保险公司三会经营课件

保险公司三会经营课件第一页，共65页。课程目标1.理解三会经营就是寿险经营2.掌握三会的操作模式第一页第二页，共65页。课程大纲一、早会（大早会）二、二次早会（部门早会）三、夕会第二页第三页，共65页。课程大纲一、早会（大早会）二、二次早会（部门早会）三、夕会第三页第四页，共65页。

大早会1.大早会的意义2.大早会的目的3.业务伙伴在早会中获得什么4.成功早会的基础5.大早会的基本流程6.大早会经营魔方7.大早会的内容8.大早会经营主线9.大早会策划的内容和方法10.大早会注意事项第四页第五页，共65页。非现场寿险营销的经营就是早会的经营

（一）大早会的意义解决业务人员的难题学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能传播企业文化产生自豪感和归属感，成功者吸引成功者养成良好工作习惯早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有成功的一天第五页第六页，共65页。产生展业的动力热身运动

互助互爱，互相提高提升单位人员士气（补充能量，提高能力；冲出职场，进入“战场”建立公司企业文化，贯彻团队经营模式。

（二）大早会的目的第六页第七页，共65页。提升单位士气人员活动的管理辅导与培训的最好时间与地点

（三）主管在早会中获得什么第七页第八页，共65页。

有所思—学到东西有所得—受到关注有所动—得到成长

（三）业务伙伴在早会中获得什么第八页第九页，共65页。（四）成功早会的基础团队协作和谐人际关系目标明确计划管理创新变革精心、用心、细心、严谨基础管理配合（出勤率）没有这个基础就没有谈早会的必要第九页第十页，共65页。

团队协作大雁飞行天堂与地狱人际关系定律：你帮助多少，就有多少人帮你第十页第十一页，共65页。

和谐的人际关系微笑的天堂充满赞美感恩的心利益原则充满热忱诚信第十一页第十二页，共65页。目标明确我们早会的目标是什么？新人业绩转正率提升了吗？活动人力增加了么？竞赛目标达成了吗？新险种推广成功吗？忙碌的人生为何而忙？（随大流，如河里的草）一万人中只3个人有明确的目标，而3人中2人是非常成功者没有目标的船永远不会遇上顺风第十二页第十三页，共65页。

计划的时段性计划的连贯性

日本的长跑选手的故事相互沟通、明确自己参与早会的目的

计划管理第十三页第十四页，共65页。关于创新：人类有个通病，是当得到好处的时候，或者事业稍有成就了，就容易耽于安稳，安于现状，固步自封，不想再求新向上，降低求知的热情。长此以往，不进反退，就终将被时代潮流所遗弃

变革创新第十四页第十五页，共65页。

精心、用心、细心、严谨知识教育与信息交流树立正确的工作态度技巧训练与辅导士气的激励、公司政令宣导成功的分享考勤的管理第十五页第十六页，共65页。关心部属，及时沟通严格执行考勤制度公布行事历、预告重要议题丰富早会内容，使之有收获营造新鲜的职场氛围，互动参与

基础管理配合（出勤率）第十六页第十七页，共65页。（五）大早会经营流程1、

早会开始（道早、问好）2、

热身操3、

敬业时间4、

新闻新知或晨读（好书分享）5、

喜讯报导（表彰颁奖、心得分享）6、

专题时间7、

工作联系、总结激励8、

诵读公司司训、战斗口号或营业单位经营哲学9、早会结束第十七页第十八页，共65页。故事-守门员的故事业务伙伴又该养成什么样的习惯呢？魔方案例：习惯养成第十八页第十九页，共65页。心态建设：心理导向效应言词激励（我真的很不错、我是最棒的、我一定成功）岳母刺字若把“精忠报国”换成“吃喝玩乐”角色假定（皮格马利翁效应）魔方案例：第十九页第二十页，共65页。

