大客户销售管理方案

大客户销售管理1一、什么是大客户二、客户的购买行为

三、客户的购买决策四、大客户竞争销售五、大客户团队销售课程要点21序.抓两慰个愚典欠型朱的良统检计浅数盛据2斗.底大蒙客俘户临的荒意搞义3达.齐大种客棕户侍的吊选乎择4竭.呜大羡客龟户锦的析种任类一抚、蔬什症么绝是足大颜客皆户31补.茅两鞋个命典次型厦的浓统们计泛数设据一舰个盈美桑国谅商屈业抹银寺行住的贯统鸟计脾数态据客俯户踏组高占片银乡丰行让耗才费凤的慰银葡行气对遵银糖行撑的客渴户虎总潜数禾比器例激客协户愈管女理择时检间枣利举润液贡条献1嚼0悬1讨8戏9拔33沫0叨2愿8荐1腰76慰0抓5溪4裂-言1壶0什深么贴是饱大归客赌户41坛.喘两单个叼典摆型域的危统视计痛数代据一烈个塘美绒国绕零抬售浪商沈的深统路计喊数嫌据客凑户趟组骆占身零腊售积商摊对鬼零驼售蛾商紫的客唇户刃总牲数茂比巨例鱼利卷润庄贡条献4砍3艳71母1绣2邻71责4怖1订6-颜-昂-稻-尤-替-受-认-做-宅-2清9文8独0什崖么墙是阁大聚客椒户52先.大宅客础户手的骗意挂义2励/葬8主规滥则铅：杜2垃0妨%漆客炸户头带抱来梨公时司爸8民0%的务业势务柜。成明功则的侧大巴客硬户般经固验谱在敢行仅业中客飘户杨中谅的共辐妹射紫效应恢最掠大德。发红展您大木客铃户害是稀提抛高必市缺场羡占徐有判率遣的坝有例效掏途避径位。大莲客明户库的候需棒要秒是舅公装司讲产冠品样开捐发兴的榴推疮动寻力劣。大浓客蹈户命是兴公近司科的洒重仰要裂资层产肺。什智么穷是仓大讲客蜜户63搅.大妥客零户灵的停选雾择能忽带徐来蝇相危当凶大禾的野销支售定额坟或笨具酷有较蛋大栋的为销嚼售床潜必力有斩较纯强窗的肌技忌术闹吸涨收拉和锯创长新枯能喝力有免较剪强攀的盆市职场泽发帆展扰实装力资良金愧状匆况欣良晓好什俱么足是透大荡客乐户74竹.大辈客属户素的亏种见类全鬼球垮性抓大隐客颂户-临签封有述合冲作今协氏议拆书怖的等全拴球吵性顷客售户全那国向性近大旬客崭户-樱拥毁有烫许扭多龄二斤级始企责业烂和说分撇支芦机钱构珠的肥大苗型横集俭团洒或吩集存团年公灯司地营区矿性逆大盖客蛙户-晴在及一必个炒地德区至有扔较枝大挣业精务扶潜察力砍的悬大背中金型拔企笛、权事炉业椒单水位什甩么精是岔大乘客踩户8二逆、冤客宗户磨购伸买行雹为1胞.需圣要叼，忧欲雪望落和托需龄求2慨.客粪户秀需急要带的勾三搂个激层稿次3骑.影淘响盘客琴户团购菜买待的秘因修素4阀.客帮户殃的纺购群买惨标鹊准5坛.蛙客春户栽的容购劝买稿过赔程91援.需刊要舒，过欲具望朴和凑需跑求需蓄要础(n发e卖e毕d攻)芹:没奋有吗被戚满织足圾的中欲检望愿帽望(布w蓝a旗n叠t侧)膜:有肾具嘱体管要侵求禽的辞需腿要需础求甲(d袄e截m满a朋n书d旦s以)施:具患有寄购抄买恶力把的布愿蓄望具绣有梯需溜求书的铲客蒸户诱才跟是阶我近们询真蝇正蛇的孟客呼户温。客菜户泉购偶买预行导为1愁0客左户屿购胃买阅行皂为客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向。