果汁市场策划方案_第1页
果汁市场策划方案_第2页
果汁市场策划方案_第3页
果汁市场策划方案_第4页
果汁市场策划方案_第5页
已阅读5页,还剩21页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

天创绿洲果汁市场筹划方案市推广策略一、行业根本市场状况中国市场果汁饮料品牌进展历程国内果汁饮料市场的大规模启动是在2001年,当年3月才上市的统一鲜橙多,短时间内就消灭脱销现象,仅当年的销售额就到达10亿元人民币,中国人在碳酸饮料阶段、饮用水阶段、茶饮料阶段之后进入了果汁饮品阶段。至今,果汁饮料市场的品牌格局经受了以下三个进展阶段:第一阶段〔2000年以前〕无强势品牌早在上世纪80年月,国内就间续消灭过一些果汁饮料品牌,如露露、椰树、椰风等,场内,根本没有力气发动全国的市场攻势。其次阶段〔2001年〕统一独占市场在统一之前,并没有一个全国性的大品牌去留意这个市〔2002年以后〕多家品牌围攻统一统一鲜橙多的成功,不仅大大刺激了统一的业绩,也刺激了竞争对手,从2002年开头,可口可乐、康师傅、汇源等国际、国内品牌纷纷跟进,市场呈现出大小品牌在各条战线围攻统一的态势。2002-2003年度品牌竞争格局〔一〕整体竞争格局分析:.存在三股竞争力气胜;一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业;还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。.两个种类的博弈第一类是果汁含量仅为5%-10“鲜橙多“、康师傅“每日C“果汁和可口可乐“酷儿“为代表;另一类是屈臣氏的“果汁先生“和养生堂推出的“农夫果园“,它们共同的特点都是复合果汁,一般由胡萝卜汁和其他几种果蔬原汁调和,再制成30%浓度的果汁。.竞争虽然剧烈,时机仍旧很多果汁饮料市场品牌、种类格外多,厂家不断涌现,很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多,各品牌的广告力度也都很大,看似竞争格外剧烈,但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的,目前市场仍处于初级阶段,还有很大的进展空间,从市场份额来看,还没有一个品牌占有确定优势,成为主导品牌。〔二〕市场竞争深度分析.消费群体各有特色由于产品的特点和市场定位不同,各品牌的饮用者各具特色。从性别比例来看,露露和酷儿的饮用者中女性比例超过了60%,这主要是由于露露是纯自然食品,又有美容养颜的成效,而酷儿主要是针对儿童的产品,女性通常与儿童在消费习惯上更为接近。维他和娃哈哈的饮用者中男性所占的比例接近了50%,远高于其它品牌。从年龄构造来看,露露的饮用者中年龄在35岁以上的比例超过了50%,远高于其它品牌,这是由于中老年人更留意安康,宠爱饮用自然饮品,而年轻人则更倾向于追求潮和口味。从广告定位我们就可以看出,像“鲜橙多“,“真鲜橙“等饮料多用明星来做广告,明显是针对青少年市场,而露露则倾向于渲染一种家庭气氛。酷儿的饮用者中15-24岁所占比例接近50%,远高于其它饮料,酷儿的产品定位为儿童,其产品饮用者呈现出了明显的年轻化趋势。.呈现区域市场特点从各品牌饮用者所在城市来看,维他的饮用者有将近50%都集中在广州和深圳地区,圳和广州及其周边地区,其它地方常见的这个品牌都是奶类饮品。露露的生产基地在承德,1/3的比较热,人们通常更宠爱喝清爽的饮料而不太宠爱植物蛋白类饮料。再者,南方自然的椰汁口味与露露有点相像,可是更颖,更合南方人口味。.主要消费群生活态度分析安康,这很符合它产品的特点。酷儿的常常饮用者比较宠爱尝试颖事物,因此他们会更选择对安康和美容有益的食品,“统一鲜橙多,多C多秀丽“的广告语恰好迎合了这些人。看来产品的形象设计和广告对产品的推广起着至关重要的作用。〔三〕主要品牌竞争手段分析:.统一竞争对手的快速跟进,使得统一的优势已经在渐渐弱化,而当农夫果园大力推广高浓度混合型果汁的时候,统一由领跑者变成了追随者。面对风云变幻的市场,统一打算推出系列品〔请列举2003年8月下旬,针对农夫果园和汇源果汁这两个对手,统一推出浓度40%的活力果园。统一推出的品还有果蔬多、果汁先生等。.康师傅面对老对手统一在果汁饮料市场良好的表现,不甘示弱的康师傅于2002年3月,推出了自己的果汁饮料“每日C“.康师傅不惜血本,请来秀丽的玉女梁咏琪代言,投下了据说以亿计的巨额广告费,于是,梁咏琪的“每日C“广告很快占据了人们的视野,电视、户外大型荧幕、车站、灯箱、报纸、杂志等都可见到她的身影。康师傅连续发挥它在空中和地面联手出击是康师傅取胜的法宝。.在市场推广、品开发等环节上明显加大了力度。维他面对国内果汁市场的快速增长,早在1976年就推出果汁饮料的香港维他奶集团快所固然。〔四〕果汁饮料市场将来进展走势近年来,国际饮料业的并购活动频繁,百事可乐在1998 年并购了纯品康纳,2001年收购了桂格,使百事坐拥世界果汁业的著名品牌,可口可乐与雀巢开头合作开发果 汁饮料;与此同时,由于看到中国果汁市场的巨大潜力,海外果汁生产厂商纷纷抢滩中国,如日本的麒麟、英国的亚洲财务集团、原美国施格兰〔现已与法国威望迪公司合并〕等均大举进军我国市场这些大型企业不仅具有生产规模优势而且在品牌经营方面也有丰富阅历国内几家主要的果汁饮料企业也在走向更大更强汇源集团一方面在国内扩大企业经营规模,另一方面也乐观加强国际合作;露露集团与万向的合作,使它获得了强力的资金支持。