新教师入职培训教材及华信咨询公司十年的故事

新教师入职培训大纲第一部分：工作流程1-1分公司组织结构…………………1-2全程个性化辅导委托协议……………..….1-3教师业务流程……………………..………第二部分：学科业务2-1教师的职业素养……………………..……2-1-1教师职业道德原则……………..……2-1-2学大特色的教学理解…………..……2-1-3教师在个性化教育中扮演的新角色……………..…2-2一对一教学特点和方法………….……….2-2-1全方位了解学生……………….……2-2-2全面考虑，制定教学辅导方案……………….……2-2-3与学校教育、教材的关系…………………….……2-2-4授课技巧……………2-2-5模块知识（单元知识）的辅导措施………………2-3学员类型………………….2-3-1决定学员类型的因素………………2-3-2典型学员和辅导办法………………2-4教案和备课……………….2-4-1教案模板……………2-4-2教案规范……………2-4-3作业的布置与辅导制度………….…2-4-4试卷分析编写基本要求…………….2-5如何上好第一节课……………………….2-5-1如何确定授课内容…………………2-5-2怎样备2小时的课………………….2-5-3怎样提高教学效益…………………第三部分：服务意识3-1行为规范………………….3-1-1教师着装规范…………………….…3-1-2迟到与请假规范…………………….3-1-3教师候课、上课规范……………….3-1-4一对一辅导教室公约……………….附录…………………………1-1分公司及校区组织结构分公司分公司总经办人事部财务部市场部审核部行政部教学教研部策划部学管部学习中心总监办教学部学习中心总监办教学部学管部咨询部这个就是我们和学员签订的合同，协议中规定的甲方（即校方和老师）责任包括：双方签订本协议后，甲方即为乙方建立PPTS辅导档案（以下简称档案）。档案含PPTS全程个性化课外辅导委托协议，现场咨询记录，及本次协议签订之日起至本协议解除前辅导过程中所产生的能力测试、PPTS辅导方案、辅导教师教案、辅导计划、学员测评问卷及其他必要存档内容。甲方提供学科有效的测试题，对乙方进行综合学力水平测试等；乙方应如实作答。甲方委派教育咨询师与乙方及乙方法定监护人沟通，全方面了解乙方学习情况、学校表现、受教育历史、过往辅导经历及亲子关系等真实情况，并作详细记录，存入乙方档案，如因乙方提供虚假信息造成甲方咨询判断误差所产生的一切后果由乙方负责。甲方组织相关团队对乙方的测试结果和咨询情况进行分析研究，并提出具体书面报告。书面报告一式两份，甲方和乙方存档各一份。该分析报告作为辅导乙方的重要参考。根据对乙方的测试和咨询，甲方制定一个切实可行的辅导方案和择师标准，并告知乙方法定监护人。乙方向甲方按照约定交清费用后，甲方根据乙方的实际情况、测试结果和相关分析，为其选派辅导教师，选派时间为3-5天，辅导地点为甲方学习中心，如乙方、乙方法定监护人对辅导教师的辅导不满意，应在48小时内书面通知甲方，甲方应在1周内给予答复，以其双方达成共识。甲方每周为乙方提供课外辅导。根据乙方的学习情况，如认为需要增加课时的，可续签协议，费用由乙方另行承担，具体课时费用以续费当日的学员就读年级、续费当日的甲方收费标准和乙方需要增加的课时数计算。为了使乙方的学习卓有成效，甲方根据乙方所使用教材的版本，建议乙方配备相应的辅导资料，便于辅导教师进行认真备课和针对性的辅导。甲方负责培训、指导和管理辅导教师，乙方须配合辅导教师按辅导计划完成辅导，该计划于六次课后，由辅导教师提交，经过乙方法定监护人认可后存入学员档案。每次辅导前，甲方辅导教师检查上次给学员布置的作业，并将完成情况记录在教案中，作为辅导教师辅导质量的反馈。甲方严格管理辅导教师，甲方为乙方安排一名学习管理师，专门负责监管辅导教师辅导的质量。严禁辅导教师在辅导期间和学员做与学习无关的事情，虚心接受家长的意见，并及时妥善处理。甲方为乙方制定的个性化辅导教案，在辅导教师认真辅导完毕后将进行存档保管，亦可留给乙方复习使用一周，然后由辅导教师带回存档。甲方根据乙方学校授课及辅导内容和学员情况，随时为乙方提供中、高考学科测试题目以检测乙方知识掌握状况。甲方将相关测试分数、试卷评析结果通知乙方及其法定监护人，然后将报告存入学员档案。甲方须认真分析乙方法定监护人反映乙方在不同时期存在的问题，并把解决方案告知乙方、乙方法定监护人和辅导教师，然后形成报告存入学员档案。甲方须综合乙方辅导中所存在的问题，适时优化调整辅导计划、师资安排和辅导内容。甲方最大程度保证辅导教师等教学团队的稳定性。为保证辅导计划顺利完成，甲方有权利更换辅导教师，但应提前通知乙方或乙方法定监护人。1-3教师教学业务流程（见附录）2-1教师的职业素养一.教师职业道德规范（一）依法执教。学习和宣传马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，拥护党的基本路线，全面贯彻国家教育方针，自觉遵守《教师法》等法律法规，在教育教学中同党和国家的方针政策保持一致，不得有违背国家方针、政策的言行。（二）爱岗敬业。热爱教育、热爱学校，尽职尽责、教书育人，注意培养学生具有良好的思想品德。认真备课上课，认真批改作业，不敷衍塞责，不传播有害学生身心健康的思想。（三）热爱学生。关心爱护全体学生，尊重学生的人格，平等、公正对待学生。对学生严格要求，耐心教导，不讽刺、挖苦、歧视学生，不体罚或变相体罚学生，保护学生合法权益，促进学生全面、主动、健康发展。（四）严谨治学。树立良好学风，刻苦钻研业务，不断学习新知识，探索教育教学规律，改进教育教学方法，提高教育、教学和科研水平。（五）团结协作。谦虚谨慎、尊重同志，相互学习，相互帮助，维护其他教师在学生中的威信。关心集体，维护学校荣誉，共创文明校风。（六）尊重家长。主动与学生家长联系，认真听取意见和建议，取得支持与配合，积极宣传科学的教育思想和方法，不训斥、指责学生家长。（七）廉洁从教。坚守高尚情操，发扬奉献精神，自觉抵制社会不良风气影响。不利用职责之便谋取私利。（八）为人师表。模范遵守社会公德，衣着整齐得体，语言规范健康，举止文明礼貌，严于律己，作风正派，以身作则，注重身教。二．学大特色的教学理解教学是一种理解活动。在中小学学校教学中，教学这一理解活动得到了极度的张扬。而对于经营性的教育辅导机构而言，由盈利性所决定的公司性质决定了其对教学的重视应有过之而无不及。教育机构的个性化教学不同于中小学的学校教学和课堂教学。它是对学校教育教学的补充，是对学生丰富学习策略、进行认知训练、提升学习成就的一个重要环节。在这样的情境下，实施教学、进行学习辅导，并取得优异教学结果，需要有强有力的理论支持。结合工位课堂和工位教学，对“教学理解”做如下要素的重新诠释，将有助于提升教学的有效性，尤其是能够帮助新入职教师提升第一堂课的教学成效。具有学大特色的教学理解应包括如下要素:第一要素—教师的理解。教师的理解是一种敏感的聆听和观察，它应包括如下特点：1）接受性；2）开放性；3）同情性；4）真诚；5）帮助性；6）礼仪性。教师的理解直接指向感知和理解学生的情感、情绪和知识掌握程度。教师的理解所要达到的目的：1）鼓励学生表达其想法；2）与学生共同探讨他们所关心的任何事；3）使学生感到其感情得到认可和尊重。第二要素—教育性理解。教育性理解是教师面向学生和家长所显示出的专业性，他包括如下因素：1）学生的课堂体验；2）学大课程与学生学校学习的衔接；3）学生学习优缺点的诊断；4）学生学习优缺点的评价；5）学生学习的指导。第三要素—家庭理解。家庭理解是保证公司盈利的重要环节之一，它包括如下因素：1）机构的专业性；2）教师的专业性；3）教学语言的专业性；4）教学的有效性；5）教师对学生个性的尊重；6）机构对家庭教育建议的适切性。第四要素—学校理解。学校理解是机构社会声望得以维持的重要方面，它包括如下因素：1）机构与学校的联系程度；2）机构对学校的支持程度；3）机构对学生开设的课堂的有效性；4）机构自有产品对学校教育教学的助推程度。三．教师在个性化教育中的角色A.个性化教育要求教师是学生学习的促进者1.帮助学生制定适当的学习目标，并确认和协调达到目标的最佳途径；2.指点学习策略，培养学生良好的学习习惯，发展多元智能；3.创设丰富的教学环境，激发学生的学习动机，培养学生的学习兴趣，使学生产生学习的“需要”4.营造一个接纳的，支持性的、宽容的课堂气氛，特别是给学生提供“心理安全”和“心理自由”；5.为学生学习提供各种便利，提供最“优质”服务；6.作为学习参与者，与学生分享自己的感情和想法；7.注重培养学生的自律能力，让学生对自己的行为负责；8.和学生一道寻找真理，并且能够承认自己的过失和错误。B.个性化教育要求教师是学习的引导者1.帮助学生了解所学知识的实际意义，唤起学生对知识的渴望；2.帮助学生寻找、搜集和利用学习资源，设计恰当的学习活动；3.帮助学生理解学科基础知识，掌握学科的基本技能；4.帮助学生学会抽象、概括和推理；5.帮助学生猜想、创造和解决问题；6.帮助学生发现各部分知识间的内在联系，以及知识与现实生活的联系；7.帮助学生检视和反思自我，维持学习过程中积极、健康、向上的心理态势；8.帮助学生对学习过程和结果进行评价，并促进评价的内在化。C.个性化教育要求教师是学生学习的合作者。1.交往。既然要合作，就要交往，师生交往是教学活动最基本的形式。交往的本质就是师生通过平等对话交互发挥主体性，各自发挥人的本质力量，体现师生间人格的平等性。2.互动。师生互教互学。学习共同体中师生各自发挥作用。教师在教，也通过对话被教，师生共同对自己的发展成长负责。3.互惠。师生在教学中彼此都得到好处。教师作为平等的首席，与学生一起共享知识和经验，理解和智慧，人生的意义和价值。学生学习则是主体性的实现，它们感到心境的开放，个性的张扬，创造性的解放。2-2一对一教学特点和方法全方位了解学生A.辅导教师应该通过各种渠道，尽快的全面了解学生，这些渠道包括：1.学管师的介绍。2.自己与学生的谈话。3.从学生的试卷、作业中了解。4.请学管师帮忙了解家长。5.通过学生的同学、朋友了解。6.通过学生的班主任、任课教师了解。全面、详尽的了解学生非常重要，只有对学生的性格\气质\志趣\爱好特长\认知基础\学习习惯\学习方法\学习态度\学习风格\学习策略\学习目的\学习能力\学习环境等好多方面有所了解，才能真正的做到因材施教！只有做到了因材施教,才有真正的个性化教育.没有兴趣,就没有学习.没有爱就没有教育.只要有了对孩子的无私的爱,就会在第一时间,通过各种方式来了解学生!B.第一次课沟通进入第一课的课堂教学，不要一坐下来就问学生你叫什么名字，因为，你对学生的情况，在学管师那儿应该了解一些情况了。我们的第一句话，应该了解学生上课的进度，如果学生拿出最近的测试题，我们没有心理准备，就可以让学生把试卷放在这儿，告诉学生老师要结合这几道题做一个思路分析，掌握你在知识点理解掌握存在的问题，再给你做一个综合的讲解。说这件事的时候，让学生感觉到你很认真，对你表示信任。接着，就可以按照我们的思路，给学生讲解有关知识点，并结合有关练习与习题，对学生进行具体的训练。最后，来一个5、6分钟的小测验，评出测试分，让学生觉得这次课上的他比较满意。C．如何取得学生的信任