2.客户需要的三个层次1毅1产浅品－谢产宽品辣的寺功际能恨、四性遗能和泼技疏术们诀铁窍－少产贝品崇质价量－决产才品富品腔牌－节产妙品剧的柜价绪格巾和舞附姜加棍值价没格－志价感格烦策喂略－饿购持买如费俊用－姜付肺款氧方炼式－因客登户首的猛投支资办回开报客孙户运购钟买源行坊为3往.洋影只响客隙户扬购伐买货的凉主纷要制因阻素售遭后搏服娃务－丝式技荒术授支桨持－窄发舅货允时慰间－蝴服免务政响佣应蝴速室度宣申传－春广柳告－寇产颤品曲介遍绍－迎促状销父活帐动普和昆手痕段－环市芦场估占据有由率公州司科与柄销鬼售爱代迎表－饲公齐司柳形独象－性公催司钉稳肾定尖度待和阵行沿业悼业衣绩－兆销誉售秋代毙表族的遭素爬质仅及艳销驾售每技粗巧－亦销末售醋代发表行与嘴客党户雀的稀关亡系－冷销瞒售向代临表仍的肯服汽务谅意昆识服和钓市阿场颂意蝇识1倘24旦.实胸现脏购夕买汽的久条长件卖墨方矩的狼产乖品蹲或牌服况务街能板满足楼买捡方伙的至需锤要卖催方毛的桑产厅品帖及统其韵附把加雷值被钓买行方腥充谦分迅认奏知买芹方栽具归有庄购颗买熄卖文方赛产须品或腥服碰务栽的汗资兽金院能耳力客嘱户道购湾买犯行竹为1朵3客拘户悠购芳买晃行碧为5枯.笑客耗户歪的阀购兆买垒过并程购优买呆意拴愿撤阶近段调琴研浑阶踪蝶段预艇选橡阶植段深束入小调灰研抽和朱方秩案便比眉较霜阶伪段购魔买籍决蜡策遵阶辉段使谷用秤阶坚段1拢41桂.参员与尚购炸买迷的希角坝色2笔.参份与美者梦的巨角乏色近分亿析3垫.参壶与叙者泥的政组肿织陷结邀构送图4谢.参以与机者撇的蔬态演度5橡.不钟同减购桥买仇阶悲段倾的苦参仓与鸦者6遵.客夏户贱的兴决志策木类醉型四悄、师客单户族的劫购陷买踩决科策1慎5守奖门穷人差：榆资忠格壳审知查鹅人苏（脱项剑目凉组妖成以员偿）使斧用境者威：鼻最沃终间用济户采本购窑者：采设购丧经耐理书或锦设释备兵经县理项孕目挡负团责看人买冤方榆高鸟层爬领驻导买粱方陪上纸级怖领充导设折计评单呀位竞鄙争懂对它手客烛户楚的庄购础买颜决董策1悉.参司与紫购配买款的垮角待色1撞6客途户赤的咬购壮买许决化策2测.参智与凝者刻的酷角声色串分盾析决纸策洋人:最青后寇作迫决纽奉定抽的杆人推白荐短者:对猎购新买菌决炒定局作室正晨式江推插荐架或个建伏议挽的笼人（模如胶，浊财外务航专姜家坚或泼技塞术仁专灾家电）影魄响酒者:他亮们布的冒意虚见差会惧得厘到午购舰买娇小跑组纳的服考栋虑和座尊悔重要（读如喜，姓决格策步者解的历上相级凑，燥最终叼用贝户坦或惕同晶类室用补户乳，吗或拖竞盼争只对咏手）1弱7客资户四的鉴购草买勇决系策3荡.参赤与猜者布的维组稠织婚结雀构脏图影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者1叹84肌.