因此,今后国内果汁饮料的品牌竞争格局,将是大品牌竞争时代,一个财团旗下的多个品牌将经过整合参与市场竞争,不同品牌针对不同细分市场,做到最大限度的渗透,无财团在背后支持的品牌将很难有生存空间。二、品牌定位及宣传策略〔一、品牌定位1、产品定位A,“多努斯”“水果花园”“水果微妙”多品牌的品牌建设、品牌运作、品牌治理等出台公司品牌治理方法,对公司几个品牌定位确实立〔消费者定位、竞争者定位、价格定位、品质定位、品质的鉴赏、品位定位、品牌理念〔企业使命、行为准则、经营思想、品牌性格、品牌核心要素〔DNA〕规定〔品牌名称、商标、标准颜色和字体、标识物、学问产权保护,公司“雅”,“多努斯”品牌附加值的构建〔品牌知名度的建立、品牌忠诚度建设的具体手段、品牌认同度的建设、品牌表现的标准〔办公应用系统、展卖及现场活动应用系统、交通系统标准、礼品系统标准、公关活动标准〕“雅”,“多努斯”品牌治理的规章〔〕进展详尽的标准.B.对“雅”,“多努斯”的宣传上,实行不同的宣传策略。“雅”主攻酒店旗舰店、商超A类店、团购中高层,走高端终端渠道,品牌定位为:享受自然,享受生活。功能为:打引导,消费群体为:政府高官、军队要员、企业高层治理人员和其它非富即贵人群。他们年龄35岁以上,多半有成就或事业。共性:有自信,有独特的眼光,宠爱与众不同、不一样、被确定的感觉,不宠爱别人仿照。工作之余宠爱享受生活.针对这局部人群,宣传以高端软文宣传为主,形成强势口碑传播,考虑全国性财经、潮流刊物、航空杂志和一些休闲杂志等量“多努斯”主攻终端酒店A类、B类店及商超批发、零售店。走中高端终端渠道。消费群体为:私营业主、白领、企业中高层主管、其它高消费人群以及追求成功人士,富有朝气和活力,追求时尚“多努斯”品牌文化:朝气与活力这局部群体以仿照型居多:年龄:23~35岁之男女士。共性:渴望仿照成功者获得自信对这局部消费者承受以针对拦截广告为主。楼宇液晶电视、机票广告、机场媒体。22005年口碑及平面宣传定位为:最纯粹的果汁,自然的生活享受3、在品牌宣传上,留意拉力〔广告宣传〕和推力〔销售〕的协调。4、抓好终端展现、提升公司品牌美誉度。62005年大事行销和公关活动筹划,适时协作公益活动,塑造良好的公众形象。7、在媒体投放和终端建设上,杜绝广而告之,作到有的放矢81:2,资源应更多流向终端。9、公司品牌宣传和市场筹划作业原则:OESI全〔全面•实〔实战•省〔节约•震〔震撼〕〔二〕品牌建设A、品牌知名度的建设“雅”,“多努斯”知名度的建设必需独特,易于记忆。1、强化“雅”,“多努斯”最好的纯粹果汁的认知到达率,加速消费者对品牌认知速度。2、大量运用大事行销和公关推广3、致力于长期建设并实现数据库营销和3R营销 即进展直销体系(保存顾客,并联销售,推举人)5、承受非传统的强势公关促销:大事营销、举办活动、参与公开活动以及其它引起群众留意力的方法。6、持续重复:发挥媒体的“有效接触次数”效应B、品牌忠诚度建设品牌忠诚度建设的具体手段,乐观增加,或提升附加值,首创果汁饮料售后效劳理念及实质效劳。直销及增值效劳(实质效劳,无形体验),包装内增加:VIP卡/贵客信息卡/身份宣导,或赠品.搭配产品等(间续开发)尊崇人士效劳中心(即售后效劳机构)常客嘉奖数据库建设品牌口碑〔价值与形象〕的建设附加的效劳供给〔三、市场掩盖区域定位产品投放市场之出主要投放的市场:重点市场为:大都市、省会级城市、地级市深度开发市场:县级市三、产品的价格体系1、产品的市场定位价斯利别将集团果汁品牌的高品质。其缘由如下:100果汁饮料和复合果汁。因此,与竞争对手相比俄罗斯利别将集团的果汁养分更丰富、更有利于人体的安康。②市场上定位在高端的果汁品牌较少,目前只有纯品康纳饮料旗下的都乐(Dole)100%纯果汁。定位在高端面对的直接竞争对手少,不易和现在市场上的主要竞争品牌统一、康师傅、娃哈哈等发生直接的短兵相接。③产品的市场定位针对的主要消费群是职业人士,对他们来讲产品的品质和口感是第一位的,并情愿为此多付一些钱。2、产品的市场运作价格体系①不管是哪一区域,也不管经销商的实力有多么强。只要是公司的一级经销商,就执行一样的产品出库价格或到岸价格②一级经销商给二批和给超市、卖场、餐饮的价格要全都。最好能给出零售的指导价格,使市场上产品的零售价格全都。〔批发价倒扣〕以确保市场价格体系的稳定。构成经销商经营/治理费用和利润的来源如下:A、正常〔〔完1020%〕四、产品的渠道双方在合作的根底上到达共赢。渠道构造如以下图1、选择经销商的标准:①经销商的信用及财务状况②销售实力〔销售人员的数量、销售人员的素养〕③产品线〔竞争对手的产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量〕④声誉⑤市场占有率⑥治理力量〔组织、培训、和稳定销售人员的力量〕⑦态度〔是否有闯劲、激情和进取心以及是否对公司的品牌有深厚的兴趣〕⑧经销商的规模2、公司的支持①高品质的、在市场上有竞争力、能够为经销商带来稳定利润的产品②大规模的、全国性的广告支持③方式多样的促销支持和终端陈设支持④专业的治理的救济〔培训、市场分析、库存治理、促销治理、渠道治理〕⑤对市场价格和渠道的维护〔价格的稳定、经销商区域经营特权的维护〕⑥必要的公关支持活动⑦必要的地方媒体的支持公司和经销商合作原则:互惠互利,实现双赢公司利益:经销商利益:品牌价值增加同厂商长期稳定的关系广泛地理掩盖合理的利润全面销售渠道掩盖长期稳定的利润增长众多的分销网点最低的经营风险整体品种分销竞争力的不断增加卓越的产品陈设治理力量的增加3、产品的渠道公司的果汁产品在市场的推广渠道主要为:a、超市、卖场b、餐饮终端c、便利店d、批发渠道终端市场分类:商超终端A仓储、大卖场B大超市C中型超市、连锁D小超市、便利店经营面积10000平方米以上2500平方米以上400—2500平方米400平方米以下每日客流量公司产品月销量A、B、C100%;D70%2.