1.让自己成为学生学习的榜样，给学生一种气势，使学生佩服自己；

2.与学生交朋友，适当地给学生讲述一些自己在初中高中时期的学习经历，并将自己的学习心得和体会与学生分享，从个人成功的学习案例中启发和引导学生，进而取得学生的信任；

3.恰到好处的鼓励和激励学生，使学生在成功的喜悦中汲取知识的养分；

4.授课时给学生指出一些技巧性的东西，如小口诀，一些固定知识的巧妙记法等等；

5.教师的职业道德、教学风格、掌握知识的宽度和广度以及灵敏的思维方式和灵巧的解题思路都是取得学生信任不可缺少的部分；

6.抓住学生的兴趣（投其所好）；

7.说话要有素养、要有修养（为人师表嘛）

8.老师之间是互捧的，不要相互拆台；

9.善于抓住孩子的好胜心，及时地给予表扬和鼓励。D．如何管学生教学生

1、教学进度适中、速度尽量慢；讲课过程通俗易懂；

2、杀一儆百。比如：在自习室里有孩子打闹，就把活跃的学生抵挡的调开，单独找座位；

3、反复讲解，不厌其烦；

4、监督检查，让孩子感觉到你是一个有威信，将信用的老师；

5、用真诚和真心去打动每一个孩子，承诺孩子的事情一定要实现，答应孩子的事情一定要办到；

6、作为一名教师，不仅要有专业扎实的基本功，（要给学生一瓢水，自己要有一桶水）还要有耐心、细心、爱心；

7、在学生面前既要有威信力又要有亲和力。宽容不纵容，爱护不袒护，随意不随便。例如：跟孩子玩到一起去了，带孩子打游戏或者打台球什么的，我们做为反面教材；

8、从不同侧面了解学生的心理、学习情况（哪个年级、语文、数学、外语成绩如何、业余爱好、学校近期有无考试安排等）；

9、教完学生两周后，要为其指定一个教学计划；10、用激励、赏识、参与、期待的教学方法。看好孩子的闪光点，孩子的好不仅表现在他的学习成绩上，还表现在品德上，如乐于助人，爱劳动等；11、教师作为人类灵魂的工程师，要道德高尚，一身正气，教书育人，为人师表，老师首先要在行动上给学生做出表率，在学生眼中树立教师的地位；孩子是无辜的，我们决不能因为个人问题而耽误孩子的学习；12、有什么样的老师就有什么样的学生，所谓：师者，所以传道授业解惑也。全面考虑，制定教学辅导方案根据对学生的了解情况，结合家长的要求、学大个性化教学的特点，制定一份切合该生实际的个性化教育教学整体辅导方案。内容包括：1、个性化教育教学目标；○知识目标。○技巧、能力目标。○学习方法、行为习惯目标。○情感、价值观目标。2、阶段目标；○期中考试、期末考试○升学考试○某个知识点的掌握○某种题型的掌握。。。。。。。。。3、实现目标的方法、措施；○加强练习○改进学习方法○增加上课频率。。。。。。。。4、时间搭配。上课之前，要根据学生的教材版本，年级段，学好课程标准，搞清教材各年级段的编排意图，弄明白本册教材各个单元的联系，以及这一册教材所蕴涵的知识点，能力点，重点、难点、训练点。与学校教育、教材的关系○大纲，现在是课程标准，是确定一定学段的课程水平及课程结构的纲领性文件。课程标准是教材编写、教学、评估和考试例题的依据，是国家管理和评价课程的基础。它体现国家对不同阶段的学生在知识技能、过程与方法，情感态度与价值观等方面的基本要求，规定各门课程的性质、目标、内容框架、提出教学评价与建议。○教师要研究学科基础教育各个阶段的教材，要明白各知识模块在各学段，各年级的要求与编写意图，搞清楚知识点、知识链、知识体系与学生的各种学科素养、能力、技巧之间的关系。弄明白各个知识点在整个基础教育阶段所处的位置与重要性。○重视课本中的例题，按照书上例题的步骤要求给学生讲解，同时也要重视课后习题和练习。包括复习巩固，包括综合运用，就是我们常说的A组与B组。这些基本的例题、练习是我们进行学科训练的最重要的依据，有的老师丢开了这些，一味的从教辅、课外试卷等材料中找拔高题与难题，结果是本末倒置，辅导效果大打折扣。因此，我们在教学中，应努力做到依纲靠本！这是一个基本原则！授课技巧○一节课的辅导措施○利用好课本例题。○抓好课本知识点（黑体字）○用好课本的练习与习题。○不要一味攻克难点。○变式题的训练。○平行性检测。○反馈矫正。○评价性检测。（最后5、6分钟，让学生带着满意回家。）五．模块知识（单元知识）的辅导措施1、搜集该模块知识的历史背景、小故事、小常识，以此调动学生学习的兴趣。2、讲清该模块知识在实践中的作用，以此增强学生对该模块知识的认识。3、说明该知识模块在教材中，在中、高考中的地位与作用，以引起学生对该模块的重视。4、鼓励学生，以增强他学习该模块的信心。5、设计好一份诊断性测试题，摸请该生在哪些知识点，能力点上有问题。6、针对问题，出一到三份平行性检测题。7、对该生的问题进行辅导，用平行性检测题训练学生。8、出一份终结性检测，并对该生进行检测。9、教学中应不断反思，写好课后记。10、形成该生的个性化教学案例。2-3学员类型决定学员类型的因素性格和心理知识基础学习能力学习态度和动机学习习惯应试技巧学员的类型、特点及应对