公司政令宣导检查员工日志欢乐时光知识竞赛（保险知识）集体创作经验分享激励士气教育与训练和谐的人际关系建立各种资料填写与收集辩论比赛员工入司、晋升及仪式新闻与读书角色扮演工作计划个案研讨演讲比赛（七）早会的内容第二十页第二十一页，共65页。业绩——营业单位的生命线心态——业务员的生命线技能——业务员展业能力的根本理念——业务员的信仰体系的总称（八）早会经营的主线第二十一页第二十二页，共65页。

内容内容安排时间安排职场安排角色分工程序设计（九）早会策划的内容和方法方法

确定目标收集资讯，分析资讯

设置早会行事历及内容

确定时间及相关参与人

设计制作媒体第二十二页第二十三页，共65页。

调动士气

节奏明确

串联有效

参与性强

形式灵活

协调配合

（十）早会运作的注意事项第二十三页第二十四页，共65页。

目的不明确拖拖拉拉的早会

“独角戏”

“裹脚步”式的长话会

“言行不一”的教导会无从实施的分析会一路骂到底的“责备式”早会反复同一话题的早会没有团队精神、纪律松散在恶劣环境中开的早会这样的早会没效果第二十四页第二十五页，共65页。

成功的早会

气氛活跃士气高昂成功的早会

提高业务员素质提升业务员展业技巧成功的早会提高活动率提高人均绩效成功的早会

传播好的展业经验，传递快乐情绪

成功的早会第二十五页第二十六页，共65页。第一周抓活动人力第二周抓人均保费第三周抓业绩达成第四周抓方案达标月目标经营第二十六页第二十七页，共65页。月早会安排第一周：知识的学习、计划、培训第二周：辅导、技巧、能力训练、条款学习第三周：调整心态第四周：减少时间，多些激励第二十七页第二十八页，共65页。

周目标经营周二为一周的起点周一为一周的结束第二十八页第二十九页，共65页。

周早会安排周一：红色周一、目标达标周二：增员培训、目标制定周三：技巧、训练周四：技巧、培训周五：激励、假日营销周末：追踪管理第二十九页第三十页，共65页。四性：知识性、趣味性、教育性、时间性四声：歌声、笑声、掌声、学习声四来：大家都要来大家一起来大家喜欢来大家带人来第三十页第三十一页，共65页。周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五早会安排表范例第三十一页第三十二页，共65页。成功的早会就象音乐会一流的舞台一流的伙伴一流的指挥

第三十二页第三十三页，共65页。课程大纲一、早会（大早会）二、二次早会（部门早会）三、夕会第三十三页第三十四页，共65页。二次早会何为二次早会二次早会的目的二次早会经营的灵魂谁来主持二次早会二次早会的内容二次早会形式二次早会注意事项二次早会的建议流程第三十四页第三十五页，共65页。以营业部或组为单位的在大早会结束后所开的会。（一）何为二次早会？

主管可以透过二次早会对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成目标而努力，可以建立起团队共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼第三十五页第三十六页，共65页。

获得独处经营的时间，实施团队的经营管理

衔接早会重要事项宣达

凝聚单位之向心力

有效确定掌握成员当日拜访情形

给予成员适时叮咛与指导

士气再次提振

（二）二次早会目的第三十六页第三十七页，共65页。（三）二次早会经营的灵魂——明确的目标

要去哪里？WHERE去干什么？WHAT什么时候去？WHEN怎样去？HOW第三十七页第三十八页，共65页。

主管包办主持——优点：质量可控，直接影响组员——缺点：组员无参与感，易缺乏新意

主管与组员轮流主持——优点：增强参与感，易创新，锻炼组员能力——缺点：有一定质量风险，组员也易有反弹心理（四）谁来主持二次早会Who?第三十八页第三十九页，共65页。

小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志辅导激励（五）二次早会内容第三十九页第四十页，共65页。（六）二次早会形式研讨式一对一式（老人对新人、绩优对绩差）早餐早茶式申请支援客串式头脑风暴式。。。。。。第四十页第四十一页，共65页。

