、梳好头发没有？6、衣服的皱折是否注意到了？形象修饰A.发型:整洁规范长度适中适合的发型男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领女士:长发不过肩B.面部五官端正符合”三庭五眼”整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛)C.口部牙齿洁白,口腔无异味需要化妆么?淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱色,随时修补D.手部清洁不使用醒目甲彩不蓄长指甲E.服饰商务谈判着装原则:合身(符合身材,年龄,职业身份)合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗)合时(符合时代的特点,环境,场所和季节的要求)男士着装:西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳系几颗扣子?白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近CASE在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣,印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机.女士着装:在商务谈判中以裙装为佳,西式套裙为首选.应成套穿,不适宜穿着过于鲜艳的衣服.质地滑润,平整,光洁.面料要好,可选择格子,条纹或圆点等图案需要配以高跟或半高跟鞋,袜子的颜色以肉色为佳,不能穿带图案和网眼的袜子F.其他香水的使用配饰的使用手袋(公文包)的使用表情A.笑容B.眼神眼神是尊重的表现.友善坦荡,真诚热情,炯炯有神举止A.站姿女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的，重心在后腿上，两脚呈小的T字步。双臂自然下垂，或者交叠着放在小腹部，左手在下，右手在上。男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微分开，但不可宽于肩.两手也是自然下垂，或交叠放在身前或背于身后。B.坐姿端庄的坐姿可以展现商务谈判人员的气质和良好的教养.一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离,应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身可以略倾向对方,但上身仍保持挺直.C.行姿走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。男士要稳定、矫健；女士要轻盈、优雅。二、形象准备点评：给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。小案例联想公司在其革创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，但到快接近谈判地点时，就赶紧下公共汽车去找一辆出租车去谈判地。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。三、战略准备一、有备而来（知己知彼，百战不殆）了解对方企业：1、企业实力2、组织结构3、公司声誉4、银行信用度5、管理层的变化6、购买产品的具体目的了解对方行为主体：1、兴趣、爱好2、工作习惯3、在目前职位上坐了多久？4、是否权威人士？5、性格二、针对对手的战术准备：1、强硬型谈判者2、攻击型谈判者3、团体作战方式4、逼迫型谈判者5、圈套型谈判者6、防御型谈判者四、谈判班子的组成优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行”最好是五个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员；美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP-3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。中美双方撞机事件北京谈判内幕中美双方谈判代表团人员构成有什么不同？你认为哪一方人员构成有利于谈判？思考：案例分析某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。技术精湛的专业人员其相应的基本职能：同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。1.谈判人员的配备业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。熟练业务的翻译人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊记录人员

其相应的基本职能准确、完整、及时地记录谈判内容首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。2.谈判人员的分工和合作买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。案例一买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。案例二主谈人介绍己方成员时，说：

1、“这是我们的财务会计李XX”；

2、“这是我们会计李XX，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。案例三技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位

商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任3.洽谈具体条款的分工与合作课堂讨论：你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董。这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。“好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你该怎么办?在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。实训题： 观察实际生活中与商务谈判活动有密切联系的某一职业人员（企业经理、营销人员、工程承包人员等）分析其个性（包括兴趣、爱好、动机、气质、性格、能力等），在商务谈判的哪些情况下会存在优势或劣势。商务谈判的人员准备

4.谈判人员应具备的素质良好的形象气质良好的职业道德健全的心理素质合理的学识结构较高的能力素养CASE小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总是上不去,问题出在哪里呢?

原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性….1.良好的形象气质形象修饰表情举止2.良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件.谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感.CASE胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司.上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元

为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”胡士泰重视“调查”的价值，更晓得“内鬼”的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用“金元”手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其“金元战略”的猎物。胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。3.健全的心理素质自信心情绪控制能力坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力

如何控制和处理自己的情绪?CASE巴西一家公司到美国去采购设备,巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间,当他们到达时,比预定时间晚了45分钟,美方代表极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有新有，如果这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间,浪费资源,浪费金钱.

