乘势而上再赢2016年开门红产品主顾汇报

乘势而上再赢开门湖北分公司•王佳2015-9-24——2016年开门红产品主顾规划汇报乘势而上再赢开门2015年开门红的高达成，不仅为全年奠定了的胜局，为队伍赢得了士气。同时，15年开门红的成功与不足，也留给了我们宝贵的经验。2016年开门红，注定是与众不同的。互联网+大浪潮，新生活运动等新事物的到来，为开门红带来了新的机遇与挑战！

在即将到来的2016年开门红，我们要坚持成功的举措，融入新思维，同时向优秀机构学习经验，乘势而上，再赢开门！

contents目录1215年开门红产品推动回顾16年开门红目标与节奏316年开门红产品推动举措2015年：推动三高开门红15年开门红，推动“高达成、高活动、高收入”三大核心指标，让队伍有收入，公司有绩效！高达成：推动高件均产品，促成FYP任务高达成，释放业绩压力，为全年其他指标经营腾出空间和时间；高活动：推动1、2月高活动率，提升留存、钻石等相关指标；高收入：推动高佣金产品，让队伍赚到钱，激发发展意愿。15年开门红回顾—高达成锁定双尊产品，释放FYP压力2015年开门红（1月），湖北分公司达成全年考核FYP8.4亿，年进度41.8%、尊御FYP占比58%，较14年均有较大提升：2014年1月2015年1月年进度32.9%年进度41.8%成长69%14-15年FYP达成情况15年主要产品FYP占比15年开门红回顾—高活动推动高活动率，拉动钻石指标2015年开门红（1月），湖北分公司全员有效活动率79.2%，为全年最高；其中尊御产品活动率22%，平安福活动率24%：14-15年1月14年15年14年15年2015年开门红（1月），依托于产品运作，业务队伍各层级收入均有不同程度的提升，其中部经理收入提升幅度最高，达33.5%：15年开门红回顾—高收入推动高佣金产品，提升队伍收入contents目录1215年开门红产品推动回顾16年开门红目标与节奏316年开门红产品推动举措16年开门红目标与节奏

12月12日-12月13日1月4日（累计初审）1月全月(累计承保)

财富尊御合计尊御保费合计保费尊御保费合计保费16年保费250006000085000820001325008675014235616年年进度7.4%17.7%25.1%24.2%39.1%25.6%42.0%15年年进度9.5%16.0%25.5%23.4%38.7%24.3%41.8%15年保费19098322865138447262780394897184288保费同比30.9%85.8%65.4%73.5%69.8%77.1%68.9%一月推动思路：第一节点（双12财富及尊御开卖日），达成8.5亿保费，占全年进度25.1%，占比整个一月的59.7%，是开门红最为关键的节点16年开门红财富份额2.5亿，第一节点尊御目标6亿。1月4日节点保费13.25亿，其中尊御8.2亿。4日共达成全年进度39.1%，达成一月目标的93%（初审，15年同期占比92.6%，16年春节相比15年更早）。4日节点达成兼顾高保费、高活动、高收入。达成全月目标，尊御保费8.6亿，整体占比60.9%（同期尊御占比58.1%）。尊御的推动是开门红达成目标的关键因素，尤其是双12节点尊御6个亿的达成极为重要。根据21.42%增长率计算，16年考核FYP目标预估：279150*1.214=33.9亿1月高挑战高达成。一月目标年进度42%，考核FYP14.24亿，同比增长68.9%。2月以活动为主，保费常态运作。重推首日活动高开contents目录1215年开门红产品推动回顾16年开门红目标与节奏316年开门红产品推动举措16年开门红的思考2016年对湖北来说是个不一样的开门红，对于双尊产品的推动，也有非常多的问题困惑着我们：16年高峰会筹备影响节奏？保尊宝的影响？开门红任务提升65%？尊御活动率27%如何达成？主顾积累从何而来？借力互联网+？收入拉动绩效？核心人群？2016年开门红关键词前置聚焦创新部署启动主顾积累收入面谈财富尊耀尊宏人生平安福工具支持宣传造势产说会

