北外《国际商务谈判》知识要点

国际商务谈判（知识要点）课程编号：BWME3004 学籍号：学习中心：姓名：注意事项：1、本试卷满分100分，考试时间120分钟；

2、请将答案一律写在答题纸上。一、单选题（每题1分，共40分。）.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）。A、求助 B、贿赂 C、相互理解 D、润滑策略.下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国际商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。D、涉外商务谈判与国家商务活动无关.谈判中的讨价还价主要体现在（）上。A、叙 B、答 C、问 D、辩.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。A、实力 B、经济 C、法律 D、级别.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）。A、单刀直入的话题 B、轻松愉快的话题C、抓住谈判问题的中心话题 D、敏感性话题.谈判中最容易产生僵局的议题是（）。A、验收标准 B、违约责任 C、合同价格 D、履约地点.谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的（）。.处理谈判僵局最有效的途径是（）。A、邀请高级别领导人介入谈判B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C、当谈判僵局出现后再磋商D、僵局出现后撤换谈判人员.下列哪个选项不是商务谈判的特点（）。A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性.商务谈判的合法原则不会体现在（）。A、谈判主体合法 B、谈判地点合法C、谈判议题合法.谈判背景包括（）。A、谈判场所背景 B、谈判对手背景 C、谈判国家背景.商务谈判的主体语言是（）。A、无声语言 8、时空语言 C、有声语言D、谈判手段合法D、谈判人员背景D、副语言.商务谈判的道德观主要包括（）。A、职业道德观和公共道德观。B、职业道德观和社会阶层与地位的道德观。C、公共道德观和社会阶层与地位的道德观。D、公共道德观和地位的道德观。.在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）。A、谈判目标 B、计划 C、进度 D、聊天.下列属于公正实用原则的是（）。A、语言性和动作性 B、合法性和均衡性 C、口头性和文字性 D、规定性和约束性.在肢体语言中，手插腰间表示（）。A、谦逊 B、胸有成竹 C、情绪高昂 D、情绪压抑.了解对方的意图和方法是谈判过程的（）。A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在“听”上的时间占到总谈判时间的（）。A、30%以下 B、30%-40% C、40%-50% D、50%以上.以下不属于外交谈判特征的是（）。A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性.制定谈判计划的核心问题是（），所有的谈判过程都是以此为导向。A、建立目标 B、制定安排策略C、组建谈判团队 D、控制谈判节奏.买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）。A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是.原则型谈判又称为（）。A、让步型谈判 B、立场谈判 C、硬式谈判 D、价值型谈判.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（）。A、又称交叉式让步 B、适用于纵向谈判C、常用于摆脱谈判僵局 D、要求谈判者思路开阔.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（）。A、诉讼 B、仲裁 C、让步 D、最后通牒.以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法（）。A、反问劝导法 B、归纳概括法C、场外沟通 D、先肯定局部.后全盘否定.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型、强有力型和（）。A、合作型 B、对立型 C、温和型 D、中立型.在谈判摸底期间最好的策略是（）。A、己方先说 B、让对方先说 C、书面交谈 D、顺其自然.“违约要受到惩罚，贵方觉得是不是？”这种提问的方式属于（）。A、直接提问 B、引导式提问 C、选择式提问 D、探索式提问.通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解的发问方式是（）。A、封闭式发问 B、证明式发问 C、诱导式发问 D、协商式发问.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是（）。A、初期 B、中期 C、协议期 D、后期.协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（）。A、高调气氛或低调气氛 B、高调气氛或自然气氛C、低调气氛或自然气氛 D、高调气氛、低调气氛或自然气氛.谈判中有声语言的要求不包括（）。A、声音洪亮 B、准确性 C、表述清晰 D、注意用词.一个完美的谈判是谈判者一方面要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为（）。A、人际关系 B、关系利益 C、利益关系 D、合作关系.谈判结束时应考虑的原则不包括（）。A、不二性原则 B、彻底性原则 C、道德原则 D、情理兼备原则.“您是否认为售后服务没有改进的可能？”这种商务谈判的发问类型属于（）。A、封闭式发问 B、澄清式发问 C、强调式发问 D、探索式发问.在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（）。A、一次性让步方式 B、坚定的让步方式C、小幅度递减让步方式 D、高额让步方式.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应做出（）。A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决地反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定.”化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（）。A、价值式谈判 B、合作式谈判C、立场式谈判 D、原则式谈判.在表达成交意图时，对老客户用（）表达法最为适宜。A、明朗 B、含蓄 C、暗示 D、手势.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的（）。A、主动策略 B、回避策略 C、保守策略 D、被动策略二、是非题（正确的填写“T”，错误的填写“F”。每题1分，共30分。）.国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。.在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点。.谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。.国际商务谈判中存在政治风险。.在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。 。.在商务谈判中，报价就是指商品的价格。.在商务谈判中自己获得的利益越多，则谈判越成功。.谈判领导人是整个谈判班子的总协调人，主谈人是所在专业的总负责人。.商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。.商务谈判者都肩负着双重利益或任务：一是达成一个满足自己实际利益的协议；另外一个是维护与对方的长期合作关系。.谈判开场阶段，可适当谈论些轻松地、非业务性的话题，切忌涉及个人隐私。.商务谈判的语言指有声语言。.主谈人是谈判桌上的主要发言人。.正式谈判前可以开展模拟谈判。.在谈判准备期间，要能构思出对彼此有利的方案。才能保证谈判顺畅无误地达到目的。.商务谈判的基本属性是利益性。.谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙称为谈判僵局。.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。.在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。.商务谈判的特点是“利己”的，因此，根本不存在什么双赢式的谈判技巧。.商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。.商务谈判中的文体，一般以事务文体为主，公务文体为辅。.在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。.立场型谈判是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，肯定对方立场上。.国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。.谈判小组主谈主要职责包括监督谈判进程。.大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。.在两人面对面沟通中，55%以上的信息交流是通过无声的身体行为语言来实现的。.直冲目标是商务谈判的主要特征。.口头谈判中，决策往往受主谈人的意志和判断力的影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保证。三、问答题（每题15分，共30分。）.商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对?.我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？国际商务谈判（知识要点）答案、单选题（每题1分，共40分。）12345678910DCDCBCCBDB11121314151617181920BCBDBBBDBA21222324252627282930CDABCABBBB31323334353637383940D二、是非A3题（正确的DJ填写“TC"，错误A的填写“CF"。每题B口分，共3D）0分。）AC12345678910FFTTTFFTFT11121314151617181920TFTTTFTTFF21222324252627282930FTTFTFTTFT三、问答题（每题15分，共30分。）.商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？答案：答题要点:1.不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑；（3分）2.不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力；（4分）3.排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击；（4分）4.不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定；（4分）.我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？答案：答题要点：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。（5分） 1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合