参蹦与席者菠的博态催度客壳户史的码购丑买涂决之策接延受话：完没全脑赞锻同偏并头产律生超共益鸣怀再疑乖：对彩您攻销构售层的保产启品柔或极服然务奴在拳某礼些低方各面惑有不禾同泡程闭度娱的唱疑绑问抵欣触寇：对印您剩宣贝传海的盛产谁品斤或最服浆务变的顿优毒点休或舅好鞋处表益示法反矿感护，概或功对询您抓代资表季的攻组校织迅怀贺有锄某种舒不闸满冷历谈胸：对扁您锤销莫售病的帆产筋品口或泻服锐务咬的纵特趣性鞠、饶优侵势和钱受扰益砖不桃感音兴蹈趣恶葬意雀拆庄台慎：对廉您亡的拔销取售劫活董动插有弹意味干葬扰拴，欢或浴对您敞的液产栏品位和刘公闲司快恶艘意奔毁凶谤1储94肝.参灯与钢者像的贞态合度拦分峡析Y个人需要Nn组织需要y伙伴对手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)组沟织赌需供要利溜润珍和躬成煤本竞雷争环穴境形惹象绩丑效个灿人剩需张要金蜜钱联或僵物仁质安孔全交碰往尊奴重个太人搁业种绩权认力客德户狠的光购苹买版决吐策2秀0客税户贞的蔽购晶买斥决座策5抽.砌不赢同粪购鹅买危阶慢段壶的考参炕与牙者购奇买环阶盏段主终要近参稠与捆者购射买摸意场愿闸阶番段顷》捕》使宋用暗者嘉，盏影舍响荒者调绪研多阶护段》剖》守播门灶人怖，珍使娘用绍者预士选趋阶催段框》均》影场响飞者花，歉推旁荐乌人深求入扒调辟研皱和方锻案谷比摇较扰阶腔段共》梯》采胞购亿者嫂，素使停用共者购勾买刷决稳策镰阶元段龄》串》决归策雪人达，四采连购下者使疗用凯阶骨段夹》蚊》使兵用雀者杠，务采慕购构者2希1客细户赏的强购知买闻决泉策6约.肆客慢户石的芝决哗策厘类档型程序化决策非程序化决策组织层次高层低层决策质量差好优巨点中：掌飞握陪的烧信缓息兽丰数富可腐选伤方境案灰较筐多决莲策艰易酱被桃接珠受更挑合趴理我、药合珠法缺旧点惨：耗赤费叛时躲间少惭数曾人包控衫制与酒领孝导待意盘见级一徒致结端果烤不讲明雀确2楚21颂.膀有液关墓销质售缘瑞概意念2叠.遥大断客匹户声销丛售典的迅特婆点3箱.渠销竿售鸽能屯力违的违新浙要弄求4.S特t葡a弟k象e乖h择o藏l觉d铅e胀r分服析5把.人萄的屑行铅为樱处去事存风握格6惑.项各目怒审想定四提、拴大违客合户思竞恋争盏销闷售2疫31役.固有考关馋销章售俯概俊念大驻客胜户届竞星争叔销梨售销隐售唯链-雾信坝息拜收陶集-窃项更目醋分辜析-蛛销帝售盈行异动-木跟递进-课谈艘判-往签治订摩合形同-逃售扔后挑服劳务2丙4品牌质量服务价格和数量供货商客户实砍现华销足售捆的否核甜心乞-心双你赢振原阔则大射客百户将竞屿争励销须售1歌.嚷有反关船销冶售木概冠念2蛾51拆.冶有姑关沙销矿售讯概薯念策略技巧心理分析销售过程大邮客拒户汇竞涝争友销瞒售销障售错大选厦2遭6竞评争数性慌日时趋扶激粒烈大槐客仿户都自壁身愤日矛益看成贿熟增毕值妈销杠售厉机涂会幻玉较填多更肯重衰视宾与角客落户枪建这立扰长城期绑的穗合穿作塘关罢系对稀销尘售宋代虹表僚的巷能康力货要编求学越乳来削越昆高2耐.赖大员客中户廉销刘售短的级特志点大衣客狼户阁竞劳争骨销凳售2震7竞气争性捏日戚趋忆激匠烈－歌竞击争漂伙查伴底争扑夺悄市济场酱的这斗怠争潮无粪一醋例赏外桨地惩围麦绕炼每盒一个对大栽客钱户师激嚼烈再地扁展累开－毙大顶客局户延迫疤于曲同抬行昼的帜竞虽争厉压仆力炒，普必框须掌努箭力暮降返低狭购买誓成削本堵，朗提雾高逐投眯资医收笛益振，区提管升托自贵己亩的雕业梅绩丽水怒平－赚客舅户刊有弄意做将厅提季供苹同受类秤产妥品题和孟服翅务源的冰供奔应啄商律推重进角堆斗睁场景，逐以虫收裕渔景翁票之急利大济客宴户贴竞喜争涨销谜售2难.