服装终端店铺淡旺场管理课件

终端店铺淡旺场管理零售培训终端店铺淡旺场管理零售培训CONTENTS01什么是淡旺场？0203淡场如何管理？旺场如何管理？04课程回顾CONTENTS01什么是淡旺场？0203淡场如何管理？旺场01什么是淡旺场？01什么是淡旺场？淡场：客流少的时候旺场：客流多的时候，成交的黄金时段014淡场：客流少的时候014淡场时员工常有表现：聊天唠嗑趴伏倚靠无所事事眼神涣散…旺场时员工常有表现：没有目标应接不暇防盗意识弱手忙脚乱…015淡场时员工常有表现：旺场时员工常有表现：015影响因素：1.地理位置2.周边环境3.折扣力度4.节假日5.人员安排

不同的商圈和不同的客流群会有不同时段的淡旺场依据自己店铺具体情况具体分析016影响因素：不同的商圈和不同的客流群会有不同时段的淡旺场01时间段10：00-11：0011：00-12：0012：00-13：0013：00-14：0014：00-15：0015：00-16：00销售额7819381278140520772554进店数111015201022时间段16：00-17：0017：00-18：0018：00-19：0019：00-20：0020：00-21：0021：00-22：00销售额1810800761984522273进店数2514921125顾客进店数≠销售额017时间段10：00-11：0011：00-12：0012：001时间段10：00-11：0011：00-12：0012：00-13：0013：00-14：0014：00-15：0015：00-16：00销售额7819381278140520772554进店数111015201922时间段16：00-17：0017：00-18：0018：00-19：0019：00-20：0020：00-21：0021：00-22：00销售额1810800761984522273进店数2514921125让淡场旺让旺场更旺？1时间段10：00-11：0011：00-12：0012：002淡场如何管理？02淡场如何管理？人员安排货品准备气氛营造02淡场管理在店长一天的工作当中，淡场的时间相对较多（节假日除外）。我们该如何运用好淡场的时间，做好我们的本职工作，是我们应该特别注意的地方。10人员安排货品准备气氛营造02淡场管理在店长一天淡场时，人员需要做哪些安排？02淡场时，人员需要做哪些安排？02一个前提二个准则三个要求++02121、游戏热场一个前提二个准则三个要求++02121、游戏热场★销售提升的演练服务八步曲销售模拟—FAB、杯水服务、蹲式试鞋销售话术异议处理附加推销★产品知识的熟悉面料知识新品上市主推款FAB洗涤保养知识售后问题02132.1、销售演练★销售提升的演练★产品知识的熟悉02132.1、销售演练“先生/小姐，您好。我们新品上市有推广特惠活动，买新款篮球鞋赠送全棉袜一双。这款篮球鞋采用内靴+一体编织内里设计，穿在脚上非常舒适。商品话术02142.1、销售演练—话术“先生/小姐，您好。我们新品上市有推广特惠活动，买新款篮球鞋“先生/小姐，您好。您要不要再带一件运动裤搭配？我们现在一件8.5折，两件以上就可以享受8折优惠，您购买的这双溯溪鞋还可以赠送透水快干船袜一双，活动力度非常大，您看，要不要再买一件送给您女/男朋友？”活动话术02152.1、销售演练—话术“先生/小姐，您好。您要不要再带一件运动裤搭配？我们现在一件异议成交机会嫌货才是买货人02162.2、销售演练—异议处理异议成交机会嫌货才是买货人02162.2、销售演练—异议处理我们常见的异议有哪些呢？02172.2、销售演练—异议处理我们常见的异议有哪些呢？02172.2、销售演练—异议处理异议价格款式品牌质量022.2、销售演练—异议处理18异议价格款式品牌质量022.2、销售演练—异议处理18“太贵了！”“能不能便宜一点啊？”“才打6.8折啊，你们很会打折，我等5折再来买！”“老顾客也没有再优惠点啊？”“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”价格太贵022.2、销售演练—异议处理19“太贵了！”价格太贵022.2、销售演练—异议处理19022.2、销售演练—异议处理异议处理FAB

