防串货解决方案

防串货解决方案篇一：防串货处理方案防串货处理方案第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠串货原因之一：价差1、生产企业价格体系控制问题--价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：•地区价差太大。•季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。•调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利!•大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。串货原因之二：销售管理政策失误•年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。•年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。•商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。•或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。•奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益•商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。•当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。•换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。•经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。第二部分：串货管理与控制控制串货方法之一：弄清货物流向•彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）•彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况•彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。•计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。•弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。•控制好自己企业产品的价格体系。如何弄清货物流向：1、 通过经销商的采购、配送、批发人员了解2、 通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。3、 学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。4、 通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。控制串货方法之二：合理划分区域和市场改变原来的销售区域：方法有二1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。2、 按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。3、 按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。控制串货方法之三：制定合理的价格政策•价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。•尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。•做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。•不搞降价促销。控制串货方法之四：制定合理的激励政策•年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5%。•多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。•年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。•激励不能变相降价或者本质上的降价。•不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。案例一：某药企的返利政策1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利1%。2、经销商超额完成规定销售量，返利1%。3、 经销商没有跨区域销售，返利1%4、 经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。案例二：某药企的过程奖1、 铺货陈列奖在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。2、 终端渠道维护奖为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。3、 分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。4、 价格信誉奖为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。5、 合理库存奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。6、 经销商协作奖为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。控制串货方法之五：制定合理的目标任务•目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。