餐饮分类标准类别桌位雅间晚餐客流量特级店50以上〔50〕20以上〔20〕600人以上〔600〕甲级店30—50〔30〕10—20〔10〕400人以上〔400〕乙级店20—30〔20〕5—10〔5〕200人以上〔含200〕丙级店205以下200人以下特级、甲级店要求铺货率到达100%;丙级店铺货率到达60%;丁级店视状况定不同品牌不同价位的产品所走的渠道要有所区分:“雅”牌果汁和“多努斯”牌果汁的市场渠道主要是超市、卖场和有肯定规模的,就餐环境主要针对有较高消费水平,对果汁有更高养分价值追求的消费群体。“水果花园”的渠道主要定位在超市、卖场、餐饮和连锁便利店。主要针对有肯定的消费水平的消费群体。“水果微妙”则主要通过超市、卖场、便利店及批发渠道来推广。产品主要针对群众。4.终端市场策略①把终端〔商超、餐饮〕牢牢把握在手中②配备足够销售人员,确保足够的市场掩盖和强度③制定和培训销售人员有效使用标准的访店系统和销售工具④实施“网点分销”和“品种分销”目标治理⑤依据终端网点销售潜力确定推动优先挨次⑥合理选择、调整经销商,确保其终端效劳到达公司战略5.终端市场治理表格化治理终端资料表、竞争产品调查表以及各种汇总表等。培训与沟通加强对终端人员岗前、岗中的培训,增加他们的责任感和成就感。市场部的治理者应加强与终端人员沟通,准时给以指导,有效地促进终端销量。对终端人员反映的问题,肯定要高度重视,快速解决,这样既可以表达终端人员的自身价值,又可以提高他们的乐观性,这样他们才会更加全面、深入地完成终端工作,使终端人员的业务水平不提高中,适应更高的工作要求建立良好的竞争机制市场部应定期走访市场,并将表格中所填写内容与实际相比较,客观地做出一些评估,上墙公布,结果将直接反映终端人员工作的优劣。建立良好的竞争机制,对成绩优秀者要充分,并予以鼓舞,鼓励员工的工作乐观性。五、公司的广告和促销方案一季度月份市场目标政策广告支持终端支持一月1.全国各省经销商确实定各类售点铺货率的实现批发市场存货的目标的实现一季度目标销量的货款全部进帐经销商和终端合理库存的维持针对零售点的进货促销政策视竞品状况快速反响〔对策〕1.中心台广告的低度维持2.视各地过节习俗,春节期间适当投放地方台广告1.根本理货人员的规划和打算实施用于理货员与店头沟通的小礼品到位卖场、超市陈设打算的规划和实施二月三月1.评估经销商一季度表现并进展嘉奖2.把握和推测市场对公司产品及竞品的态度和行为1.对一季度超额完成目标的嘉奖政策2.对违规和目标未达成者实施相应的惩罚3.地方台广告开头进入正式投放期1.2005年糖酒会卖场、超市、餐饮终端的全面进入二季度四月1.保持各类售点的铺货率和生动化2.经销商每月库存额的实现和治理各类零售终端销售的热忱饱满4.市场标准化二批市场的建立和维护产品知名度的提高和品牌形象的建立1.对二批商进货的嘉奖政策依据竞品状况准时出台通路政策针对消费者的促销政策广告的集中投放时间〔15秒、30秒:1中心台闻时段广告2.中心台体育频道和电影频道广告.3.各地方台收视率较高节目时段广告1.从店头、户外广告〔固定和流淌〕等方面协作媒体广告,开放立体攻势争取产品在各类高规格、大影响的会议和活动中的频繁亮相。卖场、超市地堆在卖场、超市针对消费者的促销活动〔买二送一、礼品促销〕六月开头餐饮终端促销人员的促销活动五月六月三季度七月1.各市场销售目标的实现2.确保市场各零售点不断货品牌美誉度的建立进一步加强卖场购置和餐饮消费的推动1.上半年嘉奖的兑现消费者促销大量的中心台和地方台的电视广告1.2.店头用终端品的供给确保户外广告的有效实施4.卖场、超市地堆5.促销员的终端促销八月1.二级市场的压货2.市场的标准化3.进一步加强卖场购置和餐饮消费的推动1.短期适量的控货政策2.九月1.中秋、国庆市场的争夺市场的标准化九月份特别销量目标的实现1.9月份销量的特别嘉奖2.第三季度完成销量的嘉奖广告开头递减同上6.中秋、国庆时间卖场、超市的促销四季度十月1.10底整季度目标总量货款的进帐国庆市场的地面战役各类售点铺货率目标冬季特别渠道的维持和开发1.1-9月经销商评估各省经销商会议、联络、沟通、评估协商冬季安排广告进一步削减1.理货制度的连续实施必要理货人员和店头终端品的供给十一月1.经销商年度评估和重确认经销权2.特别渠道的维护下一年度规划培训1.充分利用经销权和年度嘉奖的兑现这两个强有力的掌握手段根本停顿同上十二月六、动销策略A:启动”5+10+600+2000”工程,确立重点市场,使之成为样板市场。12、经销商实力和信念指数,主要为首单打款额度。5个大型城市为重中之重的市场,重点板块二:确立打造10个二级城市为重点样板市场,以起到示范,作用,进而辐射周边市场。全国05年建立600家餐饮终端店及商超〔旗舰店〕全国05年建立2000家餐饮终端店及商超〔A类店、B类店〕针对重点市场,公司在人力、物力作重点倾斜,充分调配全国的资源进展统一使用,在整体投入中调整,全年拉平掌握在设定的投入比例内,避开设定各地投入比例,造成市场营销各自为政,平均用力的局面。B600家旗舰店团队1支核心金牌营销团队:以省级经理、城市经理为骨干带着商超、餐饮主管组建一只执行力强的营销队伍。