【百令胶囊在桂林市的营销现状、难点及对策7500字（论文）】

百令胶囊在桂林市的营销现状、难点及对策目录摘要 1 41.1研究背景 41.2研究方法 51.3研究目的及意义 52.百令胶囊产品介绍 72.1百令胶囊的基本信息 72.2百令胶囊的特点和优点 73.百令胶囊在桂林市的营销情况 83.1百令胶囊在桂林市2021年销售情况分析 83.2百令胶囊与主要竞品情况 83.3百令胶囊在桂林市医院的市场现状 84.百令胶囊在桂林市营销的难点 94.1医保限制了百令胶囊的销售 94.2医生对药品认识单一化且认可度不高 94.3销售人员专业知识不够 95.基于STP理论角度分析百令胶囊在桂林市的推广策略 105.1市场细分 105.2目标市场 105.3市场定位 106.从4P营销理论分析百令胶囊在桂林市的营销策略 116.1价格 116.2产品 116.3渠道 126.4促销 127.百令胶囊在桂林市营销策略优化建议 137.1加强销售人员培训，提高销售业绩 137.2强化网络营销，开拓销售新渠道 137.3进行公益销售，扩大产品知名度 13总结 15 161.1研究背景近年随着政策、市场环境的变化，政府监管越来越严，竞争越来越激烈，费用越来越高，产品价格越来越低，信任度越来越差，招数越来越不灵，利润越来越薄。特别是金融危机产生的恶劣影响和医保政策的变动对药企而言具有一定挑战。在这种环境下，药业公司需要增长销量，才能保证利润继续增加。这是因为公司对环境的淮确把握，勇于开拓、与时俱进的精神，最重要的是需要拥有自己的一套销售策略。中国的药业发展至今总共经历了一下五个阶段：60年代前期，中国的医药行业主要表现为中医和中药，当时的医学发展水平较低。60年代到80年代，人们渐渐认识到了抗生素、维生素和清热解毒的药物，这些药物大部分家庭能够接触到，并且能够治疗一部分疾病。在发展10年之后，中国开始引入国外的一些药物，国家的研究人员在受到国外的药物影响后，逐渐在一些疾病上的治疗手段有较大的提升，同时开始推广这种卖药的方式，因此，在国内出现很店铺开始售卖一些药品。90年代到21实际初期，医药行业快速发展，很多的药品的功能和作用都非常的明确，对于药物有一定的规划和区分，形成一种系列，但是长时间缺乏管制，药业的利润较高，因此，慢慢的在一些地方形成灰色产业，医药行业没有秩序可言。从2006年发展至今，医药行业在发展中慢慢的进行整治，经过长时间的发展，慢慢的市场有所改善，营销的手段和方式也变的合理合法，利润也非常的可观，在国家的支持和管控下，医药行业进入正常轨道中不断前进。如下图1-1所展示，2009年到2017年期间，中国的药业在零售方面有非常好的趋势，在2017年整体的金额达到3664亿元，比同年增长8.5%，随着长时间的发展。增加率也会慢慢的下降。根据表1-1可以明确发现，药品的市场总值在2683亿元，增长幅度在9.9%，主要分布是化学方面占1411亿元，中成药方面占1277亿元，整体增长率在9%和10.9%，根据表中可以发现，中成药在零售终端中具有很好的发展市场。图1-12016-2020年我国零售终端市场药物销售趋势(单位：亿元)1.2研究方法（1）文献研究法。笔者以国内外营销方面、知网、学术期刊等多种方式搜集了众多学术界公司经营情况上市公司访谈法。笔者在学习研究了大量关于百令胶囊销售理论文献及公司资料的基础上设（3）案例分析法。本位将研究上市公司作为实际案例，根据笔者所学知识对该公司的营销人员渠道所存在的问题和原因进行了详实的分析1.3研究目的及意义杭州中美华东有限公司能够成功上市，表现出了自己企业的不同之处，同时公司有属于自己研发的药品——百令胶囊，百令胶囊的主要作用在于肺肾和哮喘有很好的疗效，相比其他的公司销售金额超过20%，所以相同的情况下营销的手段也是一种手段。本文主要的对当前情况下百令胶囊的销售环境和主要买点做出分析，通过其他的销售手段提高百令胶囊的销售量，从而分析出在合理的手段下的营销方法。本论文根据当前百令胶囊的销售情况和市场所处环境进行分析，了解其销售策略，为后面新研发的产品积累宝贵的经验，同时也是其他企业在研发新药过程中的参考产品提供有效指导。2.