房地产销售之九阴真经

地产销售----九阴真经目录1、……………能否按时交房敢2戴、姥…蛛…屠…宜…康…负…按…馋…塌…距…该…支…逮…宣…翻…恼…茧…宫质私量求问谅题荐3演、阀…哑…裹…谣…棉…品…荷…帝…库…上…市…砖…蜓…驾…剖…愚…驾…烟价槐格解问熄题狮4臭、影…薄…精…丢…涝…兆…惩…寇…园…俱…桌…召…祥…耗…愈…速…烦…拐客虹户教要亮求烧回喊家蚊商欧量正、逝考鞭虑殃时猴5袜、许…怪…泄…朵…梨…约…押…算…鸣…身…冷…韵…腿…敲…戏…蜓…拍…株资筑金才周就转识有锄问鼓题悟，底暂挡不嚷能极买劲6岁、昂…通…业…爪…护…荐…牧…促…合…组…笋…博…牌…蓄…唱…杜…许…驰销拥售园的名三韵板萍斧祖7搂、常…传…窃…炕…起…案…雪…彩…嗓…架…团…基…寺…庆…份…汉…备…挥按贴揭掉的励好绣处蹄8回、钱…题…宁…怕…码…俩…盐…税…虏…思…纷…封…钻…铜…背…佣…渔…胞期遵房阅风熔险扎大浑，也等渗建健好懂以德后毛再弱买劫9拐、正…砖…佛…退…尊…旗…纱…遭…论…随…杨…倒…托…肉…半…驾…举…夸看姑到泻现策房列再砍买患1晕0欺、叉…喷…段…刚…着…松…设…克…招…形…亿…功…热…什…肆…敲…侍…待买谊房逼实诚际真上截是茅怎床样盼用饲钱侵1稻1州、站…绞…台…愧…芒…麻…认…切…仙…盖…告…乱…哗…钉…韵…栋…霜…惩宣针传耕单焰上眯的赶价讲格甩与佣现宰实少价羊格香有本差士异巾1平2秀、页…膀…邀…回…单…若…深…胡…扛…音…扫…述…勉…苹…罚…搁…呢…叛如屠何卫帮聚客销户摔分小析调、封参局谋叙1打3扛、封…葬…择…量…男…间…展…泰…壁…辰…刺…通…画…像…确…诱…疮…惊谈唤客粉技幻巧诵1壤4犯、获…嫩…栽…诊…鼻…丧…捷…械…思…慌…顷…脉…加…拾…充…豆…昼…箭现筐在廊还众未笨开砖工惭，谱就烫争恳着缴买历，度为内什劈么祸？而1疫5决、羞…猜…苗…改…林…气…阴…躬…围…饰…倍…滴…观…芹…钓…壁…急…皮要影求闪退极定补，掀先丈摸昌清幕后肚再狡说斗1美6杠、驴…锻…惧…眼…镇…下…图…节…络…国…兆…荷…阀…庸…皮…扯…驾…项预鲁约依见应客草户皂的旋技丙巧奖1筋7哲、会…赠…有…密…将…厘…脉…比…躺…妄…边…然…播…暮…偿…斯…仇…舒标真准文销递售题流弱程悠1剪8葛、微…恨…执…料…座…饲…恒…辆…年…劝…耕…冒…塔…揭…魂…仓…夹…枕劝穗订钓技名巧亲1述9着、坝…筒…纲…挥…皆…卸…学…奔…嘴…漠…惹…彼…厨…通…益…打…辰…轧业逼务救洽颗谈揪注笼意编事宝项娇2溜0恨、糊…吹…帐…罗…扁…班…扭…雹…每…贿…想…为…四…腔…钥…探…世…絮销甲使英工沈作蝇体岔会舰，底应拿答饭话茶题唱2芳1涝、申…有…肾…颈…壳…徒…辨…喂…态…便…酱…蚕…钥…柄…亮…匀…吹…持如箱何息抓役好固销闭使享2秘2亩、勿…羽…此…抹…厕…肚…草…女…月…屑…涨…金…蜓…丘…稀…赔…烘…禁价赖格肃能唯否袜优叛惠练，情打影9习5侍折止就电买细2敌3情、愿…已…瓦…午…捏…肚…这…爪…室…踢…都…骑…孕…彼…浆…尊…牧…夺谈着判信中促必球须赤讲畅到岗的躁2万4宵、灯…清…真…迁…丙…爸…扮…陈…姿…站…尿…辱…厌…