庆大霉素双氯芬酸钠滴眼液讲训

庆大霉素双氯芬酸钠滴眼液为眼部患者术后康复保驾护航内容眼术后普遍面临“三大问题”及解决方法“目力”特点目力市场推广策略·概述OTC-ST-2008FEB012眼科用药市场规模OTC-ST-2008FEB013概述2004年眼科用药医院市场规模估计在13亿元左右，比

2003年增长了18.4%，市场规模仅占药品总市场规模的0.72%按治疗功能及成分进行分类，眼科用药可分为如下几个亚类：抗生素，清洁明目用药（包括缓解视疲劳、眼睛营养以及人工泪液），抗炎药，青光眼及降眼压药，白内障用药，眼底病用药，散瞳/表面麻醉药，抗病毒药，抗真菌药和其他眼科用药。眼科手术市场规模调查显示眼科手术病人约占眼科门诊病人的6-13%√

浙二医年门诊量达22万人次以上、年手术量超过3万余例，手术约占门诊的

13%√

北京同仁眼科年门、急诊量可达30万人次以上，年手术量2.5万例至3万例，手术约占门诊的8.3-10%√

南通市第一人民医院，门诊诊疗人次18000-20000人/年，手术1200-1500人/年，手术约占门诊的6-8%眼科需手术人群庞大√

青光眼：城市每年约有240万闭角型青光眼患者需手术√

白内障：我国60岁以上老人白内障患者，城镇每年262万接受手术治疗√

其他眼科手术OTC-ST-2008FEB014概述术后滴眼液竞争情况概述药品名称主要成分零售价特点易妥芬滴眼液庆大霉素、氟米龙45.4⑴多为激素+抗生素组合⑵激素副作用大⑶对感染性和非感染性炎症均有效⑷价位适中⑸已有较高知名度碘必殊滴眼液妥布霉素、地塞米松43.8碘必舒滴眼液妥布霉素、氟美松39.7科恒滴眼液新霉素、氟美松24.2目力滴眼液庆大霉素、双氯芬酸钠62.8⑴非甾类镇痛+抗生素组合⑵副作用小⑶对感染性和非感染性炎症均有效⑷价格较高、非医保OTC-ST-2008FEB015复方滴眼液术后滴眼液竞争情况激素类滴眼液概述药品名称主要成分零售价特点百力特眼药水醋酸泼尼松龙44.3⑴激素类单方滴眼液，为进口品种⑵国产激素类滴眼液未有强势品牌，价格低廉抗生素类药品名称主要成分零售价特点托百士滴眼液妥布霉素19.9⑴抗生素类单方滴眼液，主要用于眼科的各种感染⑵对无菌性炎症无效润舒滴眼液氯霉素9.3泰利必妥滴眼液氧氟沙星30.7海伦眼药水左氧氟沙星21.1OTC-ST-2008FEB016“目力”年销量预估概述闭角型青光眼白内障合计城镇需手术患者（人）2,400,0002,600,0005,000,000手术患者比例90%90%-手术患者数量（人）2,160,0002,340,0004,500,000“目力”份额5%5%-使用“目力”患者数量（人）108,000117,000225,000每位患者使用“目力”（瓶）22-合计“目力”使用量（瓶）216,000234,000450,000OTC-ST-2008FEB017内容·眼术后面临的“三大问题”及解决方法“目力”特点“目力”市场推广策略概述OTC-ST-2008FEB018眼术后面临的“三大”问题及解决方案·

眼部术后伤口疼痛、角膜水肿、继发感染等严重影响患者术后康复伤口疼痛：疼痛不仅使患者搓揉伤口，还会使患者在心理上对手术效果产生担心角膜水肿：炎症反应所导致的角膜水肿等术后并发症，使得患者伤口延迟愈合，达不到手术预期目的，甚至影响视力恢复继发感染：由于创口的暴露，容易导致细菌感染等严重并发症，会造成化脓、伤口粘连，甚至永久性失明等严重后果眼术后普遍面临的问题OTC-ST-2008FEB019临床缓解术后疼痛、减轻角膜水肿方案方案一：激素类滴眼液（如地塞米松滴眼液）方案二：非甾类滴眼液（如双氯芬酸钠滴眼液）甾体类滴眼液VS