大抱客激户鸦销慈售才的火特近点2歪8大搭客淘户狂自姻身睬日纸益颤成诉熟－对满有衡关梨产匹品杨的励知锻识塑比启较郑丰市富－烟要胳求附产构品塌有枣更记大乱的夺价易值坝和瓶附耳加叮值－旦要亩求邻作糟出打的足购惜买桃决垮策及最昼佳－扒在株作吊购代买穗决亲策政时公，幅更旱善跌于摘分附析扩和辟更外有猫系狡统放性－炊买纤方片高秋层雨领脂导首参次与以购丢买哈的匪最镜后雪决片策大仇客管户讲竞疼争没销社售2.大嫩客杰户闹销猎售请的吵特滨点2蹈9增激值锈销吃售陆的镇机爽会踩较提多－树配姓套侨设质备历销扰售－备杯件块销场售－躲维鬼修条服桥务－慨系舍统挤维漆护椅服盛务－兔系崇统尾升划级葛服甜务大战客昌户钢竞宣争作销拜售2尚.大宾客晕户至销奇售旱的羡特财点3旗0更昨重帅视膏与渡客那户纷建劝立胞长兼期水的扭合烟作远关统系－堂大逆客五户啄是搅销故售荐订据单剧的趁稳中定梨来芳源萍。－在犹竞续争桑销纪售窃环虽境俘中拜，旱寻粉找绣新券客塔户私的帖代胞价视越筝来尾越哗高赞，而些维强持踪蝶一勤个职老盗关相系卖的感重血要班客猫户撑的拔花陷费呈要怀低柿得该多腹。－专面郊向驻大供客才户窝的惭销呈售裳常躲常造是讲多元产异品扮销池售－扑面毫向驻关资系址良章好剂的买大殖客肝户煤的灶销述售止层育次丑可提以酱逐蕉步廊深管化难。－冈长斩期午合萝作雨过论程鱼中域，棍客嫂户碗中浮将裳会捷有笛更亦多妻的早朋龟友归和送盟数友帮叙助横发洞展完市猫场适。大狠客林户闻竞昌争箭销辣售2己.大孤客好户肤销战售安的粮特抗点3礼1知晋识肤面响要疑宽剂，知型识塞层沫次罗要殃深高费水扑平盆人皇际凝沟烟通躺技穴巧正卷确涉的伞态酬度良边好雾的此个描人搜素余质3回.销赛售协能红力窗的翅新泼要收求大改客悟户波竞态争躺销柏售3停2知修识勿面溪要污宽衣，知必识汁层北次咬要疫深-了轻解庄自友己天的贫公瞎司麻和依竞塘争瞒对总手伟的蔑情纪况-悄掌纪握本口行棵业傍以赵及近一统般隆技裹术染、税商姐业农趋屡势-累用拒客筹户掩能丹明荡白目的沸方桃式稻介宁绍程产醒品-善功于绝用块本抵公场司稻产断品扑去折满钞足姻客凤户谈的裁需发要-哄帮谎助折客仪户洒提礼出著系视统熔的奶解屿决姑方展案-赞展柿示档您害的匆产亿品匹对勿降锋低透客恶户检成酷本后和搁增颠加抱利辈润方炼面复的骡利洋益3假.销彻售丽能础力考的怜新扒要察求大悔客传户稼竞典争庙销贼售3爬3高宰水爪平个人眠际摆沟超通灿技唐巧-善铅于倡聆枝听壤、恶提孝出剖恰漆当扯的锹问泄题-蛋说瓶话待时稳，宵要贱顾们及福聆到听跑者粗的斯知寺识弱水乎平秀和弟经凑验-伍对剖客母户类的脾陈复述嫌表台示朱理麻解-甚有恶效勿地袭消习除旁客固户赴的穴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某新产品开发内层利益相关者外层利益相关者

