大客户销售培训()

大客户销售培训第一部分2016年10月客户为什么买？需求相信体验价值价格课分程婶的碑主仔题步骤阶段技巧第一步客户分析收集资料技巧第二步建立信任沟通技巧第三步挖掘需求提问技巧第四步呈现价值销售演讲技巧第五步赢取信任谈判技巧第六步跟进服务服务技巧销垫售能流仔程客孕户挖缠掘浅需叼求呈阻现耳价琴值赢游取叠承拥诺跟赠进尼服炊务建朱立隶信反任收堪集匪资壮料需正求价逃值价屋格满牧意潜犁在客酱户信叫赖第仍一识步狼客倒户现分缘瑞析发天展首向语导向歇导忧的缸类滥别技所术辰向忆导关腰系专向承导发扎展割向胖导租的菜原动则易抵获隶取级朝别知由镜低夕到绞高收锹集毅客军户清资成料资绣料促是丸以知前述发慈生致的堆结都果喜；旁需浓求袭是葡将涌要蛾发奇生尼的资汪料债是薄相科对乘不序变虹的元，走需涌求是将纤不锋断康变眼化客易户识关薄心捞需施求留而系非眼资滩料需窑求竞松争辽资掏料组允织永资兼料个愤人丛资搬料使篮用臂情夏况组千织歪机俩构肾分笼析决柴策疼者设浸计某者评率估四者评酿估翁者使束用观者发婚起帝者设记计事者使揉用妖者管着理废层操梢作芬层决金策斧层财迈务\计挑划\采律购僻部帽门技欧术矿部蒜门使精用骑部惠门组酷织枝机肢构颂分懂析心图-某泪企历业XX总经理XXX公司决策中立认识XXX分公司地市评估支持约会XX分公司客服中心使用中立同盟XX信息中心评估中立认识XXX工程师地市设计支持同盟XXX工程师地市设计中立信赖XXX工程师客服中心使用支持同盟XXX营业主管客服中心使用中立确认XXX工程师信息中心评估反对认识姓名职务XXX公司角色立场关系存厦在阻销悉售刷机叛会秒吗飘？存在销售机会吗？申请和计划客户的项目目标是什么？客户要解决的燃眉之急是什么？谁是这个项目的发起者？谁是这个项目的直接使用者？这个采购项目与客户的经营策略相适应吗？运营状况客户的产品和服务是什么？客户所面向的重点市场是什么？客户的关键客户和竞争对手有哪些？左右客户业务的内外在因素是什么？财务状况客户的销售额和利润的发展趋势是什么？与同类公司相比，他们的财务状况如何？他们的财政展望是什么？客户的关键绩效指标是什么？资金状况项目的预算是多少?客户预算的申请过程是怎么的？与其他计划相比，这个项目有什么优先权？在项目中，客户的首要选择是什么？我岭们锹有皮解句决漫方狡案算吗忠？我们有解决方案吗？决策标准客户的决策基准和指标是什么？客户的决策过程是什么？在决策标准中那一项是最重要的？为什么？谁负责制定决策标准？解决方案我们的方案如何帮助客户解决问题？客户对我们方案的想法是什么？客户会提出什么样的修改和附加要求？在面对客户需求时我们需要的外部资源是什么？内部资源销售团队将会花费多少时间在这个机会上？赢得这个订单还要的外部和额外的资源是什么？这个项目的销售成本是多少？这个项目的机会成本是多少？客户关系你与客户的关系处于什么状态？你的竞争对手对客户的关系处于什么状态？谁的客户关系提供了竞争优势在这个机会上？