川贝雪膏整合营销方案

九寨沟牌川贝雪梨膏

整合传播提案

本全案结构演示图界定问题制定策略具体执行市场环境：市场容量、市场可成长性竞争环境：确定主要竞争对手，并分析其成功原因消费动态：消费者分析产品分析：产品的优势、劣势、威胁和机会目标设定：大目标与小目标分离人群：设定主要沟通人群沟通策略：沟通工具与沟通概念作品表现：平面广告、软文、电台文稿工作时间进度表第一部分品牌推广界定问题之市场环境市场容量：2001年全国15亿市场的成长性：每年以15%的比率增长

2002年底调查数据显示：全国城市居民家庭常备药品中，止咳祛痰药排在第五位。仅次于感冒药、抗生素、止痛药、胃肠药

界定问题之竞争环境产品分类：中西药不均衡，中药占70%以上

产品剂型：片剂、胶囊、糖浆、露、膏剂膏剂分类：川贝枇杷、川贝雪梨、蛇胆枇杷等

界定问题之竞争环境各类膏剂详解：

川贝枇杷：品牌最多，市场表现较好，强势品牌集中，以京都念慈庵、潘高寿为代表

川贝雪梨：品牌少，没有强势品牌，其中獐牌2003年的销售额接近70万

蛇胆川贝：品牌很少

界定问题之竞争环境竞争对手有哪些：

京都念慈奄蜜炼川贝枇杷膏潘高寿蛇胆川贝枇杷膏潘高寿蜜炼川贝枇杷膏强力枇杷露海底椰露止咳合剂神奇止咳露急支糖浆界定问题之竞争环境主要竞争对手：

京都念慈庵：

市场第一品牌，进入市场较早，铺货率很高，价格居于高位：26元/150ML，终端陈列好，一般为营业员的止咳首推药，对营业员无任何激励机制。疗效好和口味舒润是其占领市场的根本原因，前期有部分广告投入，取得一些试用者认可和忠实后，主要的宣传途径是口碑宣传。

界定问题之竞争环境主要竞争对手：

潘高寿：铺货率较高，同时拥有川贝枇杷和川贝蛇胆两个品种，包装很精美，价格略低。

界定问题之消费动态咳嗽的原因：

感冒抽烟慢性疾病（支气管炎、哮喘、肺炎等）特殊工作者（呼吸系统容易被污染的人群：教师、交通警察、建筑工人、清洁工人、棉纺化学等）

界定问题之消费动态咳嗽者的心理状态和行为：（细分人群）

中老年：一般以慢性支气管炎为主，季节进入秋冬季后就特别容易发病，咳嗽不止，影响正常的生活和睡眠，一般通过服用中药来缓解和调理，其中膏剂类特别受老年人的欢迎。界定问题之消费动态咳嗽者的心理状态和行为：（细分人群）中青年：

咳嗽的原因主要来自于感冒、抽烟或工作的特殊性，一般轻度的均不会引起重视，偶也有通过感冒药、喉宝或止咳药来解除症状，重度的则多用西药来治疗，通过麻痹中枢神经来缓解症状。

界定问题之消费动态咳嗽者的心理状态和行为：（细分人群）儿童：

长期咳嗽是儿童的常见病，急性一般由感冒引起，慢性一般是由支气管哮喘引起，家长一般对孩子的咳嗽都很重视，或去医院就诊，或买药治疗。

界定问题之我们的产品产品总体分析:99年进入浙江市场,自然销售,主要成分是川贝和雪梨目前市场上有两种规格:120克（17元）180克（27元）新包装以九寨沟风景为基调,总体感觉与产品的价位不吻合，没有体现出应有的产品品质杭州的铺货率70%以上,终端陈列位置不佳知名度低缓解慢性支气管炎引起的久咳疗效颇佳.