分析法同理心

比较法情感成交法价格20022.2、销售演练—异议处理异议处理FAB价格—FAB分析法顾客：“这双篮球鞋太贵了，打完折还要***元！”导购：“嗯，是的先生/小姐，我们这款篮球鞋打折完是比我们传统的篮球鞋要贵一点；不过，您发现没？我们这款篮球鞋的底部有加入新凝胶材质，这种材质的优点是……，如果在球场上打球……这款篮球鞋底部有TPU中桥连接设计，它的优点是……，特别是在运动时……；022.2、销售演练—异议处理价格—FAB分析法顾客：“这双篮球鞋太贵了，打完折还要***顾客:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”导购：“嗯，是的先生/小姐，您真细心，观察得真仔细。上午有个老顾客也提到这个问题，不过她最后还是选择我们家的鞋子，您也知道其实鞋子的款式设计、材质、质量都影响最后的价格，我们这款4D网面跑鞋的特点在于……来，您来体验一下就明白了。（用FAB强调差异性优势）022.2、销售演练—异议处理价格—FAB分析法22顾客:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的价格—同理心比较法顾客：“能不能便宜一点啊？”导购：“先生/小姐，你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的，对吧？像我，上次去买衣服的时候，虽然有款很适合自己，但是有点贵，不舍得买，买了条款式差不多的，可是穿没两次就没穿了，现在还一直压衣柜呢，您看，这样是不是更不划算。而且您看我们这件彩条T，非常适合您，而且它既可以在夏天单穿，也可以在春夏季当内搭，一件衣服的价格，却有两件衣服的功效，您说是不是非常划算？要不就这件吧！”022.2、销售演练—异议处理23价格—同理心比较法顾客：“能不能便宜一点啊？”导购：“先生/顾客：“才打6.8折啊，你们很会打折，我等5折再来买！”导购：“先生/小姐，看来您可是我们的老顾客啦，不过您也知道，我们在打低折扣一般都是换季或者是断码的时候。我平时买衣服的时候，也喜欢去看看打折的，不过最后很多时候还是买了新款的，就是因为我看中的款式都没有码数，要不就是那些款式都是很老款的。其实遇到自己喜欢而且合适自己的衣服也不容易，像这款，不管版型，大小，颜色都很适合您，要是现在不买，到时候再来看也许就没货了；所以，如果喜欢就拿一件吧！”022.2、销售演练—异议处理价格—同理心比较法24顾客：“才打6.8折啊，你们很会打折，我等5折再来买！”导购价格—情感成交法顾客：“老顾客有没有再优惠点啊？”导购：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴。您看您在我这里也买了那么多东西了，每次有新的活动或者是适合您的款式我都会第一时间给您发短信，这些可是其他顾客都享受不到的待遇哦~您看，要不就这件吧~”老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！平时过年过节可以发送祝福短信增加与老顾客的情感。022.2、销售演练—异议处理25价格—情感成交法顾客：“老顾客有没有再优惠点啊？”导购：“感异议处理—款式顾客：“这个款式过时了吧”一种情况，确实为老款。导购：“这是经典款，好东西永远流行！”“是的，好东西才会卖那么久”“所以现在买最实惠！”另一种情况，顾客把新品看成老品了导购：“是的，这款T看起来是和以往的T差不多，不过您仔细看，我们这款是POLO衫，这个版型是有3D修身剪裁的，您试看看，您就会发现这款非常挺括有型！”022.2、销售演练—异议处理26异议处理—款式顾客：“这个款式过时了吧”一种情况，确实为老款异议处理—品牌顾客：“？