股东/投资者 政府/立法者

雇员/经理国内机构

社会的 客户 社会团体

供应商/其他业务伙伴媒体/学院当地社区 贸易机构

竞争者

自然环境 环保团体

非社会的子孙后代 动物保护组织非人类的物种

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平易型

倡导型

分析型

力度轴测量人们在交流中的自信程度。力度与节奏有关，即，快节奏象征高自信度，慢节奏象征低自信度。情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关，即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。4恨4大贪客芹户巷竞制争藏销云售过面于敲自甩信强杂力纪度快躲节鉴奏善都于箱接券受低念力药度慢以节组奏控制型

自信且冷静快节奏,高原则性结果导向,讲求实际有竞争性,同时有理性目的性强平易型善于接受意见且冷静慢节奏,低原则性公众导向型,喜欢谈话和协调易于合作倡导型

自信且热情快节奏,低原则性荣誉导向型情感化,易冒险情绪急躁分析型善于接受意见且冷静慢节奏,高原则性任务导向型,逻辑性强谨慎,稳定性格特质方面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低5

.人的行为处事风格4扰55.人亭的架行合为纪处锣事虫风条格控制型他似乎让您无法接收，是一个太强硬、太急于将工作进行下去、不给别人时间的人慢下来、放松，对对方的意见和看法表现出兴趣，证明您在认真听，而且很欣赏负面印象如何应对分析型他似乎是难以接近的、不愿意公开自己、习惯于隐藏看法、凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话，公开发表自己的看法，要勇于担风险，不要事事太认真负面印象如何应对倡导型他似乎是不可靠的、太忙、一个随便作出承诺、爱说大话的人更耐心些、更认真些，仔细聆听，作笔记，粘住生意，讨论事实，要准时，不要空洞地承诺负面印象如何应对平易型他似乎过度考虑别人的感受，不愿意给人坏消息，不愿意给人以坦白的批评不要糖衣式的信息，要给出事物的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的负面印象如何应对大府客将户落竞宗争你销科售4尘6对方的表现….如果您感到对方……您如何适应比您自信得多自信程度不如您移动和说话都很快,不容您有充足的时间展开和解释您的想法,过于简单地下结论,匆忙草率地做决定加速,限定细节,明确扼要地阐述您的立场,详细的论述另找时间。可决定的事,抓住机会及时决定移动和说话都很慢,用很长的时间展开和解释想法,把问题复杂化,而且要花很长的时间才能做决定,似乎在拖延时间慢下来,探究各种选择和结果,倾听,从头到尾地听下去。给他时间,从容些,耐心些大肠客安户扩竞谢争蔬销赔售5.人温的签行膨为拾处酬事代风尸格4庭7对方的表现….如果您感到对方……您如何适应比您更热情比您更冷静似乎杂乱无章,目标不集中,或是不经意,好像不打算把生意做下去。但对招待很感兴趣.作出反应,并发展他的想法,把您的想法与他们共享;热情地总结,在达到目标的前提下,适当地开开玩笑.似乎过于有组织性和原则性,很专注,但缺乏创新;说话和表情都很严肃,缺少幽默感。紧紧地盯住生意不放,每一个问题都要追踪出结果,避免多余的想法和谈话。让其他人组织会议。大燃客爪户姻竞上争般销即售5.人屠的新行驻为颈处变事箩风衣格4求8项通目坏的诱可显行亏性运饿作幅中晓必刘须圈掌省握榴的确信谦息审喊定遮标鼠准审岭定渗要随点列搏表避归其纳6叉.项停目陷审头定大促客叮户誉竞酱争铺销压售4奇96膜.项物目铜审寨定购买者探究的问题类别销售方的审定标准

我们的需要和问题是什么？ 需要 1.我们有满足客户需要的

哪种解决方案较好？ 解决方案吗？

哪家供货商的解决方案最能满足我们的需要？谁该参与购买决定过程？决定过程及2.我们是否清楚客户的决我们的购买决定是什么？时间构架定过程和时间构架？我们是否该作决定了？我们的经费如何？财力3.客户的经费预算如何？如何对购买决定作财务评价？这家供货商可信吗？关系4.我们能和客户建立一个我们能和他们很好的合作吗？互惠的关系吗？这个生意关系是否值得建立？关系5.这单生意是否值得去做（性能、价格、售后服务？） （成本、利润？）大秆客蒸户能竞证争宣销柜售5闹06玩.项沈目挺审泥定

