述职报告之年终述职你会说话吗

点回家。11月底，我问一位资深的营销人士：年底最重要的事情是什幺?——分钱!虽是笑谈，却反映了企业人员的真实心声。无论哪个组织，分钱之前，都要过一个“坎”：述职，汇报一年的工作情况。作为一线经理，如何通过年终述职展示自己并得到总部的认可呢?这看似简单的问题，却往往成为很多销售经理的滑铁卢!理由很简单：有些总部的领导，由于缺乏对一线市场的充分了解，往往会根据主观意愿、述职报告的数据内容、销售业绩等信息来评估一个销售经理的能力和素质。如果销售经理干得好，却“说不好”定然会给领导留下不佳的印象，从而影响总部对自己的客观评价，或许，一个更高的职位由此与你擦肩而过，而你还浑然不知呢。年终述职犹如厨师的看家菜，味道如何，虽不能完全反映平常的手艺，于上级而言，却带有“盖棺定论”的色彩，怎幺、怎敢不精心准备?可是，谁又知道上司偏好什幺口味呢?年终的述职报告怎幺写好、写出彩?把握哪些关键要点?虽说萝白菜各有所爱，但是好东西都会为大众所认可。透视一线优秀销售经理年终述职“滑铁卢”》以真实的案例，通过某公司营销中心李总对广州分公司经理陈小涛述职报告的点评，让我们去发现和思考——好的述职报告“长”的是什幺模样。《如何写一份有可能让自己升职的年度报告》则从7个方面，教给那些会做不会说的“哑巴”经理“年终报告真经”。年终述职“滑铁卢”蒋尔麒2004年12月25日，某公司营销中心会议大厅。销售人员在紧张地进行着年终述职会议，每个区域经理的述职时间为30分钟，答问时间为10分钟。营销中心的李总偕同总部各营销平台部门的主管组织评估各销售经理的年终述职，李总作为核心评委，负责给各个销售经理提问、打分及点评。短短的30分钟，既要将个人的销售业绩及相关市场问题阐述清楚，又要做到数据充实，不能泛泛而谈，这对每个销售经理确实是一个不小的考验。作为公司的销售业绩标兵——广州分公司经理陈小涛，他的述职引起了大家的普遍关注。针对陈小涛的述职报告，营销中心李总和相关部门的主管对相关问题进行了精彩的点评，同时也总结了一些销售经理在述职报告中常犯的错误，以供其他销售经理参考、借鉴。以下是陈小涛的汇报内容和李总的评点。指标考核，数据说话陈小涛的汇报：一、考核指标完成情况综合费用率分别根据2004年的销售计划和费用预算、2004年实际销售额和实际发生的费用进行计算。李总点评：三个表格的数据确实很好地反映了今年的各项销售指标完成情况，以及和计划对比的情况。但仅仅这样就够了吗?我认为还有几点内容需要补充：我们只是看到了自己的情况，而没有将自身的销售业绩放到整个市场中去做比较。我们的竞争对手销售情况如何?行业前三甲是谁?整个市场的销售如何?把我们放到整个市场中去衡量，我们的市场地位又是如何?这都是需要详细陈述的，但我却没有看到这方面的内容。知己知彼，方能百战百胜，否则即为井底之蛙，不知天高地厚。对销售数据的分析，看似详细，但却不够全面，没有抓住有价值的关键数据，如：不同产品类别的销售数据、不同产品的毛利贡献、费用细分数据（如广告促销费用细分、销售费用细分等）、市场增长率数据、产品销售增长数据等。要通过对这些数据的统计分析，得出一些市场和销售结论，这样才更全面、更具说服力，也为我们制订营销推广政策提供了可靠的数据基础。总结一句话：数据缺乏横向、纵向的深度挖掘。既报喜也报忧，面面俱到陈小涛的汇报：二、亮点和暗点（一）亮点1．零售市场中主要区域的销售显现出平稳增长的趋势，表现出消费者对我公司产品品牌认同度有所提升。2．产品力提升，品牌资源逐渐显露：空白市场减少。3．行业大型客户纷纷加入代理行列，流通通路开拓较快。

（二）暗点1．财务结算、物流速度2．工程销售起色不大。3．产品包装落后及宣传促销品资源3．产品包装落后及宣传促销品资源乏。李总点评：亮点不亮、暗点不明，泛泛而谈，没有抓住问题的本质，这部分总结非常糟糕。亮点不亮：既然是亮点，就应该拿出有说服力的数据出来，而非泛泛而谈!如果说消费者对我公司产品的品牌认同度有所提升，那数据报告在哪里?空白市场在减少，那原来的空白市场是多少个?现在又是多少?增加了多少?每个市场能给公司带来多少销售业绩?这些问题都必须以数据来回答!我们必须养成以数据、图表阐述和分析问题的习惯，而不是经常以“感觉上”、“我以为”、“我认为”、“可能是”、“大概”等词汇来陈述你的观点和业绩，这样的观点可信度极低!暗点不明：分析暗点目的就是要暴露问题，然后思考解决问题的对策。但报告中所提的暗点只是表象，缺乏深度的思考，没有挖掘出问题表象背后的本质。谈问题就应该谈本质，我们应该多问几个为什幺：为什幺会这样?原因是什幺?应该怎幺办?是否合适、合理?总结一句话：虽“面面俱到”，却是泛泛而谈，没有抓住问题本质。财务总监点评：既然说到结算、物流速度缓慢，那幺，是什幺原因导致的?行业内有哪些比较好的做法?需要财务部门做哪些配合改善?这些都需要明确，只有明确问题，财务部门才能制订针对性的解决措施，做到有的放矢。提出改善建议：“想怎幺做”永远不如“行动计划”陈小涛的汇报：三、改善与提升1．公司需要开通银行实时到账系统和部门授权。2．物流方式实现创新，计划在广州