证券投资顾问业务概述课件

证券投资顾问业务概述证券投资顾问业务概述证券投资顾问业务概述证券投资顾问业务概述1目录2目录2231、投资顾问业态的由来1)、会员制投资咨询机构的规范；2)、券商研究咨询业务的规范；3)、分解出证券投资咨询业务最本质最核心的两种基本业务形式；提供证券投资顾问服务；发布证券研究报告。4)、分别加以规范；投资顾问更多基于保护投资者的角度，从规范证券公司、咨询机构的更多业务环节来做规范；发布研究报告解决的是利益冲突问题。5)、从解决证券投资咨询业务的定位、发展方向和业务转型问题变成证券行业提质转型的发展契机；31、投资顾问业态的由来1)、会员制投资咨询机构的规范；2)342、证券投资顾问的概念定义：指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。四个要素：（1）主体：证券公司、证券投资咨询机构；（2）形式：要以协议为基础；（3）行为：给投资者提供投资建议，辅助投资者做出投资决策；（4）性质：一种经营行为，是盈利的。以上四点是界定证券投资顾问业务的四个点位，也是比较证券投资顾问业务与其它业务区别联系的关键点。42、证券投资顾问的概念定义：指证券公司、证券投资咨询机构接453、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别和联系(1)区别证券投资顾问业务发布研究报告立场不同证券投资顾问是基于特定客户的立场、遵循忠实客户利益的原则，向客户提供适当的证券投资建议；证券分析师基于独立、客观的立场，对证券及证券相关产品的价值进行研究分析，撰写发布研究报告。服务方式和内容不同在了解客户的基础上，依照合同约定，向特定客户提供适当的、有针对性的操作型投资建议，关注品种选择、组合管理建议以及买卖时机等；证券研究报告操作上向不特定的客户发布，提供证券估值等研究成果，关注证券定价，不关注买卖时机选择等操作性投资建议；服务对象不同服务于普通投资者，强调针对客户类型、风险偏好等提供适当的服务；一般服务于基金、QFII等能够理解研究报告和有效处理有关信息的专业投资者，强调公平对待证券研究报告接收人；市场影响不同与特定客户的证券投资及其利益密切相关，但通常不会显著影响证券定价；向多个机构客户同时发布，对证券价格可能产生较大影响。53、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别和联系(1)区别证56(2)联系3、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别和联系服务流程上:

证券研究报告一般是证券投资顾问服务的重要基础,证券投资顾问团队依据证券研究报告以及其他公开证券信息,整合形成有针对性的证券投资顾问建议,再依据协议约定向客户提供。6(2)联系3、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别和联系服67(1)具有不同的要素和功能4、证券投资顾问业务与证券经纪业务的关系证券投资顾问业务证券经纪业务不同的要素投顾业务的本质是通过对研报的消化、转化、对相关市场的判断、选择，给投资者提供投资建议，通过顾问服务收取服务报酬；要素是席位，是为投资者提供交易通道，保证交易的顺畅是经纪业务的本质。不同的功能辅助投资者进行投资决策，帮助投资者实现资产增值。帮助投资者完成交易的通畅。(2)两个业务的边界对于券商提供与证券经纪业务密切相关的投资顾问服务，但不为此投资顾问服务行为收取专门服务报酬的情形，在投资顾问的定义中将其排除，归为证券经纪业务。中国证监会《证券公司业务范围审批暂行规定》第3条也有相关规定。7(1)具有不同的要素和功能4、证券投资顾问业务与证券经纪业78第一是合法的原则：5、证券投资顾问业务开展的三个基本原则应当遵守法律、行政法规和《证券投资顾问业务暂行规定》，加强合规管理，健全内部控制，防范利益冲突，切实维护客户合法权益。第二是诚实信用的原则：勤勉、审慎地为客户提供证券投资顾问服务。第三是忠实客户利益的原则：应当忠实客户利益，不得为公司及其关联方的利益损害客户利益；不得为证券投资顾问人员及其利益相关者的利益损害客户利益；不得为特定客户利益损害其他客户利益。8第一是合法的原则：5、证券投资顾问业务开展的三个基本原则89（1）、了解客户，作评估，要实现“留痕管理”；6、开展证券投资顾问业务的业务环节（2）、信息揭示：与投资者讲清基本情况，风险怎么划分；（3）、签订风险揭示书、合同；（4）、明确适当服务的基本原则；（5）、服务要求：禁止以任何方式向客户承诺或者保证投资收益；9（1）、了解客户，作评估，要实现“留痕管理”；6、开展证券9107、证券投资顾问业务的收费相关规定既原则又具体，既有确定性又有灵活性，既有导向性又有禁止性。（1）、原则：公平、合理、自愿的原则；（2）、方式：与客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用（3）、形式： a、可以按照期限、账户、客户资产规模收费； b、差别佣金方式