秉承2015年“高达成、高活动、高收入”的推动目标，伴随着任务增长，外部影响，2016年开门红的规划需要节奏整体前置，聚焦产品运作，创新互联网支持。藉此总结出16年开门红的三大关键词：高达成高活动高收入前置聚焦创新前置思想启动，明确各项目标前置主顾积累，打下活动基础聚焦三大产品，推动三高指标聚焦产品培训，提升销售技能创新支持，提升产品成交率创新宣传，提升产品知名度2016年开门红关键词三大关键词之一部署启动：提前规划，多轮启动主顾积累：线上线下，助力累积收入面谈：明确目标，倒推产品前置前置——部署启动提前规划、前置部署、节奏明确、层层启动一直是湖北分公司开展工作的核心，对于16年开门红更是不例外，只有形成详细的作战计划图，才做到成竹在胸：完成开门红作战图，明确产品目标8月10日8月23-28日内勤（单位负责人）首轮启动收获金秋启动会，开门红首次吹风9月7—8日10月8日一把手现场会，正式启动开门红启动皇马会，百人百万等各层级专项产品培训10月下旬11月8日广州学习，邀请高手产品推动分享分公司、各单位启动开门红11月17-30日内外勤多轮启动与培训，都将植入产品内容，不断强化前置——主顾积累（线上）通过APP健康行活动，引导业务员通过活动引发话题，邀请客户参与跑步活动，进行高频互动，为开门红积累客户资源：线下送礼包线上邀约线下送大礼包APP健康行邀请客户参与APP健康行活动现场跑步邀请客户参加健康跑现场活动达标送好礼行走步数及天数达标，获得丰厚好礼跑步送好礼报名参与现场跑步，获得大礼包/台历/其它新春好礼行走奖金时尚保温便当包华为mate7手机品牌加湿器平安大礼包/台历（10月起开始征订）前置——主顾积累（线上）11月：参与健康行活动客户回访，赠送大礼包11月-12月：七星老客户、平安福老客户回访9月：邀约客户参与健康行第三季活动9月10月11月12月1月10月：由分公司组织首场户外健康行活动10-11月：各单位组织健康行活动从9月开始前置运作主顾线上活动，通过近3个月的的运作，实现每一位业务员能够带300位客户进入开门红：规模型客户收入型客户活动型客户工具拜访理由衔接产品大礼包+理财台历平安展业宝典产说会邀请函+产品彩页大礼包+台历平安展业宝典保障需求分析表大礼包+台历平安展业宝典产品彩页+保障需求分析表新春送福，感恩客户七星老客户回访新春送福，感恩客户平安福老客户升级回访活动新春送福，感恩客户双尊产品平安福平安福三鑫百万任我行根据线上圈客户的情况，将客户进行层次分类，归入三类产品：规模型、收入型、活动型。对不同的客户开展不同类型的开发：前置——主顾积累（线下）前置——主顾积累（线下）主顾三折页新春大礼包、台历等工具支持主顾海报主顾吊旗

计划100手册主顾工具类氛围营造类内容投放方式投放时间投放频次电台宣传FM927交通广播电台9月-11月待定报纸宣传楚天金报9月28日一次性户外宣传轻轨站台灯箱地铁站台灯箱9月-11月固定画面活动量管理（全省征订）（免费支持）（免费支持）媒体投放前置——收入面谈全员面谈，根据15年个人达成及收入情况，制定16年开门红收入目标，倒推开门红产品销售目标。做到人人明确开门红产品销售保费及件数：三大关键词之二财富尊耀：选择人群，短平快准尊宏人生：重点人群，分层运作平安福：推动回访，方案引导聚焦聚焦——三大产品财富尊宏平安福限购2.5亿财富打响第一枪目标：活动率3.9%，FYP2.5亿抢夺尊御奠定全年胜局目标：活动率26.8%，FYP8.6亿平台产品拉动全员收入