什么牌子啊？”导购：“您没有听过我们的牌子吗？那正好，可以了解一下我们的品牌，我们是福建晋江的品牌，已经成立十多年了，……”顾客：“我不喜欢小品牌，我一般都买安踏和李宁的”导购：“是的，安踏和李宁都是不错的品牌，不过价格比较贵，其实我们的目标顾客定位和款式都和他们家的差不多，而且我们家的价格更具性价比；您看这件衣服，从款式……都是非常相似的，您可以试试，感受一下”022.2、销售演练—异议处理27异议处理—品牌顾客：“？什么牌子啊？”导购：“您没有听过我们异议处理—质量顾客：“你们的质量会不会不好？”导购：“先生/小姐，您放心。我在做销售已经*年了，老顾客特别多，就是因为我们的质量很不错，得到了很多顾客的认可。我们已经成立十多年了，我们有自己的鞋服检测中心，而且鞋类产品获得国家环保产品认证，并且获得国家级环保认证的企业。上次我们领导去工厂参观还拍照给我们看，我们的制鞋的胶水都是环保的，工人都不用戴口罩的。这样的质量您绝对可以放心！”022.2、销售演练—异议处理28异议处理—质量顾客：“你们的质量会不会不好？”导购：“先生/★结合促销活动加强推销意识在销售演练过程中，强调必须进行附加推销如果顾客是通过我们的九牛二虎之力才勉强买下我们的产品，要迅速利落的开单除此之外，我们对每一个顾客都要做附加推销，特别是豪爽型的顾客。但是这个时候,我们可以以言语的形式去开展,而你可以去接待另一个顾客.022.3、销售演练—附加推销演练29★结合促销活动加强推销意识在销售演练过程中，强调必须进行附加协作式销售前----协作式销售中---协作式销售后前沟通练习中默契分工后赞美总结022.3、销售演练—附加推销演练30协作式销售前----协作式销售中---协作式销售后前沟通练习辅销售主销售第1环顾客进店第2环试穿出门第3环顾客买单非销、探寻、推介整理、评价、切单附加推荐、VIP宣导一杯水、帮站位算消费、拿尺码勤沟通、勤搭配陪同伴、共赞美裁裤脚、续杯水帮打包、留档案案例练习：0231辅销售主销售第1环第2环第3环非销、探寻、推介整理、评价、切淡场时，货品需要做哪些准备？0232淡场时，货品需要做哪些准备？0232022.3、货品准备—卖场货品整理1.衣架上衣物挂放齐全2.货品摆放整齐陈列调整货场环境1.主推明确2.陈列原则规范性3.陈列整体效果好1.卫生干净、无纸屑2.灯光明亮33022.3、货品准备—卖场货品1.衣架上衣物挂放齐全陈列货场022.3、货品准备—仓库1.库存数据准确2.仓库货品摆放整齐、拿找方便3.货量充足34022.3、货品准备—仓库1.库存数据准确2.仓库货品摆放整淡场时，气氛营造需要做哪些准备？02淡场时，气氛营造需要做哪些准备？02氛围是弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素总和什么是氛围02氛围是弥漫在空间中的能够什么是氛围02店铺形象营造店铺外店铺内021、店铺形象营造37店铺形象营造店铺外店铺内021、店铺形象营造37科学截留一句话口推02店铺外38科学截留一句话口推02店铺外38视—照明、色彩听—音乐触—商品嗅—气味味—杯水服务022.、采用五感营造卖场氛围店铺内39视—照明、色彩听—音乐触—商品嗅—气味味—杯水服务022.、03旺场如何管理？03旺场如何管理？旺场前准备旺场管理旺场中把控旺场后总结0341旺场前旺场管理旺场中把控旺场后0341旺场前准备旺场管理旺场中把控旺场后总结03合理排班例会激励区位划分42旺场前旺场管理旺场中把控旺场后03合理排班42提前安排—提前一个月制定班表—周末、节假期不安排调休—……上班时间—A班—B班—C班