巴西代表不停道歉,谈判开始之后,美方依然对迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西十分被动,无心讨价还价.4.合理的学识结构熟悉国家相关政策法规熟悉交易标的相关知识,比如商品的原料,运输,包装等熟悉与交易有关的商务金融等知识熟悉文化,心理,沟通等知识涉外谈判人员,还应熟练掌握外语谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

5.较高的能力素养观察认知能力团队沟通能力判断能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力国际谈判圈中长期流传着这样一个真实而有趣的故事：1959年，苏共中央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫鲁晓卡却不假思索像演员背诵台词一样口不打奔儿地回答对方。赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间却表现了他的睿智和严肃。艾森豪威尔显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。艾森豪威尔在谈判桌上听取自己部下的意见，既表现了他求实认真、沉着稳重的统帅作风，也为他争取了思考问题的时间，避免了回答上的差错。五、谈判资料和信息的搜集1.谈判资料与信息搜集的作用（1）是制定谈判战略的依据（2）是控制谈判过程的手段（3）是谈判双方相互沟通的中介案例

1960年，美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，因为赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下，对肯尼迪惧怕三分所致。可见，谈判前情报的收集非常重要。穷汉阿里智获食物阿里是个贫穷的贝督因人，一日他碰上了一个久未归家的阿拉伯商人正在用餐。阿里肚中咕咕发响，也想吃点东西。他向那个阿拉伯商人作了个揖，说道：“我同你是同一个城市的人，现在我要到伊拉克的巴格达去。”阿拉伯商人问他：“你知道我家里的消息吗？”“知道。”阿里答道。“我的儿子身体好吗？孩子他妈呢？”阿拉伯商人问道。“托真主的福，你儿子身体很好，你的妻子也是身体再好也没有了。”“那么，我的房子、骆驼和狗呢？”商人又问。阿里答道：“你的房子很大，骆驼养得很好，狗还是在看守着房子。”阿拉伯商人听完阿里的话，心中十分高兴，吃得更香，但是并不理会站在一旁带给他好消息的阿里。阿里心里十分生气，却也无法说出口。突然，他看见一只野兔出现了，但又立即消失。他灵机一动，决定施个计谋，迫使阿拉伯商人给他吃的。阿里说道：“幸福的事消失得很快，并且一去不复返，就如同刚才这只野兔一样。我刚才所讲的有关你家的情况确确实实，只不过那都是许久前的事了⋯⋯唉！如果你的狗还在的话，这只野兔哪能逃脱？”“什么，我的狗死了？”阿拉伯商人愣了一下。“是死了。它被你的骆驼肉给撑死了。”阿里答道。“你说什么！我的骆驼也没有了？”商人紧张了。“是的，人们杀了你的骆驼，用所卖的钱葬了你的妻子。”阿里低声回答。“我的妻子也死了？”阿拉伯人急声追问。“她为你的儿子伤心而死。”“什么，我的儿子也死了？你真该死！”商人嘶声喊道。“唉！你家屋顶塌了下来，你儿子被压死在里面。”阿里痛心地说。阿拉伯商人听到这里，再也忍不住了，他奔至骆驼跟前，骑了上去，匆忙往回家的路奔去了。阿里拿起商人所剩下的食物，美滋滋地吃了起来。阿里凭借其机敏的应变能力。巧妙地惩罚了吝啬的阿拉伯商人，获得了美味可口的食物。（1）主观因素谈判者的谈判水平

谈判者掌握的信息量

谈判者的人际关系

谈判者的职位

谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？2.决定谈判实力对比的因素（2）客观因素

交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力

各方的信誉

各方的竞争状况

交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？（1）有关商务谈判环境方面的信息政治状况法律制度宗教信仰商业习俗一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱。

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节。

3.信息情报搜集的主要内容气候因素价值观念社会习俗夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是否多尘埃、地震等。政治状况1．政局的稳定性2．政府与买卖各方之间的政治关系3．政府对企业的管理程度4．经济的运行机制案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。（二）法律制度1．法律制度的状况2．法律执行的情况3．法院与司法部门的独立性4．法院受理案件的时间5．法律仲裁判决的程序财政金融情况该国还本付息比率如何；是否向国际货币基金组织申请过援助；该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪些产品赚取外汇的；该国货币是否可自由兑换；该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况；该国能否开出在出口国可保兑信用证；公司在当地赚取的利润能否汇出境外；在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税；基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。案例1：中海油收购美国优尼科石油公司失败 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。案例2：不稳定的政治局势 20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。 1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙烯等产品。

