方永飞－《如何成为一个顶尖的销售人员》

时代光华高级培训师：方永飞先生2004年6月杭州时代光华教育开展协办：如何成为一个顶尖的销售人员杭州麦思特管理参谋主办：时代光华管理培训学院卫星远程培训学院北京时代光华教育开展你的工作？〔或你即将从事的工作〕客户经理、大客户经理销售经理、销售总监销售代表推销员其他<前言篇1>每一个销售人员必须知道的三件事3、你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人。2、你想爬多高，你的功夫就得下多深〔到哪里去找把训练与销售进行到底的人—下定决心的人〕1、知道你有一份世界上最有魅力的工作<前言篇2>〔顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员〕〔蹲得越低跳得越高〕销售人员的销售业绩销售才能态度×能力<前言篇3>成为销售冠军的反思---龟兔合一启示：2、我们要学习乌龟一步一个脚印、坚持到底的精神3、乌龟容易成为销售冠军？还是兔子容易成为销售冠军？1、兔子输了比赛，但不能否认他出色的能力<前言篇4>河流“新〞龟兔赛跑的启示小桥<前言篇5>“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的环境。〞哈佛大学WilliamJames顶尖销售人员“心态〞四问：1、你为什么要成为销售人员？2、你喜欢你自己吗？3、你有成功的渴望吗？4、你有永不放弃的精神吗？<态度篇1>顶尖销售的四张王牌：2、顶好的心情4、大量的行动1、明确的目标3、专业的表现<态度篇2>哈！哈！太棒了！成功销售最大的障碍是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？<态度篇3>害怕恐惧！做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交=10000元1次拒绝=1000元<态度篇4>成功拒绝拒绝拒绝拒绝请数一下，下左图中共有几个三角形？

第一名将获得全场最热烈的掌声<态度篇5>不要让您的眼睛欺骗您的大脑！不要让您的情绪主宰您的思想、决定您的行为！不要让先入为主的成见〔或分别心〕左右您对事物的客观认识！您必须成为您自己心灵的主人、心灵的导师！导引销售人员迈向顶尖之路的“神灯〞<态度篇6>客户究竟是谁？每时每刻您都要深入内心并加以对待的问题观点3、客户是上帝、我们的“衣食父母〞观点4、客户是熟人、朋友、兄弟观点1、客户是“敌人〞、“对手〞观点2、客户是我们的“猎物〞、“俘虏〞观点5、客户是我们效劳的对象、事业双赢的伙伴-------<态度篇7>七项伟大的销售心理法那么1、因果法那么2、收获法那么3、控制法那么4、信念法那么5、专心法那么6、连锁法那么7、反映法那么<态度篇8>

行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：1、我是老板2、我是参谋而非“销售人员〞3、我是销售医生、销售策略专家4、我要立即行动、拒绝等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出类拔萃-执着<态度篇9>PMA是怎样炼成的？1、积极的自我对话2、积极的想像3、积极的“健康食品〞4、积极人物5、积极的训练与开展6、积极的健康习惯7、积极行动<态度篇10>“我是最棒的！〞“我热爱我的工作！〞<态度篇11>“我喜欢我自己！〞你有专业行销的个人策略规划吗？你有雄心吗？你有目标与追求吗？你有梦想吗？<态度篇12>你是一个又好学又专业的销售人员吗？1、本公司及产品或效劳的知识2、竞争对手及其产品或效劳的知识3、行业的知识，客户的知识4、销售行业的“葵花宝典〞--?羊皮卷?，，，6、法律、票据、财务等知识7、一般常识顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人5、顶尖销售方法、技巧<知识篇1>顶尖销售密笈主持：方永飞欲修正果必先正其心、锻其身、练其力------、、、、、、“GSPA〞–制定你的〞行动宣言“目标(Goals)方案(Plans)策略(Strategies)将“遥远的〞目标转化成每日每时每刻的任务!然后立刻行动!(Activities)让您的销售业绩提升5倍!(1)<技巧篇1><技巧篇2>你看起来像个顶尖的销售人员吗？你给人的第一印象是销售成功的关键穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰------仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部-----人缘〔脸笑、嘴甜、腰软、热情〕、有礼貌、态度、专业----“第一印象〞与“超速行销〞30‘17‘04“坚持17’04“超速行销法那么做一个有效率、有人缘的销售人员让您的销售业绩提升5倍!(2)<技巧篇3>顶尖销售四部曲1、销售自己2、销售公司3、销售产品4、销售效劳<技巧篇4>如何赢得客户的心？客户购置的主要障碍是什么？？？害怕买错！<技巧篇5>恐惧害怕销售人员客户哪怕你眼前的客户多么强势！也千万不可无视客户的“内心害怕〞！<技巧篇6>客户对您的信赖是成功销售的根本顶尖销售人员如何开展客户的信赖？1、建立良好的第一印象2、建立公司与产品的信赖度3、社会认可4、口碑----购置者的推荐〔规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；礼仪〕〔满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道〕<技巧篇7>AIDMA销售法那么客户购置心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下记忆〔产生联想〕Memory5、促成行动Action<技巧篇8>顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理量大是制胜的关键!用好你的销售漏斗123456认识兴趣欲望意向准客户成交10%30%50%70%90%100%<技巧篇9>你的未来客户在哪里？信息管道黄金连锁陌生拜访牵线搭桥整合营销-------<技巧篇10>“一线万金〞---行销礼仪与技巧方案、记录身临其境用好能使您做好一半的业务让您的销售业绩提升5倍!(3)<技巧篇11>销售模式的革命旧的行销模式1234建立关系资格判断展示商品缔结成交10%20%30%40%<技巧篇12>销售模式的革命新的行销模式40%123430%20%10%建立信任确定资格展示商品缔结成交<技巧篇13><技巧篇14>贯穿整个销售过程的重要环节2、观察〔四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言---〕1、拜访〔开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理---〕3、建档?客户档案资料表?、?日拜访记录表?、?客户关系管理进展表?4、跟进〔增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系---〕5、开展〔信息反响、建立立体人脉网络、长期共赢---〕顶尖销售过程的核心七步OBJHandling异议处理