目标：活动率31%推动策略组建财富兵团，实现聚焦提前宣导转换技巧，颗粒归仓推动策略分人群运作，层层推进保尊宝客户转换七星客户回访推动策略老客户回访方案引导开门红三大聚焦产品，明确活动率目标，重点运作人群。形成稳定的金字塔形达成结构聚焦——三大产品（财富）分公司抽取以前销售过7种理财产品人员名单，供单位筛选制作财富兵团专项支持物资客服报夹页刊登财富兵团人员名单营业区根据名额及名单，上报财富兵团名单至分公司运作财富限售氛围，营造财富稀缺性组织财富尊崇专项培训营业部重点关注财富兵团人员，追踪客户拜访情况保证专项物资支持到人财富产品运作延续以往运作模式：挑选重点人群集中运作，实现人员、资源高度聚焦，短、平、快完成开门红首战！各单位根据规定名额选拔上报，全省组建1500人财富兵团，匹配专项资源。聚焦——三大产品（财富）如果财富抢购不成功，应尽快进入转换环节，避免保费流失。转换共分为4步，事先铺垫尤为重要，避免过分渲染财富，造成客户抢购失败的心理落差：第1步事先铺垫第2步再次促成第3步产说会邀约第4步需求分析与客户沟通时，避免过多渲染财富。先沟通功能，强调2个产品的同质性，后转换做铺垫金领中准备2套建议书（财富+尊宏），抢购失败立即促成客户转换为尊宏。若客户当场不同意转换，转而邀约客户参与尊宏产说会，进一步了解产品，再次促成如果客户不购买理财型产品，再挖掘新需求，推荐平安福等保障型产品聚焦——三大产品（尊宏）百人百万精英团百人50冲锋营人人尊御突击队运作部门及选拔标准1月目标FYP1亿元人均保费100万尊御活动率100%FYP2.5亿元人均保费50万尊御活动率100%尊御活动率30%人均尊御50000运作部门：分公司运作人数：100人选拔标准：1.4-9月营销累计FYC达到17万（含）、区拓展业业绩新契约业绩（不含综合开拓业绩）48万（含）以上的业务员2.有潜力的绩优新人运作部门：五大片区运作人数：共500人，每片区100人选拔标准：1.15年开门红1月总保费达成25万以上的个人2.有潜力的绩优新人（保费不包含财富）运作部门：各单位运作人数：单位所有人力尊宏产品运作聚焦重点人群，组建三大产品兵团，匹配专属培训、方案资源。通过重点人群的运作，实现整体产品目标的达成。聚焦——三大产品（尊宏）1.抢夺先机首批启动：提前宣导16年开门红策略及产品信息，掌握先机MBO面谈：皇马成员亲自与辖下百人百万兵团人员面谈，强化目标3.私人定制4.专项关怀2.高端体验高端培训：启动会期间组织高端培训，邀请高手分享，现场模压等颁发聘书：颁发《高级理财顾问》聘书，彰显高端身份专属方案：开门红定制百人百万专属方案，专项资源支持口袋E：利用口袋E进行个人数据展示，提升客户信任度行销支持：免费支持彩页等行销工具专项追踪：专项报表、短信追踪个人达成情况，实时通报交流平台：搭建微信交流群，实时公布达成情况，分享经验后援支持：提供特别核保支持，助力产品销售百人百万精英团由分公司销企部专项运作，从四方面入手打造最强团队！聚焦——三大产品（尊宏）百人50冲锋营人人尊御突击队1.片区运作片区圈定人群，重点运作提供专属资源支持及督导追踪2.分公司支持提供专项讲师资源及讲师费，助力片区培训人群对接分公司开门红旅游1.单位运作各单位圈定重点人群，力保尊御30%活动率落实分公司尊御及平安福产品培训规划（包含高管轮训，早会轮训，新人训练）单位需自行制定对接方案2.分公司支持尊御件件奖苹果6S奖励百人50冲锋营由片区专项运作，人人尊御突击队由单位专项运作，分公司提供一定的支持。保尊宝客户分布已锁定客户1-3月37%3个月以上63%截止8月31日，共有6028购买1/3月期保尊宝，共计投资额6.68亿：产品到期后恰逢开门红，此批客户即为我们准客户，要求全部回访产专模压训练组织研讨转换策略及话术，实现颗粒归仓后期专项追踪此批客户转投情况可挖掘客户截止8月31日，共有7402购买3月期以上保尊宝，共计投资额11.4亿：根据标准普尔家庭资产配置原则，30%资产在投资收益账户，40%资产在长期收益账户，可对客户资产进行反推，推荐保险计划对此群体客户进行深度挖掘，再次引导，推动短期收益与长期收益结合配置资产。利用平安人寿APP理财产品保尊宝提前圈定客户，锁定资金。为开门红前置摸底，积极争取两类客户。（统计7-8月）聚焦——三大产品（尊宏）聚焦——三大产品（尊宏）针对购买过保尊宝的“已锁定”及“可挖掘”的两类客户，要求进行二次回访，通过标准普尔家庭资产象限图的观念沟通，实现向双尊客户的转换工具推动举措：制作标准版家庭资产配置卡，人手一份，便于随时与客户沟通；产专模压、主管轮训，全员轮训加入工具使用话术模压环节，总结工具使用话术。名单查看追踪业务员名单查看情况：1、业务员自行单看名单：E行销系统—易售通达—指挥中心。2、销售企划部追踪各单位名单查看率回访函件回执要求各单位100%回收1.分公司定期抽查营业单位函件回收情况2.营业部/课每日早会收集拜访回执，现场点评，树立榜样，及时分享；专项追踪聚焦——三大产品（老客户回访）名单下发：10月中旬宣导培训全员宣导两大产品老客户回访活动，并纳入多轮培训中，内容包括：1.活动介绍2.工具运用指引（公司函件）3.拜访流程演练