根…宏…缺…览…锅谈终话笋的抵要怀领春2造5容、汉…基…友…逐…登…皱…筋…麻…匀…翁…辩…荣…泡…秆…忘…网…羞…捉投戏资走好反的疏物鸡业躲与悼其隐它她投拘资抄的禽比奔较传2墙6盏、胞…咱…煮…笼…卫…眉…吼…筝…树…参…狭…促…产…寸…但…陪…茅…波与寒当版地肺人糊拉变近益关砖系孩2堆7厘、傍…柿…摧…照…深…视…孔…泥…沈…严…晓…由…非…荒…税…显…的…启我栽买秧房内只避想青居隐住籍，司能堪否啊增斧值剪没倒关墓系胁2木8功、摆…群…思…拌…究…氧…滩…匙…绵…粱…品…拦…劈…吉…那…柄…只…膜有盐关稼期牛房治销毙售拾的耽要卫求膀，捉交血钥搬匙隔时执付罗最轰后语的薪1荡0周%但，布你绕们发要梳求川半店年建内挥付漂1贡0港0吓%恳，狱这服一怪条放不跟能豪答笨应慰2柔9萌、膝…帐…盒…拐…谈…威…斥…缩…竞…牛…依…屈…葬…耀…妖…若…侵…紧帮占客闷户治分横析遍各组种乞投旁资祥的怀利脾弊彩3得0藏、配…晚…掘…餐…驰…孙…置…淡…穗…菌…线…朽…哈…乡…箱…礼…阻…途房蚁价拜不炮会咬大恼跌奴，费而殖是暑稳穴中妄有歉升港3承1恐、档…监…却…奏…增…床…亚…绝…咱…杏…绳…找…购…滑…秩…胡…奴…姥以溉提纸问芽的弄方独式把正拐面窄引让导霸3筹2甜、阔…紧…延…俊…昌…缩…星…铁…佳…框…承…恋…驼…摆…刑…溜…饮…胖做竟销逼售剖应疮保宿持趋的冠态廉度溜3魄3萌、竹…铁…片…津…傻…蕉…潮…扰…弓…蜓…喂…饺…刷…乞…宴…寿…斜…木考陕虑盘什责么蒙（控一栽般宽客大户舅的烛心徒理摘）泼3煤4阴、只…防…沫…辱…促…诉…留…酸…氏…愁…订…假…旋…击…搂…骗…村…别相酒关毙术族语捏3连5票、恼…堡…猜…弟…艳…讯…渠…福…潜…滔…央…传…良…幻…盗…断…捆…欺超泡低姻的芝价泛位美，最成舱本野销归售逆，老抗台跌熔升堵值懂3棵6折、因…水…毙…我…啊…夺…转…查…焰…筛…仗…兽…很…狼…差…代…线…已了悦解浓客浙户痕心初理扎3们7歇、勒…窑…驼…核…何…默…鞠…令…炕…临…免…荣…惕…马…工…育…析…的卖攀得彩俏亩的炊商防品代降慨价品销愤售武不驾符梁合啄市打场丧规此律哲3势8荒、结…额…衰…炒…银…垫…浸…财…坑…献…取…枝…奔…辰…掌…简…兔…蕉人棒都堡是稀平害等蚊的炼，幸但减都吗有垂弱蹦点茎，别靠妹什东么辞攻牌?匙3崭9着、奴…兔…犯…粗…恨…恭…苏…约…哪…粘…薪…笋…揉…眠…侄…枯…趋…恳不拐要誉反咸驳宜客趋户厚4与0凶、克…展…伯…怎…粱…块…旨…碎…窄…画…落…狮…柔…斑…巩…宝…俗…断房骆地谣产涝市借场农追假求陈暴的利胃的桐时誓代糖已率一线去酷不融复显返仁，蚁竞倦争钢由愚单顽纯陵的榜价遥格承竞餐争闭进弄入香楼忠盘务品逢质痰的蜘竞叉争从4拣1净、递…泊…学…累…榜…玉…考…淡…纸…盘…井…尿…副…常…谈…铺…猎…碧销拼使刑培酱训阳4刮2乔、境…巷…屡…岩…竞…占…富…宿…日…批…潜…所…絮…处…愉…峰…胀…姿销咸使等发冒单帐流泳程逮4捐3盏、窄…娱…常…用…断…满…拒…辞…定…摘…冰…呈…摊…若…贵…俭…郑…蜓销重使等发桌单狸九姿要谎素性4丸4死、恨…她…谦…率…来…友…额…粥…乌…兰…颂…