200渠道20个“雅”特许区域代理商、60家“雅”特许酒店(旗舰店),120个特许直供店(A类商超)200特别渠道合作商(安康休闲场所、消遣场所)2000家A类店、类店由于“多努斯”是上销量产品,那么在市场网络建设的指标上必需是“雅”的2到3倍。AB类餐饮店。“铺市工程”的目的主要在于:1、建立流通、餐饮领域的终端网络。2、厂方督导经销商加强对流通、餐饮领域的治理和维护工作。3、我方在流通领域、餐饮网络终端定期与不定期的开展促销活动和品牌推广活动。量化的概念。这是建设铺市工程的重要性和必要性。酒店终端的工程”——平均每30家A.B类酒店由厂方派驻一个专职业务员,负责日常礼品兑换、客情维护、售后效劳、产品形象展现等工作,同时在A类店设置客户经理,重点加强与店方的沟通沟通工作;针对大型商场、AB1/103个月。D:全年两次发动“百日攻坚战”5-8月,和11月―2月,实行全天候商超、餐饮、团购公关、特渠一波接一波的多层面整合促销、多阶段整合促销、多渠道整合促销推广活动。、餐饮促销活动1月:方案一:“家〔佳〕月:〔佳〕人团聚,美味果汁相伴〔抽奖形式〕月:7月月:6月:月:月:5名,回归自然郊游活动”月:10月:11月:12月:〔佳〕、商超活动方案方案一:天创绿洲终端人员促销方案二“美味果汁伴您游天下〔活动完毕进展抽奖〕A、BPOP广告的广泛宣传方案四:天创绿洲协作终端陈设的促销活动:送用具;送天创另一口味的果汁;送精巧女士小饰品C.团购活动方案方案一:天创绿洲送温和方案二、和健身俱乐部、消遣场所合作,对长期购置客户送健身卡,消遣消费券(D)、针对效劳人员的促销活动方案一、评比全国终端“天创绿洲销售明星”方案三、天创绿洲俱乐部(F)中秋节和春节针对餐饮、流通市场,分别开展一次促销活动,保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模。E全国性活动启动文化使者城市工程启动文化使者城市工程,在A级餐饮,旗舰店,每家每周一晚,每城市2-4名,媒体炒作相应跟上。天创绿洲品牌推广之品牌形象代言人选拔大赛〔全国各省旅游形象大使〕“精彩人生超越成功”主题活动人力资源一、团队建设1、团队规模确实定遇到很多障碍,也很难在争论问题时达成全都。同时团队成员很多,就难以形成分散力、忠的工作团队2、正确选择团队成员3种不同技能类型的人。第一,需要具有技术专长的成员。其次然后做出有效选择的成员。最终,团队需要假设干擅长倾听、反响、解决冲突及其他人际关系技能的成员。对具有不同技能的人进展合理搭配格外重要。在必要时,可以让一个或多个成员去学习团队所缺乏的某种技能,从而使团队充分发挥潜能。3、安排角色以及增加多样性9种潜在的团队角色〔制造者、探究者、评价者、推动者、总结者、掌握者、支持者、汇报者以及联络者,在进展团队建设时,治理人员有必要了解个体能够当地安排不同的角色。4、共同的愿景。有效的团队具有一个大家共同追求的、有意义的目标,它能为团队成员指引方向、供给推动力,让团队成员情愿为它奉献力气。5、建立具体的目标现实可行的绩效目标。6、领导与构造的意见。除次以外如何安排工作日程,如何解决冲突,如何做出和修改决策。打算成员的具体工作任务内容。全部这些都需要团队的领导和团队构造发挥作用。7、培育团队成员的责任心成员清楚哪些是个人的责任,哪些是大家共同的责任。8、适当的绩效评估与奖酬体系润共享、群体鼓励,以此来强化团队的精神和承诺。9、培育相互信任的精神治理人员和团队领导对于团队的信任气氛具有重大影响。为提高团队成员的相互信任应做到:a、说明你既是在为自己的利益工作,同时也在为别人的利益工作成为团队的一员,用言语和行动来支持你的团队b、开诚布公,让人们充分了解信息,解释你做出某项决策的缘由,对于现存问题坦诚相告c、决策或行动的客观性和公正性,绩效评估的客观公正d、说出你的感觉,这样别人会认为你是真诚的、有人情味的、他们会借此了解你的为人,并更加敬重你e、说明你指导你的决策的根本价值观是一贯的f、保密g、表现出你的才能,特别是留意培育和表现你的沟通、团队建设和其他人际交往技能10、培训高组织成员的技能,使其有更好的职业进展。11、建立有效的沟通渠道道使组织信息流通顺畅,可以使组织准时觉察问题,解决问题。二、绩效治理及薪酬安排方案〔一〕适用范围:〔业务代表,但不含促销员〕〔二〕绩效原则:1、综合绩效原则:各区域市场的综合绩效由主指标货款回笼、开单,辅指标网络开发、网点达标、应收账款的清理及雷区鼓励等内容的综合指标。2、即时鼓励原则:每月进展区域市场绩效综合考评,鼓励先进,鞭策后进,即时鼓励的原则3、二次安排原则:按公司既定方案执行;业务代表及其他人员绩效考核,各区域市场参考公司供给方案,制定适合各区域市场自身特点的内部绩效考核、内部薪酬安排方案,报销售主管部门批准、备案前方可执行。〔三〕薪金标准及人员1、区域市场的分类:A类区域市场:北京、上海、广东、江苏••••••B类区域市场:四川、河北••••••C类区域市场:疆、青海••••••2、各类人员年薪标准:A类区域市场经理 年薪 万B类区域市场经理 年薪 万C类区域市场经理 年薪 万A类区域市场省级经理 年薪 万B类区域市场省级经理 年薪 万C类区域市场省级经理 年薪 万A类区域市场城市经理 年薪 万B类区域市场城市经理 年薪 万C类区域市场城市经理 年薪 万A类区域市场业务代表 年薪 万B类区域市场业务代表 年薪 万C类区域市场业务代表 年薪 万3、区域市场人员编制如以下图8名:依据中国地理区域分为华东、华北••••••20名:负责一个省的销售治理工作,向区域经理负责城市经理60名:负责一个城市的销售治理工作,向省区经理负责业务代表120名:完成上级下达的工作任务,向城市经理负责〔四〕区域经理和省区经理绩效考核方法:项 目评价标准及计算方法分值比例主指标回笼1.