培训时间：10月下旬追踪频次：定期根据总部下发的尊宏七星老客户，平安福老客户两大回访活动。推动有名单的业务员100%回访，实现客户再次开发：聚焦——训练支持1、核心产专研讨（27-29）4、产品种子讲师班（10-12）5、高管层级轮训6、新人层级训练

11月

12月2、百人百万产品培训（20-22）7、全员早会训练8、最佳实践案例

10月3、产说会主持主讲人培训（4-6）10月重点：开门红新产品产专研讨学习优秀成果传承，通过开门红主打产品模压、学习，整理两款产品的销售方法、话术，为全员产品轮训储备种子讲师。借助销企百人百万会议，为成员进行专项训练。11月重点：高管轮训、新人培训、产品培训等形式强化开门红主打产品训练（培训人数至少占机构当月在职人力的10%）12月重点：通过对开门红主打产品新理财卖点、销售方法、话术进行严格、细致的训练通关，实现向全省业务队伍的辐射，激发队伍产品销售意愿，提升销售技能，推动全员开单。10月全面启动培训，提升培训深度及广度，以培训推动绩效培训目标：通过开门红主打产品模压、学习，整理两款产品的销售方法、话术，转换话术，为全员产品轮训储备种子讲师责任部门：分公司培训部参训学员：预计100人以内培训形式：封闭培训培训时间：10月27-29日（根据总公司产品上市节奏调整）保障、理财全方位理念的打通研讨互联网销售模式产品卖点的深度挖掘不同人群销售话术的训练通关两款产品转换方法、话术培训地点：协议酒店日期时间课程内容第一天14：00—15：00训前会16:00-17：30开门红产品、主顾策略宣导19：00-20：30开门红销售支持与工具介绍20：30-22：30训前会第二天8：30－8：50早会9：00－9：20领导开训9:20:－10：40开门红理财型产品的价值11：00-12：00新产品基础知识12：00－13：30午餐休息13：30－18：00产品模压18：00－19：00晚餐19：20－21：00产品研讨、发表21：00－22：30产品通关20：20－23：00通关第三天8：30-8：50晨会9：00-11：00转换销售方法、话术研讨11：00-12：00销售高手分享12：00-12：30结训课程安排：开门红年度产专表彰暨新产品产专研讨培训聚焦——训练支持培训目标：帮助各单位培养开门红新产品授权讲师，进而有效推动各单位产品培训、全员早会轮训等责任人：分公司培训部参训学员：预计共200人培训形式：封闭培训培训时间：11月4—6日（本部班）11月10--12日（二元班）培训地点：协议酒店日期时间课程内容第一天17：00前报到17:30-18：00晚餐19：00-20：30训前会第二天8：30－8：50早会9：00－9：20领导开训9:20:－10：20开门红产品、主顾策略宣导10：30-12：00产品基础知识12：00－14：00午餐休息14：00－14：20午会14：30－17：30产说会主讲示范17：30－19：00晚餐19：00—19：20晚会19：30－23：00产说会操作分享第三天8：30-8：50晨会9：00-12：00技巧分享12：00-12：30结训课程安排：开门红新产品讲师培训暨产说会主讲主持人培训（两期）本部/网点各一期产品培训班。传承产品研讨班关于新产品知识卖点、销售方法的学习，及宝尊保转换话术。聚焦——训练支持行销工具：新老结合，多方助力宣传造势：内外结合，全面传播产说会：常态产说会+创新支持创新三大关键词之三创新——行销工具（线下）尊宏类：彩页：按照教育，养老，资产传承的不同侧重点分别设计三款彩页。台历：开发尊御台历，植入保险理财理念。财富类：

销售证书：授予财富兵团专属销售资格证书。彩页：同时免费派发财富金装版三折页，体现尊贵尊荣的高端礼遇。财富金装版三折页财富特聘证书产品彩页尊御台历客服报：结合保险理财内容编写产品类软文及硬广刊登《客服报》展业宝典：更新《平安展业宝典》，添加尊御夹页及家庭资产配置知识等夹页行销支持——传统类

依照目前互联网信息传播特性，除保留原有的产品辅助工具外，16年首次创新开发具有互联网特性的线上辅助工具。创新——行销工具（线上）线上工具的开发，依照易传播、有趣味、方便用的原则，共有四类。推动产品宣传在微信圈等渠道实现病毒