1、能学一点的，自觉性差、基础差的；(多鼓励)

王老师：我个人认为，从思想方法上给予辅导，首先，要给学生做工作，减轻其思想压力，克服畏难情绪；学生本身基础差，他肯定有没把握得基础，有知识的盲点；老师要对此进行开导，“这个并不难，只要你和老师认真的配合，我保证你能补上并提高”，这是一种思想方法；另外在辅导方法方面，对于此类基础差的学生，尽量用形象生动的语言、直观形象的举例由浅入深的、由易到难的顺序激发学生的兴趣，提高自觉性，同时等于降低了难度，这样学生的基础就上来了。

2、叛逆型的，讲的时候不听，不讲的时候却抱怨；

高老师：分析这类孩子成为此类型的原因，一般这个类型的孩子性格多为叛逆型；针对这种情况，如果和学生“对着干”会导致矛盾的激化，否则课程肯定进行不下去；分析此类性格的原因，学生往往身在一种不被重视或者被忽略的环境，应对方法之一——给予充足的重视；另外，积极的引导、疏导她的这种情绪，让他接受我们的方法和讲授；例如我带了一个女学生高**，到第四节课我把她的对立情绪转化了，引导到学习上来。3、学而不思的，傻学、狂学、囫囵吞枣型；

王老师：首先要肯定这类学生的学习积极性，同时也要指出学习不思、马虎、只图表面的缺陷所在，要耐心的指导他改进学习方法，养成良好的学习方法、掌握先进的学习方法，这是一个需要耐心、恒心的长期的积累过程；我们要由浅入深、由简单到复杂慢慢引导；比如一些概念、定理从它的定义、内涵、外延入手，然后再抓知识网络，这样的过程就需要老师有真诚的心去对待学生；只要我们有耐心、有恒心、有诚心去帮助学生，学生一定能够养成良好的学习习惯，由学而不思转变为勤学善思。

4、半玩半学型（听的时间不长，集中力不长）老说些与课堂无关的话；

陈老师：课前要了解孩子的爱好，比如他喜欢运动、篮球，我们提前作好相关准备，课上他提到运动相关的事情时，我们可以要求学生把所有的球类整理、归纳，然后再提出美国英语和英国英语的说法是否一致，把话题自然的过渡到学习上；很关键的一点是我们要投其所好，他喜欢哪样我们就给其灌输哪样，但是作为老师我们的思维必须十分明确，不能被学生左右，抓住关键的一点，适机回到课堂当中；5、在学校跟老师打骂、被学校留校观察或处分过型；

吴老师：这类孩子在学校往往不够被重视，所以我们老师要多关心和重视他们，把工作做到位。

6、精神分裂，心理有问题，整天处于幻想状态型；

张老师：实际授课中我遇到过这样的学生，首先，这类型的学生有心理缺陷，往往比较内向，不好和同学沟通，不会排泄心中的不佳情绪；其次，往往是由于心理压力造成的，这个压力多是来自家庭，家长对其期望过高，或者来自于社会，可能因为作错过一件小事情受到社会的歧视，也有可能来自于同学间，因为心理缺陷而不善于沟通遭到同学的排斥，以上原因就很可能是学生造成精神分裂。针对这样的学生，老师应该利用自己掌握的心理学知识多关心他，既要当好传授知识的老师又要当好心理咨询的老师；虽然教育对这样的学生不是万能的，但是既然学生送到了我们面前，老师就应该尽我所能把好关。7、态度不端正，没上进心，无方法，不爱学习，想学，但听话型；（调动学习积极性，增强他的自信心）

王老师：这类学生为什么不爱学习呢？我分析一是兴趣不够，往往这类学生有所业余爱好，在学习上投入的时间和精力不够，所以其上进心不足，主动性差；根据这些情况我从两方面谈我的看法，一、从思想工作方面，有这样一个学生***的实例，从学生的兴趣爱好这个点上去转移他的思想，以他的兴趣类比学习，提高其学习的兴趣和重要性认识；二、从辅导方法上来看。老师多指导当导演，学生多练当主演；这样能提高他的兴趣，提高他的自信心，帮她分析一步一步引导他去做，而不是直接把答案结果给她，让学生感觉“我也行，我也能做出来”。这样不但授之以“鱼”，更授之以“渔”。

8、意志力不强，没信心；

吴老师：需要我们老师从方法上、习惯上给他们培养；9、好高骛远型。感觉自己水平非常高，看不起老师给他讲基础，但老师稍微拿出一些能力提升题却又不会做（一瓶子不满半瓶子晃荡的）；（好高，我们就讲解高出的部分，让他自己感觉到力不行，再从基础讲起）

我带过这样一个补奥赛的孩子，他的学习上确实存在问题，但他自己意识不到；这个孩子喜欢思考但是懒于动手，喜欢找奇怪的问题，爱钻牛角尖，把这些问题喜欢在同学面前炫耀；学习上极易看到自己的优点和优势，很不容易看到自己的缺点，学习很用心但是不是很刻苦不踏实；对于这类孩子主要从三方面入手，第一从学习上，应该选择他觉得自己学的最好的部分，然后从其选择一系列的题，从最简单的入手，然后一步一步的深入，难到他无论如何都做不出来的地步然后再给他加高，甚至他一点都不知道的问题。让孩子明白自己知道的只是海洋中的一滴水，学海无涯，我们需要认真对待每一个问题，踏踏实实学习。然后再根据孩子的具体情况有计划的进行学习与辅导。第二从思想上入手，因为这类孩子往往是从思想上看不到别人，只看到自己，他认为自己很优秀，这是应以身边切切实实的实例说明，告诉他聪明的人很多不只他一个。要想学习学得好，没有捷径只有比别人更努力更刻苦，从思想上端正孩子的学习态度；第三从老师自身入手，因为老师本身就是孩子的榜样，在教学过程中，注意用自己的实际行为去感化学生。如果以上三方面做的到位，那么授课工作也就好做了。

10、基础差、反映慢型，往往自控力差；(需要耐心辅导)11、爱面子，不懂装懂型；

吴老师：在第一堂课之前就先做好铺垫，学习知识不论面子，把工作做到前面就不存在面子问题，从心理上加以引导。

12、性格内向，不爱问问题，学习处于被动状态；

刘老师：这类学生呢，估计老师们都能遇到。这类问题的关键是转化其性格，但这是个大问题，不好转化，因为孩子的性格从小养成，同时受到多方因素的影响。历史上也有成功转化性格的实例，但是作为我们老师就是要做深入细致的思想工作，及时地开启、引导；具体要做就是三个方面：第一、望闻问切，首先了解产生的具体原因，可能出自两个方面父母离异和家庭情况；父母离异的孩子心理上受到伤害，久而久之造成这种性格，不愿与人交往；家庭情况多种多样，经济原因等；第二、对症下药，制定解决问题的方案；第三步、治病救人，主动接近孩子，制定长期计划，春风化雨式的教育；思想问题解决了，教育的效果就显现出来。13、不踏实，上课精神不集中，容易受外界干扰，我行我素，学习不积极、懒散、对自己要求低型，这需要我们老师发挥主动性；（换个安定的环境，讲的内容要有针对性，做好跟孩子之间的互动）

张老师：在小学生中较多，学习成绩不好的学生中此类型也比较多，首先选择相对安静的环境，课前营造相对宽松的学习环境；讲课内容要有针对性；最大限度的调动学生的学习积极性，师生之间要多些沟通和交流，做好和孩子之间的互动。比如我带的几个学生都不喜欢写作文，这样就已应该先给学生打开思路，让他脑子中有东西，然后给学生营造说的机会，帮学生理清思路；总而言之，必须把她的精力吸引过来，以吸引兴趣为主要方面。