经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。 在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。 直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面展开。

但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。 1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。 该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。 日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。 日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。 而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。案例3：法律制度在商务谈判中的作用根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？点评：宗教信仰中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何。麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。商业习俗商务习惯包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；在业务活动中是否有贿赂现象；一个项目是否可以同时与几家谈判；可以保证交易成功的关键因素是什么；业务谈判的常用语种是什么；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力。社会习俗社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；人们如何看待荣誉、名声等问题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”（泰语“您好”）。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。专栏文化习俗对谈判时机的影响与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。返回哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课——男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实亦在传递管理中沟通的公理——有效的沟通需要对等的大平台。教授的第三天值得回味，上下都站在统一的平台上。美国通用汽车公司准备2004年在加拿大市场上推出新车型——别克·拉克罗斯（BuickLacrosse），以取代老车型别克·君威（BuickRegal）。可不曾想，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚语中是“自慰”的意思，这令通用公司尴尬不已。通用公司加拿大分公司的发言人2003年10月23日在谈到此事时说，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一个多月前该公司在魁北克举行的新产品推介会上。当时在场的年轻人在听到新车的名字时，都忍不住格格地笑了起来。一问才知道，“Lacrosse”是当地年轻人称呼“自慰”的俚语。通用公司可不想因为名字这个小问题影响其“财路”，所以打算给将在加拿大市场销售的该种车换一个新名字。而在美国市场上依然会保持原名。其实，当福特公司把最畅销的“慧星”牌（Comet）汽车以“卡林特”（Caliente）之名销售到墨西哥时，却一直滞销，直到后来才发现“Caliente”是当地称“妓女”的俚语时，才恍然大悟.福特公司向一些欠发达国家推出了一种“Feira”牌廉价卡车。不幸的是，该品牌在西班牙语中意味着“丑陋的老妇人”。毫无疑问，该品牌不会促进卡车在那里的销售。。文化差异老外眼中的《西游记》瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。（2）掌握市场行情供求状况供求动态相关产品（或服务）分析竞争者的情况相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响。市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”面对相同的市场，为何两个推销员得出了不同的结论？案例1：我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国。案例2：我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。（3）有关谈判对手的情报资信情况

合作欲望

谈判人员案例1：谈判对手的习惯 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。 四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。 通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。 几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。案例2：谈判对手的兴趣爱好 一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。 韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”。

案例3：谈判对手的最后谈判期限 当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。 韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。

第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。 17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。 这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。（4）己方的情况本企业产品及生产经营状况

本方谈判人员情况4.资料与信息准备的要求准确全面适用及时从与对方有联系的单位或部门搜集从公共机构提供的已出版和未出版的的资料中搜集到对方地区进行实地考察通过各类专门会议5.资料与信息搜集的途径

方法1：信息购买法——委托专门的信息咨询机构调查 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。 后来该公司委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。方法2：文案调查法——收集公开的现有资料 这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。 20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。

1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的《人民画报》上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？ 那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的研究。

1964年7月，《中国画报》封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。 接下来，日本人根据《人民中国》的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。

随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。 根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。

根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。方法3：网上调查法——从国外的电脑网络查询。 通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。方法4：实地调查法——派出专门的人员前往调查。 由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。步骤目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理6.信息情报的整理和筛选苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。案例：公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？六、谈判九大禁忌1.忽视或不重视同对手建立信任关系2.等级不分3.不拘小节4.过分热情5.轻视谈判前的闲谈6.附属材料中的禁忌7.过分重视律师的作用8.热衷于打官司9.防止记忆错乱案例分析1在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。思考：在不利情形下，我方怎么做？我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大。

对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

思考：谈谈你从中得到的启示。案例分析：掌握情报，后发制人。在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时，通过有关人员向A公司传递价格信息。

A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。思考：本案中，我方采用了什么策略？该策略给我方带来了什么好处？案例分析2案例分析：制造虚假情报，声东击西。

在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。

保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。

但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。

这位顾客不知道的是，他为了要赶上星期五这个时间期限，在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却借用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。案例分析3思考：1）该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?2）这种策略在何种谈判情形下最有效?案例分析： 1）该保险公司采用了最后通牒的策略。 2）人的犹豫产生于对未来的希望和对现实的不舍的矛盾中。