Customer

Service客户效劳事前准备Preparation

接近拜访Approach资格确定Survey产品介绍Presentation展示DemoProposal建议缔结

Close<技巧篇15><技巧篇16>拜访前的准备工作1、心理准备2、整理仪容3、生理准备4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西5、了解----预见----方案1、回想成功的销售案例2、闭眼放松3、想象最正确结果4、拟出理想目标5、抓住成功的感觉

工欲善其事，必先利其器！<技巧篇17>你有标准的销售话术吗？何谓标准的销售话术：就是列出经常被客户质问的题目，然后研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售人员熟背。<技巧篇18>说明、展示、建议的最有效话术？FAB<技巧篇19>何谓FABFFeature

属性、特点、功能AAdvantage

优点BBenefit

对客户的好处利益激发、调动客户购置情绪的四大核心要素：1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。2、减少说明性语言，增加销售性语言增加顾客感兴趣的语言3、增加情感互动，增加客户的正面情绪，降低客户的负面情绪4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能让客户自己找到真正内心的需求<技巧篇20>“生动的销售故事〞、“顺便提一下〞都是调动客户购置情绪的重要法宝！“资格确定〞观察倾听询问1、确认对手2、确定需求程度3、提供最正确解决方案让您的销售业绩提升5倍!(4)<技巧篇21>能用问的！就不要用说！问对问题赚大钱<技巧篇22>顶尖销售过程中问、听、说的比例<技巧篇23>问听说20%65%15%问听说顶尖销售问、听、说三角循环模型N<技巧篇24>顶尖销售的聆听技巧1、心无旁鹜、决不分心2、停顿一下再回应3、确定客户的意思<技巧篇25>4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神5、与客户融为一体、设身处地！千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍“临门一脚〞异议处理反复尝试结案击中要害趁热打铁决不轻易放弃!!!让您的销售业绩提升5倍!(5)<技巧篇26>销售结案的六大误区：6、过分快乐甚至得意忘形1、轻易放弃，半途而废2、准备不周，夜长梦多3、放松戒备，前功尽弃4、一让再让，利润尽失〔出牌太早〕5、疏忽细节，留下后患<技巧篇27>不要让客户的“价格陷阱〞成为我们“永久的痛〞客户用“买不起〞或“太贵了〞等价格因素拒绝你时，请记住其中有70%的客户其实另有顾虑价格干扰只是想让你离开化解技巧：按每天来分解购置价格或差价〔根据使用期〕累积负面代价也是不错的技巧〔比方使用总本钱〕<技巧篇28>“连环客户〞“用心〞效劳口碑与争取推荐感谢坚持“滚雪球〞的销售原那么物以类聚,人以群分!人际关系行销制胜!让您的销售业绩提升5倍!(6)<技巧篇29>效劳不是销售的结束，而是又一轮销售的开始为什么老客户离开了我们？1、去世----1%2、搬迁----3%3、好奇心而引发的自然流动----4%4、购置了朋友或亲友推荐的产品或效劳----5%5、更廉价的产品----9%6、长期的抱怨----10%7、他的需求得不到关注，他的抱怨得不到处理----68%<技巧篇30>顶尖的销售来源于成功的人际沟通成功的人际沟通7%的语言+38%的声调+55%的肢体语言<技巧篇31>点头微笑目光接触身体前倾舒展身体〔手、臂、腰，，，〕顶尖销售人员魅力行销的五大关键3、设身处地的聆听！4、舒心的微笑！5、真诚的赞美1、爱的行动2、热情与快乐<技巧篇32>一个顶尖的销售人员应该是随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上〔要有行销职业病〕一个顶尖的销售人员应该是您就是一件最好的商品，如果连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？<技巧篇33>将心比心以心换心爱心感恩的心<尾言1>我来自偶然，象一颗尘土

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