代理商的开发和维护

代理商的开发和维护代理商的开发和维护，我个人认为开是开发和寻找，发是发展和培养，维是指维持良好的合作关系，护是指保护和管理代理商。就如何维护开发我整理了以下几点：一、 代理商的现状和分类（从公司性质，销售实力，忠诚度）整个电梯行业，尤其从代理商队伍和规模方面来说，现在与几年之前已经有了本质的变化。如果细分市场，我们可以将目前的代理商大致分为以下几类：1、 个体商户，单纯靠关系拿项目，无营销团队，无经营理念，无长远发展规划，主要不以电梯销售为主业。2、 销售公司，以单纯的电梯销售为主，没有安装和售后维保实力，他们的生存和利润就是来自于销售，盈利渠道比较单一。3、 销售安装服务公司：这样的公司结合了上述几个模式的共同特点，有销售团队，有服务团队。这类公司的盈利和生存力在目前乃至在未来的竞争中都是比较强的，发展前景比较看好。从我们公司目前的代理商团队来看，我们有相当一部分的代理商跟我们一起在合作了很久了，也是公司的忠诚代理商，目前都陷入了这样的一种窘境：销售下滑，竞争无力，市场份额萎缩。究其原因，是因为现在电梯市场的客户群的消费理念变了，大家接触电梯的机会多了，市场透明化程度越来越高，市场上也涌现出越来越多的以销售为主的新代理商，销售模式也发生了根本的改变。如果不主动走出去竞争的，没有一支成熟销售团队的代理商注定是要被淘汰的。也是不能发展壮大的。二、 代理商的开发我想，上面我分析了代理商的现状，我们就能比较清楚的知道，哪一类的代理商才是我们最需要的代理商，也是最适合的代理商了。但是，往往令我们困惑的是，即使有这样的一个代理商摆在你面前，你也不一定能够与之达成合作。这里我想从以下几个方面来进行分析:1、我认为，工厂与代理商之间的合作，首先是建立在双赢的基础上的，而事实这种基础应该更准确的表达为代理商的单赢。有些销售员会认为，这种赢是利润的赢，但是我想说的是价值的赢。代理商如果要确定一个品牌代理，他往往会做一些权衡和取舍，尤其是现有品牌在做的代理商。这种权衡和取舍，并不一定就是金钱的盈利，而是他内心的一种品牌价值取向。他唯有觉得有价值，他才会感兴趣，才会投入去做，如果单单从盈利角度来说，他可以做的品牌太多了，根据客户的需求来定就是，客户要什么我们就卖什么，这也就是目前我们有的销售员所说的一种代理商模式：电梯超市或是大杂烩。这种价值主要是产品的价值，也有时表现为你帮助他解决了某些有实质意义的困难，这也可能是一件有价值意义的事情。2、 因此，第二点我想说明的就是如何跟客户宣传我们产品的品牌价值？何谓品牌价值？品牌价值=感性价值+理性价值。感性价值就是我们产品的特点和功能，理性价值就是产品的价格和使用寿命等，后者是客户心理上最想获得的好处。而似我们这样的机械产品，往往是感性价值低，理性价值高，这也就是为什么在电梯行业中，只要说起电梯，无论是代理商还是直接客户，首先问的就是价格。我觉得在与代理商初次接触的时候，不要急于着要求客户代理我们的产品，也不先急着谈价格和返利政策等。我会将我们公司的背景、规模、理念、文化、产品发展等状况跟客户做一个详细的介绍，并在此基础上拓展，展现出我们公司与同行业之间的优势所在。3、 在这里，我想跟大家分享一个名词：“文化营销”。文化营销通俗的讲就是将企业文化结合到产品营销理念中去。我们要养成卖理念，不卖产品的习惯。比如我们的G6产品提倡的是“触感生活，品质电梯”我感觉这就是我们公司的品牌理念。当然，文化营销有很广泛的内涵，包括了整个企业的战略规划和发展目标。我这里仅单纯的从产品销售上来说，产品营销，就是直接的将产品卖给客户，这是一种最直接的销售方式。