顾问式销售新编11-11-22

2011-11-22顾问式销售顾问式销售顾问的含义?顾问式销售顾问要具备:1.专业的知识2.专业的流程3.专业的仪表,仪态4.了解汽车行业所有的资讯5.熟悉车务一切业务你就是汽车行业专家!

销售话术经验分享

---怎样应对杀价杀价心理分析1.贪小便宜-希望比别人更低价买到2.害怕吃亏-怕受骗怕买贵3.炫耀心态-告诉别人自己很会买4.试探心理-习惯杀价探询底价应对上的禁忌1.不要一口回绝那是不可能的事2.不要让客户感觉大有杀价的可能3.不要一下子就打电话回公司问4.不要说那你就向他买5.不要表现不悦之情杀价应价话术1.差异化法2，故事法3，私房赠品法4，利空出尽法5，武士切腹法6，上层决策法

7，礼尚往来法8，包裹表决法9，哀兵法10，关系关联法11,逐渐让步法12,缓兵之计法<一>差异化法差异化法：强调自己的东西与别人不同。

我们的车子….我们的公司….

我们的服务….大家讨论….故事法<二>说明说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您对顾客的关怀与关心。使用时机且出价悖离常理很多顾客说:我已向A城询过价,这张传真报价比你便宜很多……话术内容1）师傅,A城不比B城,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信传真报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后服务都很麻烦……2）师傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务的承诺才是真正的重点,在A城买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如……解套话术重点:找台阶让顾客下,避免将顾客逼到死胡同,留一活口……范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的……私房赠品法<三>说明利用个人化服务与顾客建立私人关系来

拉近彼此的距离使用时机针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局……顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让……话术内容1）师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠品……2）大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要服务的啊……解套话术重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪.范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮忙吧!利空出尽法

<四>说明让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了,

以取得其同情!使用时机针对顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多…顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人…话术内容1）师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您太多时间……2）师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的服务……解套话术重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义…范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了……说明转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势武士切腹法

<五>说明以最大决心表明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感使用时机顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于成本时顾客说:这样吧,便宜3,500我就买,否则免谈…话术内容1）师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国人……2）师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界上没这么好的事…解套话术重点:死马当活马医,表现出以此价格不卖也罢,留下活口转进范例:师傅,这个价格我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思考一下,我也向上汇报看看.您是否有旧车要处理,我帮您卖高些价格,您就不要在新车价上伤脑筋了!上层决策法

<六>说明把责任推给上面,并利用”上面”让顾客无法锁定下一个谈价目标.使用时机当顾客表现出想与主管直接谈,或不相信你时顾客要求以以前促销条件成交时话术内容1）师傅,这个价格公司卖一台亏一台,上面肯定无法同意,不然我向上面请示请示,看看上面如何说……2）师傅,买车在每个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价格,但因促销已过,我要向上面请示看看是否延用…解套话术重点:表明上面不在,而你就是来服务顾客的,故可以直接决定…范例:我看这样子吧,上面也不在,我们就统包含办牌、保险、装修等,一共只收您……礼尚往来法

<七>说明应付杀价绝不可一袂让价,给顾客一个好处,一定要有对等回报使用时机非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时为之针对贪小便宜或流行取向顾客亦适合.话术内容1）师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得您麻烦……2）师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价格不要为难我……解套话术重点:分析成本结构以取信顾客,但小心顾客用折价法范例:师傅,其实每样配件都需要成本,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购买,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上……个案研讨（二）赵先生在经过一番讨价还价后,一直未能下定决心购车,因为感觉林姓销售顾问不是很专业赵先生想要是没法达成协议,他就准备看看别克君威,而且价格也差不多,口碑也不错林姓销售顾问一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他如果完成这个车,任务就达成了林姓销售顾问说话了:赵先生,您看今天能否落单?赵先生响应:我也想,但是价格一直偏高,我很难向领导交代,你说……林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好你是主管,请问你要如何协助林姓销售顾问谈价研讨时间10分钟,话术演练3分钟包裹表决法

<八>说明避免困扰,以顾客服务观点为顾客作整合性服务,

减少费用计算上的麻烦使用时机顾客举其不定时,帮助顾客拿定主意,配合赶鸭上架法顾客要求只比车价,其它一切委外处理时,例如:保险……话术内容1）师傅,我看这样吧,您也不需太麻烦,我在可能范围内为您作最大的安排,所有手续含车价,办牌,保险等一共…2）师傅,保险我建