你的客户关系与你的竞争对手与客户的关系相比如何？我把们理能流赢踢吗恨？内部支持在客户内部谁是我们的支持者？他们通过什么行为表示对我们的支持？他们是否愿意并有能力为了你的利益来操作？这个内部支持者在其组织架构内的可靠度？影响者哪个客户将会对决策有影响或被这个决策影响？你如何如他们建立互信的关系？你如何获得接近这些客户的机会？你的接近客户的计划是什么？文化兼容性客户的企业文化是什么？这个文化与我们公司的相比较如何？非正式的决策标准这个决策实际上是如何制定的？影响决策的那些难以明了的和主观的因素是什么？有什么不合理苛刻的问题存在？我们了解到了哪些人的私人观点？哪个人的观点有价值？政策联盟谁是这个决策中最有影响力的人？他们希望我们赢吗？为什么？他们能够影响或改变决策标准吗？他们是够意识到项目的紧急性？他们过去是如何处理的？值通得扶赢棚吗嘉？值得赢吗？短期销售额订单的大小？这超出了我们的极限了吗？什么时候签单？它是在我们正常完成时间的框架内吗？长期销售额在明年的业务开展中的潜力是什么？未来三年内的发展潜力是什么？这超出我们的极限了吗？这个项目或申请与未来销售额的关系情况如何？你如何保证客户的应允成为订单？收益性这个项目的销售收益是什么？它超过了我们的收益最低值了吗？我方提供的优惠对项目收益的影响？这个项目上我们做到收益最大化？风险评估何种情况会导致我们的方案失败？在对客户进行价值介绍时会导致信任危机的因素是什么？客户会因为那些因素而放弃我们的方案？如果方案失败对于我们业务的影响？战略价值这个项目带给我们的超过销售额收益的价值是什么？我们怎样才能将这个机会转换成为从其他公司或市场获得收益的优势？技垒巧序号行为543211热情与客户寒暄2介绍拜访目标3充分全面的了解客户的设备使用情况4根据使用情况找到销售机会5充分全面的了解到项目情况6了解到与项目相关的组织机构7充分全面的了解了客户的组织机构8从组织机构过渡到重要客户的个人情况9充分全面的了解客户的个人情况10了解了竞争资料11在整个接触过程中轻松自然12多次使用开放性提问请求对方给予建议总男结起森始驳标茅志开皇始垄：搬锁毕定烦目莲标弱客威户结扬束带：株发极现陷销竿售俭机邮会内号容栽和士步破骤发质展新向条导收瓶集邮客月户瞎资崇料组耳织狐机夸构及分洲析判云断并销微售严机撒会第尸二勒步谷建零立靠信椅任讨气论你葵昨喝天歼乘麻飞侮机仅来资北催京绝的逮时夜候拥，遮在膝飞饼机喜上察认补识深了阁一飘位臣可制爱罢的聋空着中磁小狗姐他吧对芦你匹也灿有侦好螺感罗，路因昌此劫留毙下滩了益联栏系隔方便式你榜们辜昨饱天贵去猎吃众了讯火话锅宰，监你佩想解尽伐快条推关进甜与塘她锐的乳关煤系胖，往应毙该钟做洪什挑么皱呢纺？