广银铝材营销体系规划20130827演练稿

广银铝材营销体系规划——构建中国最大铝材销售平台广银铝材营销体系规划报告大纲一、广银公司创新铝产业商业模式二、广银铝材营销定位三、广银铝材营销模式四、广银铝材营销战略规划五、广银铝材营销体系架构市场定位、产品组合、销售模式团队建设、品牌策略、市场推广一、广银公司创新铝产业商业模式全景图广银铝业有限公司铝产业创新商业模式中国铝型材全方案解决供应商区域优势分工，打造全国大产业链打造中国铝工业区域经济新模式二、广银铝材营销定位营销中心—全程金融解决方案营销中心—全面技术支持方案培训体系现场6S管理生产信息化精湛的模具营销中心—全国快速反应方案营销中心—全产业链品质保障方案三、广银铝材营销模式打造全新的铝工业区域经济模式，努力推动中国的铝加工业由大到强的改变，为中国打造资源节约型、环境友好型社会，作出积极贡献。三、广银铝材营销模式四、广银铝材营销战略规划长期战略中期策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。完成从铝棒、铝材销售向大型铝业贸易集团转型。10年左右。重点行动：大投入形成全国大品牌效应，逐步渗透高端品牌市场，提高广银铝材高端知名度和市场影响力，最终实现广银全产业链铝业集团铝材销量超100万吨的目标。产品质量达到较高质量标准，进入铝材中端品牌，利用规模优势和基地优势，大品牌、低价位采用区域主导品牌跟随战略，密集营销进行攻坚，3—5年攻克，成为区域市场二三位的品牌；辅助策略是和广亚高端市场绑定成比例（较大）进行销售，渗透全国市场，成为全国性知名品牌。基地部分投产，产品初步投放市场，切入中低端市场，通过垫资和低价策略迅速占领低端市场，进行低端产品整合；辅助策略是部分高端市场和广亚绑定小比例参与，象征意义大于实质意义，进行品牌培育。（利用部分广成产能，让渡部分利润，承担一定资金风险，掠夺低端铝材市场份额）。四、广银铝材营销战略规划—营销战略目标一类市场三年五年二类市场三年五年其他市场三年五年广西1.62.9湖南0.61.1辽宁0.40.7江西1.52.7浙江0.81.4宁夏0.20.4安徽23.6广东0.81.4甘肃0.20.4山东23.6湖北0.81.4云南0.30.5山西1.22.2江苏0.91.6贵州0.30.5四川0.81.4河北0.91.6新疆0.20.4河南0.71.3黑龙江0.20.4

北京0.50.9吉林0.20.4

上海0.50.9海南0.30.5

天津0.61.1

重庆0.50.9

陕西0.50.9

内蒙0.61.1

总计9.116.4总计8.715.7总计2.34.1四、广银铝材营销战略规划—营销战略目标五、广银营销体系架构3营销模式1.渠道成员对比分析1.房地产开发商

2.经销商

3.门窗厂

4.门窗加工店

2.销售模式分析1.经销商模式（优劣势）

2.直销模式（优劣势）

3.混合模式（优劣势）

3.货款结算模式1.垫资

2.款到发货

3.定期结算4销售队伍管理1.营销体系人力资源规划1.广银铝业营销战略

2.营销管控模式

3.组织结构及部门职能

4.岗位职责和定岗定编

2.人员招聘培训1.人才需求

2.招聘实施

3.培训体系建设

1.薪酬绩效制度

2.销售费用管理制度

4.相关制度和流程

五、广银营销体系架构（一）广银铝材市场定位尽量扩大投资谋求主导地位市场细分以追求主导地位专业化，采取购并策略选择细分市场大力投入选择市场市场专业化专业化，谋求小块市场份额维持现有地位减少投资集中对手盈利业务或放弃高低高低产业吸引力竞争力（一）广银铝材市场定位（二）广银铝材产品组合产品分类门窗隔热断桥平开系列（50、55、60等）推拉系列（80、85、90等）非隔热断桥平开系列（38、45、50等）推拉系列（70、80等）

幕墙

60系列（100MM—180MM）65系列（100MM—180MM）70系列（100MM—200MM）（三）广银铝材销售模式成员合作条件要素对广银铝业利弊要素价格要求垫资要求品牌要求服务程度资金风险品牌忠诚度覆盖范围公关难度开发商（业主）低高高大较高高小大经销商较高较低较低小较低较高最大较小门窗幕墙公司高较高较高较大高较低一般较大门窗加工店高低低较小低低小小（三）广银铝材销售模式销售模式优势劣势经销商模式利用经销商的现有销售网络和关系网络，市场推广快，覆盖面广；中间环节多，导致终端成本上升；可利用经销商资金，不用垫资，即使要给经销商垫资，其金额也不会太大，容易控制；网络广，资金实力雄厚的经销商难找，需要时间培养。品牌知名度提升快；

服务简单，节约人力；

可零售，增加客户群体；

直销模式减少中间环节，终端销售价相对较低。垫资多且分散，风险控制难度大；强化公司管控力，促进公司销产结合。对销售人员能力要求相对较高，且需增加销售人员数量；直销队伍建成后，有利于公司长远发展经常会有补货情况发生，服务难度大。

混合模式经销商与直销人员划分好经营边界，会多点开发客户，能快速上量。容易形成内部竞