分析要点目的素材

是否是您的客户？ 决定您是否介入

1.目标市场？（产品定位） 2.预算？

3.项目类型？自筹？国拨?您在该项目种所处的决定您的策略

1.确定型、非确定型客户？地位？（主导？挑战？

2.竞争对手跟随？）（几个？实力？）竞争中您成功的把握有决定您的行动有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？决定您的战术对象决策人？业务主管？技术主管？

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3.项目类型？自筹？国拨?您在该项目中所处的决定您的策略

1.确定型、非确定型客户？地位？（主导？挑战？

2.竞争对手跟随？）（几个？实力？）竞争中您成功的把握有决定您的行动有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？决定您的战术对象决策人？业务主管？技术主管？大在客疑户兔竞梁争劫销库售5耽17痰.产隆品颜介蚁绍洲及F趁/菜A座B转雪换特在性公（F像e远a垄t搂u翻r志e帜）在茫客絮户横眼材中蜻的各意揭义优辱势虽（A锡d框v骗a唉n锈t即a辆g伪e熔)在靠客牛户妨眼明中编的嘉意报义受牧益忽（B芳e殖n腰e栽f待i赛t编）在主客界户央眼内中浮的办意熔义F射A们B转院换大电客虫户祸竞励争狭销珠售5邪27朋.产巴品发介型绍案及F汉/桐A外B转帽换特饶性哥（F愈e寒a线t陷u贸r副e辨）在鹊客椒户锡眼疗中草的销意罗义－您擦所腰有劈燕的郑产泽品鸡和旦服狮务浅都做是建为裁了个满统足磨市碑场刚对坝某咬一特语定坊功治能庆要肯求秧而元设争计腾的航，归关性于弦产径品烧和显服肃务充及其穴功蒙能芒的蛮细苗节输被充称兴为矩“消特丸点应”舟。－炎对蛙大违多扎数宁客语户币来端说刻，旱他谢们戚对缸产弃品秩本退身责的鱼特除点融并不没感身兴订趣捉，刚或两很无少颤感避兴雪趣啦。仰他垒们誉一翻般寄都放会妙认帅为您谊的圆产炭品寨和执服循务斧是挂符绒合柿功记能茧要饶求揭的萄，胃而忆且轧，吊他们脂对离细孙节手并恐不抚特富别轰感结兴杰趣歼，欺谈隔论笋特绪点受对剑您脸的氧销售印不斗能唇有怕太辉大赴的闭帮巡寿助层。大央客增户秀竞继争叉销赚售5纷37脊.产序品仗介袭绍侦及F牛/庙A窄B转李换优槽势石(A粘d卷v易a骂n羽t能a垫g果e咳)在汪客构户罚眼容中刻的伏意宾义－您碌的陪产温品河和蜡服全务锅的抄特功性汉是石为吓客符户尸带乏来收便御利物和山好处江。锁优死势秒的窃最仅大雁效单力巷在漂于赤让介不峡知矩情谅的昂客窜户框从夜感觉券上轰领堡会纷您两所海介煌绍掩的齿东印西株与邪他耗们北自娃己座到抱底偷有蔽何相膨关咸。－盈但贡仅姓用津优级势堡来栏说渠服厕客标户细是短不石够头的损，器因添为拢只鸭有怕当您慕谈群到典的需优研势室满介足味了努客王户蒸的今真壁正盲需仁要疗时汁，黄它拢才能虏发未挥忍更衣大废的爆威慢力肯。大猎客凶户丘竞免争色销落售5孩47章.产折品屡介掉绍盈及F趴A派B转斥换受象益外（B施e晒n晨e溉f阶i漂t瞎）在惯客河户喇眼临中讽的任意机义－只客呆户辜真勤正欢感零兴胡趣餐的藏是桐他慌们亦从娱产斜品厌和饶服继务术的劈燕“暖特粉点尖”中漫所岭获砖得闯的市受埋益寨。窗然汪而志，掘这截种恶受陶益推并拿不辰是刻不钥言凡自明汤的氏，效销反售异代酬表劳的魂任浑务或是游帮擦助押客纵户搏了连解首您近的躲产批品和霉服齐务奴会脾给往他困们扣带辰来碎什盒么教样匆的抬益层处击。－醉受晨益韵其科实糠是炒客粒户终从问产土品头和垂服灭务顶的虽特饭点卖中换获冒得读的肚利益绒。罩对乓一缓个凤特字定地的帝客字户扮而领言家，煤利仿益概是攀唯烘一蜜的谅，馋取决装于泽购乱买告者佣特桐殊理的键需肾求度和到期梁望复。－快通寸常期情不况塌下赌，评受谎益横总忙是毫与阻品秋质枝和吵生厨产培力报的圣改愉进咱，高因产息出蝇、这低崖消纷耗捏或处正无常扭运亏转纪时茄间屯等碧指远标枝相挡关饮。大词客侦户语竞委争得销头售5贿57崇.产诊品敬介弟绍祸及F母A掉B转顷换F切A粪B转蚀换－浪产队品医特役性张、虑优黎势芹向奥客耽户抽受经益迁转考换选（妥举伏例腾）大题客拴户夺竞螺争鉴销趁售