界定问题之产品分析产品优势：

产地优势：产地是人烟稀少、无污染的天然生态环境，为出产珍稀名贵药材创造了优良的地域条件

药材优势：主要成分为松贝与雪梨，两者均为止咳用药的极品药材

品牌优势：九寨沟是著名的风景旅游胜地，将其作为品牌利于传播

界定问题之产品分析产品劣势：

包装与价位之间的矛盾：普通的包装不能体现产品的档次和功效

知名度与铺货率的矛盾，如今的市场已经没有“酒香不怕巷子深”的传说，较高的铺货率与低知名度明显很不相称，更不利于推动销量

没有形成一个良好的口碑环境

界定问题之产品分析产品机会：

将竞争市场细分到“川贝雪梨”，市场中还无强势的品牌，市场空隙很大

竞争诉求同质化

川贝雪梨配方有着广泛的群众基础川贝雪梨配方目前没有优势品牌同类止咳竞品广告和地面推广鲜见

界定问题之产品分析我们的威胁：止咳品类之间的竞争激烈，从根本上分析是疗效的竞争

各品牌均有自己的忠实消费者，以京都念慈庵为最杭州等城市对终端布置、促销活动的限制很大

界定问题之总结处于止咳市场品牌诉求的同质化，我们应该有独特鲜明的市场定位

我们应该找到某一细分消费群作为品牌消费的倡导者、先驱者及口碑传播的载体短期内品牌核心概念的确立用强势的、经济的、准确的沟通策略去赢得消费者

制定策略之行销目标成为川贝雪梨品类中的强势品牌2004年在浙江省全年销量达到300万用两年时间成为止咳市场第二梯队中的首领品牌，市场占有率与潘高寿持平或超越

制定策略之目标市场以杭州作为2004年主攻市场，市场启动、产品成长以后向浙江省其它城市辐射，依据杭州市场成功开发的经验，作为模版，因地制宜地克隆到相关重要城市，2年以内达到全省范围内全面开花

制定策略之品牌定位定位依据：

产品角度：对慢性支气管炎、久咳不愈有很好的疗效竞争角度：竞争品牌的定位均较模糊，没有任何一个品牌在“治疗久咳不愈”上大做文章消费者角度：久咳不愈是痛苦的、烦心的，是影响正常、健康生活的杀手，因此消费者急需一个特效、安全、绿色健康的药物

制定策略之品牌定位品牌定位：久咳不愈的克星

制定策略之核心诉求概念核心概念：天然润肺，自然止咳概念解释：

“天然”与九寨沟良好的生态环境有机的结合起来“润肺”则反映了产品是从根本上解决咳嗽的疾患“自然”一语双关，即体现的产品止咳疗效的独特与安全，又和“天然润肺”很好地衔接起来，水到渠成。

制定策略之核心诉求概念概念检测：天然润肺自然止咳归纳了产品优势

与竞争产品区别开来

紧扣了消费者的利益

与创意（TVC）很好地的衔接，推动了创意

制定策略之消费者细分我们把“久咳不愈”的消费者分为五类，他们将成为我们今后行销的主要消费群中老年支气管炎患者

长期抽烟的咳嗽人群

感冒后咳嗽久治不愈的人群

小儿咳嗽久治不愈

特殊工作者（呼吸系统容易被污染的人群：教师、交通警察、建筑工人、清洁工人、棉纺化学等）

制定策略之消费者细分确定目标消费群（市场切入点）

中老年人的消费潜力分析人口：中老年人人数多，已经成为主要的消费人群之一。2003年国家统计局显示，中国已正式步入：“老龄时代”。浙江以杭州为例，杭州市统计局数据显示，每8个杭州市民中就有一个老年人购买力：中老年人有长期的储蓄积累，享有养老金、退休金等社会保障，收入稳定且经济负担轻，与青年人相比，购买力并不逊色，对于中高档产品，更舍得投资

制定策略之消费者细分确定目标消费群（市场切入点）

中老年人的消费潜力分析购买意愿：中老年人的消费观念并不落后，愿意为自己的健康与娱乐支出更多的花费。他们渴望长寿，舍得花钱买美丽、买健康

附加价值：老年人生活清闲，将其作为口碑宣传的载体是明智之选

制定策略之消费者细分确定目标消费群（市场切入点）

中老年人的消费潜力分析市场规模=人口+购买力+购买意愿+附加价值综合以上分析，市场首先切入：中老年久呵不愈人群

制定策略之沟通策略广告沟通策略：

广告目标：

迅速提高产品知名度让目标消费群认知品牌的核心概念

提高指定购买率加强经销商和零售商对“九寨沟”经销的信心与支持

制定策略之沟通策略广告沟通策略：广告沟通对象：中老年久呵不愈人群广告沟通主题：天然润肺，自然止咳广告沟通工具：包括TVC、平面、软文、广播、车体、路牌、终端表现

制定策略之沟通策略广告沟通策略：主题创意：TVC：厂家已制作完毕（风景篇）平面：风景篇、大肺篇、调查问卷篇、藏羌健肺操篇软文：待定广播：肺健康咨询专题，广播稿待定车体、路牌：待定终端表现：待定

制定策略之沟通策略公关沟通策略：促销：产品与老年人喜爱或常用的物品捆绑销售或赠送地面公关：社区肺健康讲座、杭州十大健康老人评选、健肺操的普及和推广、“爷孙乐”登山大赛等营业员公关特殊渠道公关：公园（锻炼场所）、敬老院、证券公司、菜场、幼儿园小学门口