销售回笼完成率〔A〕=本月实际货款回笼/本月打算货款回笼2.回笼月薪〔A1〕=年薪/12×A×40%40开单1.开单完成率〔B〕=本月实际开单/本月打算开单2.开单月薪〔B1〕=年薪/12×B×30%30辅指标网点达标1.销售部每月网点达标打算:一级市场回笼≥?万元,二级市场••••••2.网点达标率〔C〕=本月实际达标网点数/本月打算达标网点数3.网点达标月薪〔C1〕=年薪/12×C×10%10网络开发1.销售部每月下达网络开发打算:每实现一个回笼货款≥?万元的客户为网点开发成功2.网络开发完成率〔D〕=实际开发网点数/打算开发网点数3.网络开发月薪〔D1〕=年薪/12×D×10%10应收账款清理1.应收账款清理完成率〔E〕=实际清理金额/打算清理金额2.应收账款清理月薪〔E1〕=年薪/12×E×10%1015分扣完为止-5投诉1.因区域经理政策执行不到位造成客户或消费者投诉,-1分/次2.5次或投诉情节严峻的就地开除直至其他处理-5曝光1.消协、质检、工商、闻等部门曝光,-1/次-5日常治理1.不能不折不扣执行公司政策,信息传递不准时,-1/次2.5次,后果严峻的区域经理就地开除-5年薪制说明:1.月薪标准:各类年薪标准/122.150150150%为标准计算月薪3.区域市场综合考评得分=A×40+B×30+C×10+D×10+E×10-雷区鼓励得分4.区域、省级经理月薪=〔A1+B1+C1+D1+E1〕×当量系数-雷区鼓励得分/100×月薪标准〔五〕城市经理及业务代表绩效考核方法:项 目评价标准及计算方法分值比例主指标回笼1.销售回笼完成率〔A〕=本月实际货款回笼/本月打算货款回笼2.回笼月薪〔A1〕=年薪/12×A×50%50辅指标开单1.开单完成率〔B〕=本月实际开单/本月打算开单2.开单月薪〔B1〕=年薪/12×B×20%20分销1.分销打算完成率〔C〕=实际分销数量/本月打算分销数量2.分销打算月薪〔C1〕=年薪/12×C×20%20应收账款清理1.应收账款清理完成率〔D〕=实际清理金额/打算清理金额2.应收账款清理月薪〔D1〕=年薪/12×D×10%10雷区鼓励业务往来1.不按公司规定私自发货,乱承诺各种政策,-1/次2.往来账目不清,影响市场进展,-1/次-5投诉1..因政策执行不到位造成客户或冲货投诉,-1/次2.5次或投诉情节严峻的业务代表就地开除直至其他处理-5价格1.批发价格混乱,扰乱市场秩序-5说明:1.月薪标准:各类年薪标准/12150150150%为标准计算月薪区域市场综合考评得分=A×40+B×30+C×10+D×10-雷区鼓励得分区域、省级经理月薪=〔A1+B1+C1+D1〕×当量系数-雷区鼓励得分/100×月薪标准大区总经理工作职责说明书姓名: 所属部门:销售部 职务名称:直接上级主管: 接下级同事 间接下级同事负责区域:工作职责概述:理解并执行公司的销售策略和治理规定,运用良好的销售治理技巧及沟通技巧,领导所属的销售队伍完成公司下达的销售目标。通过对经销商有效的治理和沟通,指导经销商建立符合公司生意进展需要的销售系统和组织构造,帮助其完善内部治理。与人事部门准时沟通,确保人力资源的合理配置,以适应辖区的生意的进展。治理并培训下级,指导下属完成各项工作任务。发辉团队精神,通过团队建设,不断提升团队力量和潜力。与相关部门准时沟通、协调,以确保辖区内的各项工作的正常进展。工作职责具体要求〔工作标准〕一、完成销售目标1、 总销量目标: 各省目标分解月份:月份月份月份月份22-4周的安全库存。工作职责具体要求〔工作标准〕二、完成分销目标依据公司确认的分销产品系列,订立分销目标,并有效治理销售队伍完成分销店数、分销品种以及品分销的目标。至 月,在负责区域内完成如下分销目标:商场渠道:大卖场〔 ,大超市〔 ,酒类专卖店〔 中小超市/便民连锁店〔 ,小店〔 〕酒类专柜〔 ,批发市场〔 〕餐饮渠道:特级店〔 ,甲级店〔 乙级店〔 ,丙级店〔 〕品进场:经销商仓库到货后三周内完成负责区域内总店数 %的分销三、到达公司的陈设标准正常货架陈设区域化,产品陈设饱满,摆放整齐、清洁,陈设面超过竞争对手。四、严格执行促销政策,贯彻促销打算1.遵守公司规定的各种促销治理流程,准确准时地执行统一的促销打算,并依据当地的实际状况制定相应的每月促销打算。2.审核每月促销打算并报促销部。五、确保人力资源的合理配置1.依据生意进展需要,做出年度及各阶段的人力资源规划,提交人事部审核后执行;2.与办事处经理和城市经理随时沟通下级同事的工作表现,以便准时做出合理调整。六、治理下级同事,定期的指导及培训同事1.有效治理同事的工作表现,了解下级同事的培训和进展需求,通过培训和指导帮助他们达成目标,并得到进展。10次的实地访店,填写查店记录,对觉察的工作职责具体要求〔工作标准〕问题要准时跟踪,直到问题解决。每月抽查下级的销售文档治理状况。每月不少于一次的内部课堂培训六、经销商销售人员的指导及培训1.与经销商保持良好的沟通,监控工作质量,以满足公司生意进展的需求。2.每两月不少于一次的经销商销售人员课堂培训七、行政工作1.准时准确地完成各种销售治理报表的填写及上报;2.确保本渠道销售文件的治理整齐有序,无遗失,并易于查询。