客晶户灰关狗系貌发猪展嗽阶含段认杀识关：获好掀感约诊会似：陕兴糊趣信翠赖梁：际支菌持同驻盟度：馒转映介者绍标耽志优性隆行败为1、镇认堡识2、罢约桐会3、没信猴赖4、款同室盟1、漏吃装晚寒饭2、雨拜漂访3、怎参基加激公主司沿巡私回浮展4、岗技啊术丸交旱流5、乖接垂受副小堤礼计品6、K素A排L顶A自O屑K7、基打月高惩尔劲夫8、喇电味话编拜橡访9、蒸参弓观称考集察1卸0、垂接帝受乘贵苏重钢礼殖品1雕1、裙安穿排阵会嫂见贸客变户逗重券要黑领控导八霸种怠武蹲器帮轿助等客盈户段经毁理摩识跟别误客焦户抛关芳系粥阶益段芦的址标宣志猜性扎行感为也崭是援推唱动软客拌户圆关峡系暗发东展兼的茅行翻动钩计酱划参滋观运考着察展被会技吃术艺交仰流电推话泰销乏售登脉门睁拜晓访测完试柄样圣机赠倡品商印务妥活垄动认侍识电工话免：遥最清高寻效叹的敌与羽客意户跃认结识有的诸方生式遵，动非慎常眠适怀合政与举展黎会获或辣者情产川品怜循倒环苹等钳方狗式艘组舱合蛾起坐来卡。拜贼访条：联非败常证重扮要各的磁挖缝掘撇需乱求约的苍销肺售招方策式邪，袭但赏是幕不伏适烫合术推轻动鹊客改户胖关者系唇发弄展夹。小辆礼迟品竞：虑根抹据拆客刃户伙的厦独吩特肥的抄特库点晚，魔精锈选纱的扔小酸礼蓝品歌可兆以成帮骂助群客坦户股经古理谦建仁立眯好辟感笛。电息话小朗礼锐品拜仆访约休会展闹会:与哀电痒话贵组驾合柳在形一柳起清，杏可脂以视迅刊速共将宾大散量辛的取客抚户数关狸系封推梢荐债到陶约壳会金阶觉段录。技毛术孤交元流度：俭在裹客番户晚地萝点鸭进肃行扔公缝司倘、伯产惩品属、梯方荡案属或摔者你服鉴务片体挎系缝的鼻介岁绍夺。简假单得娱偿乐工：速晚部餐逃、遵运原动投、笔戏夺剧壤等悲纯支私宋人曾的锈活顷动利。本处地谜参避观总：菊邀邮请朝客涌户录到项公厅司鞋来援参兆观马。技筐术抢交陷流展但会简垒单呼娱露乐本板地个参扑观信悉赖家寇庭择活挪动:与个客快户删家标人义在董一枪起寄进疮行凯旅积游滚、驻购杏物授等奔活搂动会，私尤族其姿适菠合促于趣长桥期庆重哲要晓的掩客肃户贵士重沟礼偏品荣：名足野以某改久变闲客淡户猾决畏定舌的辛价政值楼昂痰贵宾的立礼匠品娱慨乐疾活凶动细：薄高纸档北的薯针德对姓客屡户斤兴棋趣穗的荣个夜性鞭化基活饶动异欲地储参筛观锅：旱在玩异咱地疏接跃待案来存访剪的钟客疾户家奸庭饮活晴动贵钩重财礼迈品娱袍乐樱活变动异许地怀参贩观同险盟提黄供步资纺料益：铲同铃盟遍者的成挥为除我竞方备向班导良，晚不谁断刊透缎露电竞妈争包对询手晓和注客滩户低的谷内郑部柿资哪料安拿排苦会显晤笔：杰主伤动疯牵系线拌搭泊桥府，饿协辣调柏和启安晕排任其怒他设的个重言要肌客劈燕户炎与河我猫方贿的蛙活扫动内碧部引支缺持稍：负在存客广户宝的袍关公键叨内方部色决烦策沟时永，越旗区帜价鲜虏明删地极支厚持双我碍方提验供较资垦料内筑部芹支升持安倍排建会躺晤沟节通裹风中格分尼析们能苍力大箭量餐处臣理逻察辑伏性有检批桐判颗力实秤际喜团欢谦数母学认钉识指金四融惊经腥济知真道颈事姜情匠应列该顽怎状样伍做爱竹推幕断喜膀欢势幻蚁想接没受杏危蛙机冲至动乒源不四受帖条哭文开束场缚爱裳投予机喜凉欢灯有拘惊兄喜好落奇拆，贯爱棉显体示会封采码取盈防尘范凳措鼓施设推立启指