事件营销：待定

具体执行之第一阶段时间：03.11.15-03.12.15主题：强化品牌，提出“健肺”的概念任务：提升品牌知名度，建立目标消费群体对产品核心概念的认知，提醒老年人关注自己的肺健康具体执行之第一阶段高空投放：

投放电视广告投放平面广告（问卷篇、环境篇、致信篇）投放报纸软文投放电台广告具体执行之第一阶段地面推广：

推广健肺操社区活动（以咨询为主）车体与路牌广告具体执行之第一阶段终端推广：调整产品在终端的展示位置海报、挂旗、招风旗、易拉宝做好营业员工作具体执行之第二阶段时间：03.12.15-04.4.30主题：理性诉求，说透概念任务：进一步提高品牌知名度，加强消费者对产品的认知度，增加产品的指名购买率，提升产品的销量具体执行之第二阶段高空投放：电视广告电台广告报纸软文与硬性广告具体执行之第二阶段地面推广：社区赠送与回访（拉动销量）电台开设咨询专题车体与路牌广告特殊渠道的送药、宣传终端促销气氛的形成具体执行之第三阶段时间：04.5.1-04.9.30主题：提升品牌形象，打造品牌美誉度任务：加强品牌忠诚度、增加口碑宣传、稳定销售量具体执行之第三阶段车体与路牌广告十大健康老人评选（重阳节）“爷孙乐”登山大赛具体执行之第四阶段时间：04.10.1-04.12.31主题：将品牌的知名度和美誉度提升到一个新的高度，并且扩大忠实消费群体任务：逼近第一品牌，抢占竞争品牌的固定消费群体具体执行之第四阶段高空推广：报纸、电台、电视地面推广：待定终端推广：待定第二部分媒介策略报告说明数据来源：央视索福瑞CSM

央视媒介调查研究公司CTR数据时间：2001.1－2003.9涉及地区：杭州，金华，绍兴，宁波分析媒体：电视，报媒以下涉及价格皆为刊例价计算；产品分析产品功能：止咳润肺媒介目标人群：35－65岁人群主要竞争品牌：京都念慈庵，广州潘高寿，武汉健民川贝雪梨膏年度投放品牌数据来源：CTR数据时期：2001.1－2003.9数据基础：浙江单位：RMB’000京都念慈庵一直在媒介上保持良好的露出，潘高寿只在02年有少量露出，武汉健民川贝雪梨膏一直没在电视与报纸上露出；主要品牌年度投放趋势2002年2003年数据来源：CTR数据时期：2001.1－2003.9数据基础：浙江单位：RMB’00002年投放集中在年初与年底，年中基本不投放；03年投放阵线拉长，但仍然具有较强的季节投放性；地区选择策略潘高寿只在2002年投放杭州明珠18.6万，钱江晚报6.5万左右；京都念慈庵投放地区数据来源：CTR数据时期：2001.1－2003.9数据基础：浙江单位：RMB’000省媒的投量逐年减少，金华市的减量最大；但是整体来看，投放区域增加；投放策略逐步由点到面；京都念慈庵媒介选择潘高寿02年投放数据来源：CTR数据时期：2001.1－2003.9数据基础：浙江单位：RMB’000从媒介选择来看，电视媒体仍是主要投放阵地，报媒只占据了1/4左右；媒体选择从年度媒体选择投放来看，京都念慈庵在逐步的由纯省媒投放，转移到省市结合，到了03年，则全部投量集中在市台，省台没有投放；浙江广播电视报是京都念慈庵三年的共同选择；尽管投量逐年下降；数据来源：CTR数据时期：2001.1－2003.9数据基础：浙江单位：RMB’000总结与启示膏剂类产品在媒介上的露出较少，除了京都念慈庵与广州潘高寿以外，其他类似产品在媒介上都没有露出，整个品类投放环境较为宽松，干扰度极小；京都念慈庵京都念慈庵的投量较大，02年投放了105万（以刊例价计算），03年1－9月份已经投放了62.7万左右，预计在03年年底的销售高峰上将有更多的媒介花费，03年整年度的总投量超过02年将很有可能；在地区上逐步的由点到面，逐步扩大其投放区域，市场扩张意图十分明显；投放策略上从原来的省媒为主，转移成市媒为主，省媒为辅；广州潘高寿潘高寿02年二月到五月投放了大约25万左右在杭州市；其中包括18.5万投放在杭州明珠，6.5万投放在钱江晚报上；其投放策略较为简单，全部选择在京都念慈庵未投放的媒体上投放，规避意图较为明显；预算分配城市分配比例城市分配预算省市台CPM计算省市比例分配省台60％市台40％媒介比重媒介比重媒介比重策划程序所需有效频次有效覆盖模式计划总收视点媒介比重-有效覆盖率什么是有效频次