汤姆霍普金斯实战销售演练2共有4集文档全部本人一字一字打印出来的

汤姆霍普金斯-实战销售操练2----(完好版共有4集-文档全部自己一字一字打印出来的)————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2第二课销售技巧2.说服：什么叫说服？3：20在哪2种状况下做说服：当你已经发现了顾客的需要，以及完全的认识顾客需要以后就要用说服的技巧。进行说服要进行哪两件事呢？说服顾客是一定确立顾客的需要，而后向他解说适合的利益加以知足。为何在说服顾客的时候要先确立顾客的需要呢？在开始的时候一定先确立顾客的需要。由于这表示顾客的需若是值得重视的。对顾客的需要表示关心将有助于发展两方的关系。议论不一样的状况你的产品或许服务能够解决他的问题，但你不是很清楚他的问题，那你该怎么做呢？你要咨询，以便对这个时机有更清楚的认识你确立一个时机，而顾客并无表示要解决这个问题的意向，那你该怎么做呢？持续咨询，以确立这个时机就是需要。当你已经经过有限制的咨询认识的顾客的需要，顾客也有解决的意向，接着该怎么做呢？你说服，第一确立这个需要，而后介绍你的产品或服务能够带来的利益去知足他的需要。例子：既然这样，那自然必定要在六月一日前竣工了，我们企业必定会动员全部的人力进行这项工作，从设计致使最后的装置保证按期达成、决不粗心。。。。你放心吧！(介绍适合的利益）背景资料.例子：顾：为了打响本企业的著名度。我希望送些东西给顾客，印有本企业标记的，是常用的希望他们能记得我们。（用什么说服的句子来知足顾客表达的需要，要一个确立需要的句子和介绍利益的句子。）推：这想法特别好，你能够将企业的标记印在我们的笔上边，这是特别有效的广告。顾客使用它的时候就会想起你们。（顾客接受了她的利益，而且表达的其余的需要）顾：好的，可是希望笔的表面比较不一样，能够吸引人的。大多半的笔都比较一般，我要一种能够感动顾客的东西。（你的说服的句子是什么？）3推：自然了必定要送些比较特其余东西，这支笔就很特别，事实上它以前获取设计大奖，，必定能够感动你的顾客。例子：推：艾伦以为我们该见会面，议论互通电话的问题。（这是开场白）顾：我知道市道上有好多高科技系统的精细电话，老实说，我其实不希望知道这么多，只想知道这些系统能帮助我些什么？（业务代表并无回答这个问题，他反而开始用咨询的技巧来发现顾客的需要。他的咨询时这样的）推：我们的电话系统在多方面对你们都有帮助，可是第一我想讨教一些相关你们办公室运作的一些问题，比如说，你们能否是需要一面听电话，一面记要点，或做其余事呢？11:50顾：我常常都看到我们的律师一边用肩膀夹着电话，一边写字或许翻阅文件。推：你不以为一边夹着电话一面做着其余事是很痛苦的吗？顾：自然痛苦了，听筒常常在发言的时候掉下来。顾客表达的是时机仍是需要呢？顾客表达的是时机，固然他说出了问题，但没有表达要解决的意思。以咨询来确立这个问题是需要。用有限制的咨询。）推：假如他们不用手拿着听筒就便可以打电话能否是用帮助？顾：是的。不用说的电话系统必定有帮助。他们必定会喜爱的。（此刻应当怎么做？为何呢？应当说服，由于你已经知道了这个时机就是需要。看看业务代表是怎样确立需要的，顾客有什么反响。）推：路易斯，假如他们不需呀用手拿着听筒，便可以讲电话，能否是有帮助。顾。是的，他们必定会很喜爱的。在说服的时候，你应当选确立他的需要。而后介绍适合的利益去知足他的需要。推：我相信他们必定喜爱，而我们企业的互通电话系统由于有内置的双路电话扬声器，你可以不用拿起听筒便可以任意的拨号。