医药代表专业拜访技巧

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医药代表专业拜访技巧铭企筹划2内容提要医药代表专业拜访技巧的六个环节认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务拜访中需注意的问题3有关知识回忆医药代表的定义医药代表的工作职责4医药代表的定义医药代表：简称“药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药物推广、宣传工作的市场促销人员。5医药代表是：医药信息的传递者药物使用的指导者企业与药物的形象大使6我国医药代表的四种类型社交活动家：40%药物讲解员：50%药物销售教授：8%专业化营销人员：2%7组织多种形式的产品推广会并讲课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访医药代表的工作职责8第二节医药代表专业拜访技巧

认知客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务约见客户医药代表专业拜访流程图9一、认知客户

寻找和辨认潜在的顾客街区普访法中心开花法资料查阅法10优点：最可靠的顾客寻找法同步了解到更多的市场信息锻炼了新的推销人员缺陷：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大街区普访法11优点：借助商业企业销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响成本较低缺陷：过分依托商业企业，缺乏主动性中心开花法12优点：快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和根据。缺陷：查阅资料有一定条件的限制资料查阅法13一、认知客户

客户资格审查目的医院评价目的医生评价14评价根据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目的科室的门诊量医保使用的情况等目的医院评价15目的医生评价根据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生将来用药潜力医生与代表合作历史目的医生评价16二、约见医生约见医生的理由简介新药简介药物使用措施简介有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应拟定访问时间与地点17二、约见医生约见措施:电话约见信函约见委托别人约见18电话约见优点:以便、灵活防止了当面拒绝所遭遇的尴尬缺陷:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧详细措施:强调利益法信件预寄法心存感谢法19信函约见优点目的轻易达成费用省体裁自由缺陷：时间长反馈率低无法解答医生的疑问20委托别人约见优点：能顺利接近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提升了推销效率有利于促成交易缺陷：使用范围受到限制医生不会予以足够的注重21三、推销洽谈基本要求：在10分钟内完毕拜访目的基本环节：开场白探询聆听呈现22案例：一次令人沮丧的开场白小王是某制药企业新任的医药代表，经过预约，今日早上9：00去拜访中心医院内科的张医生，按照约定，张医生只给了小王十分钟时间。这是小王首次拜访张医生，所以，小王事先做了充分的准备，设定了拜访目的：讲解所推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着自己所简介的药物的耐药性特点进行。但小王想自己与张医生并不熟悉，应该先找某些话题活跃气氛后再进入正题。所以，小王一见到张医生就以诚恳的态度请他说说对自己企业的印象，然而令小王没有想到的是：张医生在抱怨了8分钟前任代表怎样让他不满意之后，告诉小王今日没有时间了下次再谈。期间，小王几次想将话题拉回正题，但都没有做到。从张医生办公室出来后，小王感到非常沮丧。23案例分析结论：医药代表应精心设计有目的的开场白，降低闲谈的时间；某些有利于与医生建立良好社会关系的技巧则在时间充分的情形下开展，例如会议间期、联谊活动中档。241、目的性开场白开场白的三个要点：设定拜访目的侧重于产品的某一种特征能为医生带来的利益作为产品简介的开始以医生的需求为话题导向25一种不完整的目的性开场白：“王医生，让我来为您简介我们企业研制的新型镇痛剂，该产品服用以便，患者轻易接受。”铭企筹划26修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，一般的吗啡制剂使用很不以便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用以便，患者轻易接受。”修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，一般的吗啡制剂使用很不以便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用以便，患者轻易接受。”272、探询和聆听没有发觉医生的真正需求，就无法说服他使用产品28探询的目的拟定医生对你的产品的需求程度拟定医生对已知产品了解的深度拟定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑29探询的障碍使探询变成盘查使拜访失去方向