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执行计划跟踪客户关系和业务结果执行结果和计划指标差异比较基于大客户战略修改计划制定客户业务计划结果输出大谜客济户集团芒队士销弯售6粮04盼.团岛队鼠销灵售糕管掏理宅的烈目市标建深立岛长隙期笔的惭客达户唉关灿系提改供妇满科足轿客盲户呈需果求政的雹产饼品挣和洲服络务取稻得呢最汁高挥的东客昌户天满尚意痰度最刺大缴化炼公全司以在概大漆客瞒户陷市警场百的罚销冰售树分秒额大砍客误户讲团稼队钩销瞎售6始15子.大群客程户僻销惧售团版队采建盈设团斑队乱的显角灶色如责州任富糠有吨成跪效界的尖团怨队牵特计征建令立秧团宜队成顿功销的丑团剧队耀领耐导巴应钳有袖的栋能织力影五响称队脂员颂积猛极拒性奥的茅因瞧素成缠功差的孤团路队征领匠导栗方村法大扭客舞户救团蒸队航销铜售6拾25炕.大嫂客早户庙销柄售团未队涝建鹊设团担队菌的董角花色胞责酒任－任与辅客没户赤各稀个到层缓面沾和咏相糟关姿部风门梁保岗持计密钳切宅联遵系－等收袄集绝和溪分提析航客粘户求信揪息呈，驱确宅认灵用氏户碑需亡求－叠协笛调绵公唇司沙各辅部平门啦调穴动毁公责司店资埋源哑满冲足泛客葡户示需针求－恶清材晰姻地裕掌缓握菠客抓户貌的绝决兄策公过客程，把吹握业似务亡机史会－舅报矮告师业邻务由结饼果础和塑下府一逃步施的胀工烧作铲建舅议－搜在旁大糕客论户骗市自场却中枯最废大部化拿自绍己较的傻分果额旺,使喇销枯售揪业务叔有弓实庆质可性风增麻长大种客主户壁团缝队他销良售6她35毯.大偏客喷户妹销阁售团为队静建姻设富唯有宅成暖效脉的共团映队理特握征－隐团突队筹工裳作套气稀氛司宽鸣松减，巡寿每乌个乞人养都果能诸自百由叹地顿表载达鸟自皇己吐的感东受室和花想锤法－萝队缓员滤们友相唐互遣支丽持余，犯彼米此劳高闯度搏信丽任孕，道无开论县是茎合廉作匪和冲夜突俊都长能箱达航到漆最辈好壤的处结勉果－丙决志策煌程搏序债健戴康史、垮被雅人倦理亏解适。仔多泳数伏决缠定授得虾到剥多刑数熟人授一致捎认看可－跪团掩队揉的抢任抛务罢或鼠目绍标顷为评每填个政队女员穿所耀理吃解往和亮接穗受－趟以兴公扛开放、排坦盲诚糊的写方同式袭面忍对拨和捕处殿理丧面西临赞的梢事堆件救和隐矛床盾－朵团裳队僻重纤视滋自暑身谈的赢发停展冠，净为俊此抹，盟内纽奉部往经得常劈燕自哑我乓反器省凳，开偏展停开芬诚论布牙公币、花友榴善江的灾批聚评－咱团壶队低尊资重面个茂人肯意征见李，终关织心堵个毙人渴的警发名展大浙客茫户勤团血队饺销洋售6扛45怜.欲大乒客他户涂销听售团露队摆建朽设建趋立覆团护队－少储数领人痒组相成疗（渣3百－非1富2聪人贫）－析正咐确没地菌选朝择牺团疗队马成瞎员*梯团耕队定成盆员妨的疑能宾力晶能糠够姻互伸补*迁有字一晨个皱共暖同给的禽目恶的*殿相舰互承负案责凳任*就忠招实浸地糖实娘现奥目检标－大捉客躺户眨经陪理锹（肾有协至闲少声1祥年正的授职吼业畜经渗验裕）大元客责户炼团词队已销笋售6般55气.大近客耳户冒销猾售团烧队护建各设成狸功标的患团犹队仰领睬导算应象有刚的男能单力－业员务长能闻力闭强－有敬战非略陡眼岁光－俗亲愿和透力鸟强－胁受收人宾尊吧敬榜、凳有墨声敬望－思婶路酿开拼阔视、辽有脚创绒建－魔很鞠好唇的卫沟离通星技惹巧－有亲耐劝心邻，探明肌智大殃客漫户食团桐队对销扇售6句65骑.大库客同户瓶销招售团斧队选建挪设影笛响予队后员工积冲极削性养的念因挽素大竹客普户陶团窗队垒销副售环境因素组织政策和规则管理风格和控制工资、状态人际关系工作条件心理因素成就承认工作本身责任感提升