以及和对方持续通话！你们的律师便可以一边记东西一面听电话，或许做其余的事。顾：这确实很有帮助。你还可以做什么呢？4推：我想跟顾客在电话里谈了多长时间对律师来说是相当成到的？顾：自然了，由于我们大多半是依据时间收费的。推：律师往常都能够将通话时间给记录下来吗？顾：应当是这样做的，可是他们常常都忘了记录电话使用时间。我希望能解决这件事情，由于他确实带来好多问题，没有记录便可能少收了应当收的花费，这确实很头痛。顾客方才表达的是时机仍是需要？是需要，固然他不知道该怎么办，但已经讲出认识决问题的意向。（信号响后说服顾客）推：这个我理解，要正确记录下来电话正确使用时间会有些困难，可是我们有方法帮助你的，我们的电话听筒里面有电子钟表装置，当电话在使用时就会自动进行计时，用完了就会显示出所用的时间，这样律师们便可以正确的记录电话的使用时间啦顾：那真是太好了，这样一个系统需要多少钱呢？推：这个就要看不一样的状况而定，比方有多少分机咯（业务代表正在和顾客议讲价格的问题，当她们议论达成我们在看下去）顾：你说的我都赞同，但是服务方面怎么样呢？假如电话发生故障你们能否是能够快速维修好呢（路易斯表达了需要，所以你要以利益说服她，假如你不可以确立她在表达需要，就要咨询并确立这是一个需要，）推：这自然了，我很理解像你们这类行业特别需要快速而靠谱的服务，我们的维修服务部每礼拜供给7天、每日24小时服务，任何故障都能够快速的办理好顾：但是呢，卖这个电话给我们企业的人也是这么说的，上一次电话坏了，等了三天才有人来帮我维修推：路易斯，我们很快就会派人来维修的，自然，你不用相信我的话，邻近那家万瑞企业使用我们电话系统好多年了，我很热意介绍她们的行政副总裁给你认识，这样呢你便可以知道我们的服务能否真的快速靠谱顾：她们会不会介怀我亲身到那去看一看呢推：不会介怀的，绝对没有问题，不如这样吧，我趁便打电话给她们而后我们一同过去看看，我能够给你介绍一下她们的行政副总裁以及能够给你介绍一下电话的特别功能顾：好的19：00（在这一节里你练习了说服顾客的技巧，说服了此后，你一定认真评估顾客对于你所说提的5利益所做的反响以及所持的态度。方才你看到顾客其实不必定马上接收利益的，有的时候顾客对于你提出的利益抱着思疑的态度，稍后你会学到怎样办理顾客的思疑以及他的态度。此刻让我们持续下一节片段：女：好无聊啊，你看这个名单，要打400个电话男：我打了两个多小时给第八号，但是都打不通啊，对方向来在用电话女：能够打第九号吗男：但是打开的是基本会员，女：又又占线了，真是烦死了，手指头都疼了男：哦。通了，太好了，真是奇观，电话终于打通了但是班太太去了美容院女：卡拉，我们用这么差的电话系统怎么经商啊卡拉：请放心，我有一个好信息要告诉你们，等会儿有人给我们介绍新的电话系统（在这一节，你们有时机练习咨询与说服的技巧）推：马基告诉我你们可能需要一个新的电话系统。顾：我们的会计师说我们应当买一套。这是很好的投资，长久的来说能够替我们省钱。（推在想：我知道会计师的想法，但不知道她的想法，指跟他对话的顾客。）（你的开放式咨询能够是这样）推：你对买新电话系统有什么想法？顾：我对节俭金钱向来都很有兴趣的。假如真的达成这个目的，我自然同意了。（顾客已经表示了需要，所以应当加以说服。）推：你说的很对！每个人都想节俭金钱，假如买了互通电话系统，比起一般电话更为廉价。实质上你们投资下去的金钱大体在2到3年的状况下便可以回本了。顾：哦。那真不错。（推已经发信了知足顾客的一个需要。）