使关系变得紧张

使时间失去控制

30探询的技巧使医生有爱好与你交谈取得有关产品使用、治疗及有关竞争产品的主要决定医生对你、对企业、对产品及他（她）自己需求的看法31开放式探询【案例】代表：×医生，您一般首选什么镇痛药治疗中度癌痛？代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？代表：×医生，对癌痛治疗不理想的病人，您为何不试一下双氢可待因的复方制剂呢？代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最以便？代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？代表：×主任，您觉得此类药的临床前景怎样？代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效32封闭式探询【案例】代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？医生：是的。代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？医生：好的。【自检】用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。开放式的问话

封闭式的问话33聆听聆听的目的不但在于了解需求，还在于鉴别医生体现的需求中哪些是主要的，哪些不太主要。设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。铭企筹划343、简介产品——将药物的特征转换成关键利益利益的描述必须是详细的，确实符合医生、患者的需要陈说利益时要用产品特征去支持（资料、报告等）产品特征利益转换要灵活把握精确把握特征利益转化的时机35呈现利益时的注意事项呈现益处时尽量使用产品的商品名充分利用观察的技巧不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同渲染益处时不要太过夸张364、产品简介中辅助证明材料的使用临床报告和其他证明文件医药代表在简介药物时，不但要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用多种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。37四、处理异议1、处理顾客异议的基本策略欢迎并倾听顾客异议防止争论和冒犯顾客预防和扼要处理顾客异议铭企筹划38四、处理异议2、处理异议的详细措施和环节缓冲探询医生对于药物的真正需求聆听回复39五、主动成交促成顾客购置是整个推销过程的一种关键环节。作为销售人员，要善于辨认客户的成交信号，并主动帮客户提出来。401、辨认和灵活利用成交信号（1）当医生重述你提供的利益或夸奖你的产品时，例如：“A产品的阴性症状治疗效果确实不错。”“B产品的起效确实不久。”“换用C产品，癌痛患者的睡眠真的有改善。”“D产品的最大好处就是以便。”41（2）当医生的异议得到满意回复时“要是这么分析，A产品确实不算贵。”“可能你讲的调整剂量的措施会减轻患者的头晕。”“我倒没想到携带以便，这一点确实主要。”“看来，仍需要增长剂量才行。”1、辨认和灵活利用成交信号42（3）当感到医生发出准备用药的信号时①问及使用措施等细节“你简介的这种药多少钱一盒？”“一盒能用几天？”“这个药物的安全性怎样？”“治疗甲癣一种疗程共需几盒这种药？”“这药是不错的。”“用在小朋友病人身上的剂量是多少？”“你的药比那药好。”“我们医院已经进了吗？”“有无样品能够给我试试。”“你们企业的药是最可靠的。”“这种药能够用于治疗脑膜炎吗？”“这药的疗程有多长？”1、辨认和灵活利用成交信号43②体现出主动的身体语言积极的身体语言消极的身体语言点头摇头上身前倾地坐着用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向远离代表一侧指出促销资料中产品的优点坐立不安微笑眼神交流叹气随意翻看资料或做别的事442、主动成交的环节医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。医生未体现出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最终要求医生处方。铭企筹划453．成交的详细措施（1）祈求成交法（2）总结性成交（3）引荐性成交（4）特殊利益性成交（5）渐进性成交（6）转换性成交（7）假定成交法（8）选择成交法46六、售后服务与跟踪1．售后服务（1）维护商品的信誉（2）提供商品的有关资料472．销售跟踪跟踪顾客的目的联络感情：拜访，书信、电话联络，赠予纪念品市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，搜集任何有益于商品销售的情报48本节小结医药代表专业拜访有六个环节：认知客户-约见客户-推销洽谈-处理异议-成交技巧-售后服务探询可谓剥皮取核，直取需求的措施。你要想最快地发觉医生真正关心的焦点在哪儿？你怎样才干达成你的目的？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清楚。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发觉机会。49医生买的不是产品或服务，他买的是利益。所以抓住呈现的时间，将药物的特征转化成医生需要的利益就显得格外主要。当医药代表白确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分利用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。本节小结50当医生向你发出购置信号时，你便能够进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分主要的环节，是销售的最终目的。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了搜集信息，他们需要的是处理临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一措施。因为医生可选的方案诸多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，