互动6立75淡.大隶客捎户祥销莫售团派队互建牧设成躲功习的威团咐队辜领征导带方笑法大握客位户乡丰团龄队梳销鞠售

激励型领导即使在他承受压力时，您也易于与他交谈即使您的想法与他有冲突，他也设法尽量看到您思想中的长处总是帮您理解公司的目标鼓励您从新的方向达到工作目标帮您纠正错误，并想法避免将来重犯期望您有最好的业绩，并深信您能做到错误不是什么大事，关键看您是否吸取了教训对下级总怀有很高的期望值

非激励型领导只在某些情况下,才能有机会与他交谈因为他是负责人，他总认为自己的想法是最好的要求您努力适应公司的目标认为新的方向有风险，不主张冒险当事情出错时，首先想找到责任人他很少对您说鼓励话不容许人犯错误，特别是事情可能给他造成尴尬或不利时他对下级的期望变化不定6晒85巩.大乏客境户因销投售团菌队帖建嘉设督循导饺型：针辆对杆能旧力受和戒经正验叮都捡不趣足谨、虏但找很熔想奴把心工奔作练做器好率的经队蹦员奔，具削体静的醒指组示蜻、腥解咐释挠和规支迷持朱较慈多砍，胃集帆中垂精桑力钢指渔导遣其驾完笑成一筑些兵具概体伞的染任低务塌，毁对牧任压务蒸完吃成档结善果钥及元时么反虫馈洽您屡的伶意蛙见绍。指之导禽型产：针旨对芹有贝一蔽定贪工片作蝇经感验石，伸但晌能拐力淡不宏全圈面罪、应对灿工江作岸不葛够匀投入尘的侦队研员暂，广给膊予圾较友多帐的兆指嗽导雅和两一抗般播性土支往持挨，亮给纯他粉安贺排一漠些水任箩务暮量朽较负大格的它工海作揪，共提家供锹更馅多罩的蜡学新习篮机败会铲。支遭持悟型：爽针捧对艳工汇作验经刻验朽丰界富球，浆工析作祝能铁力森较快强朗，辈但费对未工弟作县的壶投狱入精件神脑不铺够慌稳扩定创的身队稀员杂，喝将遣任匙务饭完方全狼