（用开发咨询发现其余需要。）推：我们已经谈过能够给你节俭金钱，你还有其余的要求吗？顾：就是电话自己了，由于我们都把电话看出理所自然的东西，若是是自己买的系统的话，既然自己要买，就要多认识一些。（我想她的意思是想买一个靠谱的电话系统，可是我还不可以确立。）（应当用有限制咨询确立需要。）6推:你希望买的是一套靠谱的系统对不对？顾：那自然了，我们很依赖电话。假如使用电话不行靠，就要关门大吉了。（推已经确立的顾客的需要，该怎样说服顾客）推：你说的完好对，用的电话必定要靠谱，你能够完好信任互通电话的系统，由于我们的高科技能够保证它们绝对靠谱。顾：是的，我的助理以前给我看过一篇文章，对互通电话系统做了一些比较，对你们系统的评论很不错。推：感谢你。信用对我们和顾客相同很重要。顾:对我们也重要，那篇文章还介绍你们的系统有好多新的功能，有一些听起来仿佛不错。（你的开放式咨询能够使这样）推：你的兴趣是哪一种功能呢？顾：就是自动拨号。我们常大一些固定的电话号码。假若有了自动拨号，便可以节俭好多时间了。（想出说服的句子）推：是的，时间对我们来说都是很可贵的。我们的自动功能便可以给你节俭好多时间，用两位数代码能够打99个电话号码了。顾：听起来很风趣，可是我请问，假如要打400个不一样的电话号码，能否是要买5个电话呢？推：常常要打这么多电话吗？顾：是呀，常常要。我们要替会员办理各样推行活动，还有举办各样竞赛交际活动，而，这些活动就是我们的财政根源。越多人来参加，我们就赚的越多。最好的方法是打电话联系给他们。假如你们能够用一部电话打400个电话那就太好了。（说服的句子能够这样）推：我很理解你的意思，我们的电话系统有一个记忆储藏功能，能够记忆拨打500个不一样的号码。这样便可以用一部电话办理全部的事情。顾：正是我需要的。推：好。你还需要其余的功能吗？顾：是的，我还需要有自动拨号的功能。我告诉你，我们最不喜爱听到的是占线的声音。一7波在再拨一个号码是特别厌烦的事情。（你能够这样说服他）推：是的，这地倒是很厌烦的事。我们的电话系统有自动的再拨号功能，所以一但对方挂掉电话，便可以马上接通，而不用要在拨号了。所以给你好多方便。顾：那真的太好了。买这个系统要多少钱呢？推：我一定等我们的人来这里评估此后，我才能给你一个正确的报价。顾：好。什么时候来评估呢？推：那就在这个礼拜五好不好？顾：好！推：感谢你卡罗。跟你经商真的很快乐！顾：感谢！(第二节临时结束)27：17怎样达成协议男：达成协议时顾客会愿意于做进一步的行动，往常这个行动就是要购置你的产品或服务，但是也能够对一些中期活动达成协议。比如：介绍某一项建议、计划下一个会议日期，或许说任何一个销售推行的活动。女：最重要的时候是什么时候确立你的顾客会做出许诺，你能够留神顾客的购置讯号，这些讯号肯能是显然的，也可能是不显然的，有时顾客会直接告诉你什么时候直接达成协议，（比如：我理解那确实有帮助、听起来不错，下一步应当怎么做？、你说的很有道理，很切合我们的需要。）男：有时你要留神顾客的某一种姿势或面部表情，这些都能够表面他要达成协议。女：在知足需要的销售过程中，你所做的全部都是要达成协议，透过达成协议你便可以知道你能否能够挖掘并知足顾客的需要，因此获得的顾客对你的许诺。男：在达成协议时，要做哪两件事呢？即达成协议的两个步骤第一：达成协议时，第一你要总结一下顾客所接受的利益。（即作出一个顾客所接受利益的陈说）第二：你一定做出一个让让顾客做出许诺的行动计划。8为何总结顾客已接受的利益那么重要呢？