注：差别佣金的差别就是投资顾问费用，证券公司在投顾与交易佣金方面要有所区别107、证券投资顾问业务的收费相关规定既原则又具体，既有确定10118、以软件工具、终端设备等为载体提供投资建议服务行为（1）、软件荐股纳入证券投资顾问业务管理；（2）、经营软件荐股的机构应当取得证券投资咨询业务资格；（3）、客观说明功能、揭示风险和局限，说明数据信息来源；118、以软件工具、终端设备等为载体提供投资建议服务行为（111129、媒体在投资顾问业务的作用一是，从防范违法违规问题的角度，确立了证券投资顾问参与媒体证券节目的底线要求。证券投资顾问不得通过广播、电视等公众媒体作出买入、卖出或者持有具体证券的投资建议。二是，从发挥媒体证券节目的证券资讯功能角度，

鼓励证券公司、证券投资咨询机构组织安排证券投资顾问、证券分析师，按照证券信息传播的有关规定，通过广播、电视、网络、报刊等公众媒体，客观、专业、审慎地对宏观经济、行业状况、证券市场变动情况发表分析或评论，为公众投资者提供证券资讯服务，传播证券知识，揭示投资风险，引导理性投资。129、媒体在投资顾问业务的作用一是，从防范违法违规问题的角1210、投资顾问的工作要求

1310、投资顾问的工作要求

131311、投资顾问业务合规措施客户投诉处理投资顾问业务事前明示事中监督事后反馈、纠错签署《**证券证券投资顾问业务协议书》并将相关信息按规定保存向客户提供投资建议遵循：诚实信用、忠实客户利益；适当性原则。客户回访了解客户身份、财产收入状况、投资经验与偏好、风险承受能力等告知客户公司投顾业务基本信息以及投顾禁止行为客服专员CRM1411、投资顾问业务合规措施客户投诉处理投资顾问业务事前明示事14目录15目录15151、美国券商财富管理业务的启示美国券商分类：

美国券商主要分为四类：一是以高盛为代表的贵族俱乐部型，服务对象是开户资产2500万美元以上的富豪，为个人、家庭以及公司服务；二是以美林为代表的综合型，目标客户是证券资产50万美元以上，为个人和家庭提供理财服务；三是以嘉信（e-trade）为代表的折扣经纪商，通过收费低廉的网上交易，对交易手续费敏感的客户提供非个性化服务；四是当天交易商（day

trade

firm），只为当天买进并卖出的客户提供服务，一般都是很小的经纪商。161、美国券商财富管理业务的启示美国券商分类：16161、美国券商财富管理业务的启示美国券商收费

由于美国经纪业务市场的竞争非常激烈，交易手续费收取比例越来越低，一些券商开始提供咨询服务，同时按托管资产量分类收费的模式。除交易手续费外，还发展出了年费制形式。年费制是按不同的资产，按季收取年费，总体平均不超过其托管资产的2%，其中股票1-1.5%，共同基金不超过1%，对冲基金3-4%，货币市场基金0.2%。年费收取的比例越高，公司提供的咨询服务内容越多。2007年美林的年费收入已占到经纪业务收入的50%。嘉信的年费收取比例较低，大约为0.75%，占经纪业务收入约为30%。年费制不仅开辟了经纪业务收入的新来源，更重要的是从根本上解决了理财顾问或经纪人的收入与交易量挂钩造成的奖励机制与客户利益之间的冲突，促使理财顾问提高咨询服务的水平。171、美国券商财富管理业务的启示美国券商收费1717