—特殊班次新老员工搭配实力均衡性格互补调休合理

1、排班原则

2、班次类型3、排班要求031、合理排班43提前安排上班时间新老员工搭配1、排班原则2、班次类型3、激情问候销售回顾目标共识信息共享学习交流店务交接工作部署士气鼓励促销信息共享统一目标加强防盗意识货品了解物料跟进

每日例会节前例会032、例会激励44激情问候促销信息共享每日例会节前例会032、门店有6个人，如何划分？033、区位划分45门店有6个人，如何划分？033、区位划分451、利用促销物料，使用“手举”的方式，通过小蜜蜂宣传优惠信息，吸引顾客的目光。2、门口迎宾人员主动邀请顾客进店033、区位划分前场人员461、利用促销物料，使用“手举”的方式，通过小蜜蜂宣传优惠信息1.活动期间固定一个人全盘收银

2.尽管店铺拥挤，但是收银员一定要保持冷静的头脑，迅速准确。保证收银安全。3.购物袋要封口.

033、区位划分收银人员471.活动期间固定一个人全盘收银033、区位划分收银人员47节假日由于交接班人员充足，因此可以将每个员工负责区域相对缩小同时，应该时刻注意补位；卖场至少留两名员工看场防止失货。离开自己区域时，一定要和周边同事打招呼，保证每个区位都有同事，切勿空区033、区位划分交接班48节假日由于交接班人员充足，因此可以将每个员工负责区域相对缩小旺场前准备旺场管理旺场中把控旺场后总结03卖场氛围营造销售应对49旺场前旺场管理旺场中把控旺场后03卖场氛围营造49★卖场播音追数及打气★定销售计划及追计划★销售游戏的配合★有统一的口号（Action!）031、旺场氛围营造50★卖场播音追数及打气031、旺场氛围营造50★播音稿件的事前准备★播音数量的规定（半小时一次或一个小时一次）★播音内容可为业绩追数；也可为温馨提醒。031、旺场氛围营造—播麦打气51★播音稿件的事前准备031、旺场氛围营造—播麦打气51销售成交离开自己区域员工用餐仓库取货发现小偷整理陈列清盘货品WC顾客一分球十位两分球百位三分球千位例：现在的业绩是：15个三分球3个两分球8个一分球业绩为：15380元进球同事（**区）出界充电队友传球队友防守队友清场队友联防长跑、短跑FANS031、旺场氛围营造—播麦打气播麦暗语52销售成交一分球十位例：现在的业绩是：15个三分球3个当门店第一单成交后，播麦人员即可让成交的同事和大家击掌打气，绕场一圈。在旺场中，成交大单之后也可以在返回所属区域时候，与过往的同事击掌打气，分享快乐。031、旺场氛围营造—播麦打气53当门店第一单成交后，播麦人员即可让成交的同事和大家击掌打气，一、制定每个员工每日销售计划。二、进行实时PK，每小时播麦通报业绩及销售进度。三、每个员工必须很清楚知道自己当天的业绩，并知道奖惩措施。031、旺场氛围营造—追计划54一、制定每个员工每日销售计划。031、旺场氛围营造—追计划5032、销售应对快速成交一对多不放弃精神失货控制032、销售应对快速一对不放弃失货单刀直入的方式快速锁定意向顾客采用封闭式问法例：“先生/小姐，请问您是需要裤子还是衣服呢？”“先生/小姐，请问您要什么码数的，我帮您去拿？”“请问你要自己穿的还是帮朋友买的呢？”“请问就要这一件吗？”“好的，请到这边买单，谢谢！”032、销售应对—快速成交单刀直入的方式快速锁定意向顾客采用封闭式问法例：032、销售引导顾客的方式，让顾客配合气氛迅速成交。例：“先生/小姐，您看，今天非常多人挑选方领POLO，就因为它版型好，穿起来舒服有质感，要不您也带一件吧”“先生/小姐；您看，这款是我们的多彩情侣T恤，很多情侣都买来拍个性婚纱照呢，你们要不要也带上一套？”032、销售应对—快速成交引导顾客的方式，让顾客配合气氛迅速成交。例：032、销售应对顾客A：帮我这双鞋的40码导购：这是40.5码，您先试下这鞋是否合脚，如何满意我再为您拿您合适的码数。顾客B：不知道这件衣服合不合适我导购：这是我们今年刚上的双面穿篮球套装，您如果是运动是穿着非常舒适透气，试衣间在那边，您试下啦顾客C：我随便看看先导购：这些都是我们今年最新上的夏装，您慢慢挑，我叫**，有需要帮助请喊我名字我就过来03152、销售应对—一对多顾客A：帮我这双鞋的40码03152、销售应对—一对多不放弃死缠烂打032、销售应对—不放弃精神不放弃死缠烂打032、销售应对—不放弃精神“先生，我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式、面料方面都是非常符合您个人的气质的，你也可以去对比其他品牌，我保证我给您介绍的肯定是最合适的！”在顾客离店前“没关系，您可以再逛逛，我们今天活动的力度是最大的，性价比很高；当然，最重要的是这款衣服真的很适合您！032、销售应对—不放弃精神“先生，我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式、面料方面都是非1、店长：关注到店铺的每一个角落，提醒同事补位；爆场时，有空场情况立即补位。2.店员：做到接一待二招呼三，即不冷落任何一个顾客。

032、销售应对—如何看场接待顾客1、店长：关注到店铺的每一个角落，提醒同事补位；爆场时，有空1.保证绝不让自己的身后站着人.

2.找货时半蹲，一边和顾客说话，一边用自己的余光观察货场

3.动作要迅速利落。032、销售应对—如何看场找货1.保证绝不让自己的身后站着人.032、销售应对—如何03试衣间1.安排合适人手2.让可在外试穿的衣服，不进试衣间试穿3.