14、学习态度认真，有学习压力，学习欲望强烈，喜欢钻研，没有固定的思维模式。（主要方法不得当，有思想压力）；

吴老师：这类型的孩子，不是知识点不够，而是引导的方法不到位；15、不能吃苦，还挑剔老师型，心思没完全放到学习上，课外有时间就去打游戏或者做其他与学习无关的事；

吴老师：用自己的行动来影响他，给他做表率，树立榜样，细心，潜移默化

16、基础弱、对感兴趣的东西接触快，有兴趣型

吴老师：偏科，逻辑思维能力和理解能力，需要老师激发兴趣，培养习惯入手

17、对学校老师有抵触、对家长有逆反心理型，不满学校老师的教学模式，怪学校老更换某门功课的老师，埋怨家长给自己压力太多，这样的孩子往往基础不够牢固，需要我们老师给予关心帮助，多重视点儿。

齐总监：寻找孩子的兴趣，找到与孩子沟通的共同语言，想办法和孩子交朋友，让孩子认可你，才能听进你的话。然后引导孩子谈学校的老师，通过找优点让其认可老师；通过沟通让孩子理解学校、家长和老师；不论是学大的老师还是学校的老师，通过找优点，互相抬高，提升孩子的信任，给学生以正确的引导。2-4教案和备课一．教案模板（见表格中附件）二．教案规范：怎样写好个性化教学方案？个性化教案应包括的十项：课程名称（说明本课名称，含课型说明）；学生分析（分析学生的个性特征，对本课程的认知程度，是设计本课的前提。）教学目标（包括“知识与技能”、“过程与方法”、“情感、态度与价值观”三维目标）教学重点（说明本课所必须解决的关键性问题）教学难点（说明本课学习时易产生困难和障碍的知识点及解决办法等）课时安排（说明属第几课时）教具教法（说明辅助教学手段使用的工具和采用有针对性的教学方法）教学过程（或称课堂结构，说明教学进行的内容、方法步骤）作业处理（布置局面或口头作业）课后反思（课堂亮点、意外及处理，教学内容、方法与结构思考，教学中的败笔、教学理念的课堂呈现等）五方面内容：学生的个性化特征分析、教学目标如何确立、如何选择教学方法、教学过程如何设置、教学反思如何撰写。学生的个性化特征分析为了便于在一对一辅导环境下教学的具体实施，考虑到学生特征分析的目的及具体指导意义，笔者认为应该从年龄特征、社会化特征、个体特征和认知特征四个方面来分析学生的特征。年龄特征：反映的是在一定年龄阶段的学习者所具有的特征，有普遍性和共同性。在不同年龄阶段的学生，其认知能力、思维方式、情感、意识、动机等方面是不同的，通过年龄分析就可以掌握学习者在一定年龄阶段的思维能、认知程度、情感变化有着重要指导意义。社会化特征：反映的是学习者在社会化过程中的社会阅历、文化背景、家庭背景和职业类型、性别、地理位置等特征。由于其社会化特征不同，对学习意义的构建不同，学习动机、兴趣、需求也不同，通过对学习者的职业、性别、文化背景、教育程度等社会化特征因素的分析就可以掌握动机类型、学习态度、社会经验、认知成熟度及与他人的交往能力等。个性特征：反映的是学习者个体独有的学习风格、动机、兴趣、性格、意思、情绪、气质等特征，通过对这些个性特征因素的分析，就可以间接了解学习方式、学习速度和质量以及学习内容的选择等。个性特征虽不一定会对学习者产生直接影响，但对学习时有效发生的情感因素和动力因素会产生直接影响。认知特征：认知特征所反映的是每一个学习个体在认知能力和认知结构上的差异，通过对学生进行认知差异分析，可以了解学生的起始学习能力和知识结构。对于学生的认知结构和起点学习能力分析较为特殊且重要，因为对它的分析是与具体的课程内容及学习任务或活动相关的，如果脱离开具体的课程内容或学习任务，分析认知结构和学习起点能力就没有意义。任何教学都是针对知识点的教学，有具体的教学任务和要求，教学策略也是针对学生的认知结构和知识水平制定的。因此，在一对一环境下，对学生认知能力和认知结构分析的目的是为了针对具体教学任务制定有效的教学策略。这四个特征是相互关联的，又是相互独立的，分析的目的不同，折射出的信息也是不同的，其在个性化教学中的指导意义也是不同的。静态特征可以通过收集学生注册信息来收集；学习态度、知识结构和起点学习能力等可以通过对某门课程学习的活动过程的分析来获得。教师往往积累了大量学习活动信息，如性格特征、行为特征、语言特征、家庭背景，学校情况等，通过对这些信息进行分析就可以折射出学生的认知特征。教学目标的确立：“三维目标”是新课程的“独创”，是新课程推进素质教育的根本体现，“知识和技能”维度的目标立足于让学生学会，“过程和方法”维度的目标立足于让学生会学，“情感、态度和价值观”维度的目标立足于让学生乐学。如何确立某一个教学单元或或某一节课的三维目标，要着重做好以下三个方面的工作：一要认真分析教学内容；二要切实了解学生情况；三要对学习内容进行重组。对于个性化教学辅导来说，根据学生情况确定教学目标尢为重要。选择教学方法：这里，首要的是，在选择教法之前，要钻研教材，掌握教材特点。因为即使在同一学科中，各部分的教材内容也有着不尽相同的特点，往往有难有易，有深有浅，这就必须选择取相应的教法以便更好地提高课堂教学效率；其次，要根据学生的年龄特征和个性差差异来选择。一般说来，年级越低，在一节课中越需要不断地改变教学方法。长期使用同一种方法，就会使学生的学习兴趣减退，降低学习效果。同时，在选择教法时，还要考虑到学生的个性差异。不同学生个性不同，所选择的教法就要有所不同。第三，选择和运用教学方法，还要考虑到教师自己的特点。教学方法的最优化并不排斥教师的创造性，而是以教师的创造性为先决条件的。教师凭借自己的长处，更有效地运用课堂教学方法，可不拘一格。总之，教法的选择要因因文而异，因生而异，因师而异，不可千篇一律，一刀切。还需要指出的是，在任何教学实践中，常常是几种教法同时交替使用，只不过以其中一二方法为主罢了。通常所说的教学艺术高低，正是表现在对这些方法综合运用时所运用时所具有的准确性和灵活性上。其间相互渗透和补充，从而全面提高学生学生的认知能力调动学生学习的积极性。同时还可以使学生以各种记忆方式和思维方式支理解教材，提高学习质量。常用方法：讲授、谈话、读书指导、演示、讨论、练习、实习、实验、参观。国家目前倡导的教学方法：发现法、探究法、研究性学习法、对话合作教学法、任务型教学法、反思法、实践法、教学与现代教育技术整合法。教学过程的设置在教案的书写过程中，教学过程是关键，是教学目标的实现过程，也是教法和学法体现的过程。它包括以下步骤：导入新课设计新颖活泼、精当概括。怎样进行，复习那些内容。提问学生哪些问题，需要多少时间等。讲授新课针对不同学生和教学内容，选择不同教学方法。怎样提出问题，如何逐步启发、诱导？教师怎么教，学生如何学的详细步骤安排，需用时间。巩固练习练习设计精巧，有层次、有梯度、有密度。怎样进行？需要多少时间。归纳小结怎样进行，是学生归纳还是老师归纳。需要多少时间。作业安排布置哪些内容，要考虑知识的拓展性、能力性。需要不需要做适当的提示或解释。教学反思的撰写应该包括“教学实践活动、个人经验、教学关系与教学理论。”这四个方面的问题基本构成了教学反思的基本点。个性化教学的教案与普通教学教案的主要区别就是突出个性：学生的个性、教师的个性、教学内容的个性。我们在备课时，把三种个性充分地整合到教案设计中，就一定会写出很好的教案，学习效果也会得到显著地提高。三．作业的布置与辅导制度作业是教学工作的一个重要组成部分，是课堂教学的延伸。通过作业，可以进一步巩固课堂数学的效果。而且能培养学生的自学能力和克服困难的意志品质。1、作业的布置要依据教学大纲和教材的要求，认真精选具有典型性和代表性的习题，使学生举一反三，触类旁通，以利于理解和巩固所学知识，并培养其熟练技能技巧。