美林证券的理财顾问美林将理财顾问队伍视为公司的基石，有18000多个理财顾问，每个理财顾问平均管理一亿美元左右的客户资产，服务的客户约200人，为公司创造净收入75万美元，其中三分之一归理财顾问所有。美林在理财顾问队伍的培育方面积累了大量成功的经验。为了保持队伍的活力，每年招收相当数量的新人进行培训，培训期为三年，培训期内给予固定工资，但这一期间的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次、每次3-5天的培训。

美林对理财顾问建立了一整套严格的考核制度，考核内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标。1、美国券商财富管理业务的启示18美林证券的理财顾问1、美国券商财富管理业务的启示18181、美国券商财富管理业务的启示19(1)、以美林、高盛为代表的美国券商以满足客户需求为目标，以财富管理为手段，提供全过程（终身、系列化）和全方位（多产品、全球配置）的多元化金融服务(2)、美林证券的FC经纪人管理制度的启示a、FC的规范化培养将是经纪业务发展的新方向b、建立强大的后台支持系统，培养专业化的投顾团队c、产品线从单一的股票交易向全方位的财富管理转型d、重视高端私人客户，寻找券商利润来源的转折点1、美国券商财富管理业务的启示19(1)、以美林、高盛为代表19日本券商整体收入结构，券商收入以佣金收入为主，在1990年佣金收入比重高达77.28%；而到2008年佣金收入比重下降到58.12%。以融资融券为主的财务收入从1990年的6.15%上升到2008年的27.81%。券商对佣金的依赖程度减小，收入结构更加合理。2、日韩券商经纪业务的演变

韩国作为高度开放的新兴市场，其本土券商对经纪业务收入的依赖度也很高，但在最近十年的转型过程中，本土券商数量和营业网点数量相对均衡，佣金水平下降幅度有限并且高于A股市场。韩国券商的转型方向是大力发展与经纪业务相关的基金销售和财富管理等业务。20日本券商整体收入结构，券商收入以佣金收入为主，在19203、台湾某券商财富管理业务的摸索2003200420052006在各分公司设置理财专员,负责分公司理财商品的推广及服务的窗口成立区域财富管理中心,中心人员就近提供所管辖分公司之辅销服务正式成立”财富管理部”,纳入原区域财富管理中心,增设六组DS直销业务团队虽取得执照,但仅能从事提供咨询服务,无法进行资产配置2008财富管理专户兼营信托业务办理财富管理专户213、台湾某券商财富管理业务的摸索2003200420052021目录22目录2222行业：短期掘金不易，人才缺口巨大，服务收费前景广阔关键词媒体之声黑股民学校收费火爆▲[6月10日红网]黑股民学校祸起“九龙治水”黑股民学校收费高昂却依然火爆。券商作为股民学校的正规军，仍未开始收费的步伐投顾贡献业绩长路漫漫▲[7月12日上海证券报]投顾业务短期掘金不易差异化发展大势所趋投资顾问业务是券商积极推进的业务之一，虽然目前各券商均将此项业务提到战略层面。但真正为公司贡献业绩，依然有一段路要走咨询人才缺口巨大▲[7月21日中国经济导报]欲“理”财先“抢”人证券公司的从业人员人数达到20万人，其中具备证券投资咨询业务资格的从业人员只有11619人，不足券商从业人员总数的6%增值服务收费不易▲[7月26日华西都市报]券商老总倒苦水：增值服务不容易“收费的前提是，我们为客户创造的价值，必须超越客户自己操作的价值，这是券商变革的基本性问题。”1、国内证券投资顾问业务现状行业：短期掘金不易，人才缺口巨大，服务收费前景广阔关键词媒体23

