大客户销售客户分析课件

大客户销售技巧大客户销售技巧目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售2023/10/7目录2023/10/7谁是大客户2023/10/7提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁是大客户2023/10/7提问：谁是大客户2023/10/7结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020谁是大客户2023/10/7结论：特殊的价格基本的价格、关注如何发掘20%的客户2023/10/7方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN如何发掘20%的客户2023/10/7方法：投入\产出模型投重点客户分类医院行业

洁净车间

食品产业棉纺产业

轮胎皮革

政府机关重工业（华东数控）2023/10/7行业：

重点客户分类医院行业洁净车间食谁是大客户2023/10/7小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。谁是大客户2023/10/7小节：客户分析方法2023/10/7客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划客户分析方法2023/10/7客户分析的方法：客户分析方法2023/10/7客户组织结构分析： 例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。客户分析方法2023/10/7客户组织结构分析：校长室国资处客户分析方法2023/10/7问题：

以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层客户分析方法2023/10/7客户关键人物分类：校长XX处长客户分析方法2023/10/7客户关键人物分析：

形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用客户分析方法2023/10/7客户关键人物分析：形象层决策层客户分析方法2023/10/7客户关键人物分析：

客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度客户分析方法2023/10/7客户关键人物分析：客户名单客户分析方法2023/10/7客户应用及项目分析：

行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）客户分析方法2023/10/7客户应用及项目分析：行业的应用客户分析方法2023/10/7竞争对手分析：

竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板客户分析方法2023/10/7竞争对手分析：竞争对手是谁（品客户分析方法2023/10/7制定作战计划的方法：

优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划客户分析方法2023/10/7制定作战计划的方法：优势、劣势2023/10/7大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里

小结2023/10/7大客户销售TAT法：小结客户关系管理2023/10/7客户分类：A、产出B、孵化C、潜在客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？客户关系管理2023/10/7客户分类：客户分类练习：客户关系管理2023/10/7漏斗理论：

潜在孵化产出假如明天有三件事，你首先选择那件事：

1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞客户关系管理2023/10/7漏斗理论：潜在孵化产出假如明天2023/10/7

“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”

——特雷西

三思而后进2023/10/7“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有2023/10/7

注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动

三思而后进2023/10/7注重你留给客户的印象三思而后进2023/10/7

细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）

三思而后进2023/10/7细节、细节、细节三思而后进2023/10/7

时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

三思而后进2023/10/7时机就是一切三思而后进2023/10/7

如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进

三思而后进2023/10/7如何跟进老客户三思而后进2023/10/7

一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑2023/10/7一个敏感的话题保持冷静的头脑2023/10/7

积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑2023/10/7积极处理保持冷静的头脑2023/10/7

充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑2023/10/7充分准备保持冷静的头脑2023/10/7

对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。保持冷静的头脑2023/10/7对待异议保持冷静的头脑2023/10/7

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”

——莱恩德

保持冷静的头脑2023/10/7“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，客户关系的深入2023/10/7与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”客户关系的深入2023/10/7与客户成为“朋友”客户关系的稳定2023/10/7良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意客户关系的稳定2023/10/7良好的个人关系不等于稳定客户关系的管理2023/10/7A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理客户关系的管理2023/10/7A类客户B类客户C类客户现场休息2023/10/7休息十分钟休息2023/10/7休息十分钟实现销售2023/10/7案例分析:

如何将B类客户变成A类客户实现销售2023/10/7案例分析:实现销售2023/10/7“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。实现销售2023/10/7“销售真理”:2023/10/7“热键”的含义：

最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：

如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“热键”2023/10/7“热键”的含义：找出客户的“热键”2023/10/7客户的“热键”：

宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感

激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势

审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节找出客户的“热键”2023/10/7客户的“热键”：找出客户的“热键”2023/10/7客户的“热键”：（续）

关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬

充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚找出客户的“热键”2023/10/7客户的“热键”：（续）找出客户的“热键”2023/10/7

我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。找出客户的“热键”2023/10/7我们在实际工作中所遇到的客户往往是实现销售2023/10/7关键点及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源 实现销售2023/10/7关键点及推进：实现销售2023/10/7研讨：用户只关注价格，该怎么办？

经验分享：防患于未然要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……实现销售2023/10/7研讨：经验分享：实现销售2023/10/7避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会结论：

永远把这次机会当作第一次机会考虑问题全面性,有好就有坏如果坏事真的出现了,把它变成好事实现销售2023/10/7避免什么结论：自我总结2023/10/7客户市场情况分析总结

总结报告（季度）1、行业、客户的环境变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结(平时的分析总结)4、经验总结5、资源需求向你的老板展现你的能力养成习惯,留下轨迹自我总结2023/10/7客户市场情况分析总结顾问式销售2023/10/7效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型顾问式销售2023/10/7效果关系强报契专咨

保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！2023/10/7顾问式销售方法保持解决问题的态度和2023/10/7顾问式销售方法顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值2023/10/7顾问式销售的目的顾客不再是上帝2023/10/7顾问式销售的目的2023/10/7目前能做什么经验积累自我能力提升寻找伙伴

顾问式销售2023/10/7目前能做什么顾问式销售课程总结2023/10/7大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking运筹帷幄决胜千里

课程总结2023/10/7大客户销售TAT法：心得体会2023/10/7时间是最好的老师知易行难兴趣及对待方式提升个人发展的空间

QQ：969118201心得体会2023/10/7时间是最好的老师QQ：9691182023/10/7谢谢大家!2023/10/7谢谢大家!11醉翁亭记

1．反复朗读并背诵课文，培养文言语感。

2．结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。

3．把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。

4．体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下《岳阳楼记》，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于《岳阳楼记》的千古名篇——《醉翁亭记》。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(1007—1072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。

关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。《醉翁亭记》就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1．初读文章，结合工具书梳理文章字词。2．朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例

环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？

明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1．学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2．以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3．教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见《我的积累本》。目标导学四：解读文段，把握文本内容1．赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。

明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2．第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3．第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4．作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5．第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1．在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2．反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独