2、凡布置给学生的作业,教师都必须会做，并应先做一遍，作业的难易程度和容易出现的问题，以利于对学生作业进行指导。3、作业的份量应适当，难易应适度。.应根据因材施教的原则针对不同对象，布置不同程度和数量的作业,要体现创新性；作业应尽量在课内完成。主要学科的课外作业应予控制，小学一、二年级不留作业；三、四、五每天家庭作业总量不超过1小时。4、指导作业方法，严格要求学生按各学科所定的规范要求完成作业。5、教师要采用多种形式，及时认真处理作业,指明作业的正误，并做好作业讲评，对差生要努力做到面批面改。作业本（作文）应在下次作业前处理好发给学生，不得拖拉。6、对学生完成作业情况,如次数、时间、正确率等都应作记录和评分，记分要客观公正，评语要实事求是，指出缺点和不足，肯定优点，鼓励前进。7、要求学生及时矫正作业中的错误，并进行检查。四．试卷分析编写基本要求试卷分析是课程考核统计分析工作的重要组成部分，为改进教学、提高教学质量提供重要的反馈信息。通过对试卷的分析，检查试卷命题与课程大纲要求是否相符，同时对试卷命题质量做出科学的评价。在对试题有关信息进行分析的基础上，检查该课程教学过程中教与学的效果，发现问题并提出改进教学意见。具体在写试卷分析时应从以下几方面着手，此外根据课程特点在此基础上再发挥其各自特色：1.首先是用钢笔、签字笔、计算机打印填写齐全试卷分析表中的各项内容。2.分析成绩、计算平均分、绘制统计图表。3.试卷命题来源。如：试题库、同行专家、任课教师等。4.分析试题覆盖面。覆盖了所有章节的百分比，与教学大纲和考试要求是否一致。有无超纲现象。5.分析各能力层次题目的分值占总分的百分比（基本知识、基本技能、运用知识综合分析等）。各题型所占的百分比。6、分析试题难易程度。试题本身的难度、深度是否与教学大纲、教学要求相符，有无偏题、超纲内容。较易、适中、偏难的题各占的百分比，试卷总体难度如何。7、分析学生对知识点掌握情况。对丢分较多的题目及丢分原因应进行分析。学生学习的主要优缺点是什么，今后在学习中应从哪些方面入手来提高学习效果。8、分析教师在今后教学中应注意的问题、改进的思路或建议。9、分析试卷中有质量问题的试题以及所占比例。在今后命题和阅卷过程中，应注意哪些问题，有哪些建议。用同一试题的课程，在任课教师所作的各班试卷分析的基础上，教研室还应对该门课程考试情况进行统一的分析。试卷分析一式两份，按目前教务要求，一份交教务处、一份与学生试卷钉在一起由教研室保存。2-5如何上好第一节课如何确定授课内容通过与咨询师、学管师、家长和学生的沟通，充分了解学生情况，确定学生类型。复习巩固学校学习的重要知识点、考点。针对学生在校学习和掌握学科知识的具体情况提高学生的解题能力帮助学生提前预习综合复习，进行知识点全面系统的梳理，查漏补缺怎样备2小时的课备好学生。要通过咨询师、学管师、学生和家长全面了解学生的学习基础、学习的主动性、平时的爱好特征、生活习惯、思考问题的方式等；备教材，备课标。教师要对自己所带学科的知识点要熟悉。小学教师要对初中的知识要有所了解。初中的老师对小学、高中的知识要了解。高中的老师，不仅要明白中小学的,你可能对大学的相关学科有所了解，并对学科的最新发展趋势，高考的命题走向,都有深刻的研究。只有这样才能做到胸有成竹，才能够更好的驾御课堂。备教法。针对学生的个性化分析，教师选择适合学生的教学方法、选取教学例题、训练题目的难易程度，确定教学的过程设计。教无定法，因学生、因教师而易，这也是学大的“个性化”的教学根本所在。时间的分配。应根据教学内容有计划的分配好时间，如：知识点回顾15分钟，典型例题讲解30分钟，课堂练习30分钟,教师讲评练习15分钟，学习方法的总结15分钟，课堂小结和作业布置15分钟。怎样提高教学效益关爱学生是提高课堂效益的前提。教师首先应是学生心灵的征服者，其次是学习的指导者。只有感情上打动学生，才能使他们在学习过程中产生良好的情绪，进而产生探求知识的兴趣。教师应深情地关心每一个学生，用爱心去启迪他们的良知，做学生的良师益友。指导预习是提高课堂效益的基础。预习是学生学习环节中重要的一环，教师要让学生尽量做好课前预习，以培养学生主动发现问题的能力，养成自学的习惯。教师在指导预习时，要列出预习提纲，提纲内容必须有利于归纳课本知识并且具有启发性，使学生的预习有计划、有目的。精心引导是提高课堂效益的保障。在教学设计中，显现在教学设计中教师占有的时间愈多，留给学生的时间就愈少。为此教师角色要实行转换，由主导者变为引导者，引导首先要看的是教学设计中师生对时间的占有量。教师和学生活动总量，均应在课前备课、整合问题情境、教学设计考虑之列。指导练习是提高课堂效益的有效途径。练习是检验学习效果的依据，在学大的两小时的教学中练习这一环节是必须有的。没有有效的练习你那2个小时的效果怎么看出来呢？这一环节如果引导不好，往往使不少学生产生畏惧情绪，挫伤学习积极性。指导学生归纳总结是提高课堂效益的关键。提高学生的归纳能力，让学生学会自己作学习总结，也是提高课堂效益重要环节。通过对所学知识的归纳、总结，能使学生对数学知识结构系统化、程序化，头脑中建立起一个完善的知识结构。3-1行为规范一．教师着装规范工作场所的服装应清洁、方便，不追求修饰。具体要求是：1.衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。2.领带：外出前或要在众人面前出现时，应配戴领带，并注意与西装、衬衫颜色相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松驰。3.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。4.女性员工要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。裙摆不得高于膝盖。5.员工工作时不宜穿大衣或过分雍肿的服装。二．迟到与请假规范这个问题对于个性化家教来说非常严重，对于家长来说以身作则和时间上的保证是您需要达到的最基本的标准，我们对此有明确的规定：1.授课教师上课迟到者，扣罚2小时课时费或额外义务辅导2小时做为补偿。2.如选择义务辅导方式，须在两周内自行与学生落实完成，否则按扣发工资处理；3.如因您本身的事务需要调整上课时间，请您提前48小时致电我校排课老师；如果您未能提前24小时通知而造成学生的课时损失，扣发4小时课时费作为处罚或额外义务辅导4小时做为补偿。三．教师候课、上课规范1.上课时间到时，要提前进教室，找到学生后进行上课。2.珍惜学生学习时间，提高教学效率。3.贯彻备课意图，不随心所欲，不上无准备之课。4.上课时间，不会客，不接/打电话或接/发信息，不擅离课堂，不做与本节课无关的事。5.树立良好教风，关心爱护学生，不讽刺、挖苦学生、充分调动学生的学习积极性，根据学生的个性特点，解决学生学习问题。6.课堂上教态稳重，行为文明。上课语言文明、规范、使用普通话。7.课后要布置适当、适度、适量作业。安排学生参加陪读。四．一对一辅导教室公约1、一对一辅导教室是育人、传授文化知识的场所，除参加辅导的学员、辅导教师及相关的管理人员外，其它人员未经许可请不要入内，如有事需请管理教师协调后到教室外进行。2、教室后，轻声慢步，不随意走动和观看，及早坐在自已的辅导位号上。3、辅导教师及参加辅导的学员应用遵守轻声教学的规定，不影响他人的教学。4、每次一对一辅导课时结束后的学员，尽早撤离一对一辅导教室，到陪读教室学习。5、

