经验分享-以产业运营构建园区的护城河

以产业运营构建园区的护城河2020年疫情以来，产业地产行业面临着一系列前所未有的挑战，无论政府平台公司、央企国企还是民营企业，都感受到强烈的压力。老项目生存艰难、新项目难寻觅，业务量急剧下降，回款周期一再拉长...似乎整个行业都笼罩在沉重的阴云之下。在这样的背景下，坚持长期主义，做时间的合伙人尤为重要。稳健的经营、合理的战略布局以及对长期持有经营的坚持，能够为园区在逆境中构筑起一条坚实的护城河。这是笔者在园区大会上的部分发言，分享给大家。正文：Part1园区正站在时代的岔路口园区行业发展到今天，正面临「三座大山」。一是「国进民退」。这几年，宏观经济下行叠加地产政策调控，使园区经营压力进一步增大。为了应对环境变化，多数民企选择收缩过冬，加上政府对产业培育的诉求越来越强，产业地产行业掀起了一阵「国进民退」的浪潮。我们看到，这几年全国各地新上的产城项目中，绝大多数都是由地方政府和国资平台主导，而民企更多是在做一些中小园区的开发建设与政府项目的配套服务，以民营企业主导的片区综合开发模式渐成强弩之末。二是高空置率。我们以商办市场为例，高力国际报告显示，2023年第二季度，北京甲级写字楼净吸纳量为-5.3万平方米，空置率上涨1%至17.7%；而上海核心区域写字楼空置率也达到了17.2%，同时，报告提到，2023-2024年大量新盘入市将继续推高全市空置率。要知道，北京和上海一直是全国一、二线城市中写字楼空置率最低的两座城市。而我所在的杭州，则面临着更大的下行压力。Savills数据显示，2023年上半年，全市甲级写字楼空置率达到了28.3%，如果再叠加最近沸沸扬扬的阿里云裁员事件，以及直播电商行业遭遇增长瓶颈，这一数据恐怕会进一步上涨。而杭州已经是二线（准一线）城市中表现相当好的城市了，据我所知，其他很多二线城市的甲级写字楼空置率都在30%以上，个别城市甚至超过了40%。三是高度同质化。目前市面上的园区无论产品、政策还是产业方向，都呈现高度同质化竞争的态势。在很多城市，一眼望去，几乎都是清一色的「火柴盒」式建筑。产业上，我大概查了一下数据，90%以上的国家高新区、国家经开区主导产业都包括了电子信息、新能源、新材料、智能制造、生物医药中的一个或几个，而这还是层次最高、影响力最大的国家级园区。至于更多的中小园区，由于缺乏顶层规划与专业化基础上的分工协作，更容易陷入到同质竞争中。我们经常看到，一谈哪个行业处于风口，产业发展商往往一拥而上，搞低水平重复，最后陷入恶性竞争。当然，三座大山，也是三个机会。谁能率先找到破局之道，谁就有好的发展。同样，在新的时代，园区也面临着来自四个方面的挑战。1、市场供大于求这一点比较好理解。一方面，园区供应过剩，新的项目不断涌现，但老的园区不会减少，导致市场上存在大量待租待售的园区；另一方面，企业的需求并没有跟上，这主要是由于宏观经济下行压力下企业扩产需求减少、年轻人创业意愿下降等原因导致。供需失衡进一步推动了市场竞争的激烈程度。2、专业能力欠缺一些从业人员素质不高，思维还停留在租房子、卖房子的阶段，缺乏资源整合能力、产业研究能力与企业服务能力。当然，这并不是从业人员的错，而是前些年产业地产的日子过得太好了，在好日子的时候，专业能力是锻炼不出来的。随着竞争压力加大，坐商、等商的日子已经一去不返，现在，如果没有专业的产业理解能力与企业服务能力，是很难在这个行业里生存下去的。3、新业态的冲击我们看到，有关部门一直致力于在商业用地和工业用地之间寻找一个平衡点，来扶持真正有技术、有实力的企业发展。从最早的科研用地、到创新用地（M0）、再到工业上楼，有关部门推出这些创新用地模式，一个最根本的目的就是降低企业的经营成本。比如创新用地，它既属于工业用地的一种类型，又能做办公、做研发，而拿地价格往往只略高于传统工业用地价格，远低于商服用地价格，因此，创新用地上的园区产品，一般的商办写字楼是无法与它们竞争的；再比如工业上楼，以深圳为例，根据深圳的政策，政府将在2023-2027这五年内规划1亿平方米工业上楼空间，而根据深圳政府官方非正式公布数据，目前深圳工业厂房空间也仅有2.54亿平方米，1亿平方米的空间相当于再造了半个深圳，如果企业没有增量，还要把空间填满，只能到周边的城市（区县）去挖。这样下去，竞争压力能不大吗？4、行业搅局者众这几年，房地产业感受到了增量开发红利见顶的趋势。高库存、高风险、低利润率成了房地产领域的新常态。在这样的背景下，原有房地产业的玩家纷纷投身产业地产，整个行业已是一片红海。