12.岗前争取面谈讲师手册

十二、争夺面谈授课时间50分钟讲师要求兼职讲师

首要授课方式讲授/提问/分享授课目标

经过学习本节课程，清晰访问之前的预备作业的内容；通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。成功讲授本课程的关键因素

讲师自身应具有典范的特质，如较长的司龄、较高的职级、优异的绩效，以发生成功招引成功的效应；讲授过程中应通过提问来调动学员的参与性，强化电话约访和初次面谈演练环节。主要授课内容及流程

一、面谈前预备

1、预备的必要性

2、心态预备

3、物质预备

二、初度面谈1、约访

2、初度面谈的办法所需工具讲师授课投影片、讲师手册学员学员手册备注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师欢迎学员讲师自我介绍讲师进行课程引导——争取面谈是销售循环中第二个重要环节，它包含各项准备工作的开展和约访客户的两个动作。这些都为正式与客户接触奠定良好的基础。

讲师阐明本节课程的方针和内容：

——本节课便是要协助各位达到以下方针：

1）经过学习本节课程，清晰投递建议书之前的预备作业的内容；2）通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。

讲师侧重投递前预备的重要性：

——咱们经过两个方面去了解投递前预备的重要性：

1）凡事“预则立，不预则废”，预备作业十分必要；

2）预备作业包含心态和物质的预备。

讲师杰出预备作业是重要并且是有必要的：

——预备是各项活动的开端，咱们能够想想，在一次长途旅行前，在参加考试前，在赴约会前，咱们是不是都要做预备？

——寿险推销作业很特别，预备作业是否充分体现业务员专业与否，一起还决议了出售面谈作业是否能够顺利展开。

——寿险推销作业的失利大多来历于因为对对方状况的无知而导致的恐惧感，其失利首先是自己心态上的失利。可以讲师提问，由学员来回答。

讲师叙述预备作业首先是心态的预备。

——在很多预备中，心态预备愈加重要。——我们要调整好愉快的心情，给客户制造轻松愉悦的氛围，同时建立正确的思想与客户交流观念。

讲师叙述杰出的情绪决议寿险推销作业的成果。

——林肯说，唆使一个人作业有两个动力：利益和道德感。唆使咱们作业的动力首先是透过咱们的推销给人们带来的协助，这是咱们心中的道德感。

——这种信仰根源于你的情绪：对寿险含义和功用、对公司、对自己才能的认同。树立杰出的心态是你寿险作业成功的要害。

讲师请学员答复：

——咱们觉得物质预备具体包含哪些呢？

讲师概括，总结出三点。——我们来归纳一下，物质准备包括个人准备、客户资料和展业工具的准备。讲师提问，学员回答，注重轻松互动。

讲师引入实践事例，进行叙述。

――礼仪：讲师侧重解说仪容外表、碰头礼仪、投递手刺。——守时是专业人士第一遵循的职业操守。

——确定合理的行动路线是业务员时间管理的重要注意点。

讲师侧重客户资料预备作业是把握客户需求的重要信息。

——客户资料的预备是获取客户信息的重要来历，为愈加精确地发现客户需求做衬托，真实做到“知己知彼”。

引入实践事例，进行叙述。

讲师侧重展业东西预备的重要性。

——“巧妇难为无米之炊”，客户信任白纸黑字。

——在实践作业中运用展业东西的核心理念是凸现专业质量。

——因为资料预备缺乏往往会失去签单良机。

讲师可简略介绍展业东西明细：——如整齐的公事包、公司简介、代理人名片、投保书等。

讲师总结客户承受业务员的理由，就预备作业作简略的归类和提高。

讲师教学约访概述。——约访目的简单明确，就是为了取得面谈的机会。

讲师介绍约访客户的几类办法。

——面对面：通常在偶遇状况下，约一个有时刻进行详谈的时机

——函件、电子邮件可用于约见生疏客户或白领客户，是一种费用较低的办法，可完成群发功用

——电话约访是最常见的、常用的办法。

讲师发问学员：电话沟通的优点？讲师总结电话约访的好处。参见学员手册建议书递送篇保险资料库阅读材料。

讲师用浅显的言语阐明电话约访的方法。

讲师解说电话礼仪：

讲师关键阐明用二择一规律提出碰头要求。

讲师发问学员：

——为了取得一次碰头的时机，在打电话之前，你会做哪些预备？践约见女朋友前？选时刻、地址讲师按投影片要点对电话约访前准备做详细讲解。

讲师就合理安排约访时刻发问学员。对照学员回答，讲师给出约访参考时间。

讲师发问学员，引起考虑：——在电话约访时会说些什么？做些什么？

讲师需对学员提示：留意在电话约访过程中应该说些什么或做些什么。

讲师以约访朋友刘先生为例进行过程解说参见学员手册建议书递送篇保险资料库电话约访话术阅读材料。

讲师提示学员找到学员手册中电话约访——过程一

讲师以投影片所列要害对过程进行逐条剖析。

讲师提示学员找到学员手册中电话约访——过程二

讲师以投影片所列要害对过程进行逐条剖析。

讲师提示学员找到学员手册中电话约访——过程三

讲师以投影片所列要害对此过程进行剖析

讲师提示学员找到学员手册中电话约访——过程四讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析

讲师提示学员找到学员手册中电话约访——过程五讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析

讲师发问学员，引起考虑：——在与客户面对面时会说些什么？做些什么？

讲师以与张先生初度面谈为例进行过程解说

讲师以投影片所列要害对过程进行逐条剖析。

讲师以投影片所列要害对过程进行逐条剖析。

讲师以投影片所列要害对此过程进行剖析讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析

讲师请出学员合作，进