以投资顾问团队资讯服务模式的是以中金公司、国信证券为主。

24公司名称投顾品牌形象模式成功案例中金公司高端理财依托人才、资讯、品牌等优势，仅发展高端客户，从未参与证券市场的佣金战等恶性竞争活动。每一家营业部都聚特色国信证券金色阳光账户以营业部为单位，各自发展投资顾问业务，形成客户经理-理财顾问-投资顾问的客户服务体系。深圳泰然九路营业部、深圳红岭中路营业部2、投资顾问团队咨询服务模式以投资顾问团队资讯服务模式的是以中金公司、国信证券为主24

以侧重后台支持的服务产品化模式的是以国泰君安证券、华泰联合证券为主。

主要是通过整合技术、资讯、制度等各种要素，构筑一个高效的客户服务平台，实现投资顾问为客户提供个性化服务。建设证券公司大后台可以规避投资顾问个人风险因素，公司强大的后台支持模式可以大规模复制，让服务产品化，并用流水线式的工作流程来保证高效服务能够到位投资顾问的工作就是按照管理流程，对客户进行适当性管理。投资顾问根据客户的投资偏好、风险承受能力，向客户推荐适合的产品和服务，其他工作则由“系统”自动完成。253、侧重后台支持的服务产品化模式以侧重后台支持的服务产品化模式的是以国25券商：特色服务陆续推出，投顾业务如火如荼关键词券商媒体报道3.0俱乐部

服务需求浙商证券▲[4月28日上海证券报]投顾破壳财富管理催化证券业变革“3.0俱乐部运行到现在，我们至少证明了一件事，那就是客户并不完全是价格敏感性的。客户到股市来，是要追求资产增值和良好的服务，这种追求非常强烈。”上海证券

投顾

聚赢理财上海证券▲[5月9日上海证券报]上海证券成立十周年力推投顾业务谋转型成立投资咨询部，全面推进投资顾问业务。服务品牌——“聚赢理财”，包含“聚宝盆”、“组合赢”等六个系列产品玖天财富

签约服务

十五种套餐银河证券▲[5月14日中国网]银河证券创新经纪业务经营模式今日，中国银河证券玖天财富签约服务正式启动，以契约的形式为投资者提供服务，设置了三个级别十五种服务套餐组合，供投资者选择。区域财富管理中心，客服体系方正证券▲[7月26日和讯网]方正证券：财富管理驶入快车道以区域财富管理中心为依托，以新客户服务体系为载体，建立全新的投顾服务模式。

4、国内券商投顾业务探索（1）券商：特色服务陆续推出，投顾业务如火如荼关键词券商媒体报道326券商：特色服务陆续推出，投顾业务如火如荼关键词券商媒体报道俱乐部服务

初显效果国泰君安海通证券▲[5月25日中国证券报]券商客户服务转型探索俱乐部模式初显创新效果君弘财富俱乐部目前会员人数已达13万，2010年三季度客户满意度环比提升10个百分点。同比增长132.5%服务突围五矿证券▲[6月21日全景网]经纪业务增长全国第一五矿证券打造特色服务突围2010年五矿证券经纪业务同比增长132.5%；投资顾问业务试点，深圳金田路营业部，排名一年提升2385名。投顾平台全面风险控制兴业证券▲[6月27日证券时报网]兴业证券首推投顾业务风控平台自主研发“优理宝财富管理平台”，实现了投顾业务产品池动态管理和荐股收益率记录跟踪，同时通过构建核心产品池、强制投顾向签约账户推荐产品组合、指导投顾对签约账户的仓位进行动态管理三道屏障，对投顾业务进行全面风险控制。

4、国内券商投顾业务探索（2）券商：特色服务陆续推出，投顾业务如火如荼关键词券商媒体报道俱271）、眼光：大家都很重视，大量投入，作为转型起步期的突破口，部分优势券商已经初具服务品牌优势2）、缺人：投顾、咨询人才缺口巨大3）、机会：目前处于业务探索期，发展前景广阔，任重道远4）、收费：客户并不完全是价格敏感性的，对资产增值和良好服务的追求非常强烈。5）、创新：发挥自主创新能力，培育券商核心竞争力

5、证券投资顾问业务发展形势分析1）、眼光：大家都很重视，大量投入，作为转型起步期的突破口，28目录29目录29294

投顾绩效考核

服务整体质量：W产品研究质量：Q（quality）服务接