在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃。打破对方的奢望，把对方逼到一个没有其他选择的境地，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。

但是，最后通牒的结果，可能给谈判带来新的希望，但也可能使得谈判中断，所以在使用该策略时要注意一些问题。七、谈判目标的确定谈判目标的内容依照谈判类别、谈判各方需求的具体内容的不同而不同。如果谈判是为了取得资金，就以获得的资金数额作为谈判的目标；如果谈判是为了销售产品，就以某产品的销售数量作为谈判目标；如果谈判是为了获得原材料，就以满足本企业对原材料需求的数量、质量、规格和价格等作为谈判目标。例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服这吃”，后来超过小偷，一直往前跑去。七、谈判目标的确定一般情况下，目标划分为三个层次：（一）理想目标理想目标是谈判者希望通过谈判达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。实践中，理想目标一般是可望而不可及的，很少有实现的可能。但是，这并不等于说谈判的理想目标是空的，没有任何意义，任何谈判总是要最先提出理想目标，把理想目标作为谈判开始的话题，实际上这是一种确保其他目标实现的策略。谈判目标的确定（二）可接受目标可接受目标是谈判能满足己方部分需求，实现部分经济利益，在目标体系中的上限与下限的区间内，可伸缩变动的弹性目标。可接受目标是谈判中可努力争取或做出让步的范围。它是根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的、要力争达到的目标。谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施。谈判目标的确定（三）最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，是必须达到的下限目标，不能实现，宁愿谈判破裂。当经过几轮谈判，对方提出的条件还是低于最低目标时，就要重新考虑谈判的基本形式或终止谈判。谈判目标的确定

三个谈判目标是一个有机整体，既各有各的作用，又相互影响。三个谈判目标之间的数量关系是：理想目标＞可接受目标≥最低目标。在确定商务谈判目标时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。实用性是要求制定的谈判目标能够谈和可以谈，即谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。合理性包含谈判目标的时间和空间的合理性。合法性是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。谈判目标的确定谈判中往往有多个谈判目标，必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，根据其重要性排出谈判目标的优先顺序，确定各目标的连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性一致，避免互相抵触。与此同时，还应考虑到长期目标和短期目标的问题。确定谈判目标的注意事项：确定谈判目标时应注意以下几个问题：（1）应当遵循实用性、合理性的要求来确定谈判的各个目标层次；实用性就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标。合理性：包括谈判目标的时限合理性和空间合理性。（2）总体上谈判目标应符合协调性的要求；（3）谈判目标尽可能量化，这样的目标才容易把握和核查。（4）谈判目标要严格保密，无其是底纸目标外保密，除乙方谈判的相关重要人员以外，绝不能将底线目标透露给其他人士。谈判信息资料保密的措施谈判信息资料保密的一般措施包括：(1)不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。(2)不要随便托人代发电报、电传等。(3)不要随意乱放文件。(4)不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。(5)不要过分信任临时代理人或服务人员。(6)最后的底牌只能让关键人物知道。(7)在谈判达成协议前，不应对外公布。(8)必要时使用暗语。八、

商务谈判的时空选择

一\谈判的议程谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排,一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。

(一)议程安排在谈判的准备阶段中,我方应率先拟定谈判议程,并争取对方同意。在谈判实践中,一般以东道主为先,经协商后确定,或双方共同商议。谈判人员应尽量争取谈判议程的拟定,这样对己方来说是很有利的。议程包括通则议程和细则议程,前者由谈判双方共同使用,后者供己方使用。

1.通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:(1)谈判总体时间及各分阶段时间的安排;(2)双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判的安排;(3)列入谈判范围的各种问题及讨论的顺序;(4)谈判中各种人员的安排;(5)谈判地点及招待事宜。

2.细则议程细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下内容:(1)谈判中的统一口径:如发言的观点、文件资料的说明等;(2)对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;(3)己方发言的策略;

何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提问?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判?等等。