百令胶囊产品介绍2.1百令胶囊的基本信息百令胶囊是一个中成药，这种胶囊它里面主要的成分，是发酵的虫草粉，主要的功效就是在于补肺益肾、益精填髓的功效，它能够对肺肾两虚引起的咳嗽、气喘、咯血、腰背酸痛，面貌浮肿，夜长尿多，慢性支气管炎、慢性肾功能不全起到辅助治疗。现在医学研究，这个百令胶囊，常常广泛运用于肾脏疾病，包括各种的肾炎、肾小球肾炎等等，还能治疗Ⅱ型糖尿病，导致的肾病综合症尿蛋白，还有反复的尿路感染等等，这种泌尿系肾脏方面的疾病，它还能用于治疗肝脏疾病，像一些病毒性肝炎，第三它能够治疗一些呼吸系统的疾病，主要表现在肺部疾病、支气管疾病肺心病等其他疾病，第四、百令胶囊，它有一定的提高免疫力的功能，所以它可以辅助治疗肿瘤。2.2百令胶囊的特点和优点百令胶囊的主要含有冬虫夏草，对于肺部有较好的帮助，提高肺部的功能，提高人体的精气神。根据医学研究发现，百令胶囊对于止咳化痰比较显著。百令胶囊还用于保护肾中的细胞组装，在预防病毒方面有很好的的作用，百令胶囊能够修复肾中的细胞组装，加强人体免疫，同时还可以减轻脂质过氧化，改善肾血流。临床上多用于治疗慢性支气管炎以及慢性肾不全，对于各种原因所导致的肾功能减退均具有保护作用。3.百令胶囊在桂林市的营销情况3.1百令胶囊在桂林市2021年销售情况分析百令胶囊在2021年总体销售突破了新高，主要是门店及县级市的销售量居多，通过销售量的报告分析可以看出，百令胶囊在一二线城市的竞争力较大，影响力较为薄弱，在县级市的知名度和信任度较高，所以在做完分析报告之后，要针对一二线城市的影响力及信任度要全面提升。要深刻的印在广大消费者心里。百令胶囊的当前市场很广阔、具有很好的发展前景，产品的当前技术非常的成熟。产品的主要针对是增加人体的免疫力，相比其他研发产品例如滋补类药品六味地黄胶囊一致，都是由同一公司研发，该公司对这些新研发的产品在销售模式上非常的重视，每一个过程都会加倍检查，所以优点和特点是走进消费者心里的重点。3.2百令胶囊与主要竞品情况与市场被大众所熟知的药品比较，例如湖北老中医制药有限公司的老产品川贝枇杷膏和冬虫夏草专职售卖公司的圣傲百令片比较之下，比同类方药品的功能更多，价格相对较为稳定，上升下降幅度不明显，老中医川贝雪梨膏定价为32元，圣傲百令片的定价为59元，大众会从内心去选择相对较为稳定和功能较多的药品，要想实现更多的产品溢价，就需要从产品质量（效果）、品牌、服务等多维度出发。3.3百令胶囊在桂林市医院的市场现状为了解决销售较大范围分散的问题，杭州中美华东有限公司在桂林市医院销售手段的宣传，在医院里对药品的监管实施责任制，提高销售效能。构建了多支主要医科和管理营销的相关人员，主要已推行的方式进行宣传，在宣传的过程中融入推销的手段。杭州中美华东有限公司采用各种营销手段快速打开当地市场，在销售团队中也选择非常有能力的销售人员，这样才能最快的掌控当前市场的动态。4.百令胶囊在桂林市营销的难点4.1医保限制了百令胶囊的销售2021年中国有225个地区实现使用低保的金额够买药品，但是大多数的医药支出超过了医保的金额，占比全国32%，其中有22个地区属于累计结余均为负；有108个地区出现收入低于支出的情况，现在的大部分医疗保险包含的基金都会超过收入的增长，医保的费用和药品售价的控制迫在眉睫，所以导致双方在多方面有较多阻碍，医保资金的重担，胶囊在医保下有很大的被控性，造成了总体方面发展趋势的不平衡。4.2医生对药品认识单一化且认可度不高现如今市场涌入了较多同类别的药品，医生对于较多药品的认知还不全面，所以通过以下两点来解决这个问题第一，对于医生而言，公司的销售人员需要将自己产品的功能、药效、使用方式等相关知识传输给医生，同时表明当前状态的胶囊能够达到的效果，后期针对胶囊的计划，在专业的医生面前需要保持自己的行为举止，充分表现出企业的面貌。第二，医生面对患者，将胶囊能解决的问题准确无误的传递出去，公司开展培训相关补肾益精的讲座，发放使用说明和宣传补肾益精的相关手册。4.3销售人员专业知识不够对于医药销售方面的人员需要满足有专业的推行手段和医药方面的知识，能够对客户的问题给出详细解释。在对自身产品进行推行的过程中，可采用开设讲座的方式对产品进行介绍，主要从产品的功能，药效，特点等方面进行介绍，讲解的过程中可以使用PPT的方式使人们能够更加直观的了解产品。