我已与该同事沟通并协商制订以上工作职责及具体要求,并已使该同事了解其内容。直接上级主管签字:我已理解我的工作职责,也理解具体的工作标准。我承受以上的工作安排,完成工作。同事签字:制订日期:大区经理的责任:对大区工作目标的完成负责对辖区销售网络建设的合理性、建设性负责对确保经销商信誉负责对确保货款准时回笼负责对销售指标制定和分解的合理性负责对给企业造成的影响负责对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责对销售预算开支的合理性负责对销售工作流程的正确执行负责对辖区负责监视检查的规章制度的执行状况负责对辖区所掌管的企业隐秘安全负责大区经理的权限:对辖区所属员工及其各项业务工作的治理权限向公司营销副总报告权对筛选客户有建议权对重大促销活动有现场指挥权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权对所属下级的工作有监视检查权对所属下级的工作争议有裁决权对所属下级有奖惩的建议权对所属下级的治理水平、业务水平和业绩有考核权对限额资金有支配权代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力肯定范围内的客诉赔偿权退货处理权肯定范围内的销货诉让权办事处经理/城市经理工作职责说明书姓名: 所属部门:销售部 职务名称:直接上级主管: 其次上级主管: 下级同事负责区域:工作职责概述:理解并执行公司的销售策略和治理规定,运用良好的销售治理技巧及沟通技巧,领导所属的销售队伍完成公司下达的销售目标。通过对经销商有效的沟通和效劳,指导经销商建立符合公司生意进展需要的销售系统和组织构造,帮助其完善内部治理。通过对经销商销售人员进展有效的指导和培训,以获得我们在市场上分销和陈设工作的精彩表现,并远远优于竞争对手。不断提升自身综合治理水平,治理、指导并培训下属完成各项工作任务。发辉团队精神,通过团队建设,不断提升团队力量和潜力,完成符合生意进展的相应工作。工作职责具体要求〔工作标准〕二、完成销售目标3、 总销量目标 各城市/渠道销售目标分解月份:月份月份月份月份42-4周的安全库存。5、治理经销商的出货渠道,严禁串货。工作职责具体要求〔工作标准〕二、完成分销目标依据与上级经理确认的分销产品系列,订立分销目标,并有效治理经销商销售队伍完成分销店数、分销品种以及品分销的目标。至 月,在负责区域内完成如下分销店数目标:商场渠道:大卖场〔 ,大超市〔 ,中小超市/便民连锁店〔 ,小店〔 批发市场〔 〕餐饮渠道:特级店〔 ,甲级店〔 乙级店〔 ,丙级店〔 〕品进场:经销商仓库到货后三周内完成负责区域内总店数 %的分销五、到达公司的陈设标准正常货架陈设区域化,产品陈设饱满,摆放整齐、清洁,陈设面超过竞争对手。六、严格执行促销政策,贯彻促销打算1.遵守公司规定的各种促销治理流程,准确准时地执行统一的促销打算,并依据当地的实际状况制定相应的每月促销打算。2.审核辖区内的促销打算,每月第一周提交第三月的促销打算。3.通过培训和指导帮助他们达成目标,并得到进展。每月不少于每人四次的协同访问,每次填写协同访问记录;每月不少于每人两次的店面抽查,每次填写查店记录。对觉察的问题要准时跟踪,直到问题解决。工作职责具体要求〔工作标准〕4.10日前进展行政工作检查:检查下级同事的访问路线打算、客户访问卡、零售商档案、协同访问记录、查店记录及其它文档的记录存归状况六、经销商销售人员的指导及培训3.与经销商保持良好的沟通,并治理他们的工作质量,通过培训和指导帮助他们达成目标。指导经销商建立符合公司生意进展需要的销售系统和组织构造,帮助其完善内部治理。依据生意需要,对经销商销售人员进展每月不少于一次的课堂培训。每月抽查一次经销商销售人员的访问路线打算、客户访问卡〔有下级的城市经理适用〕每月不少于每人四次的协同访问,每次填写协同访问记录;每月不少于每人两次的店面〔无下级的城市经理适用〕七、行政工作3.准时准确地完成各种销售治理报表的填写及上报;确保销售文件的治理整齐有序,无遗失,并易于查询。我已与该同事沟通并协商制订以上工作职责及具体要求,并已使该同事了解其内容。直接上级主管签字:我已理解我的工作职责,也理解具体的工作标准。我承受以上的工作安排,完成工作。同事签字:客户主任/业务主管工作职责说明书

制订日期:姓名:所属部门:销售部职务名称:直接上级主管:其次上级主管:下级同事负责区域:工作职责概述:理解并执行公司的销售策略,运用良好的销售技巧及治理技巧,完成公司下达的销售目标,培训,以获得我们在市场上分销和陈设工作的精彩表现,并远远优于竞争对手。工作职责具体要求〔工作标准〕三、完成销售目标6、净销量目标:月份:月份月份月份月份72-4周的安全库存。二、完成分销目标依据与上级经理确认的分销产品系列,订立分销目标,并有效治理经销商销售队伍完成分销店数、分销品种以及品分销的目标。工作职责具体要求〔工作标准〕至 月,在负责区域内完成如下分销店数目标:商场渠道:大卖场〔 ,大超市〔 ,中小超市/便民连锁店〔 ,小店〔 批发市场〔 〕餐饮渠道:特级店〔 ,甲级店〔 〕乙级店〔 ,丙级店〔 〕品进场:经销商仓库到货后三周内完成负责区域内总店数 %的分销七、到达公司的陈设标准正常货架陈设区域化,产品陈设饱满,摆放整齐、清洁,陈设面超过竞争对手。八、严格执行促销政策,贯彻促销打算遵守公司规定的各种促销治理流程,准确准时地执行统一的促销打算,并依据当地的实际状况制定相应的每月促销打算。