2006年语音产品二级渠道政策

华为三康国内营管办函(2006)007号2006年语音产品渠道政策一、语音产品渠道体系结构依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为3Com语音产品对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为3Com的合作方式定位成一级渠道（产品总代理）、二级渠道（包括认证代理商、银牌认证代理商、金牌认证代理商）两层。（具体如下图所示：）用户华为用户华为3COM语音产品总代理金牌认证代理商服务物流银牌认证代理商语音认证代理商二、语音产品总代理认证要求2．1语音产品总代理定位、授权范围及认证标准语音产品总代理定位：是华为3Com全系列语音产品的销售、物流、技术服务中心；向华为3Com直接订购授权语音产品；按照华为3Com项目订单通知单为下级渠道进行项目供货；发展二级渠道，配合厂商拓展市场。语音产品总代理基本认证条件：项目具体要求注册资金RMB2000万销售目标RMB8000万授权区域全国授权产品NBX,EP,VCX,VG销售对象所有渠道合作伙伴基本职责1、按厂家要求完成行业项目的供货；对二级渠道提供资金/物流支持;2、完成分销目标/对中/小行业客户市场的覆盖3、挖掘项目信息，报备厂家。4、配合厂家发展和维护渠道。5、配合厂家完成语音产品品牌塑造的市场推广活动。6、逐步建立增值服务提供能力服务要求完成售前的工作（方案制作、产品的测试设备的提供和调试，对用户培训组织等）；常备测试样机需备有常用测试样机，样机配置详见附录人员要求1名语音产品经理（接口厂商）13名区域销售人员（必须通过售前专业认证，在区域实现交叉覆盖）、7名华为语音售后工程师（A、B、C类地区交叉覆盖；必须通过服务认证）资质要求资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件销售支持平台覆盖全国其他验证材料：（业务涉及的）分支机构资质证明；经过会计师事务所审计的财务报表；与财务报表相符的验资报告。2.2语音产品总代理业务奖励的构成略。2.3语音产品总代理阳光基金政策总代理阳光基金额度：授权语音产品进货总业绩的1％发放方式：按阳光基金政策执行三、语音产品二级渠道认证要求3.1城市类别的定义：根据目前我司语音产品在各个区域的业务现实状况，把城市类别界定为A类、B类、C类城市；涉及的城市如下：A类城市：北京、广州B类城市：上海、沈阳、杭州、南京、济南、成都C类城市：A、B类以外的城市3.1.1语音产品金牌认证代理商定位、授权范围及认证标准语音产品金牌认证代理商定位：在区域重要行业市场具有很深的关系背景和资源；负责面向授权区域重要行业客户提供华为3Com语音产品技术支持、品牌宣传的主要提供商；按项目订单通知单从一级渠道进货。语音产品金牌认证代理商基本认证条件：项目名称具体要求－金牌认证代理商授权区域/行业指定区域/行业，授权范围获得同等条件下的优先支持授权产品NBX,EP,VCX,VG物流对象经销商/最终用户年销售额A类地区行业500万；B类地区300万；C类地区200万职责行业直接销售打单或分销增值能力;足够的销售能力完成厂商规定的销售目标；具备售前方案引导和测试能力；向用户提供销售产品的售后服务支持能力；备货支持区域测试（Ｃ类区域，可选）；人员要求（最低）2名以上专职销售人员，并通过售前认证；2名售后工程师，并通过售后认证；资质要求资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件其他验证材料：（业务涉及的）分支机构资质证明；经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。3.1.2语音产品银牌认证代理商定位、授权范围及认证标准语音产品银牌认证代理商定位：在区域重要行业市场具有很深的关系背景和资源；负责面向授权区域重要行业客户提供华为3Com语音产品技术支持、品牌宣传的主要提供商；按项目订单通知单从一级渠道进货。银牌认证代理商基本认证条件：项目名称具体要求－银牌认证代理商授权区域/行业指定区域/行业，授权范围获得同等条件下的优先支持授权产品NBX,EP,VCX,VG物流对象经销商/最终用户年销售额A类地区行业300万；B类地区200万；C类地区100万职责行业直接销售打单或分销增值能力；足够的销售能力完成厂商规定的销售目标；具备售前方案引导和测试能力；向用户提供销售产品的售后服务支持能力；备货支持区域测试（Ｃ类区域，可选）；人员要求（最低）2名以上专职销售人员，并通过售前认证；1名售后工程师，并通过售后认证；资质要求资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件其他验证材料：（业务涉及的）分支机构资质证明；经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。3.1.3语音产品认证代理商定位、授权范围及认证标准语音产品认证代理商定位：在区域市场具备一定销售和项目拓展能力负责面向授权区域的客户提供华为3Com语音产品的解决方案引导及项目开发；按项目订单通知单从上一级渠道进货。