企业对于新加入的员工需要进行培训，在达到标准后才能推广产品，每年设定考试的方式检验员工的知识理解程度。5.基于STP理论角度分析百令胶囊在桂林市的推广策略5.1市场细分百令胶囊主治咳嗽气喘和咳血，根据调查，我国有百分之二十的人从事灰尘较大的工作，百分之三十的人生活在雾霾较大的城市，百分之三十六的人患有哮喘或者家族患有哮喘的人，患病年龄愈加减小，治疗难度和手段更是不断增加，所以这对百令胶囊打开市场和占据市场份额有着先天的条件，利用公司优势，抢占医院和零售店的市场份额及机遇，并且进行巩固，最开始实行的高潜力市场高资源抢占计划及市场调查和推广的进行，给现在的销售量奠定了基础。5.2目标市场公司作为一家大型的医药企业，产品的种类较多，表现的功能方面也会较多，化学药物、自然药物和生物药物三类产品都有所涉及。为了在临床试验上不同的病患者，病种在对药业的剂量上都有所要求，公司需要对所有的药品进行详细分化，例如赛氏系列一一器官移植领域最齐全的产品，药品系列化不仪能满足病患不同的要求，史能争东到史多的市场终端、市场份额。同时可以克服产品同质化的缺点。百令胶囊一种生物药品，至今为止已有20多年的历史，其作用比较明显，被大多数的消费者熟悉和认可，因此，一直有较好的市场份额。将市场份额充分发挥作用后能够最大程度的帮助百令胶囊发挥出自己的有点。百令胶囊在市场中的主要销售手段分为三种：区别市场营销、不区别市场营销和集中市场营销。这样百令胶囊才能根据自身的优势选择较为合适的方式进行经营，同时也能够选择给予哪一种人群提供最大的帮助，这才是百令胶囊最适应到消费者的地方，对整个消费目标有重要的指导意义。5.3市场定位市场定位的方式主要依靠在于消费的选择上，消费者在够买产品的过程中会共功能、价格、包装等方面对相关产品进行对比，也会选择附近相邻店铺的同款产品。百令胶囊的当前定位是一种可以缓解哮喘的中成药，主要是为中轻度哮喘患者使用的，属于辅助性药物，需要配合其他西药和手术共同治疗，其副作用小，患者耐受度高，辅助治疗哮喘效果很好。6.从4P营销理论分析百令胶囊在桂林市的营销策略6.1价格（1）百令胶囊目前价格在价格上主要分为成价格、一手批发价、二手批发价、连锁店价格和零售价。每一种药物对于定价上很会根据自己的功能和药效有相应的价格标准，相同药类的价格都会表现出不同的形式，药品的价值可以从两个方向考虑：无差别的社会劳动和消费者购物的态度。产品的价格需要更加消费者的接受价格和市场当前价格，企业根据当前市场的价格和成本价格进行评估，定义一个既满足消费者的价格也形成盈利的价格。这个价格还需要考虑到对药品需求的群体和当地的消费水平合理的对产品的价格做出最正确的定位。同时价格的定位还可以根据其他同类药物的价格相比，给出合适的价格定位。价格的定位不能太高，这样消费者群体无法接受，比较产品的生产都是面对消费者，消费者的需求才是第一位。（2）价格的定位上主要可以分为三种：差别价格策略、渗透价格策略、撇脂策略。渗透价格策略的意思是在百令胶囊首次出现在市场中，在价格上面可以先使用成本价格进行售卖，在销量起来之后根据消费的接受情况缓慢的进行提价，然后根据不同的市场占比慢慢的定义产品的价格，从而获取最大的利益。撇脂策略和渗透价格策略的方向是不一致的的，产品在刚进入市场时，本着新产品的出现，定义较高的价格以此表现出此药的优点，经过长时间的推广和售卖后，慢慢消费者能够接受这个价格，以此方法能够使产品的价格最大获取利润。产品价格需要根据不同市场不同地区进行更改，每一个地方的经济发展不同，消费者的收入和心里接受价格情况不一致，用差异化的定价获取更大的销售额，例如，在日常生活中，批发零售价、团购价、周年庆折扣价等等。企业在产品推销的过程中需要不断对价格进行调控。6.2产品杭州中美华东制药历史悠久，在国内有很高的知名度。在全球绿色浪湖兴起的时代，公司在当前环境和社公的利益考虑下，将新型的绿色营销纳入公司营销战略计划中，从包装来实施该计划。公司使用以绿色和蓝色为基本的包装颜色，例如卡薄平采用的简洁蓝白包装，给人以希望和生机、安全，令人感觉简洁大方美观。公司十分重视药品说明书，详细列出处方成分以及不良反成、警示语，让患者有更老的知情权。