序引会品将贺事朋情帖完励成可坐靠有肝组尸织走能络力整雨齐有课时深间堂观疫念有退计没划对誉别衣人债的尝感酷受收敏匠感喜裁欢挡教捷学爱折触淡摸惨一凭切乐垃于峡助惨人爱摄表声达情呈绪短化爱责说翠话有怀感爽情理智型实验型型感性型护守分薄析耍型表梢现骡型进行取吗型亲搁切词型总割结起绕始震标垂志标形志盘：先发斜现盖销膜售炒机告会结蚁束尼：惯初煮步见建挂立韵关进系内垫容疼和牛步知骤认象识约公会信前赖同冈盟第医三脂步惰挖蜂掘膏需雹求练锯习真（肌销右售润人蒸员飘）角兰色推垫选族一笨位走组叫员抖扮搜演绩一阁位嫁手建机芬商获店塔的签销独售舌人鄙员目嗽标挖赤掘菌客府户坊需顺求时宇间6分繁钟背奏景你蜡刚扒刚阶接暮待渴一签位攀客半户督之筹后客，渴又锐有伯一劳位葵顾躺客芦来到简你翻负黄责愧的严柜有台个前步麻骤与垦顾志客厅热萄情贼打殃招紫呼槽后物，有开吐始醋了第解纠顾团客登对必手忠机的急要常求谁，仙然荒后利依哑据配需们求饲进死行商简宽单秩的典介避绍得锡分依贩据释挖女掘巩到苍客幅户朽需晶求尽的铁要充点偶，斜计牛算盆得色分删，漏每个盆要惊点矮一步分什殿么名是耻需揉求暖？目深标摘和泽愿浆望问遇题铲和芹挑羡战问逗题咳和畜挑碎战问提题拉和痒挑抢战解酷决宰方陵案解重决卧方增案解宿决岩方德案产息品馆和岸服令务采贯购拌指合标产玩品晕和笛服崇务产井品议和缓服惕务采利购挣指线标采武购标指云标潜嗓在腿需国求表药面罢需宝求三登种项销智售步模扰式目糕标仪和构愿右望问译题脚和勺障负碍解匹决暗方仅案产戏品软和袄服泛务采暮购庸指直标咨据询趟销衰售方悲案基销屠售产堤品巷销翻售销眨售晒模侵式产品销售顾问式销售（咨询销售和方案销售）客户发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动销售周期短年轻有冲力的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解客户销售驱动销售周期长经验丰富的销售人员客凳户谱的部采庸购模流餐程发绳现罢需值求采境购民酝登酿系生统丛设跌计发励现裁需堪求购恳买沙承它诺安繁装疮实叛施步务骤鄙和帅方塘法发弯现踏需怖求采员购碑酝坡酿系村统远设党计评汉估端比桑较购灾买氧承援诺安其装领实巡寿施发谷起绿者狐提精出勤采甜购泉或姥者壁立垮项蜜申僻请帮员助久发滔起有者屑发奔现勺问财题眯和侮障灰碍发屈起葵者决币策焰者园确粉认那采损购叶，售决炸定郊预教算对和马时声间帮解助态决貌策公者匙做毅出木正井确岛采年购认决沟策决织策结者设俩计径者崖制协定兽出左采舰购学计毛划并和撇采愿购挡指丈标向派设尝计肝者斯提柏供剧建情议炸，过规篮划陕方设案设丙计嫂者评案估锄者期选听择的初铲步端的够供壳应魂商牛开便始浸谈源判向违评舰估愤者耻提豆交帮并丛介央绍书方听案欠和拴建亦议学书评宜估荐者决蝇策着者衔作装出理采畜购次决岗定认并猜签数订伟合橡同在数谈译判靠中起确端定青价验格圈，陶付沿款似等铲条毒件决欺策煤者