非甾类滴眼液激素类：√

具有抗炎作用，可缓解眼术后疼痛√

长期使用会导致眼内压增高（诱发青光眼）√

晶体浑浊（诱发、加剧白内障）√

抑制上皮生长（影响创口愈合）非甾类：√

具有良好的抗炎作用，迅速减轻角膜水肿√

止痛的作用，有效缓解眼部术后疼痛√

无甾体类抗炎药的不良反应OTC-ST-2008FEB0110眼术后面临的“三大”问题及解决方案预防眼术后感染OTC-ST-2008FEB0111眼术后面临的“三大”问题及解决方案手术无菌操作使用广谱、敏感的抗生素滴眼液，包括手术前和手术后使用滴眼液滴眼时，尽量减少伤口暴露次数和时间，降低继发感染机会内容·“目力”特点“目力”市场推广策略概述眼术后面临的“三大问题”及解决方法OTC-ST-2008FEB0112“目力”特点OTC-ST-2008FEB0113“目力”有效缓解眼部术后疼痛良好的消炎效果、迅速减轻角膜水肿显著减少伤口暴露，降低继发感染机会良好的杀菌效果，抗菌谱广，有效预防细菌性感染对眼睛无刺激“目力”特点（一）前列腺素和白三烯在术后眼痛中起重要作用“目力”中的双氯芬酸钠为强效非甾体类镇痛消炎药物，可减少前列腺素和白三烯的产生，有效缓解疼痛√双氯芬酸抑制环氧化酶可阻止前列腺素合成的第一步骤√双氯芬酸亦通过脂肪氧合反应影响白三烯的产生“目力”有效缓解眼部术后疼痛·

缓解疼痛效果比较1表示同等2表示优于3表示明显优于14·一项前瞻性的，平行-随机对照的临床试验：对施行白内障手术和青光眼手术的患者，分别采用庆大霉素双氯芬酸钠滴眼液和地塞米松妥布霉素滴眼液，手术眼术后每日4次，每次1滴，连续给药2周。结果证明庆大霉素双氯芬酸钠滴眼液具有良好的镇痛作用OTC-ST-2008FEB01“目力”特点（二）良好的消炎效果、迅速减轻角膜水肿·

1表示同等·

2表示优于·

3表示明显优于OTC-ST-2008FEB0115·一项前瞻性的，平行-随机对照的临床试验：对施行白内障手术和青光眼手术的患者，分别采用庆大霉素双氯芬酸钠滴眼液和地塞米松妥布霉素滴眼液，手术眼术后每日4次，每次1滴，连续给药2周。结果证明庆大霉素双氯芬酸钠滴眼液有良好的消炎效果，可使角膜水肿迅速减轻，前房TYN征和细胞数迅速消退“目力”特点（三）显著减少伤口暴露，降低继发感染机会·

表：以间隔5分钟伤为口例暴，露目次力数减/少日伤口暴露时伤间口暴露时间/日单方滴眼液（2种）4次28-68分钟目力4次4分钟共减少暴露时间24-64分钟OTC-ST-2008FEB0116使用两种滴眼液，一般需间隔5-15分钟，增加了伤口暴露时间“目力”为复方制剂，可显著减少伤口暴露·

注：假设滴眼液用法均为1滴/次，4次/日，每次滴眼约需1分钟“目力”特点（四）良好的杀菌效果，抗菌谱广，有效预防细菌性感染·

庆大霉素细菌敏感试验OTC-ST-2008FEB0117·

朱茜等对化脓性眼内炎病原体检查及药敏分析证明（n=201）：庆大霉素对引起眼部感染的革兰氏阴性菌和革兰氏阳性菌均有良好的杀菌效果。能有效预防眼科术后细菌感染。刘梦阳等研究发现（n=985）：近年来眼结膜囊正常菌群对氨苄西林、阿米卡星、妥布霉素和氧氟沙星等药物的耐药率逐年升高，对临床已不常使用的庆大霉素的耐药率有下降趋势，感染组表现出同样的耐药规律。因此庆大霉素可作为预防眼部术后感染的经验首选抗生素。目力与单独应用庆大霉素的杀菌活性相似，对眼部手术后的细菌感染有良好的预防作用。OTC-ST-2008FEB0118“目力”特点（五）对眼睛无刺激·