私…袭…素…驾…某…牵…滑价避格隶又盈涨梨，盏我莲不肾划汪算呈（餐经碍常搭调身价括，担我或不镇放妇心踢）钓4庸5称、凶…扰…大…马…犁…价…筝…劝…离…饲…揪…盆…快…望…株…来…母…赢我首以价前祖来管过剖，赵给乏我沸优衡惠横4顺6团、艰…枪…某…信…垫…猎…够…书…哲…殃…崭…搁…蜘…瞧…券…斗…塘…载发泥单诞技各巧薄4栏7嗽、太…精…郊…似…袄…塔…卵…完…酒…样…轮…非…碎…临…棵…穴…束…锣为义了善孩副子筋，伤买降房裹子错就艰是挂要太买梯好傅环监境枝4请8自、章…反…克…串…鸭…脏…桑…拳…杜…找…倘…细…溪…牙…邮…性…仁…葱各触种秋设诵计侦的昂说什法粪4贪9症、玩…剩…盘…幕…牢…叔…忧…后…醋…箩…枝…版…伸…沫…旬…纯…起…蹄人默性束化馅的路家窝居化四刮空期间厦必报备历追搭求想5策0泊、抬…雅…趴…疲…心…慢…友…润…辆…泳…俘…柜…葬…昏…洒…乱…柿…兴话夕说门电勇梯陪5宿1椅、普…席…烦…置…扇…债…屿…慧…窝…丈…撒…戴…诊…盈…房…吓…魂…乎应统该牙买拣这脉样咳的毒房端子躲5况2染、球…隙…雁…订…阳…阵…何…乳…蕉…是…营…右…部…眨…否…架…绑…河楼援盘淡质可素天是煮竞开争财取吸胜如的屿决皇定逐因伤素矮5背3济、矿…赚…杏…收…樱…才…遥…母…旁…著…糖…堵…迈…明…郊…斥…拖…何社谣交单环愚境储是杏生蜘意馅和吸生畅活谷的畜一估部膏分妹5产4乡、棚…黎…辣…枪…畏…纯…萝…洗…阳…旺…欣…类…透…县…缝…监…夜…顶花革园梳价康格漫太肾贵搞了狭，协其还它揭山刺庄科都圣是劈送截花尾园显的浮5膀5归、锈…诊…续…套…肤…掠…克…器…督…毕…井…冒…浑…砖…广…递…止…钳销贸售巷别坛墅述的拳说呈法蒜5疤6厌、洪…斩…咽…滑…最…茅…姻…藏…刊…阳…南…温…丢…可…关…晨…奔…酸陪兰同赏客桶户何去悼山目庄天参弯观移的朱注狗意嗽事旬项郑5晒7忙、您…舍…紧…泄…蓝…赠…妇…印…锹…章…奴…心…困…残…档…玻…况…敌我兔只察买茶别井墅婆，幕不估买出花经园柱5烫8弦、形…暑…束…刷…样…抬…惊…幼…距…茧…锁…急…斧…在…拘…抱…挣…杏离峡市园区角太艳远脸了幼5曾9踏、刊…殊…辩…五…哥…登…昌…膏…似…争…晌…狐…胸…品…戚…沾…企…接加甜代悲收治费硬后乘与弓其糕它杰的伪房银价辞也糟差雨不皂多局，制并伶不肆便岗宜也6中0暴、惕…责…昌…樱…脾…舟…宰…璃…竟…辜…朱…强…忧…劈…崖…定…斧…挖苏筐州捎别转墅治楼霉盘蹲销盏售牌套肌路笋6翻1大、南…颗…抛…忘…挎…页…盗…借…成…寨…费…袋…帖…友…仅…赤…类…晨高慨层虎与弯多毙层靠孰标好鸽？恐6滥2孝、存…庆…定…闸…穴…赔…饿…碑…疤…告…甚…小…漆…药…孕…柄…算…得人最民洲币饰贬窄值疾问症题贡6催3妇、艇…忆…聋…犬…臂…朽…跌…价…天…咳…舰…爆…匪…香…涛…姻…催…正如志何固提独高至谈手判豆能赵力薄6竹4豪、欺…记…两…毕…贡…膛…制…采…椅…耻…缩…嘴…衫…黄…冷…扮…准…负商总业咸方坊面投6折5月、打…辣…笼…非…搞…贵…支…限…属…山…削…纵…押…懒…洲…怜…样…煮总该结沉1垮、董能僻否描按慨时痕交宴房钻?奋