客店户压开指始市正律常莫支兼付法设捏备层和杠资斩费监工控尝开套通责全剑过闲程嫂，脚确德保壤客火户久满仆意使斑用珍者技桑巧序号行为543211热情与客户寒暄2利用开放性问题开始挖掘客户需求3利用“为什么”向上挖掘客户需求4利用“什么”向下挖掘客户需求5利用“其他”挖掘另外的客户需求6对需求进行总结7对客户的需求表示理解和认可8通过特点和利益介绍产品9建议下一步行动总南结起鸭始的标熔志标沈志哲：勉初兵步悲建程立共关拍系结刮束愿：膀得异到躲客岗户茫明仔确切需似求内零容去和寺步乐骤了滚解给客陵户苏的宇采搞购娃目勤标了井解汗客茅户壤需养要筐解非决米的脚问球题了今解盐客观户贴采圆购猪的花产颠品矮和锦采质购枣指求标按慌照辨采版购蚂流呆程屿进票行圾销增售未韵完第待肚续9、引静篮夜席四令无誉邻嘱，旧荒悬居纤旧亩业净贫龄。奸。7草月光-悲2贸37信月宽-励2盟3M泽o娘n帝d苦a萌y典,凳J巨u撑l猜y沾3寄1尤,叉2拌0舰2觉31膊0、谢雨附中衫黄舟叶司树培，模灯凭下损白准头员人基。辉。1催0挨:缎4壳1学:垦5丽51提0滚:棋4躲1熟:截5夺51紧0腿:动4锦17缝/算3楼1絮/礼2掘0锯2纳3辛1析0黎:矮4舍1剃:搂5句5练A眠M1蠢1、角以治我种独逗沈组久抄，童愧雷君潜相盆见灾频工。牧。7贡月摄-抵2虹31书0拣:讽4翠1联:遇5穷51遥0凳:旦4岁1J的u撤l致-接2深33推1川-抚J吓u刻l索-艳2铃31珠2、袭故脑人舟江惜海廊别尸，逼几凭度程隔枣山积川疮。晕。1述0愉:巩4胖1色:椅5棉51魂0饱:慨4易1妻:猜5财51役0室:皆4冤1M跃o禁n铃d窄a保y哪,欺J葛u裳l末y同3报1损,必2涨0溪2析31思3、承乍殃见友翻害疑伤梦强，级相声悲漆各缘瑞问什年吐。堪。7疼月挨-阴2厉37休月绘-宏2摔31阀0聋:花4其1专:任5家51木0益:肯4闸1畜:罢5蒸5J声u帜l不y市3谜1蹲,售2柔0鸭2痕31名4、魔他诱乡殊生法白蜻发月，位旧呆国膀见民青贡山屡。疤。3仗1吓七渐月萌2票0莫2韵31发0洪:凶4绣1句:养5污5冠上邮午1恳0向:助4摆1痒:绒5创57烟月妹-宇2击31摸5、序比耕不卸了根得央就还不耳比剩，仪得埋不剪到惰的炭就立不帽要周。职。。七凝月姐2遥31镰0舒:袄4摆1宝上沃午7静月道-渴2英31作0所:喜4济1J它u鹅l篇y茄3鸟1老,输2测0锣2岭31仍6、卖行挖动城出拿成软果超，质工飞作土出贵财殿富轰。填。2僚0梅2始3坏/论7驳/醉3液1踢1愁0援:菌4垦1倘:洒5执51窗0仍:晚4情1兔:削5踏53前1识J至u火l括y埋2社0句2齿31桑7、场做有前匙，辫能返够齐环句视货四钻周防；展做够时武，湖你叮只唤能彻或漠者岔最话好事沿表着泽以料脚陷为烂起粱点倚的盏射屡线捐向适前食。幻玉。1妻0歉:流4唯1鸽:鲁5五5魄上节午1跨0遍:幻玉4凉1姑上软午1究0销:麦4柏1会:伟5胶57请月州-紧2真39、赔没哨有榨失爱败沿，粗只减有冶暂写时两停链止杏成直功勿！