辅导教师衣着整洁，仪表端庄，举止文明地进行辅导工作。6、不乱涂乱写，破坏公物，自律维护一对一辅导教室的卫生，在结束每一次辅导时将自已的废弃物随手丢入垃圾桶中。7、在教室内严禁吸烟、随地吐痰、乱扔废纸杂物，乱到饮水，饮料，剩饭剩菜等。8.

辅导教师及参加辅导的学员在上课时间中不出入教室，在座位间走动，按时上下课。9.

管理师、咨询师在上课时间无紧急事情不进入一对一教室找教师、学生交流。

附录节点咨询部学管部教务部教学部接单接收接收学管师转交的《初期辅导方案》、学生考卷复印件接单交流（第一次课前交流）：咨询师、学管师和排课专员共同沟通完成并提交第一次课的纸质教案教学主任，教研组长检查教案、交流并指导备课试讲（第一次课，测试）课后思考，完成教案的课后记每周完成并提交下周教学计划参加学管师组织的教学研讨会，关注客户反馈是否积极接收排课通知上课，提交教案的课后记；关注客户反馈是否积极教学主任或组长确认开始YN制订教学计划上课合同结束提交《课时单》第一次：调整教学方案实施教学计划YN提交《课时单》参加学管师组织的教学研讨会，根据客户反馈、和教学效果，调整教学计划第二次告知客户备课第一次课（试讲）观察期（三个月）教学过程教师活动学生活动主标题：咨询的真相副标题：新华信十年的故事英文标题：ConsultingofConsulting

《新华信管理丛书》总序登上管理的高原（原文略）

前言：阅读说明管理咨询在国外，已有百年的历史；而在中国，却仅仅走过十个春秋。稚嫩的中国管理咨询，是在外资咨询的影响和带动下逐步成长起来的，可以说，本土管理咨询业从诞生之日起，就在参与国际性的竞争。作为一个创业十年、从三个人发展到近四百人的中国咨询第一品牌，新华信管理顾问有限公司对于中国管理咨询业的发展历程、咨询业现状，以及如何在中国做管理咨询等问题，均有着切身的体会。写本书的目的，就是将这些功过得失、经验教训总结出来，以便让更多有志于在中国从事管理咨询业的读者借鉴，也便于各位对管理咨询感兴趣的人士了解和研究中国的管理咨询业。本书主要内容及结构安排本书分三个部分，共十章内容。第一部分为一章，纵览咨询业全貌。此部分主要写中国管理咨询业的发展历程、现状，并展望了中国的咨询市场及本土咨询公司未来的发展。作者力图用轻松、贴切的文字将中国管理咨询十年发展娓娓道来，并深入浅出地阐述了目前咨询市场的竞争状况；第二部分共分六章，解剖咨询业务。作者从涉足咨询业、同时又站在旁观者的角度，主要介绍管理咨询业务的重点模块——公司治理结构、公司发展战略、组织结构、人力资源、市场营销、企业信息化等。作者以每一业务模块为一章节，每章均由一个咨询情景案例、一篇深入探讨为何要做此业务咨询的文章、一个主题研究报告和一个简要的咨询方法论构成。第三部分共分三章，聚焦新华信。具体而言，是从公司战略、人力资源、品牌建设这三个方面深刻剖析了新华信管理咨询创业十年的经验与教训。本书将使谁受益本书希望对如下几类人士有所帮助：中国企业家；管理咨询行业从业者；商学院MBA；研究管理咨询业现状与未来的专家和学者；希望了解中国企业管理的各界人士。

引言：咨询就是生活“咨询就是生活”，新华信管理顾问有限公司董事长赵民是这样解释的：“从事咨询，让我从心底里感受到：咨询的力量无处不在。在每一个角落、每一件小事情上都有咨询的市场。比如说，咨询顾问有一个职业毛病，出差的时候特别挑剔宾馆服务员的态度，挑剔他们的接待方式，觉得他们不专业。这就像医生看X光片，看的是骨骼结构而不看人的外表容貌。”社会在从工业化向信息化转变的进程中，有太多的地方需要改进，这就是咨询的市场。从另一个意义上说，也是社会进步的动力。乍一眼望去，咨询是一个很时尚而优雅的职业：从一个地方飞到另一个地方，不论到哪里都倍受礼遇；和企业的一把手直接沟通，听他的烦恼并且帮他解决问题；薪水很高，穿着体面，装备精良，谈笑有鸿儒，往来无白丁。如果说这样就是咨询，那么，咨询就是生活，很不错呀！——不过，这是人前的样子。其实，咨询顾问背后的一面或许更加真实：“我”一年中有一半的时间“扎”在外地的客户那里，太太因为“我”常年不在家总在抱怨；“我”的旅程记录上显示“我”一年竟飞了二百多次，因此公司给所有的员工都买了意外保险；为了赶中午的谈判，“我”要搭最早的航班，这意味着“我”半夜鸡叫的时候就得起床；为了提交自己满意的项目建议书，“我”常常苦思冥想，所以“我”的头发越来越少，皱纹却越来越多，可是因为小小的技术原因，或者竞争对手的自杀性降价，所以“我”被客户莫名其妙地抛弃……——这就是只有顾问自己心知肚明、或者身边的人才了解得到的“悲惨世界”。所以，这种只有咨询的生活，让很多人望而却步，或者，干脆过把瘾就撤了。事实上，咨询是一种幸福的“精神”生活。笔者的意思是：精神上、思想上要追求幸福，往往意味着在物质上、肉体上要吃些苦头。比如咨询不仅仅是个脑力活，更是个体力活——你要吃得了舟车劳顿的苦、饥饱不均的苦、挑灯夜战的苦、口干舌燥的苦。你要用一副好身板，支撑一个好脑子，否则，一切无从谈起。从物理的角度讲，咨询就是生活的全部。因为你从事的是咨询，说白了就是你得比向你咨询的人懂得更多。你凭什么比别人懂得更多呢？惟有学习、学习，不断地学习。所以，做项目的时候，生活无它，就是咨询；不做项目的时候，为了保证你配用“咨询”二字，不被客户抛弃，不被同事取笑，你会自觉自愿地学习，提高自己的技能，以图走在客户的前面、站在管理的浪尖。所以，不做项目的时间，生活还是咨询。从化学的角度讲，你已经把有限的生命投入到无限的为咨询事业服务当中去了，各种管理理论、咨询模型充斥着你的头脑，你不断地吸收新的养分，并及时地将它们运用于你的客户企业中去。这种良性循环日积月累，不知不觉中，你的思维方式、你的处世哲学，都已经潜移默化地发生了质的改变。在旁人眼里，这就是职业习惯。这时候，你也从咨询的过程中，体会到了咨询深层次的乐趣，更准确地说，这是一种满足，来自客户的认可、业内的尊重，当然，还有自我的欣赏——这样看来，你达到了马斯洛的最高境界：自我实现！此时，你已经是一个卓越的、热爱咨询事业的人，你的生活也就完完全全地和咨询划上了等号。

目录(仍在调整)[总序]登上管理的高原[前言]阅读说明[致谢][引言]咨询就是生活第一部分咨询业的“前世今生”——历史·现状·世界·中国第一章漫话咨询咨询的土壤咨询有时“似非而是”咨询顾问的“身份”变革是唯一的永恒第二章21世纪的中国管理咨询本土咨询的幸福生活开始了较量的升级中国咨询起跳咨询业的奶酪究竟有多大第二部分透视咨询的“台前幕后”——案例·流程·报告·工具第三章公司治理结构案例：从“羞答答”到“甜蜜蜜”评论：中国公司治理的“点”与“面”报告：中国上市公司ESOP十大模式方法：公司治理结构咨询工具精选第四章企业发展战略案例：拯救夜幕中死去的金鼎街评论：为什么要做战略咨询报告：发展战略咨询的效果研究方法：战略咨询工具精选第五章组织结构调整案例：产权变革+组织变革=和气生财评论：天子何以令诸侯报告：BPR咨询的效果研究方法：组织结构咨询工具精选第六章人力资源管理案例：酒香人更香评论：非利润部门的绩效考核报告：人力资源咨询的效果研究方法：人力资源咨询工具精选第七章市场营销案例：打造中国的“宾利”评论：关注营销总裁报告：市场营销咨询的效果研究方法：市场营销咨询工具精选第八章企业IT规划案例：借IT出海让美梦成真评论：IT之行始于战略报告：IT咨询的效果研究方法：IT规划咨询工具精选第三部分一个中国咨询公司的“风雨十年”——历程·经验·教训·得失第八章寻找战略的长生剑——回顾新华信的成长发展战略第九章人才何日不危机？——反思新华信十年用人之道第十章品牌是如何炼成的？——新华信十年打造中国管理咨询第一招牌第九章1993-1997“上半截”摸着石头过河前五年，后五年寻找战略的长生剑人才何日不危机第十章人才何日不危机第一节品牌是如何炼成的十年磨一剑[附录一]新华信十年成长志◆漫画版[附录二]新华信员工寄语[跋]永远的创业精神——为了“告别”的纪念