(4)谈判人员更换的预先安排;(5)己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。八、谈判地点的选择谈判地点的选择包括两个方面，一是国别、地区的选择；二是谈判场所的选择。谈判场所有三种选择：在己方根据地（主场）、对方根据地（客场），或者是两者之外的中立地。八、谈判地点的选择（一）主场谈判的优缺点1．优点（1）谈判时可以选择有利于己方的各种具体场所；（2）能够以逸待劳，不用花费时间和精力去熟悉或适应环境，有安全感；（3）如果需要深入研究某个问题时，能够比较方便查找资料；（4）谈判遇到意外时，向上级请示比较方便。（一）主场谈判的优缺点2．缺点（1）谈判容易受到其他事务的干扰；（2）需要花费时间和精力去承担繁琐的接待工作；（3）对方容易找借口逃避他们的责任和义务。（二）客场谈判的优缺点1．优点（1）不容易受到其他事务的干扰，己方可以全心全意投入谈判；（2）能直接同对方的权威人士直接谈判，避免对方节外生枝；（3）可以直接到现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料；（4）必要时可以找借口，拒绝提供情报资料。（二）客场谈判的优缺点2．缺点（1）在谈判中遇到意外时，不容易让上级及时、全面了解情况，从而作出正确指示；（2）不容易查找临时需要的有关资料；（3）容易泄露己方的秘密，容易暴露己方的底线、意图。（三）中立地谈判优缺点1．优点有利于缓和谈判各方的关系。谈判各方均不容易受其他事务的干扰，能够集中精力谈判。2．缺点首先，谈判各方首先要为谈判处点的确定谈判；其次，谈判各方都远离自己的根据地，会给谈判的物质准备、资料收集、与上级的信息沟通等方面带来诸多不便，也容易让谈判各方找借口逃避各自的责任和义务；再次，还有可能引起第三方介入而使谈判各方的关系发生微妙变化，甚至给谈判各方都造成不好的影响。三、谈判时间的选择商务谈判，有的是随机型谈判，即谈判各方相遇就谈，不需要选择时间和地点，但却需要抓住机遇，巧用时间；有的是有准备的谈判，即谈判各方预先确定谈判议程，其中包括事先安排好谈判的时间和地点；有的是介于随机型和有准备型二者之间的谈判。重要的商务谈判，一般都采用有准备的谈判。谈判时间的恰当选择，对谈判的成功与否有着直接的影响。下面针对有准备的商务谈判介绍谈判时间选择。三、谈判时间的选择（一）谈判议程时间安排1．开局时间开局时间就是谈判开始的时间。一般来说，在选择开局时间时，要考虑以下几个方面的因素：（1）准备的充分程度（2）谈判人员的身体和情绪状况（3）谈判的紧迫程度（4）谈判对方的情况（一）谈判议程时间安排2．间隔时间一场谈判极少是—次磋商就能完成的，大多数都要经历磋商才能达成协议,在经过多次磋商没有结果，但各方又都不想中止谈判的时候．一般都会安排一段暂停时间，让各方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。（一）谈判议程时间安排3．截止时间截止时间就是一场谈判的最后期限。在截止时间到来之前，谈判者必须在做出让步、达成协议和终止谈判、交易不成之间做出选择，由于多数的谈判者总想达成协议，为此，压力较大一方做出让步的可能性较大些。对于己方来讲一定要注意以下三点：（1）对方也一样有截止时间的压力；（2）耐心必有回报；（3）截止时间是商务谈判的产物，它有一定的弹性。（二）谈判当天时间选择谈判当天时间选择非常重要，在一天中的不同时段，个人的情况处于不同的状况，最佳、一般或最低。生理反应研究的一般看法是，绝大多数人在上午大约11点时，工作情况最佳。如果你和绝大多数人一样的话，你效率最高的工作时间便在此时，但是你的对手也可能这个时间段也是最神采奕奕的时候，也许安排下午谈判较为有利。所以要分析对手情况以及其他因素，然后确定具体谈判时间段。（三）谈判日期选择选择一天适当的时间段，对谈判来说很重要。同样，选择一星期当中的适当日期，对谈判也很重要。在制定谈判计划时，必须考虑选择合适的谈判日期，除了考虑星期几，还要考虑季节、产品研发期、产品生产周期、销售周期、己方对方人事机构变动计划等。（四）选择时间应注意的事项谈判时，己方谈判者的分心或对方谈判者的漠不关心，对谈判的进行是最不利的。在安排谈判时间时，必须清楚这段时间己方谈判者是否分心