•终不要给经销商压太多的货物。控制串货方法之六：设立串货报证金制度1、 让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。2、 可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向+回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。控制串货方法之八：加强监控力度1、 采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物。2、 采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。3、 快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。控制串货方法之九：加强处罚力度1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后,拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。控制串货方法之十：加强教育引导1、 自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。2、 培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。3、 协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。控制串货的方法之十一：不在药市放货1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点,省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。第一、技术手段及优劣分析为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。详细分析如下：篇二：恒安集团恒安集团防串货管理系统解决方案目录第一部分：项目背第二部分：企业现状与需求分析 4第三部分：系统总体设计 5系统总体设计思想 5恒安防窜货系统组成 ....6第四部分：系统优势及特点 7第五部分：系统总体设计框图 ....7系统网络架构图 7系统功能模块架构图 9第六部分：包装赋码管理系统设计 9赋码流程总体描述 9产品包装赋码设计 10赋码关联原理介

10计....物流码编码规则设...11计....包装物流码附着设...12绍....赋码关联模式介计....14关联关系上传设理.....16物流码数据激活管16赋码流程异常处理设计 17赋码软件解决方案 18第七部分：产品库存管理系统设计 22成品库管理 23代理 商库存管理 23第八部分：产品防窜货平台建设 24基础数据管理 25系统权限管理 25产品销售管理 26产品流向管理 27产品搜索管理 31统计分析管理 32特殊业务管理 32查询方式管理 33消费者管理 37防窜 货流程描述 38第九部分：防窜货支撑系统建设 39

网络传输系统设计 40硬件系统设计..软/计.. 41数据优化设计..42系统接□设术..43系统安全保障技案....46第十部分：项目实施方 49、 项目组织 49、项目实施计划 50三、项目培训计划 54第十一部分：售后服务 55、保修期内的服务 55保修期后的服务 57、其它服务承诺 57第一部分：项目背景第二部分：企业现状与需求分析随着企业高附加值、高科技含量的产品上市也就给市场管理机构提出了更高的要求，采取有效的市场管理手段维护良好的市场秩序迫在眉睫。目前我们企业产品市场比较混乱，特别是假货、“窜货”现象长久以来严重干扰了企业正常的营销策略和方针，企业一直致力于严惩“扰乱市场者”，也想了很多办法并采用了一些科技手段，希望根治假货、窜货。但效果不明显，目前企业仍然有很多问题无法解决。究其原因，有效管理市场的核心问题是企业如何能掌控产品的流向，企业若不能有效采集到产品在流通环节上的流动定位信息，也就无法真正有效管理市场。因此，针对市场环境的变化对企业的渠道分销管理方式提出了新的要求，企业需要建立运转高效、运行成本低的防伪防窜货管理系统平台，来实现对产品的流向、流量、库存、调拨等进行管理，规范经销商的销售行为，保护和维护公司的市场体系和秩序，在此基础上扩展应用可实现产品的质量追溯与快速的产品召回，可对上游原材料进行追溯，以及通过投料管理对有问题的产品的进行快速召回，实现企业对产品的双向追溯管理。企业急需解决的问题：1、 企业需要建立比较完备产品数字档案2、 产品最小包装内外都需要喷印相同物流码，避免外部条码被破坏造成无法确认情况。3、 建立从每小盒到每提到每个周转箱再到托盘的包装关联关系。为产品防窜货建立数字档案。4、 企业要对仓库进行有效管理和实时控制5、 企业需要了解产品出入库信息及流向信息。6、 企业需要实时了解产品库存信息。7、 企业需要了解市场情况，包括产品销售情况和市场管理情况。8、 企业需要及时了解产品窜货程度，采取有力手段惩治扰乱市场者，稳定市场秩序。第三部分：系统总体设计系统总体设计思想本系统总体设计思想是通过管理系统的建立，帮助企业建立良好的市场环境，维持良好的市场秩序，提高企业产品质量和品牌价值，同时通过防伪系统的实施为消费者建立消费信心，使消费者买的放心，吃的安心。本系统可以贯穿企业采购物流、生产物流、销售物流与服务物流四大物流环节，使企业物流各个环节协调联动，高效运转。我们的系统能够解决以下问题：1、 生产车间如何进行包装赋码管理，如何建立包装关联关系？2、 仓库主管如何知道哪些物料已经低于安全库存，哪些物料需要及时补货？3、 仓库主管、质监部门、计划人员如何知道采购的物料已经到货？4、 手工记录或在其它上游系统中录入的出入库数据为什么总不及时，为什么经常录入错误？5、 针对生产计划，如何控制应该发放或允许生产部门领取的物料种类及数量？