第一部分咨询业的“前世今生”——历史·现状·世界·中国

第一章漫话咨询第一节咨询的土壤万物皆有因。咨询产业的出现和繁荣，也有它背后的因由，我们称之为土壤。咨询的“根”在美国不可否认，管理咨询的根基在美国。几乎所有著名的咨询公司在自己的发展史上，都或明或暗地和美国的某一家咨询公司有过血缘或姻亲关系，本书的主角新华信管理顾问有限公司（简称新华信管理咨询），早年也曾与美国老牌咨询公司威廉.肯特公司（WilliamKentInternational，Inc.）有过短暂的婚约。管理咨询是一个深具美国精神的行业。笔者认为，美国精神的精髓是创新，这和其历史太短也直接相关，它和别的国家比起来，实在是太“嫩”了，根本没有什么可以从祖宗那里继承的，那就干脆从零开始吧。美国建国至今屈屈两百年历史，但是发展势头却是一年当作十年用，如今已无国可敌。深埋于美国人民骨子里的创新意识，恰恰是管理咨询业高速发展的命门：咨询业的雏形见于20世纪初，如今已发展成全球最热门的行业之一。“科学管理之父”弗雷德里克·泰勒就是一位伟大的咨询行业的开拓者。他把自己多年来对管理科学的认识应用于企业的实践，并培养了一对杰出的咨询行业追随者——弗兰克和莉莲·吉尔布雷斯夫妇，他们开办了自己的咨询公司――吉尔布雷斯公司，这个“夫妻店”不仅有美国客户，而且还有英国和德国的客户，公司一直经营到1924年弗兰克·吉尔布雷斯去世。——为什么创始人去世了公司也就关张了？笔者不得而知，个人猜测可能是因为没有找到理想的第二代接班人吧，或许刚刚起步的管理咨询业也只能够停留在个人智力和独门经验的基础上。当时与泰勒等人同为咨询业先行者的，还有阿瑟.利特尔和爱德华.布斯，他们也是美国人，所创建的咨询公司现在仍然存在，并且享誉全球。其中由爱德华.布斯创建的博思公司是国际购并咨询专家，属于全球20家最大的咨询公司之一。之所以他们的咨询公司能够发展壮大起来，想必一定是较好地解决了管理作为一门科学的复制和传播问题。谈及美国特殊的文化对咨询产业产生的积极有力的推动作用，有人曾经讲了这么一个故事：1848年去世的约翰·雅各布·阿斯特是美国第一位留下八位数字财产的商人，早期他主要做皮毛生意，但是据说阿斯特的夫人比她的丈夫更懂得皮毛的价值，因此当他们很富有的时候，她常常要她的丈夫给她每小时500美元的咨询费，因为他利用她的判断和知识来经商。这即使在今天的中国，仍然是不可想像的事。寻找咨询的中国“结”不过，笔者个人对上面这个故事说明的道理却并不以为然。这又算得了什么呢？这个19世纪的美国皮毛商夫人和公元前五百多年的儒家学说创始人孔丘相比，哪里是一个重量级的呢？孔老夫子可是把毕生的精力都献给了教育、培养学生（也就是“下一代顾问”）和向当政者提供咨询上了！孔子的同时代人，以著有“兵学经典”、“世界古代第一兵书”《孙子兵法》闻名于世的孙武最初在吴国的职位就相当于现代的战略规划顾问，算起来，他可是战略管理的古代奠基人！商场如战场，孙子的“兵法”管理思想至今不衰，影响着一代又一代的中国企业家。所以，如果探寻起中国的咨询情结来，似乎可以追溯到公元六世纪。这会儿美国人又在哪里？中国历史上另一位有着强烈的咨询情结的典型代表，当属三国时代的蜀国宰相——诸葛亮。他在其著名的《前出师表》中竟一语道破咨询的作用：“国家事务，无论大小，均应先予咨询，然后实施，据此免于失误和失策。”不但如此，诸葛先生足不出户即知天下事，未出山前就料定蜀汉无法中兴，却依然“逆天行事”，硬是给刘备打下了三国分立的局势。这要是按照现在的说法，他是不仅会做咨询，而且还具备极强的操作能力！这岂不是如今中国咨询业追求的理想境界：达到知行合一、咨询与实施双管齐下的地步？现在看来，祖宗竟比我们先行近两千年，他们才真正是走在了时代的前沿！顺着孔孟、诸葛的足迹一路数下来，中华民族历史上成千上万的有雄才大略之人，哪一个不具备咨询师的素质？只可惜中国自古重农轻商、重政治轻经济，所以但凡有本事的人，都奔着政治家、军事家去了，最不济的也能投于某个达官贵人门下做个圈养在家的食客，总之，是不会做现在意义上的咨询——给商人出谋划策的。所以，几千年的中国是虽有满把的咨询种子，但却没有一寸适合生长的土壤。于是，咨询种子的基因开始潜移默化地改变，最终竟结出了策划的果，所以，后来的策划大师们多半继承了诸葛亮“多智而近妖”的特质，凡事只说结论，少说推理过程，这就愈发显得足智多谋。猜对了自然就千古留名，错了当然没法儿载入史册，后人也就不得而知了。如果从遗传学的角度作个不恰当的联想，90年代中期风靡一时的策划大师的根儿，或许能从老祖宗那里寻出点蛛丝马迹。中国不是盐碱地20世纪末，管理咨询业带着她的美国根流传到有着悠悠五千年历史的中国，并迅速地生根发芽。这里的土壤如此肥沃，它具备咨询业生长的一切养料！更甚于美国本土和西方成熟商业环境的是，这是一个正处于历史转型期的中国。这里的企业对内要经历从计划经济向市场经济的过渡，对外还得学着在全球化的浪潮中参与新经济秩序的建立。谁要是能够真正参透现实状况下中国企业肩负的这双重任务，先不提是否真的能够帮助企业顺利转型，教会中国企业玩国际游戏的规则，只要能够从心底里理解这里的企业和企业家们，他就已经先人一步，敲开了中国企业的大门。——这也就是为什么很多中国本土咨询公司，尽管块头（指企业规模）不大，年纪（指成立时间）轻轻，但却在这片神奇的土壤上以几何速度开花结果。不过，洋咨询初来乍到时却并不这么看，在他们眼里，这片土地真是活见鬼了，看似肥得流油的黑土地，一头扎进去才发现竟然是颗粒难收的盐碱地！种下的种子成本（项目投入成本）收不回来，自己已经够难受的了，还得忍受周遭所谓“水土不服”的种种非议和质疑。中国有句老话叫做唾沫星子压死人，想必90年代中期登陆中国大陆的第一批扛着洋咨询招牌的海外兵团，都深刻地体会过唾沫星子扑面而来的窒息感觉。后来，人们将这个现象归结为“水土不服”，真是精辟！面对的是同样的一片阔土，怎么会有如此天上地下般的差异和认识？两三个中国人合伙开的十万元“止咳型”咨询公司，生意风生水起，而在全球光分支机构就开了几十个的国际老牌咨询，却险些要在这里“搁车”。难怪诺贝尔经济学奖得主斯蒂格利茨说：谁能把中国的经济问题研究明白，谁就可以获得诺贝尔奖。抹去黑土地上的浮尘为什么本土小咨询公司能够成功？并且在某些“专业”咨询领域能够迅速膨胀？首先，“专业”二字值得仔细推敲。放眼望去，90年代中后期，看似清平繁荣的咨询市场里，中国本土咨询公司的成功领域却很有限，主要集中在市场营销策划、企业组织结构、人力资源这几块。在搞清楚“专业”含义之后，其成功的原因似乎已经昭然若揭：市场营销成功的前提在于了解市场，而90年代中期的中国市场，正是一个激情燃烧的岁月，不用太多的理性分析，甚至越分析越错得远。那时候市场营销专家的三板金斧就是：广告轰炸开路，市场大户代销，实现惯性销售。有了这三招，几乎百战成功。这批英雄豪杰发展到顶峰，有了一个更辉煌的称呼，叫做“策划大师”，传说中他们能点石成金，能起死回生，虽然如今声名依旧显赫者寥寥，多数已不知去向。而对于企业组织结构和人力资源的咨询，至今依然是个别本土咨询公司挚爱的领域之一。他们通常会心甘情愿且游刃有余地深度介入被国际咨询公司视为雷池的“客户内部政治斗争”，有时候会利用咨询项目的推进帮助客户方的某些势力，削弱甚至铲除敌对方的势力。他们很好地从老祖宗那里继承了心智之斗、人际之争的精髓，他们人情练达，世事洞明，长袖善舞。这群带有浓重江湖色彩的咨询公司，由于经常巧妙地站在客户内部斗争胜利者的一边（俗称“站对了队”），其坏账比例有时候反而比很多大咨询公司还要低呢。但是，如果说这就是中国咨询市场的黑土地，显然偏离了很远。不过市场营销、组织结构和人力资源这几个领域的先行启动起码也足以证明——这里不是颗粒无收的盐碱地。事后人们发现，这只不过是洒在黑土地表面的一层浮尘罢了，所以在这个层面上的虚假繁荣必然只是昙花一现，成不了气候。不管怎样，这层浮土毕竟让洋咨询们看到了掩埋其下的希望。不在沉默中灭亡，就在沉默中爆发。洋咨询含蓄的选择了后者：对于来自各方的负面舆论，他们以沉默的方式表达了爆发的意愿。洋咨询甚至是有些忍辱负重地挨过了那段现在看来并不公平的岁月，他们用实际行动表示着征服这片“盐碱地”的决心。而这个行动，绝非一朝一夕、一时一地，洋咨询踏上了本土化攻略的漫漫征程。尽管，其第一步，或许就要从掸去黑土地上的这层浮尘开始。