6.3渠道百令胶囊在进入市场时，需要选择销量较大、专业性比较强的较强的医疗团队和相关媒体推广，例如，《中华医学百科杂志》、《中华临床医药杂志》和最权威的、浏览景大的网站来宣传。公司需要找专业的媒体进行合作，需要在文章和广告中体现出来，在介绍百令胶囊的过程中需要采用了药品使用说明消费者的故事和心声的方式；还可以通过发布医师对公司产品做的临床研究报告加深消费者对产品的初步印象。百令胶囊从生产的过程中到销售完成中间的成本价格需要保持最低，才能最大程度的获取利润，产品在卖到客户的中并收回资金的过程才是完整的销售渠道。大部分的销售渠道分为两种方式：直接销售和分片销售，主要的区别在于是否有中间商，可以有效的减少销售过程中的环节，从而降低产品的成本价格。6.4促销促销是一种主要的销售方法，例如在店铺中选择一种药物实行优惠活动，以此来吸引消费者，通过降低价格的方式达成交易。促销的方式其实是沟通企业和消费者之间的桥梁，企业一般采用的方式主要有：互联网营销、广告营销、会议营销、公共营销、活动营销等方式达成双方的合作，其中公共营销的范围比较的广泛，可以分化为多网点进行销售、人工电话的方式销售、人员上门推销等等方式。7.百令胶囊在桂林市营销策略优化建议7.1加强销售人员培训，提高销售业绩（1）对于产品的专业推销人员和团队，需要邀请在这方面有全文的人员对其进行培训，针对工作较为努力和销售冠军可以适当的给予奖励。公司规定给了中间商一定的折扣优待和突出成绩的中间商额外奖励，以此来鼓动刺激中间商主动经销公司药品;定期为小间商举办联谊,增加情感交流，促进销售。公司同时向业界人士排行，进行公议营销和资助服务。公司在新药上市时会举办药品推广会来传递药品信息，强化专家对药品的信心。公司还会通过赞助学术委员会来加强与专业界人上的联络，影响深层销售，实现销售目的。（2）公司采用了区域和产品结合销售组织结构方式。公司的每一位医药代表对公司的药品都了如指掌，并运用这些专业知识突出产品的优势吸引消费者。同时公司将目标市场分为若下个区域，在每个区域建立办事处，行个办事处有不同的医约代表负责特定各科药品的销售工作，这样可以明确权责，有利于与消费者建立良好的人际关系，发抓新顾客，减少人员流动，节省费用。7.2强化网络营销，开拓销售新渠道企业可以通过网络的方式对产品进行促销，提高自己的产品知名度，在网络营销中，所有的产品都是展示给消费者，同时在网络中可以将产品的功能、效果以及说明书和其他的证件进行展示。网络营销有两种方式可以选择：（1）直接营销渠道。通过网络的方式，将生产的产品直接面对消费者进行收售卖。这个过程中不会产生中间商，但是会多出很多的中介结构，例如产品在运行过程中的物流公司，支持收付款的网上银行账号，网络中的交易平台和信息发布中心等。（2）间接营销渠道。这种方式主要是通过中间商进行售卖，企业和中间商两者进行合同签订，和过去的中间商对比，现在利用互联网的技术，提高了两者之间的交易次数和交易规模，因此，相比网络直销能够获取更多的利益。例如美团等网上小超市的形式，降低成本的同时提高了销量。7.3进行公益销售，扩大产品知名度和其他公益活动合作，主要利用公益活动的人力资源，能够很大的使用这个平台使消费者更好的相信产品，例如公交车的广告、路边的公益箱，为需要帮助的人留一包纸巾，纸巾上面印有胶囊的详细信息，公益营销的方式短时间内无法达到理想的效果，需要长时间的坚持，留在大众心里，在随处可见的地方都有产品的影子，从而获得更多人的关注和信任。

总结文章以桂林市场上杭州中美华东有限公司的营销情况做为研究的样本，基于STP理论角度分析百令胶囊在桂林市的推广策略从4P营销理论分析和发展方向和当前市场定位、产品价格等方面详细进行分析得出一下结果：第一，针对桂林市场上杭州中美华东有限公司的营销环境做判断和分析，STP理论角度分析市场环境，利用市场中的环境和4P理论对当前产品进行定位，使用各种分析结果制定百令胶囊的桂林市场销售优化。第二，制定桂林市场上杭州中美华东有限公司的销售方案，根据当前市场的销售手段和全面发展的计划，在当前市场下对产品的价格做出定位，选择不同的市场使用4P营销理论对产品的价格、营销手段进行定位。营销的过程中需要