总结已接受的利益，可帮助顾客记着拜见时大家已经赞同的事情，同时能够使顾客有足够的原由做出许诺。但是其实不是每一次都是先总结利益再做出行动的计划。男：举个例子，假如顾客说好吧，我买，那怎么办呢？你不用说等一等，让我先总结一下我们许诺过的事情。顾客已经向你达成协议了，你只需要对他说出你需要他做出许诺的行动。女：在大多半的状况下你会发现顾客仍是要你总结利益才会接受达成协议。达成协议应当采纳什么样的态度呢？达成协议时应当采纳踊跃的态度，在你的说话中反应出来，你要说明两方都已经赞同的事情，你不可以说出他表现出思疑或许表现出不必定，不可以说假如、但是。什么时候达成协议呢？顾客给你购置讯号时便可以达成协议了，购置讯号能够是含糊的能够是提示的，能够是很直接的说明。假如你不可以必定的话，就一定咨询，加以确立。你能够问他全都理解了吗？或许还有什么想知道的吗？达成协议的例子例子：1.:推：亨得利先生，我们谈过由我们企业设计一个有效利用空间的办公室，以及我们企业将尽全力保证在六月一日前达成工作，下一步的工作是请你到我们的企业跟工作人员见会面，参观我们最新设计的作品，认识我们的工作能力。此刻是吃中饭的时候了，你说过要看看东尼的，不如到东尼那吃个商业午饭，趁便到企业看看。回到这里大体是2点钟吧！你在作出达成协议陈说的时候，第一必定要把顾客面谈的时候所接受的利益总结一下，（亨得利先生，我们谈过由我们企业设计一个有效利用空间的办公室，已经我们企业将尽全力保证在六月一日前达成工作。）而后她列出需要顾客作出许诺的行动计划（下一步的工作是请你到我们的企业跟工作人员见会面，观光我们最新设计的作品，认识我们的工作能力。此刻是吃中饭的时候了，你说过要看看东尼的。不如到东尼那吃个商业午饭，趁便到企业看看。回到这里大体是2点钟吧！）例子：2.练习作出达成协议的陈说:顾：这支笔听你说满好的。（你的协议能够这样）推：再重复方才我们议论过的事，我们的笔能供给一年书写的墨水，你们的记者不会担忧笔会写干，什么角度都能写，所以说在任何环境下都能够使用，下礼拜我能够拿三打来，要不要多一点？达成第二个练习。女：你会听到顾客的购置讯号，讯号响后作出协议的陈说。顾：我特别喜爱这些笔，这真是我想要的。推：很快乐你喜爱，我们来总结一下：把你企业的标准刻在笔上使顾客能够常常看到你企业9的名字，也能够反应出你们企业尊贵的形象。它们设计经典，以前获取了优秀设计奖，下一步是由我们企业的美术部绘出贵企业的样版，未来刻在笔上，样板准备好了，就让你审批，我礼拜四过来，拿样板你看，再来办其余的事情。男：接着你将要练习假如咨询、说服、达成协议。留神什么利益在面谈时是顾客所接受的，在达成协议时总结利益是很要点的39：00推：你好！保险企业的。顾：老实说，保险是我们感觉最厌烦的事情。（开放式咨询能够这样）推：哦。为何？顾：由于它给我们太多的麻烦了。（开发式咨询）推：是什么麻烦?顾：问题是有一辆货车倒车的时候撞到了我们的储物间，打了多个电话，过了3个礼拜才有检查员来检查破坏的状况，这件事已经过了2个月了，但是我们么有究竟保险企业的一分钱。推：那你有没有投诉呢？顾：有呀，他们说支票已经寄出了。亨！顾客表达的是时机仍是需要呢？是时机，固然表现的思不满意，但没有说改变。想一想怎样咨询，以确立是时机仍是需要。用有限制咨询以确立需要。推：那你是希望你的投保企业供给快接有效的索偿服务吗？顾：自然了，合理的延迟是能够接受的。但是2个月这太不好了吧。推：你说的对，补偿是你应获取。我们施耐德企业有训练有素的当地职员，替你办理索偿。