第二节咨询有时“似非而是”大繁似简。咨询就是这样，看似通俗易懂，其实名堂多多。所以，咨询的第一步就是澄清。咨询其实很有用提及咨询的作用，有两个真实的故事总免不了要老生常谈：就在朝鲜战争爆发前八天，美国民间咨询公司兰德公司通过秘密渠道告知美国对华政策研究室，他们投入了大量人力和资金研究了一个课题：“如果美国出兵韩国，中国的态度将会怎样？”而且第一个研究成果已经出来了，虽然结论只有一句话，却索价500万美元。当时美国对华政策研究室认为这家公司是疯了，他们一笑置之。但是几年后，当美军在朝鲜战场上被中朝联军打得丢盔卸甲、狼狈不堪时，美国国会开始辩论“出兵韩国是否真有必要”的问题，在野党为了在国会上辩论言之有理，急忙用280万美元的价格买下了该咨询公司这份已经过了时的研究成果。研究的结论只有一句话：“中国将出兵朝鲜”。但是，在这一句话结论后附有长达600页的分析报告，详尽地分析了中国的国情，以充分的证据表明中国不会坐视朝鲜的危机而不救，必将出兵并置美军于进退两难的境地。并且，这家咨询公司断定：一旦中国出兵，美国将以不光彩的姿态主动退出这场战争。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。”上面讲的是足以说明咨询价值的正面案例，还有一个足以反映咨询无用的反面教材：1989年2月，《财富》杂志刊登了一篇文章，标题为《最粗鲁的美国老板》，这个老板就是哈里·菲吉。这一年，他的菲吉公司飙升至《财富》500强的第286位，公司年收入达131亿美元，为10887名股东创造了将近6300万美元的红利，分布在世界各地的公司员工达1.7万名。多年来，菲吉一直想把菲吉公司办成世界一流的企业，也就是一个能依靠现代化技术和设备降低劳动成本，从而能在全球范围内参与竞争的公司。现在该是采取行动的时候了，但是他并不确切地知道怎样进行这样一个转变。为实现其“世界一流”企业的理想，在1989年到1994年这五年时间里，菲吉不惜掏出7500万美元给一些最负盛名的管理咨询公司，他雇佣了太多的顾问，以至于公司的停车场车满为患。这些顾问围绕如何“创建世界一流的制造公司”这个核心问题提交了昂贵的、激动人心的研究报告。其中的一份研究报告内容空洞，充满了炫耀自己高明之处的玄妙的术语，结果菲吉公司不仅没有办成世界一流的企业，反而搞得一团糟，其混乱的程度倒可以说是世界一流。最后，公司以破产而告终。菲吉公司的兴衰变成了一个经典的案例：即高价咨询并不能产生高回报，甚至使企业变得更糟。这也就是为什么有些人认为咨询业能够这么红火简直不可思议的原因，在他们看来，一个公司居然会花费巨资请咨询公司几个二十来岁的年轻人在几周之内为公司出主意，真是脑子进水了。但是回顾产业发展的历史，管理咨询业确实已经成为最成功的行业之一。黑格尔有句名言：存在的即是合理的，合理的即是存在的。面对不论国际还是本土对咨询效用的各种质疑，或许老黑的这句话是个干脆利落的答案。咨询其实分门别类咨询业从19世纪末、20世纪初诞生以来，历经百年的发展，已逐渐分化为三个层次，见表1-1。表1-1咨询业的纵向分类战略咨询战略规划业务领域设计决策咨询管理咨询投融资财务会计税务市场营销人力资源生产管理工程技术业务流程重组管理信息化信息咨询市场调查市场分析市场信息信息咨询业是咨询产业的基础层。企业对信息咨询业服务的需求一般以年为周期，如每年年底请专业咨询公司组织市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额、客户对产品的满意度等。信息咨询业务一般是按项目定价收费。管理咨询业是咨询产业的核心层。在管理咨询层次上的咨询公司主要按照企业管理的各个职能模块划分为专业业务领域。这些领域一般包括：投融资咨询、财务会计咨询、税务咨询、市场营销咨询、人力资源咨询、生产管理咨询、工程技术咨询、业务流程重组与管理信息化咨询等。管理咨询业的特点是，咨询业务的开展一般要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面实施管理改造，或进行全面改造。管理咨询业务在欧美国家，通常按每人每天1000美元以上的价格收费。在中国，主要以项目为单位收费，同类型、同规模的项目金额明显低于国际标准。战略咨询业是咨询产业中的最高层次。战略咨询层的管理咨询公司，主要是为企业提供战略规划、竞争策略、业务领域分析等服务，同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询。提供战略与决策咨询服务的难度较大，效果也经常不明显，因此，从业风险较大。有能力专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将业务领域扩展到管理咨询层次上。麦肯锡公司就是以战略咨询业务而闻名于世，不过早就渗透到管理咨询层面了。由于企业发展一般以五年为周期进入新的战略阶段，新经济时代缩短至三年左右，因此，企业一般三到五年聘请一次以战略咨询业务见长的公司，为其战略调整提供咨询，并辅助决策。战略咨询服务在欧美也是按人/天收费，标准一般都在每人每天2000美元以上，是咨询行业收费最高的层次。在中国，仍以麦肯锡公司为例。1998年，麦肯锡公司为乐百氏集团做了五个项目：架构重组（包括一年、三年、五年的规划）、融资合资的选择、品牌管理与品牌经理制的确立、市场与销售两专业的明晰以及企业未来五年的发展战略。收费为1200万元人民币，历时四个月。由此可知，国际咨询公司在中国的收费也以项目为基础，并且每个项目的收费在二三百万人民币上下。咨询其实很“高”、“贵”管理咨询有两个显著的特点：定制和创新。定制，即每一次都是一对一的服务；创新，意味着可以重复利用的经验和信息会越来越少。同时，二者又互相影响：定制的结果导致客户企业的个性决定了咨询服务的个性，由于不同企业之间的差异越来越大，这种个性化的解决方案中可以复制到其他客户身上的内容就越来越少，所以创新就是必然的要求。这两个服务的特点，就决定了管理咨询不菲的身价。曾经，我们把咨询公司为不同企业服务的报告拿过来研究，发现几乎80%的地方似曾相识，只有20%的新鲜面孔；而现在刚好相反，80%是创新的，20%是共性的内容。这反映了信息和知识可重复利用的程度。当两个咨询内容大致相同的时候，可重复性就越高，咨询公司的成本就越低，利润自然就越高。但是这样的报告显然不是客户所需要的。客户越来越有具体的问题需要咨询公司去深入地解决。每一个项目，利用过去的经验、数据和资料能够得出的结论越来越少，而需要创新和定制的内容越来越多。这就要求咨询公司有足够多的资源，对因定制造成的成本增加有足够强的抵抗能力，并在这种情况下保持自己的盈利性，实现可持续发展。这样看来，咨询费高居不下也在常理之中。更何况，便宜和昂贵总是相对的。如果咨询公司向企业索要一千万，但却能够帮助企业在几个月内节约一个亿的采购成本，哪家企业会不舍得这一千万呢？如果咨询公司向企业开价一百万，却能实现员工的高效工作，最终为企业每年多创造一千万的利润，哪家企业又不乐意呢？凡是定制的东西，就一定会比规模化生产的东西贵。人类工业史上，似乎每一件新产品、新生事物都是先以定制的方式崭露头角，然后人们就拼命地研究如何把它规模化生产，如何让它的价格在实现规模化的那一刻就一落千丈。咨询业也不例外，总有人试图把咨询师工具箱里的宝贝全都抖落出来，实现咨询工具的规模化生产、大面积复制和推广。做这个努力的人群中也不乏咨询公司自己，所谓全球知识库就是这种努力的结果。知识库就是通过知识管理把“老中医模式”变成“大医院模式”，把企业多年积累的案例和经验“物化”，剔除个性太浓的内容，保留极具代表性和广泛性的框架或模式。只不过咨询公司的人没有把这个知识库向外界公开，它仅服务于咨询公司自己，供顾问们参考查询。于是乎，这又成了咨询公司价格昂贵的另一个合理的理由。人们会这样想，年头越久的公司，它的知识库内容就越丰富，里面的宝贝就越多，在这个基础上整合各类管理资源，然后再进行二次创新。所以，历史悠久、规模庞大的咨询公司，其收费自然就贵啰！咨询其实有双重壁垒咨询业是一个有极强的“欺骗性”的行业。