其中，有两位「搅局者」最值得关注，一位是金融机构，如基金、保险、信托等，他们秉承着「别人恐惧我贪婪」的信念，在园区价格下跌时大胆出手抄底，以一种极为特殊的方式加入产业地产行业；另一位是互联网「大厂」、如华为、腾讯、阿里、百度、字节跳动、京东、科大讯飞等，他们以产业IP圈地建园，建好的园区，自己用一部分，其余的对外出租。由于有大厂的供应链和品牌效应加持，他们在招商上相比传统产业地产商往往更有优势。Part2园区下一步的竞争一定是生态的竞争21世纪前，企业因为节省运输成本、降低生产成本、获得外部规模经济等原因集聚在园区。随着企业在地方集聚，形成良好的产业氛围，产生新的技术溢出，进而促进了产业的创新发展。园区要做好产业生态，首先要有全局思维，要会算账，既要算好租金回报这笔小账，更要算好宏观经济的大账。可能前期在经济上损失一点，但企业成长壮大以后带来的经济效益与社会效益却是无法估量的；其次，要有产业思维，要能够跳出具体项目、事件，立足整体，以服务产业、服务龙头企业、培育人才项目的视角来进行招商和运营；第三，要有投行思维，能认清本地产业现状，找准稀缺的产业，在这个基础上通过政策、金融手段进行产业导入。当然，如果你只是负责一家中小园区，目标就应该是融入生态而非打造生态。因为从零到一做一个生态是很难的，作为中小园区，整合外部资源为自己所用，借助这个生态来发展自己才是真正的生存之道。Part3以产业运营构建园区的护城河关于护城河，股神巴菲特曾提出一个著名的护城河理论：企业通过建立一种稳定的、可持续的竞争优势，保护自己长期抵抗住竞争对手的进攻，并源源不断地获取利润。换言之，护城河就是一家企业拥有其他竞争对手难以复制的优势。2009年，世界顶级评级机构晨星公司（Morningstar）的帕特·多尔西在《巴菲特的护城河》一书中总结了企业的四条护城河，分别是无形资产、转换成本、网络效应和成本优势，这一说法也被社会普遍认可。1、无形资产：企业通过品牌、专利、商标、行业牌照等创造竞争优势；2、转换成本：用户放弃你的产品或服务，去使用另一种产品/服务，需要付出高昂的成本；3、网络效应：随着用户人数增加，你的产品/服务价值也会不断提升；4、成本优势：能以更低的价格出售产品/服务。园区领域的护城河有哪些呢？第一条，无形资产园区最主要的无形资产有三个：一是品牌、二是牌照、三是（国家赋予的）特殊优惠政策。其中，品牌是园区最核心的无形资产，只有拥有品牌影响力的产业发展商，才能从政府手里拿到好项目、才能让心甘情愿地入驻并支付溢价（虽然溢价幅度有限）；企业有了好的发展，也会自发介绍其他朋友入园，达到以商招商的效果；当园区寻求异地扩张时，品牌影响力的加持也能让产业发展商在与政府的谈判中要到更好的条件。第二个是国家部委、省市颁发的各类牌照，比如科技部认定的「国家级科技企业孵化器」，在创业者眼中就是金字招牌。第三个是国家赋予的特殊政策，这类政策是国家给予的，如霍尔果斯经开区的税收政策，企业只能在你这里享受到，换个地方都不行，当园区享受这种专项政策时，招商就是水到渠成的事儿。第二条，转换成本如果两家包子铺口味相近、距离不远，一家卖2元，一家卖3元，你只要多走100米路便可以省下1块钱，说明转换成本是非常低的。但企业搬迁则要需要付出很大代价，包括员工的离职、原有市场和客户的流失、对新环境的不熟悉等等。简单来说，企业搬迁的转换成本可以分为「财务转换成本」和「关系转换成本」两种。财务转换成本是指企业因搬迁需付出的经济成本，如违约金、租金差等。不过，在当前市场环境下，很多老客户的租金都与市场价倒挂，违约换一个新的园区，其实并不需要额外付出太多经济成本；另外，现在企业对园区品质的要求越来越高，很多老板宁愿多花点钱，也要换到一个条件更好的环境里。所以，从这个角度讲，企业（搬迁）的财务转换成本其实是很低的。而关系转换成本则要稳定许多。比如，让企业离不开你的地段，我们常说，「产业地产，地段为王」，核心地段的资源与公共配套是城市的稀缺资源；让企业离不开你的配套，如果园区里有成熟的产业链和产业配套，出于生存的考虑，企业往往会选择加入大的产业链而获得保险性；让企业离不开你的服务，如物流园的货运交易系统、仓储管理系统等，当一家企业开始使用某种软件，通常就会沿用下去，而随着数据的积累，客户对软件的依赖越来越强，如果用户想要变更，就要付出更大的成本...总之一句话，提高关系转换成本，就要有企业离不开的东西。第三条，网络效应网络效应是一种非常强大的竞争优势，随着规模的增加，市场会变得更有价值。在园区行业，网络效应就是「产业生态」。在一个成熟的产业生态中，该领域相关的生产要素、企业集群、创新机构、服务主体等相互作用、相互配合。一家企业入园，它可以在园区内迅速找到所有研发、创新、生产所需要的政、产、学、研、金等关键要素；同时，一家企业还会再吸引