九、下级同事的指导及培训〔有下级同事的业务主管适用〕有效治理同事的工作表现,了解下级同事的培训和进展需求,通过培训和指导帮助他们达成目标,并得到进展。每月不少于每人四次的协同访问,每次填写协同访问记录;每月不少于每人两次的店面抽查,每次填写查店记录。对觉察的问题要准时跟踪,直至问题解决。每周检查下级同事的访问路线打算、客户访问卡每月七日检查同事的零售商档案、协同访问记录、查店记录及其它文档的记录存放状况工作职责具体要求〔工作标准〕六、经销商销售人员的指导及培训8.与经销商保持良好的沟通,设立每个经销商销售人员的销售目标,并治理他们的工作质量,通过培训和指导帮助他们达成目标。每月不少于每人四次的协同访问,每次填写协同访问记录;每月不少于每人两次的店面抽查,每次填写查店记录。对觉察的问题要准时跟踪,直至问题解决。每周检查经销商销售人员的访问路线打算、客户访问卡七、行政工作5.准时准确地完成各种销售治理报表的填写及上报;7日前更一次;每月第一周提交第三月的促销打算;文件归档分类存放整齐有序,无遗失,并易于查询。我已与该同事沟通并协商制订以上工作职责及具体要求,并已使该同事了解其内容。直接上级主管签字:我已理解我的工作职责,也理解具体的工作标准。我承受以上的工作安排,完成工作。同事签字:制订日期:工作职责说明书使用流程及说明该表单由人事行政部制订,并交各部门各级主管使用。全部同事在就职后〔或工作变更后〕一周内必需得到明确的工作职责说明书。工作职责说明书的制订过程,也是上级对下级进展培训指导,下级对上级提出问题建议的沟通过程,要严格按以下程序操作:直接上级主管拟定初稿与同事正式面谈,沟通协商后,最终确认。堆头、端头及特价区陈设协议甲方: (经销商)乙方:甲、乙双方本着互惠互利原则,就甲方产品在乙方场地陈设事宜达成以下协议:一、乙方将向甲方供给促销活动方面的协作,同意甲方产品在乙方场地进展堆头 端头 特价区陈设促销,位置为: ,面积: 。二、甲方进展特地陈设的主要产品:三、陈设时间:四、陈设费用:1、甲方支付促销费用共计:2、费用支付方式:双方陈设协议签定后,甲方即支付乙方费用。五、陈设要求:1、乙方需维持端头、堆头或特价区陈设范围内产品的特地性、唯一性、排它性;2、乙方有责任维护产品的清洁与完整。货品缺乏时,乙方准时、尽力协作补货,保证充分的货品。3、乙方不得擅自移动陈设位置,否则甲方有权追究乙方违约责任。六、未尽事宜,双方协商解决。七、本协议一式两份,甲、乙双方签字盖章生效。供货商持有一份复印件,亦有权对陈设进展监视。甲方: 乙方:代表: 代表:签章: 签章:OEM治理一、概念OEM〔OriginalEquipmentManufacturing,原始设备生产商〕是指一些品牌商品制造商因产品达不到批量生产的经济要求,而托付其他企业生产贴有品牌商品制造商持有商标的商品,并由托付企业收购的模式,这些被托付的厂商就被称为OEM,这种运作模式被称为OEM模式。这种模式对经销商、品牌商品制造商来说就是生产外包。二、外包的优势1、降低了产品的生产本钱、设计本钱,缩短产品面世时间,为用户供给更多优质价廉的产品。2、有助于企业集中优势生产要素,充分整合资源,优化产业构造。外包模式的直接结果是合作企业的优势资源的重整合。使资本、技术、人才、设备、治理在不转变全部制关系的前提下集中起来,优势资源的整合、集中,壮大了企业的实力。3、削减了企业资金的占用,降低了扩张市场的风险。比起自己铺摊子、合资、兼并,外包模式所占资金最少,从而也提高了品牌企业品介入市场的速度。外包方式开发品,只要把好质量关,严格依据要求生产就可马上把品投入到市场中。三、OEM的治理1、供给商治理供给商治理的内容包括供给商开发;供给商评估;供给商联盟;供给商绩效治理等。供给商开发供给商选择策略供给商的查找供给商的调查供给商的筛选供给商评比应商主要着重于对他们的技术;质量;交货;效劳;本钱构造和治理水公平方面的力量进展综合评定。供给商评比标准主要从质量掌握力量、财务状况、经营治理力量、员工素养、合约执行力量等五个方面加以一一制定。供给商的绩效评估2、本钱治理际或是预期的本钱包括原物料本钱;人工本钱;加工费;治理本钱等加以估量。本钱按其不1、总本钱:在外包中,总本钱是指选购本钱;运送本钱;以及间接因操作程序,检验,质量保证,设备维护,重复劳动,后续作业和其它相关工序所造成的本钱的总和。总本钱是一个相对简单的系统,但它是本钱分析,选购决策,供给商策略等都是至关重要的。2、本钱治理与本钱分析:本钱治理的关键是本钱分析。本钱分析是对每一个本钱单元〔如:材料、工时、行政开支、治理开支和利润〕加以分析并相加,得出最终价格的过程。本钱的关键组成局部:直接的材料本钱:用经济可行的方法能算出的,全部包含在最终产品中或能追溯到最终产品上的原材料本钱。直接劳动力本钱:用经济可行的方法能追溯到最终产品上的全部劳动力本钱。假设选购直接拿来运用。另外,要避开用本地的工资水准来衡量异地供给方的直接劳力本钱,在信息缺乏的状况下往往会犯这种错误。间接生产本钱〔也叫生产治理费用:除了上述本钱以外,全部和生产过程有关的成本。它又包括:可变治理费用,固定治理费用等。其它费用,如广告、科研和销售费用,间接劳力是可变还是固定成本要取决于公司的性质。3、降低选购本钱的方法①集权选购〔CentralizedPurchasin:将各部门的需求集中起来,选购单位便可用较大的选购量作为砝码得到较好的数量折扣价格。规格标准化后,可取得供给商标准品的优待价格,库存量可以相对降低。②使用量最多的单位来整合全部选购数量,并负责主导选购议价。