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个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。12、如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。……13、谈客技巧①夸奖男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。②以提问的方式正面引导a.

假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。b.

假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。c.

您不觉得现在一起决定比较好吗？d.

是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。□给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。□在买卖的最后关头尤其要谨慎a.

充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。b.

使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。c.

对容易误会的参案要再三说明。d.

签约后转移话题。e.

消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。f.

语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。g.

反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。14、现在还未开工，就争着买，为什么？①环境好。②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。15、要求退订，先摸清后再说×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。16、预约见客户的技巧×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。17、标准销售流程①接近，寒暄交换名片，接近关系如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）②介绍楼盘情况×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。a.

地段b.

交通、学校、商店、医院……c.

环境（绿化……）d.

房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……）e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）请问您考虑多少平方米或几房几厅？您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕）我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？……18、劝订方法①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。⑾×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？成交的22种方法（1）富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”（2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。（4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。（8）应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。“***，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？***就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？（9）退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。（10）恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b）某一经典户型快销售完了（c）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！（12）回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。“***在二环外，太远了”（客户）“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）“你很难接受了？”（业务员）“另外，价格太贵了”（客户提出异议）“太贵了？”（业务员回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。（13）ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：……业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：……客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。（15）次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。（16）勇士成交法人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。客户：太贵了业务员：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了（17）档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！（19）以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！（20）产品比较法是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。（21）坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”（22）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。19、业务洽谈注意事项⑴永远不要正面否定客户的观点⑵位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选⑶绝对不要让两批未成交的客户混在一起⑷洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本⑸如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助⑹开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。⑺客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。⑻逼订的秩序。要身份证问号码还记得否请对方在合同上签字要对方付首期款要对方交一万元订金f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第二天一定来。⑼不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。⑽不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。⑾业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。⑿腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。⒀在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。⒁任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。20、销使工作体会，应答话题⑴单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。⑵选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。⑶与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。⑷合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。⑴我很忙，现在赶时间答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。⑵我已经接了许多单了答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。⑷我要看看资料，回家商量后再决定。答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。⑸如果客户觉得会被打扰答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。”周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。21、如何抓好销使⑴不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。⑵如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。⑶要保证每组一定的人数，10人左右。⑷要求销使要有两个主任带他们一起发单。⑸每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。⑹每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。⑺有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。⑻每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。22、价格能否优惠，打95折就买×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。⑵我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。⑸×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。23、谈判中必须讲到的：□首期介绍（地段、交通等）□房型介绍□升值保值，入市良机□比较市中心与其它地段的房子□比较高层与多层的房子24、谈话的要领□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）25、投资好的物业与其它投资的比较钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。26、与当地人拉近关系×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。27、我买房只想居住，能否增值没关系是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150