避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。二次早会的成败，主管要负90%的责任！（七）二次早会注意事项第四十一页第四十二页，共65页。（八）二次早会建议流程及内容目标诉求业绩讲评心得分享活动了解政令宣导重点复述辅导追踪会议时间：>30分钟与会人员：全体伙伴会议频度：每天四字原则：诱、逼、练、学第四十二页第四十三页，共65页。业绩=拜访+出勤.业绩讲评表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣总结前期业绩状况统计当日工作状况（工作日志、计划30）第四十三页第四十四页，共65页。保险理念分享

—积极心态

—自信心、毅力

—爱心、事业绩优业务员经验谈

—成功经验

—失败原因

—技能传授心得分享第四十四页第四十五页，共65页。昨日拜访状况的诊断与辅导：活动量管理工具的检查个案的研讨目标辅导辅导追踪第四十五页第四十六页，共65页。目标诉求（最有效的是一对一的生涯规划）年度生涯规划家庭与个人生活计划表收入分析表推销工作单位量表第四十六页第四十七页，共65页。教育不如训练

训练不如辅导

辅导不如谈心

谈心不如陪同言谈过于夸张高品的说明有误与顾客争论问题点事前没有充分准备好商品说明只顾说明商品，而忽略了说明商品所能提供的利益无关紧要的话扯太多，而忘记进行推销没有努力地尝试作销售促成价格方面说明不够技巧辅导诊断表（Y/N）第四十七页第四十八页，共65页。课程大纲一、早会（大早会）二、二次早会（部门早会）三、夕会第四十八页第四十九页，共65页。

夕会何为夕会为什么召开夕会夕会的目的不成功夕会的特征如何召开夕会夕会注意事项夕会的建议流程第四十九页第五十页，共65页。（一）何谓夕会

夕会通常是指利用下午或晚上时间召开的营业部或营业组的辅导、训练、激励会议。可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），以确实让业务员学到东西为出发点。夕会可每日进行，也可在每周之内定期进行。第五十页第五十一页，共65页。（二）为什么要召开夕会

主要解决两次早会时无时间解决或不能解决的问题。

无时间是指时间紧迫不能解决是场合不合适。第五十一页第五十二页，共65页。是强化辅导、训练技巧的最佳时机。是工作检讨和业绩追踪的有效方法。是激励士气、改善心态的良好环境。是活跃气氛，加强沟通的适宜场所。（三）夕会目的第五十二页第五十三页，共65页。（四）不成功夕会的特征夕会内容枯燥乏味部经理、主任不愿意组织夕会夕会出勤率低下第五十三页第五十四页，共65页。（五）如何召开夕会诊断当前存在的问题有针对性地制定夕会行事例制定夕会流程安排主持人主持人的准备工作追踪夕会的效果第五十四页第五十五页，共65页。业务诊断以制定第二天二次早会辅导内容（使用辅导诊断表）（六）夕会注意事项夕会主要以小组为主，频率控制夕会重点应致力于提高业务员的实战水平及工作追踪第五十五页第五十六页，共65页。激励歌曲

考勤

（七）夕会的主要流程

业绩通报

今日之星经验分享

激励故事实例讲述《基本法》

学习

技巧提升

知识积累

轻松一刻感恩的心时间：内容：5’2’5’10’8’30’30’30’30’真心英雄本日之星本周之星本月之星个人业绩情况本单位业绩情况激励故事熟悉基本法话术学习演练条款学习研讨个案研讨同业对比展业高手谈经验相关知识学习企业文化介绍生日会游戏聚餐会夕会时间原则上定为1小时以上，可由全体人员参加，也可由零单人员或业绩差的员工参加流程后四项可每日任选一至四项第五十六页第五十七页，共65页。一次早会是热身，以激励为目的二次早会是经营，展示能力的阵地夕会是良药，解决问题三会总结第五十七页第五十八页，共65页。精致三会的诠释精致三会＝新旧满堂＋精心运作精致三会是活动管理的“一切”精致三会是单位活动成长的“基础”精致三会是全体表演的“舞台”精致三会是鼓舞士气的“广场”精致三会是人生激励的“会堂”精致三会是旧强新秀的“乐园”精致三会是单位归属的“礼堂”第五十八页第五十九页，共65页。精致三会应具备的特性刮尽