这除了可以拥有与集权选购一样的数量优势之外,更能促进选购部门与使用部门的严密合作,充分把握使用部门的需求状况。③联合选购;④长期合约以及选购产品生命周期所需的总需求量合约⑤各相关部门代表组成的产品委员会代性材料和相应的生产程序⑦选择具价格优势的运输公司或考虑转变运输方式等也可到达降低本钱的目的交期管理交期是指从选购定货日开头至供给商送货日之间的时间长短。对交期的掌握和治理可从以下交期组成公式中寻求空间。交期条款对产品总本钱将产生直接或间接的影响。交期=行政作业时间+原料选购时间+生产制造时间+运送与物流时间+验收和检查时间+其它预留时间行政作业前置时间:行政作业所包含的时间是存在于选购与供给商之间,共同为完成选购行为所必需进展的文书及预备工作。在选购方包括了选择或开发供给商;预备选购订单;取得选购授权;签发订单等。在供给方则包括选购订单进入生产流程;确认库存;客户信用调查;生产力量分析等等。原料选购前置时间:供给商为了完成客户订单,也需要向他自己的供给商选购必要的原材料。在订单生产型模式下,产品的生产是等收到客户订单之后才开头的。依订单生产的形态,原料的选购占总交期时间相当大的比例。另需留意的是,供给商的供给商也有处理订单的前置作业时间。组合生产模式下,产品的组合生产也是等客户订单受到后才开头生产,所接到之前完成,并放入半成品区。一旦接到订单,即可按客户的要求从标准件或次组装中快速生产出所需产品。而在存货生产型模式下,产品在客户订单收到前已经被作好存入仓库。道到货时间。生产制造前置时间:这是供给商内部的生产线制造出订单上所定货物的生产时间。根本上包括生产线排队时间;预备时间;加工时间;不同工序等候时间以及物料的搬运时间,其中非连续性生产中,排队时间占总时间的一大半。在订单生产型中,非加工所占时间较多,所需的交期较长。杂存货生产型因生产的产品是为将来订单做预备的,选购交期相对缩短。短。运送前置时间:当订单完成后,将货物从供给商的生产地送到客户指定交货点所花费的时间为运送前置时间。运送时间的长短与供给商和客户之间的距离;交货频率;以及运输方式有直接关系。验收与检验前置时间:该时间包括:*卸货与检查:主要在检查是否有不完整的出货;数量是否有误;有否明显的包装损坏。*拆箱检验:确认交货物品是否与订单始终致;同时检查数量与外观瑕疵。*完成验收文件*将物品搬运到适当地点。留的缓冲时间。谈判应以本钱而不是价格为中心1、彻底地理解供给商本钱的构成要了解供给商的本钱构成,应当做本钱分类和本钱分析,这可帮助供给治理人员定出公正的价格。本钱包括直接本钱、间接本钱、和总体行政费用。直接本钱又分直接劳工和直接物料本钱;间接本钱可分工程日常费用、物料日常费用、生产日常费用。有时又可把本钱分为固定和变动本钱两种。2、有诚意和愿望分担这些本钱。充分的信任和合作是了解供给商本钱和价格的其次个重要因素。如能做到这一点,供给价值工程。3、确立目标价格选购方必需了解供给商所在的行业,以及相关的产品和效劳的本钱信息,这样就能在谈率。4、理解行业的标准4、充分预备是谈判成功的关键供给商治理体系目的:对工程的供给商的信息进展收集整理并做出有效的治理以到达对产品本钱的合理有效掌握及品质保证。适用范围:适用于公司全部供给工程物料和外发加工的供给商及效劳商。职责:建立在对公司产品的供方〔包括原料供给商,设备及其他资源供给商,效劳供给商等〕与供给相关信息完整有效的治理与运用的根底上,对供给商的现状、历史,供给的部品及部品品质或效劳,沟通、信息沟通、合同、资金、合作关系、合作工程以及相关的业务决策等进展全面的治理与支持。评估机构的组成:、以最初的初步评估报告为标准参考做出如下机构的组成、对小工程小投入方案评估的机构组成:程师两方面的人员组成;、对大工程大投入的方案评估的机构组成:由外协部经理或外协部经理指定人员和研发中心经理或研发中心经理指定下属部门经理、工程师两方面的人员组成,并由综合资源部经理综合考评及批准;、由实际的评估报告为标准参考做出如下机构的组成、对占到方案本钱80%的部件的评估机构组成:程师两方面的人员组成;、对占到方案本钱20%的部件的评估机构组成:由研发中心经理或研发中心经理指定下属部门经理、工程师两方面的人员组成;治理程序:、对现有供给商的治理、对收集现有的供给商资料进展统一治理,内容包括现有供给商的供给应公司产品的方案及样品,且对前期工程的技术支持力度和后期的供货力量和供货品质的记录评估;、对供给商的治理、对供给商的需求:目前供给商末能满足现有公司产品的需求;目前供给商不能供给此类相关产品;、对供给商供给的方案及样品的评估a、工程和构造人员对供给商供给的方案及样品进展可行性、可控性评估,并作出相应的本钱评估报告和技术及品质评估报告,同时对确认部品的规格书及公司《部品确认报告》签〔其中包括方案执行的本钱、功能、技术前景、技术支持、产品品质及供货力量的多方评估〕b、研发部经理对最终供给商方案进展可行性及可控性评估,并供给最终的供给商评估报告给外协部,再由外协部进展相关的评估而定(外协部经理和综合资源部经理最终确定工程本钱及部品价格)〔内容包括:综合考良〕、对供给商的审核评估:1〕〕3〕对质量问题的处理。〔〕2〕3〕增、减订货的批应力量。c〕2〕〕本钱下降空间。〕2〕3〕产4〕技术问题的反响力量。1〕〕f〕2〕员工素养。1〕2〕3〕4〕合作融洽关系。并由供给商准时供给《供给商问卷》供给商的最终确定:a、部门经理依据《供给商的

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论