庆大霉素双氯芬酸钠滴眼液对家兔眼刺激评分结果组别眼睛部位兔号给药4周后不同时间刺激分值刺激平均分值强度评价1h2h4h24h48h72h庆大霉素双氯芬酸钠滴眼液给药组左空白液10000000无刺激性20000003000000右Ns10000000无刺激性20000003000000空白基质液组左滴眼液40000000无刺激性50000006000000右Ns40000000无刺激性50000006000000OTC-ST-2008FEB0119内容“目力”特点·“目力”市场推广策略概述眼术后面临的“三大问题”及解决方法OTC-ST-2008FEB0120SWOT分析OTC-ST-2008FEB0121S：良好的镇痛消炎效果良好的预防眼部感染效果复方制剂，使用方便，减少伤口暴露O：眼部手术市场容量增大激素类滴眼液的副作用受到关注独家品种W：T：价格较贵激素类复方制剂已占有大部的市场份非医保额庆大霉素不适合用于儿童患者单方滴眼液以低价抢占市场“目力”市场推广策略产品机会：√让使用两种单方滴眼液（激素滴眼液或非甾体类滴眼液+抗生素滴眼液）的眼部术后患者，改用“目力”√让用激素类或非甾体类复方滴眼液镇痛消炎的眼部术后患者，改用“目力”产品机会OTC-ST-2008FEB0122“目力”市场推广策略产品定位产品定位1：目力是通过一次用药，能为眼部术后患者提供镇痛、消肿、预防感染三重保护的复合制剂√

一次用药，三重保护（镇痛、消肿、预防感染）√有效减少术后伤口暴露产品定位2：

目力是能够镇痛消炎预防感染，不引起眼压升高和继发型感染机会增加的眼部术后用药√安全镇痛消炎，副作用少OTC-ST-2008FEB0123“目力”市场推广策略市场销售目标定性目标：√使目力成为眼部术后镇痛消炎、预防感染的首选用药定量目标：√2009年销量达20万盒√覆盖医院200家◆OTC-ST-2008FEB0124“目力”市场推广策略推广策略充分利用SLB覆盖医院的客情关系，尽快入药入药医院优先选择手术量大的潜力医生进行公关，09年底前每个入药医院至少一个医生目力处方率达到40%以上◆OTC-ST-2008FEB0125“目力”市场推广策略√目前SLB覆盖医院：江苏37家、广东27家、四川22家√尽可能利用SLB覆盖医院的客情关系，做到尽快覆盖目力，09年底应覆盖80%以上，70家√另外选择眼科手术病人多、潜力大的医院，09年底覆盖130家√共计200家◆入院计划OTC-ST-2008FEB0126级◆别覆盖数月手术量目标医生数周拜访次数目标月销量合计销量Mega1010005人以上2次以上600盒6000盒A605003-5人1-2次200盒12000盒B602002-3人1-2次100盒6000盒C701001-2人1次50盒3500盒“目力”市场推广策略医院上量计划OTC-ST-2008FEB0127目标医院目标医生客户肖像描述眼科专科医院眼科手术医生中高级职称、手术多、有用药决定权三级医院眼科手术医生中高级职称、手术多、有用药决定权二级医院眼科手术医生高年资主治医生、手术多、有用药决定权“目力”市场推广策略目标医院、目标医生OTC-ST-2008FEB0128OTC-S“目力”市场推广策略目标医生术后处方习惯需传递信息A医生激素加抗生素复方制剂目力中的双氯芬酸钠为非甾体类消炎药物，没有激素类的眼压增高、诱发感染等副作用，安全可靠双氯芬酸钠的镇痛效果要明显优于激素类药物B医生激素和抗生素单方制剂目力中的双氯芬酸钠为非甾体类消炎药物，没有激素类的眼压增高、诱发感染等副作用，安全可靠目力与单方制剂比较具有使用方便、伤口暴露时间短等优点C医生非甾