认证代理商基本认证条件：项目名称具体要求－认证代理商授权区域/行业指定区域授权产品所有语音产品销售对象最终用户年销售额60万职责行业直接销售打单具备一定的销售能力完成厂商规定的销售目标；向用户提供销售产品的安装和调试（可转移）；人员要求（最低）1名以上销售人员资质要求营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件其他验证材料：（业务涉及的）分支机构资质证明；经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。四、语音产品销售奖励1、销售奖励：不与特价挂钩。1.1、返点额度：任务完成率70%以下70%~100%100%~120%>=120%金牌认证代理商返点率03.0%4.5%5.0%银牌认证代理商返点率02.0%3.5%4.0%认证代理商返点率0000任务完成率指CBS系统的出货金额/销售目标的比例（包括分销与行业销售）。1.2、返点要求适用范围：仅语音产品金牌认证代理商、银牌认证代理商可参与返点奖励政策，认证代理商无返点奖励。返点需完成的季度销售目标，业绩以CBS销售业绩为准。销售任务金牌认证代理商年度销售目标(万)银牌认证代理商年度销售目标(万)认证代理商年度销售目标(万)1季度占全年目标比例2季度占全年目标比例3季度占全年目标比例4季度占全年目标比例A类地区50030060万10％25％30％35％B类地区300200C类地区200100给予方式：季度核算、发放。突出贡献奖优秀销售人员和优秀工程师奖励：与主网络二级渠道的奖励方式和评选标准相同（另见《渠道市场激励计划》）。五、二级渠道市场支持按专项费用方式申请支持。六、语音产品渠道服务政策6．1语音产品总代理服务要求语音产品总代理职责要求语音产品总代理服务利益1、要求至少7名HCVVEforVoice认证工程师2、为A类、B类、C类地区的下级渠道提供售前测试服务。3、为下级渠道不具有服务能力的代理商同时提供工程服务和维护服务1、以15折申购测试样机（按总代要求的申购数量，半年后可销售或退货）2、对于自身行业项目或者下级渠道服务转移项目，获得项目进货价5％左右的工程服务奖励和维护服务奖励3、根据测试项目技术等级，获得测试补贴4、重大项目支持，新产品新技术的培训，案例、资料共享华为3com统一备件支持(无备件压力)6．2语音产品售前测试分类及奖励计算6．2．1语音产品售前测试分类测试级别技术难度具体要求（金额要求、测试设备数量要求、技术复杂程度要求）一级测试较复杂的功能测试或者性能测试1、项目金额30万以上（必须满足）2、测试设备数量2台以上（必须满足，如果是对接测试一台也可以）3、技术复杂程度（必须满足一项以上）：A.1套以上局端设备(gk如XE200/2000)B.涉及4种以上不同类型终端测试设备C.分布在两个点以上作测试D.与其他厂家对接二级测试简单1、项目金额10--30万2、技术复杂度（满足一项）：A.同一个点测试B.只有3台一下测试终端6．2．2语音产品售前测试计算方法测试完毕，项目成功：测试奖励＝等级测试奖励费用×测试服务系数测试完毕，项目失败：测试奖励＝500元人天×测试服务系数项目状态测试级别奖励费用（元/人天）支付方式测试完毕项目成交一级测试1500按季度支付测试奖励现金支付二级测试1000测试完毕项目失败一级测试500按季度支付测试奖励现金支付6.3语音产品二级渠道服务职责与利益二级渠道服务职责二级渠道服务利益语音产品金牌认证代理商1）要求至少2名HCVVEforVoice认证工程师2）负责自销用户的工程服务和维护服务。如果有下一级的渠道，下级渠道的服务转移到金牌实施。包括工程服务和维护服务1）华为三康统一备件支持(无备件压力)2）对于行业项目，获得项目进货价5％左右的工程服务奖励和维护服务奖励3）重大项目支持新产品新技术的培训，案例、资料共享语音产品银牌认证代理商1）要求至少1名HCVVEforVoice认证工程师2）负责自销用户的工程服务和维护服务1）华为三康统一备件支持(无备件压力)2）对于行业项目，获得项目进货价5％左右的工程服务奖励和维护服务奖励3）重大项目支持新产品新技术的培训，案例、资料共享有服务职责的语音认证代理商1）至少1名HCVVEforVoice认证工程师2）负责自销用户的售前测试、工程服务和维护服务1）华为三康统一备件支持(无备件压力)2）对于行业项目，获得项目进货价5％左右的工程服务奖励和维护服务奖励3）重大项目厂家支持，新产品新技术的培训，案例、资料共享无服务能力的语音认证代理商负责售前技术交流和打单。1）华为三康统一备件支持(无备件压力)2）仅负责售前技术交流和打单，如售前测试、工程服务和维护服务都转移到上级供货渠道七、主网络产品渠道销售语音产品的相关渠道政策见主网络二级渠道返点奖励政策（《2006年渠道返点激励政策（二级渠道）》）。八、代理认证审批规定1、正常情况下，代理商的资质认证要求按本文件规定执行；2、在政策执行过程中，如果遇到某公司出现一个、或多个指标未能达到相应级别的认证标准、但因市场需要必须给予代理资质的情况，则该公司的认证审批按如下方式处理：一级渠道审批：公司营管办审批通过；二级渠道审批：产品部总监、渠道业务部总监批准。国内营销管理办公室二OO六年一月六日抄报：郑树生、吴敬传、陈小东、卢英杰抄送：渠道业务部、商务部、财务部、销售管理部发至：国内市场部各部门杭州华为三康技术有限公司国内营销管理办公室二OO六年一月六日577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696