但是我们可能忽略了一点，就是我们在与客户沟通的过程中，我们也会向客户介绍我们公司的文化理念。我认为，这点无论是在开发代理商还是在做直接客户的时候，我们都要将这种理念渗透到客户的思维意识中去。当客户被潜移默化的接受了我们这种文化理念，他们就会接受我们的产品。所谓产品的品牌化营销都取决于三个方面：客户的感性度、消费者的渗透率、客户的传染性。这综合起来就是产品的品牌价值。4、 所以，我们要避开价格营销，去做价值营销。价格营销是我们大多数人正在做的事情，而价值营销却通常是我们忽略的问题，这是两种根本不同有着差异的概念。价格竞争的结果就是两败俱伤，也会让客户对产品产生不信任。要让代理商都知道我们的产品工艺，我们的专业技术优于同行，引导他们不要专注于眼前的“利”。因此，我们就是要通过价值营销、避开价格竞争让代理商认识到我们是最有价值的产品和服务，让他们认识到选择我们，虽然可能短期之内的市场开拓会比较辛苦，但是几年之后换来的回报是长期的，甚至是永久的“利”。如果我们能让客户认识到，他是选择了一个极具竞争力、极有品牌发展潜力、极有生命力，极具发展前景的产品，他是选择到了一个与众不同、具有战略眼光的工厂，选择到了一个可以长期稳定合作的工厂，他们就一定会做出一个比较正确的选择的。如果他不选择，我们只能说他目光短浅，或者说他也不是我们所要寻找的合作伙伴。这就是我在开发代理商的过程中所做的一些工作。其实，说穿了，我也就是为代理商描绘了一幅蓝图而已，这幅蓝图就是希望，就是前景。只有当客户被这种蓝图完全吸引之后，他们才会心动，从而行动。三、代理商的培养和维护。我们现在也面临着一种困境，那就是与有的代理商达成合作了，但是他们并没有很好的销售我们产品，或者还没完全进入角色。这种新代理商有的是刚刚进入这个行业，或者他在我们之前已经较好的做着其他品牌的电梯。也有一些代理商会与我们半路分道扬镳，不能长久合作下去。那么，我们如何让他们专注于我们的电梯销售、忠诚于我们公司呢？我觉得，这就是我们销售人员的自身问题了。代理商选择任何产品，都离不开一个途径：那就是与人打交道。我通常和销售员说，你只有替代理商做工作了，代理商才会替你做工作，也就是说我们要设身处地的换个角度去替代理商着想。销售，就是不断发现问题，解决问题的一个过程。开发代理商或直接客户的过程，我们可以理解为“先营销管理”，那么达成合作之后就是一个“后营销管理”。当然，所谓先营销管理，后营销管理在营销中是有着另外一种含义的，后营销管理是指维护我们现有的客户群体，满足他们的现有需求为主；先营销管理，就是把服务放到产品营销之前去做，这与我们现在所说的售前服务是一个道理。因此，我们在与代理商达成合作后，还要加强对他们的管理，并帮助他们去解决产品营销过程中，或他们自身公司发展过程中遇到的一些问题。我始终认为，我们的代理商团队是需要培训、培养和维护才能发展壮大并忠诚于我们公司的。综上所述有以下应对措施：☆人为每个区域配备素质优良的区域销售经理，他们所要做的事情就是和代理商有效良好的沟通，帮代理商处理问题，解决问题，更甚至于帮他们针对项目出谋划策，去做其他厂家的销售员不会做的事情，让代理商真正感受到我们的实力和我们的真诚。从我们身上看到了我们企业的于众不同，也从侧面展现了我们的企业文化。（销售员要每个月定期回访代理商，与之沟通，解决合作过程的各种问题，了解代理商的心理动态和情绪，了解同行业的销售情况，和市场走向。）☆产品在产品同质化，价格透明化的竞争形势下，具有独特创新的产品，让代理商因为独特的产品而获利，从而也增强我们自身的核心竞争力。（目前新研发的G6系列就需要我们销售人员去宣传、介绍）☆服务公司提供强大的技术支持和