不会使你延迟的，顾：那要转变也是好的，可是这个不是那么简单的。（用开放式咨询能够这么说）推：为何？顾：由于在当前我们共有5张不一样保险企业的保单，不需要问原由，反正有我的伙伴来办理。股地员也反应有好多保单要他们办理，增添了好多额外的工作，这类安排太甚复杂了。10推：我理解，假如把大多半的保险记在一张保单上不就简单多了吗?顾：那自然了。（已经确立了顾客的需要，应当成说服的陈说。）推：很显然，一张保单是更简单也更合理。我们企业有一个商业保险人的保险计划，在一张保单你包含全部的商业需要。能够简化部级和账目的需要。顾：这保单的内容包含些什么呢？推：包含了物业，楼宇和商业的损失，全部的家产已经营业收入等方面，（持续解说服务范围i，而后收集资料报价，）推：你的保险服务年份是这样的，（让顾客看表格）顾：看起来不错，特别的合理。（假如你是销售员，你该怎么做呢？为何?你能够达成协议，由于顾客有一个显然的购置讯号。想一想怎样达成协议，第一总结顾客在列单时接受的利益，而后列出需要许诺的行动计划）推：商业保险全部人保险计划的利处只需一张保单就包含全部的需要。更可简化部级和账目的记录，当不测发生时，当地职员将供给快捷的服务，此刻你只需签个名，我们的保险就会马上奏效。顾：等一等，不要那么快!（终究发生了什么事？你应当怎么做呢？顾客拒绝达成协议，你需咨询，问出原由。）推：为何？顾：我也说了，价格也算合理，但我不可以保证付全年的保费呀。推：你是想把保费分摊开来，这样现金能够周转？顾，是的。我就是这个意思。（顾客确立了需要，你便可以做出说服陈说）推：这个我理解，我们能够按付款的计划退后每一季或每一个月，这样便可以配合你们企业的现金周转了。顾：很好。听来不错。做出另一项达成协议的陈说，记得总结顾客在面谈时接受的利益推：我们方才谈过的事，在施奈特买保险：1.一张保单就包含了全部的基本保章，减少了部11级员许多的工作，2.我们的职员会赶快办理保险的索偿要求，3.花费能够分期，也能够现金周转。（good）那么你喜爱每一季呢仍是每个月付款呢？顾：我想每一季比较适合。推：好，请签个名，保单马上就奏效。学会怎样鉴别顾客的态度（接受、思疑、不关心、拒绝）女：在销售拜见中，顾客会表现出各样不一样的态度，这些态度常常会变为对你的挑战。男：若是销售成功，一定要办理好各样态度，加上此刻顾客自己的需要和你的服务或产品都能认识清楚，所以在这方面，必定要有更充分的基本准备去对付顾客的各样态度。女：但是，你们所办理的都是较简单的销售，顾客会坦率的说出他们的需要，或许表达一些能够确立为需要的时机，而在大多半的状况下顾客会接受利益。但有时顾客会对你可否供给利益表示思疑，（比如：是吗？说话提及来很好听，我也想相信，但我不可以想象怎么能设计适合我们的需要。）也有些时候顾客对你销售的东西毫无兴趣。也有戏时候顾客会直接拒绝你们供给的产品和服务。男：没有人会告诉你顾客会有些什么反响，所以你要做好全部准备。女：为了能够使你做好全部的准备，所以要学习怎样辨识顾客的态度。男：作为一个专业的业务代表，你主要的工作就是技巧的使一个销售拜见能够获得成功，不管顾客抱什么态度，而到当前为止，你已经学会了当顾客表现出接受的态度的时候你应当怎么样办理，信号声后为接受下定义何谓接受？所谓接受，就是指顾客同意或许赞同你所提出的某一项利益.何谓思疑？所谓思疑：就是指顾客所持的态度是对于你的产品或许服务可否供给正如你所说的利益表示有疑问何谓不关心？所谓不关心：就是指顾客对于你的产品或许服务不感兴趣，不需要你的产品或许服务