篇三：防窜货方案窜货的处理与预防方案小组：第六组成员：张乘铭28韩昭5窜货的处理及预防对策方案防窜货方式、窜货根源（如何产生）流通是商品固有属性，一旦其流通性脱离企业控制，商品就由流通变成“流窜”：a、 区域价格不同：不同地域消费者购买能力存在差异;企业根据自身发展战略等考虑，对不同地域投入的资源配给不同；不同地域的市场竞争情况不同；较大规模的大经销商所在地域不同；b、 渠道管理漏洞：企业渠道管理体系不尽完善，存在一定的漏洞；违规者在窜货之前一定会仔细的寻找企业管理体系上的漏洞。如果企业的体系很完善，无机可乘，那么其犯错误的机会就大大减少；如返利差异机制：企业一般用销量作为返利唯一标准,实行递进销量奖励政策：销量越多，返利越高，导致部分经销商不择手段地向外“侵略”；但在预期销量没有完成，尤其又出现亏本的情况下，经销商要窜货抛销；d、用促销费用：经销商和企业营销人员将企业拨给的促销费用是否全部用以推广，其实企业难以掌控，因而一些经销商和企业的营销人员往往从促销费用中拿出一部分钱用于低价窜货把销量做上去。窜货形式（如何存在）：a、 通过经销商作乱：销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，如果异地的需求比本地大，异地货供不应求，而本地销售不旺，为了应付企业制定的奖罚政策，本地经销商想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转到异地；b、 通过分公司犯案：分公司对市场从商品、价格、渠道到操作方法等方面有绝对控制权，企业该给总代理的政策和优惠对他们一样有效，有的甚至比总代理有更多更大的支持。分公司的最大利益点在于销售额，为了完成销售指标，取得业绩，往往把货卖给销售需求大的非管辖的区域市场；^利用总部放水：这种放水有时是无意的，企业的管理层没有主见，只要代理商提出要求，不管合理否，只顾发货赊销；还有，企业由于监控不严，总部工作人员受利益驱动，违反地域配额政策，使区域供货平衡失控，造成区域市场格局不合理。窜货恶果（危害）：a、 价格混乱：吞蚀消费者对品牌的信心、满意度和忠诚度，直接影响了品牌价值和形象；市场上充斥着假冒伪劣产品，严重影响了消费者的购买积极性；不完善的价格体系把大部分利润留给了渠道商而不是企业自身；b、 销售疲软：经销商对产品品牌失去信心：当窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品；利润的大幅减少会使普通经销商的正常销售受到严重干扰，最初是减少广告投放，最终会影响营销监控：对产品质量、价格的监控；C、渠道受阻：经常性的区域间窜货现象严重扰乱了企业的区域政策，给企业对产品的区域发展战略规划带来阻碍；渠道环节的实际采购量和销售量存在差异，使企业生产配送环节存在配给紊乱；较大渠道商会逐渐吞并零散渠道商，形成渠道垄断；d、市场无序：窜货可能带来某个市场短期的虚假繁荣,时间一长如果对窜货处理不当，经销商还可能反戈一击，调头投入竞争者的怀抱；作为一种市场顽疾，会引发的连锁反应，很可能将企业置于水深火热之中，甚至导致区域市场的崩溃。摘要：通过分析企业对窜货问题的解决方案和实际收效，找出目前企业采用的防窜货方式的不足，从而找到企业真实、直接的需求。企业应对之道（如何解决）：重点在于预防：选好营销人员和经销商；会有严格的奖惩机制（条款）；集中管理：企业销售由一个部门负责,且控制好促销费用；企业制定完善的价格政策；奖励经销商不只看进货量，把奖励指标分解成：销量、市场占有量、价格控制、销售增长幅度、是不是窜货等这样的综合指标;允许退货；同一区域只选择一家经销商；清除窜货产生的条件（1） 创造良好的销售环境制定科学的销售计划。企业要建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研收集市场信息，建立市场信息数据库，合力推算区域市场需求，合理安排任务量合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产生供过于求，引起窜货。（2） 制定完善的销售政策完善价格政策。企业价格不仅要考虑出厂价，还要考虑出手价，中端出手价。完善促销政策。企业要合理考虑的促销目标，适度的奖励措施，严格的兑奖措施和市场监控完善专营权政策。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定。完善返利政策，减少窜货的可能a、业务治理：如果企业实力允许，可将窜货商品全部收购，然后以当地正常供货价供应给其他经销商；如果条件准许，清理窜货经销商；堵住企业营销政策上的漏洞；对受到窜货危害的机构一定的补偿；b、技术治理：代码制：给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在商品内外包装上；胶带/标签颜色差异化：对不同区域商品外包装采用不同颜色的胶带或标签；文字标示：在每种商品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样；企业实际收效（效果如何）：a、 从消费者角度看：价格体系仍然较为混乱：同样一件商品，消费者在这个商店花100元买了，而后在另一个商店看到却只要70元，他会怎么想？他一定会有吃亏上当的感觉：这个牌子怎么这样蒙人？如果消费者是以70元买了别处标价100元的商品，他则可能会想：我买的是不是假货或者次品呢？混乱的价格将导致企业的商品、品牌失去消费者的信任与支持；b、 从经销商角度看：对于被窜货的经销商来说，价格空间在窜货过程中消失了，不仅前期的市场投入白白的被别人利用了，而且失去了信用，销售再多的量也是穷折腾，不会赚钱反倒赔了许多；窜货将扰乱企业整个网络固有的价格体系，易引发价格战。长此以往，将缩减经销商的利润空间，降低经销商的信心，使经销商对该商品或企业失去信心，甚至最终放弃经销该企业商品；c、 从企业自身看：窜货带来市场短期虚假繁荣，但所引发的恶性连锁反应，很可能将企业置于水深火热中，甚至导致区域市场崩溃。有效预防窜货策（1） 制定合理的奖惩措施，在招商时声明对窜货行为的惩罚规定交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是对企业提高对窜货经销商威慑力的保障。对窜货行为的惩罚进行量化。企业根据窜货的量进行不同的惩罚，警告、扣除保证金、取消业务的优