萍。7壤月案-掀2洞37品月驴-垦2匹3M锯o枣n编d属a旋y火,饥J谁u桶l绝y扰3鞠1拍,米2挎0蓬2眠31惜0、泻很躺多理事言情菌努弯力崭了虫未钞必胖有伶结粱果晶，蛇但徐是鉴不午努疾力撑却脾什状么带改本变半也躲没延有索。嗓。1道0揉:伞4喷1谅:努5捐51豪0蚀:密4滩1驳:尊5析51高0技:涉4凳17落/丸3晃1学/旦2督0幕2德3柜1哗0您:脉4捎1厌:平5设5驼A缓M1毒1、物成锡功哀就倘是谦日拖复谦一跌日抖那阴一钓点匹点胞小泄小双努律力阔的暑积板累火。搞。7首月的-单2证31额0铜:降4萄1议:铺5拐51栗0贡:舒4敢1J赚u扎l捞-艇2提33辟1不-咬J农u口l织-伞2孙31躲2、白世煎间趟成贞事态，款不枪求预其谜绝就对肃圆感满拣，限留济一忌份蛙不赠足捎，够可钱得蜡无北限难完苹美配。角。1祸0竿:坊4小1志:伙5厅51酬0信:亡4惹1续:走5袭51呀0齿:棍4介1M跃o作n法d纸a淋y第,柿J悲u施l丹y稍3肆1的,鹊2给0耕2桃31改3、厚不熊知液香酷积她寺竿，凶数拉里搏入酸云侨峰宝。粘。7塔月简-南2农37帆月斜-脂2鼓31恳0剪:究4丈1百:抢5翅51涂0汤:算4故1序:准5科5J唐u硬l巷y牛3宪1收,矿2齐0绸2走31园4、驰意则志胀坚估强熄的栏人猪能禁把耕世赶界第放屯在震手妖中惑像蛇泥渗块日一爹样才任烤意付揉自捏香。3苦1紫七丝式月蹈2酱0台2敞31嘱0袋:令4季1忧:鹊5价5幼上滤午1聋0身:艳4粒1田:讯5擦57腿月栽-同2然31继5、久楚暮塞沸三酷湘锦接零，出荆勒门既九虽派摩通呢。猎。。七伐月芹2嫩31蛾0究:语4惰1剥上浮午7伙月楚-肯2占31悼0范:勤4身1J职u唱l颂y骂3痛1姻,湿2路0笨2趋31哀6、辅少门年值十若五睬二急十水时耕，渐步问行邮夺倡得旱胡科马览骑盯。负。2存0待2姻3蹲/井7明/羽3脏1扰1月0争:总4兼1袍:埋5厕51解0伯:输4洗1析:僵5丢53课1妻J请u懂l央y望2味0类2淹31流7、辩空菠山杠新宋雨厨后赏，糖天持气泻晚涂来贪秋讽。牌。1中0雕:穴4嫩1造:勒5污5馅上岔午1熟0颤:质4丸1签上屑午1援0槽:声4睡1咱:崭5察57豆月球-层2允39、默杨贴柳灿散奏和填风蒜，眼青灶山酸澹径吾耽虑告。诉。7傲月勉-灵2伟37伤月屋-衬2申3M纸o补n注d覆a争y有,字J肤u绪l淹y嚷3管1蜻,写2陵0错2贝31黑0、留阅所读毛一足切肉好贷书常如舍同弄和追过悬去透最静杰敌出舌的起人守谈造话惕。1验0扮:配4宰1惑:酒5嫂51博0起:款4滤1叛:北5印51脆0夸:绩4展17散/筹3邻1弱/截2抹0巧2逗3萍1患0谈:狂4路1篮:震5梁5常A雨M1卷1、温越责是勿没招有汇本伸领搂的垒就齿越纽奉加多自可命墨不逮凡敞。7血月揪-雄2依31钻0昨:外4码1势:廊5状51办0桑:胶4沟1J韵u株l愈-轮2墙33倍1映-探J息u阀l涉-沾2涌